来自编辑的特别报道 Renee Targos

与行业专家的对话

AMVAC 的 Bob Trogele 提出了他对快速变化的农业商业趋势的看法

作物保护行业正在经历加速变革。大型企业正在合并或收购生物公司，并将这些新产品推向市场。食品生产公司和政府正在全球范围内投资农业技术和再生农业实践等。在如此多的变化中，很难衡量行业的状况，这就是为什么我们采访了Bob Trogele， AMVAC公司首席运营官和执行副总裁。 AMVAC 在三个关键领域不断发展：作物保护、生物合理性和特种营养以及精准农业技术。 Trogele 先生分享了 AMVAC 的战略以及他对当今作物保护市场生存的看法。如果您想了解他的更多信息并亲自见到他，他将在2023年8月9日至10日的佛罗里达州阿文图拉的 AgriBusiness Global^SM 贸易峰会 出现。 

认识您的专家： Trogele 先生在农业相关企业拥有 35 年的领导职业生涯，曾在 Hoechst、Aventis、Bayer、Schering 和 FMC 等公司工作。他对欧洲、亚洲和美洲各个层面的农业企业（化学、营养、种子、生物和精准农业）拥有全面的工作经验和深入的了解。此外，他还在国家、地区和企业综合管理层面上表现出色。 Trogele 先生还曾在柏林经济与法律学院担任兼职教授 23 年，培养硕士级商科学生成为全球商业和社会的未来领导者。他也是 AgriBusiness Global 顾问委员会成员。以下是他对当前农业企业变化的看法。

ABG： AMVAC 提供化学合成的作物保护、生物解决方案和农业技术——反映当前农业行业趋势的多元化产品组合。您认为不实行多元化的公司会在未来 10 或 20 年内被抛在后面吗？

BT： 你的说法是正确的。我们投资的所有三个细分市场都以不同的复合年增长率（CAGR）增长。今年，我们的 GreenSolutions 部门很可能将继续增长，该部门的增长率为 40%，而整个生物解决方案部门的增长率为 10% 至 15%，因此超过了市场。或者与我们的合成作物保护业务的个位数增长率相比，超过很多。

就问题而言，我认为我的答案很简单。在任何行业，原地踏步都不是答案。想想柯达。他们的货架上有数字产品，但认为没有必要使他们的产品多样化。

在农业领域，我们看到许多技术企业正在为生产者拓展市场机会。因此，服务机器人等新兴技术领域的机会正在出现。

农业还面临许多挑战，例如水资源利用、精准应用减少投入、偏好变化带来的消费者压力、政府法规和投资者需求。我认为机会将会出现在那些能够适应变化并敏捷执行的人身上。我喜欢将自己视为这些公司之一，因为我们正在将资源投入生物合理性/专业营养和精准应用领域。

ABG：您在2023年1月的 黑天鹅文章 中对 ABG DIRECT 指出的问题是，农用化学品行业需要制定公共关系策略来教育公众。你看到有哪个协会在这方面做得很好，AMVAC是否有针对主流消费者的公共关系策略？

BT： 我们做了很多努力。我想说的是，业内没有一项针对消费者偏好的一致努力。我认为人们会关注趋势，但从公共关系策略来看，我会说有单一的倡议，要么是由单一的公司，要么是由单一的行业协会，每个都有非常不同的重点。

例如， CropLife Asia 重点是停止销售假冒产品——这些产品可能会伤害生产者，甚至可能伤害消费者，具体取决于残留物。就投入而言，该市场本身估计约为亚洲市场的20%，因此这的确是一个问题。

零售商协会，例如在美国的 农产品零售商协会 ，重点关注交通或场地安全等问题。大多数商品组织，比如 全国玉米种植者协会，重点关注生产者面临的挑战，例如贸易协定，有时还包括营销。这确实取决于不同的兴趣。

我认为最困难的挑战是教育城市消费者。他们早已从生产者和农场中物理移除。他们需要了解食品供应链。当出现沙门氏菌等问题或食品价格上涨时，消费者之间就会产生不信任。

然后，当涉及到有关高度监管的供应链的事实时，您会采用政治激进主义策略，有时会误导消费者，认为这种规范与食品和安全有关。你看到它无处不在。这是一个真正的问题。我今天没有解决这个问题的方法。

ABG：关于 2023 年库存积压的讨论很多。这是 AMVAC 面临的问题吗？如果是这样，你们是如何处理的？

BT： 库存积压是正确的。我们致力于成为具有卓越客户服务水平的可靠供应商。那它是如何工作的呢？我们努力使我们的制造与需求相匹配。

我们在 2023 年一般仅持有净销售额的约 25% 至 30% 作为库存。

 

 

在供应端，我们首次经历了两种关键原材料的供应挑战。 2022 年，我们需要像业内许多人一样处理我所说的需求端的 客户焦虑 。这就是库存积压发生的所在。由于对不断增长的技术解决方案的高需求，这对我们来说很困难。像我们的许多行业同事一样，我们正在经历 20% 的增长，但我们的政策仍然是看到对我们产品的自然需求流。我真的很喜欢与我们的渠道合作伙伴一起看到淡季和季节性库存。

由于季节性，农业供应链并不总是可预测的。有不断变化的经济和对害虫压力进行救援的市场。如果我们看看乌克兰的局势，地缘政治也开始发挥重要作用。我们通过与客户真正规划、预测中断并尽可能提供双重供应来处理它。然后真正忠于我们的供应商。

但是前面提到的库存积压，这不是我们的政策，但在行业中正在发生。我相信它有时是由满足股东压力的季度意图驱动的。

ABG：积压会对市场造成什么影响？

BT： 积压总是有许多影响。首先，这通常意味着利润率将被挤压。价格正在下跌，因为供应高于需求。它有利于今年的生产者。我认为最大的负面问题是渠道层面的营运资金本身很昂贵，这仅仅是因为某些产品类别（如化肥或非选择性除草剂）的利率上涨如此之多。

我的许多客户报告说，他们的库存是颠倒的，这意味着他们的库存价格较高，但销售价格却较低。这不是一个健康的情况。他们中的一些人会在销售季结束时出现结构性问题，不幸的是，其中一些人甚至可能会消失。从我们的角度来看，这些是我们试图避免的。我们不会向那些大宗市场或商品化市场出售产品，因为它们变化很快。 2023 年感觉有点像 2009 年。2009 年从事草甘膦业务的许多公司确实在制造方面遇到了重大问题。 2009 年，渠道合作伙伴面临着与现在相同的问题。

公司确实在去年看到通货膨胀时试图对冲。前一年，一些公司认为如果价格继续上涨，他们应该现在购买以增加库存并利用当时的采购状况。

在他们身上逆转得很快，有的人搞得好，有的人没搞好。我想说的是，对于进入 2024 年的某些人来说这不是好兆头。您将拥有许多非常成功的公司，并且您将拥有一些非常不成功的公司。中间状态的会很少。

ABG：您认为随着合成作物保护产品价格的下降，生产者会在 2023 年选择这些产品而不是尝试使用生物制品吗？

BT： 我们还没有看到相关的情况发生。事实上，在第一季度，我们的增长率达到了40%，与我们预测的一样，所以我们觉得我们正走上正轨。我认为那些将要使用生物制品的客户已经承诺了这一点。我不认为这是一个问题： 我可以获得更好的草甘膦的价格吗？ 我认为这是两个不同的问题。

我认为随着人们对这项技术越来越熟悉，该细分市场将继续增长。欧洲仍然存在最高残留水平 (MRL) 要求，而且消费趋势没有改变。

我认为，如果您关注土壤健康和固氮，就会发现这是减少的趋势，但施氮不会完全消失。我认为种植者仍会尝试找到一个最佳点，在那里他们可以使用具有固氮作用的生物刺激素来减少对于合成产品的应用。

 

ABG：如今很难找到优秀的员工，AMVAC 如何留住和找到优秀的员工？

BT： 好吧，首先，我同意。这是农业面临的重大挑战。但是你知道所有行业以及我所关联的每个圈子，劳动力是最重要的。这个头疼的问题使人们彻夜难眠。

你知道这个问题从工厂一直到农业社区。我认为这是过去 20 年并购整合的结果。我认为，这对进入该行业的年轻人造成了影响，并真正产生了代沟。

然后，当然，农业也与其他行业竞争。我们已经看到我们工厂的员工去了该行业以外的其他制造公司。所以，那里的竞争非常激烈。

对于我们来说，我们通过我们的创业文化吸引人才，我们真正让员工发挥作用。我们提供员工持股计划等服务。公司百分之十的股份由员工持有，因此员工也参与其中。我们提供凯迪拉克健康计划。我们非常多元化，所以人们感觉很舒服。

我认为我们并不适合所有人，但对于那些加入我们的人来说，专业和个人的奖励似乎吸引了他们并留住了他们。我们最好的名片是我们的团队和我们的领导力。我认为由于我们在行业中的声誉，许多人会加入我们。人为人而工作，如果你有一个成功的团队，就会吸引优秀的人才。 •

 

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鲍勃·特罗格勒 (Bob Trogele) 提供的照片 大师传媒