进入印度生物制品市场
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Renee Targos
尽管印度在生物防治应用方面不如巴西，但该国的增长前景看好。据 AgbioInvestor 报道，过去五年来，生物防治和生物刺激剂年均增长 15%，因此存在扩张潜力。
DunhamTrimmer 总裁兼创始合伙人马克·特里默 (Mark Trimmer) 认为，如果满足某些条件，该国可能成为下一个巴西。
DunhamTrimmer 总裁兼创始合伙人 Mark Trimmer
特里默说：“我们始终关注并指出的一个国家是巴西，因为那里是所有增长发生的地方。” 我认为，如果政府的政策项目支持市场发展并帮助种植者和用户进行教育，印度也拥有同样的潜在机会。我认为印度次大陆的市场潜力巨大。”
目前，AgbioInvestor 报告称，印度是生物防治（2022 年为7千万美元）和生物刺激素（2022 年为1.3亿美元）的第七大市场。DunhamTrimmer 报告称，不同生物制品类别的采用率不同。
“植物产品在生物农药领域占据主导地位，其中以印楝为基础的产品最为突出。有几家公司正在开发一些创新的微生物解决方案，因此这是未来的增长领域。需要更多关于如何成功使用微生物产品的技术培训，”Trimmer 说道。“生物刺激素产品已经很成熟，种植者对这些产品及其使用方法的认识也更高。其中许多产品也为分销渠道提供了良好的利润机会。”
Kynetec 东南亚及印度地区高级总监 Kamlesh Punjabi 赞同 Trimmer 的观点。
Kamlesh Punjabi，Kynetec 东南亚地区及印度高级总监
Punjabi 表示：“如果按类型分析，市场可分为生物肥料、生物农药/生物防治和生物刺激素。由于用于改善土壤健康的产品使用量增加，生物刺激素的使用量更高。如果按施用方式来理解，叶面喷洒（相对于土壤处理、种子处理等）显然将占据主要份额，因为它使生物制剂更容易应用于农作物。”
虽然将新产品引入印度生物制品市场需要克服各种挑战，但如果找到解决方法，企业就能找到机会。以下五个挑战可能会为您的企业打开利基市场。
1. 分散农业
AgbioInvestor 高级分析师 Lawrence Middler 表示，在印度推出产品的最大挑战之一是“该国 9300 万农户中，80% 都是拥有土地不足两公顷的小农户”。
这意味着公司需要投入大量资金与农产品零售商和种植者建立关系，找出他们的痛点并建立信任。然而，鉴于该国的规模，这并非易事。
“整个印度次大陆面积巨大，”特里默说。“如果你考虑一下整个国家，那么现在在作物保护方面，你至少要与 1,000 家零售商打交道。幸运的是，很少有生物制剂需要接触到每一家零售商。如果你的公司只针对特定地区的特定特种作物，那么这个数字可能会下降到不到 100 家零售商。但这仍然比制造商在美国、巴西或欧盟习惯打交道的数量要多得多。”
这也意味着，如果公司的产品保质期较短或需要冷链储存，配送物流可能会很困难。此外，山区还存在安全问题和运输问题。
“如果你的生物制品需要冷藏等特殊处理，那么在印度市场将极具挑战性，”特里默说。“这在任何市场都具有挑战性，但当你将冷藏与非常分散的分销渠道结合起来时，需要数百家零售商建立冷链来处理你的产品，这根本行不通。你必须拥有一种你知道可以适应种植者正常做法的产品。”
机会： 创造保质期更长的产品。
Punjabi 表示：“公司必须进行大量投资，以扩大其生物产品的范围、稳定性、控制使用和保质期。生物产品的研发过程通常更长。然而，最终产品可以对提高农场生产力和实现环境可持续性产生深远影响。它还将对种植者的投资回报率 (ROI) 产生积极影响，进一步鼓励转向这些天然解决方案，标志着采用率提高的显著趋势。”
2. 种植者的采用
和世界上许多地区一样，印度种植者习惯使用速效合成作物保护产品。需要做很多工作来说服种植者相信生物制剂的功效、不同的预防应用流程以及财务投资。
“尽管有些生物解决方案有效，但它们无法提供种植者习惯的快速反应，种植者需要改变思维方式来衡量他们对反应速度的期望，”Punjabi 说道。“这方面的原因在于印度种植者缺乏生物意识，他们的期望更多地取决于他们从化学品中获得的回报。”
印度政府在区级建立了 729 个农业科学中心 (KVK)，为种植者提供种子品种、作物保护产品和农业技术方面的教育。
“印度一直在进步，”特里默说。“他们启动了一项以生物制剂为重点的国家可持续农业支持计划。农业科学中心肯定参与了这些产品的测试和展示。这一点至关重要，因为种植者已经习惯了使用化学药剂的防治效果。使用生物制剂是预防性的，需要不同的思维方式和方法来控制病虫害。这就是为什么教育农户真的变得至关重要。”
印度政府鼓励种植者使用生物制品的其他举措包括 通过 Paramparagat Krishi Vikas Yojana（PKVY）和东北地区有机价值链发展计划（MOVCDNER）等计划。
Punjabi 表示：“生物肥料和生物农药也通过综合养分管理 (INM) 和综合病虫害管理 (IPM) 得到推广，并成为印度农业研究理事会 (ICAR) 和州立农业大学制定的一系列实践的组成部分。KVK 还对农民进行 INM 和 IPM 实践培训，以推广使用生物肥料和生物农药。所有这些计划都将使公司受益，提高种植者的意识并了解生物产品的各种属性。”
非政府组织和农用化学品公司还提供额外的农学服务，包括在线教程和其他支持。
Lawrence Middler，AgbioInvestor 高级分析师。
Middler说：“我们设有电话咨询服务，种植者可以就生产中的问题向顾问进行咨询。”
“这在一定程度上得益于即使在印度这样的发展中国家，智能手机的普及率也处于中等到较高的水平。这也使得人们能够使用基本的数字农业应用程序来协助害虫识别和产品推荐。所有这些因素都有助于决策者使用生物农药和生物刺激素产品。”
机会： 作为值得信赖的合作伙伴进入市场。为农业零售商和种植者创建或合作开展教育计划。
Middler说：“与当地合作伙伴合作，传达产品的优势，同时获得对应对田间挑战和表现的反馈。”
Trimmer 认同需要努力了解客户的需求。
“进入市场的首要关键是了解最终用户。对于印度的小土地所有者来说，这可能只是一些简单的事情，例如包装大小或如何交付产品，”Trimmer说。“你的产品是否易于他们使用他们现有的设备？你的产品是否适合他们的需求？所有这些细节都可以消除障碍，让你更好地进入这个市场。”
3. 农业投入品的投入量减少
印度农药制造商和制剂协会（PMFAI）在一份新闻稿中表示，印度是世界上农药消费量最低的国家之一，农药消费量为每公顷 0.65 克，而全球平均水平为每公顷 3 公斤。
Middler说：“与较发达的市场相比，印度的种植集约化程度要低得多，印度每公顷作物保护投入通常仅为全球平均水平的四分之一，约为巴西的 10%，约为中国的 5%。”
机会： 虽然对所使用的产品存在依赖，但有一个进入窗口。
Middler说：“进一步实现生产技术化，使其更接近特定作物的理论产量潜力。”
4. 收入较低
AgbioInvestor 报道称，印度农场收入“通常甚至低于整个国家的人均收入”。
“由于价格通常较高，通过信贷获得流动性也是一个问题，”Middler说。“政府已经采取措施免除农业债务，但考虑到只有不到六分之一的农民有资格获得信贷，这一措施可能只会产生有限的影响，并可能降低这些种植者未来的贷款能力。”
印度政府已强制实施最低支持价格（MSP）机制，以促进生产并稳定大米、小麦、棉花、油籽和其他作物的国内库存。
Middler说：“尽管 2023/2024 季节的最低支持价格 (MSP) 有所提高，但许多农民仍然对该系统的实施感到不满，并正在寻求更正式的法律规定，以扩大该计划对其他作物的覆盖范围，因为小麦和水稻受到更频繁的干旱的影响。”
随着种植者开始种植多样化作物，印度日益增长的中产阶级人口也寻求有机标准或可持续生产的食品，这也推动了这一趋势。
Middler 表示：“2022 年，印度作物保护行业约 30% 的价值来自水果和蔬菜 (F&V) 作物。”“在新冠疫情封锁之后，有机食品行业有所扩张，部分原因是电子商务的增长。例如，政府支持的‘Jaivikkheti’在线门户网站的用户数量一直在增加，该门户网站方便小农户直接向消费者销售有机产品。不言而喻，印度人口的增长将推动进一步生产技术化的需求，预计到 2075 年，印度人口将达到约 17 亿。”
机会： 让您的产品价格反映当地经济。寻找水果和蔬菜的细分市场。
5.气候变化
随着气候变化给种植者带来暴雨、热浪和干旱等影响，印度种植者开始使用生物刺激素来帮助植物抵御非生物胁迫。随着政府对生物刺激素实施更严格的监管，更优质、功效更高的产品进入市场，并赢得了种植者的信任。
Punjabi 表示：“预计印度生物刺激素市场规模将在 2023 年增长至3.08亿美元。预计 2023 年至 2030 年期间，市场规模将接近8.5亿美元，复合年增长率为 15.6%。”
种植者依赖生物刺激素， 包括腐殖酸、氨基酸和海藻。
气候变化也带来了不同的虫害种群。种植者不仅需要解决非生物胁迫问题，还需要解决昆虫新迁徙问题。
“印度的气候类型多样，从热带和亚热带到半干旱、干旱、温带和高山，”Middler说。“产品需要在各种田间条件下表现出强大的功效、稳定性和持久性，或者至少针对各个地区和害虫种群进行量身定制，所有这些都会增加营销公司的复杂性和成本。”
机会： 寻找杀虫剂的水果蔬菜细分市场。生物刺激素是一个不断增长的市场，也是种植者应对气候变化的工具。
Middler 表示：“生物刺激素为水果蔬菜作物种植者提供了提高园艺产品产量和品质的机会，与大田作物相比，这些商品在消费者零售中受到更高的质量标准。” •
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