将生物制品引入北美市场
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Renee Targos
美国是世界上最大的生物市场之一，许多作物保护和植物健康公司都专注于在该地区推出产品。由于竞争如此激烈， AgriBusiness Global 与专家交谈以获得有关制定强有力的战略将您的生物创新带入北美市场的建议。
虽然美国种植者对创新持开放态度，但对于想要填补生物制剂市场空白的公司来说，DunhamTrimmer 总裁兼创始合伙人马克·特里默 (Mark Trimmer) 表示，“美国未来的增长必须来自新产品，这些产品可以控制现有生物防治产品无法控制的害虫，或者以更大的方式进入更广泛的行种植作物市场。”
 马克·特里默 |
 劳伦斯·米德尔 |
但就目前而言，特里默说：“美国仍然是一个微生物市场。传统的微生物——Bt，然后是 枯草芽孢杆菌 和 解淀粉芽孢杆菌 产品——他们都表现良好，我认为在某些情况下还在不断扩大。”
另一个增长领域是生物刺激素。
AgbioInvestor 首席分析师劳伦斯·米德尔（Lawrence Middler）表示：“我们可以预期创新将成为美国市场的前沿，人们对生物刺激素以及生物农药和生物刺激素方面的植物提取物产品的兴趣将越来越大。诸如使用发酵技术以更具成本效益的方式生产信息素以及微胶囊化技术等创新可能会为在行栽作物中更大程度地使用信息素创造机会。”
打入市场
尽管美国市场显示出增长潜力，但将产品送到种植者手中并非易事。除了众所周知的挑战，如美国环境保护署 (EPA) 积压且昂贵的登记流程、对大农场进行成熟合成化学品的田间试验、登记数据包以及对农民进行有关生物制剂使用和功效的持续教育之外，Micropep 首席执行官托马斯·劳伦特（Thomas Laurent）表示，还有另一个挑战被许多公司忽视。
Laurent 说：“美国农民对生物制剂的功效寄予厚望，因此，提供可靠的本地化数据以证明生物制剂能够在不同土壤类型和气候条件下发挥一致的功效至关重要。”
“无论是在桶混还是作为轮作伴侣上，许多生物产品最适合作为综合病虫害管理 (IPM) 计划的一部分，并且了解哪些其他产品最能补充您的生物产品线，以最大限度地为种植者创造价值至关重要。”
 托马斯·劳伦特 |
 基思·琼斯 |
“此外，美国投资者也在寻找能够扩大规模的创新解决方案。仅仅提供一种强大的生物产品已经不够了。它关乎销售成本的影响、产品如何扩大规模、如何进入市场以及它对该领域的影响是什么。”
除了这些挑战之外，与农业零售商打交道也十分复杂。特里默表示，对于美国以外的公司来说，很难“了解我们的分销渠道以及如何成功获得市场准入。”
获得这些额外信息意味着要实地考察，这对于没有预算的初创公司来说可能很困难。然而，在美国设立员工的好处是可以开辟一条更好的市场准入途径。
生物制品行业联盟 (BPIA) 致力于促进美国生物制品的开发和使用，拥有 170 多家会员公司。BPIA 执行董事基思·琼斯（Keith Jones）表示：“如果在美国没有足够的员工，就很难打入包括美国在内的新市场或外国市场。尽管技术进步使我们能够轻松地与世界各地的人们互动，但这并不是可以轻松进行远程管理的事情。”
除了建立面对面的关系外，公司还应解决：
价格
2024 年对于该行业来说是艰难的财政年，种植者没有多余的钱来尝试未知的产品。生物产品的售价通常高于合成化学作物保护产品。种植者不会购买任何无法证明的产品。
“必须向种植者明确说明投资回报，”米德尔说。“对于最有效的固氮产品来说，这当然不会带来太大问题。劣质的生物刺激剂或使用方式不当的生物刺激剂可能会导致产量下降，损害公司的品牌形象，并损害种植者的经济回报。”
应用系统
种植者也无需购买额外的设备或重新配置他们的农业流程来应用您的产品。虽然越来越多的美国农民正在使用精准应用系统，如无人机和其他精准农业技术，但要确定您的产品在桶混中的效果如何，或者是否需要不同的包装。
“许多公司现在都提供封闭式传输系统，产品预先罐装，”米德尔说。“因此，有机会从较小的生物公司获得生物产品许可，将其纳入这些系统，但大型跨国生物公司将面临竞争，这些公司会将自己的知识产权整合到这些系统中。”
说服种植者尝试您的产品的一种方法是提供事实并与他们合作，让他们了解您的产品如何适应他们当前的农业实践。
“种植者的利润微薄，投资谨慎，”劳伦特说道。“信誉是关键。您必须避免夸大产品的潜在优势，而应专注于提供清晰、专业的指导，说明如何将其有效地融入现有的农业实践中。通过提供诚实、透明的沟通和有价值的支持与农民建立牢固的关系至关重要。”
为成功做好计划
在美国推出生物制品取得成功的最重要做法之一是：耐心。公司通常需要快速收回投资，但在生物制品领域，这并非易事。面对缓慢的投资回报，规划好您需要什么样的融资。
以下是其他一些进入市场的注意事项：
1.与现有分销商合作： 与信誉良好的分销商或农业零售商建立合作伙伴关系或合作可以让您的产品受到关注并被购买。Laurent 说他在自己的公司就经历过这种情况。“Micropep 与 FMC 的合作就是一个例子，说明与老牌企业结盟如何提供在美国市场扩大规模所需的信任和渠道。”
2.本地化营销： 当种植者决定投资哪种产品时，清晰地传达您的价值主张并使您的产品与众不同是让种植者记住和理解的关键。“美国农民可以使用许多最新的作物保护创新，因此从营销角度来看，可能很难区分产品，”米德尔说。“必须将最有效的产品推向市场，并与分销渠道/农艺学家合作，传达产品的利处和最佳用途。”
3.农民教育： AMVAC 等公司正在创建在线教育项目，供其种植者、农学家、农业零售商和销售人员使用 AMVAC学院。种植者通常在 IPM 计划中使用生物制剂，因此请考虑创建教育计划，帮助种植者了解您的产品如何与其他产品配合使用、如何以及何时使用它们，以及长期使用的好处。
“这些举措应该说明产品长期的价值，包括其在改善土壤健康、减少对化学品的依赖以及支持可持续农业实践方面的作用，”劳伦特说。“公司必须清楚地了解其产品在何时、何时表现良好，以及何时表现不佳，这样他们才能清楚地表达其价值主张并帮助农民以最有效的方式使用它们。在美国，公司还必须考虑到农场的规模，这些农场比欧洲的农场大得多，因此农业实践也有所不同。”
4.通过合作伙伴关系扩大规模： 加入 BPIA 等协会的好处之一是，它可以将您的公司与其他可以提供经验的公司联系起来。琼斯说：“对于非美国公司，我强烈建议他们与经验丰富的美国公司合作，或聘请经验丰富的美国监管顾问来帮助您的公司应对美国监管流程的细微差别。”
劳伦特对此表示同意。“合作不仅可以促进分销，还可以帮助克服与信誉和市场渗透相关的障碍，特别是在生物产品可能面临成熟化学替代品竞争的细分市场，”劳伦特说道。
一些感想——准备好投资
许多生物公司从未推出其独特的解决方案来帮助种植者，原因是他们缺乏资金支持来承受监管时间表、营销努力以及赢得农民信任所需的多年时间。
“采用的时间表主要取决于多季田间试验的需求。虽然没有绝对的规则，但公司应该考虑进行三到六年的田间试验。一到四年用于研究，与农民一起研究剂量、制剂配方、产品定位，再加上一到两年的监管试验，具体取决于地理位置，”劳伦特说。“这些试验对于证明产品在不同条件下的一致功效和满足监管要求至关重要。此外，农民需要时间来评估产品的性能，建立对其益处的信任，并适应其使用。每个种植季节都会提供新的数据，这是一个多年的过程。”
将生物制品带入加拿大的三大障碍及其克服方法AgriBusiness Global 与 Groundwork BioAg 加拿大战略客户主管达那·斯科菲尔德（Dana Schofield）进行了交流。 在加拿大推出产品。以下是他面临的三大挑战以及应对方法和一些文化建议。 1. 选项数量——让你的产品与众不同 达那·斯科菲尔德 “农民很难知道哪些产品真正具有价值。围绕这些解决方案的争论往往被归结为一个价值主张，因此很难确定哪些产品真正有效，哪些产品只是炒作，”斯科菲尔德说。 斯科菲尔德说，要脱颖而出，就需要制定一个提供全面教育的计划。“农民不想听到‘这个产品有效’，他们想了解 如何 有用。” 2. 让数据说话加拿大种植者需要数据来证明您的产品有效，这需要进行当地试验来证明您的产品在他们的环境中有效。 “农民应该得到透明可靠的数据，这些数据可以帮助他们做出决定，而不是让他们被营销宣传淹没，”斯科菲尔德说。“农民越来越依赖数据驱动的决策。” 3.投资回报了解您的产品能带来什么，并提前告知种植者如何最好地利用您的产品来提高产量，这一点很重要。越具体越好。 斯科菲尔德说：“我们将采用农民的思维方式，仔细确定哪些土地最适合应用我们的产品，选择有针对性的方法，而不是一刀切的做法。” 文化提示建立关系。 “业务发展不仅限于销售。花时间参加贸易展览、活动和实地考察至关重要，”斯科菲尔德说。“建立基础关系是关键，这通常需要通过定期沟通和面对面互动来培养。” 耐心“不要被看似礼貌的行为误导；在商业交易中，友好的态度并不总是等同于承诺或‘同意’，”斯科菲尔德说。“加拿大人喜欢开诚布公的对话，但重要的是要认识到，积极的讨论并不能保证交易。” 咖啡与运动“Tim Hortons 咖啡！虽然我开玩笑说要带 Tim Hortons 来，聊聊曲棍球，但了解当地的球队和兴趣有助于打破僵局，建立融洽关系，”斯科菲尔德说。“归根结底，就像大多数从事农业的人一样，这是为了在加拿大建立信任和关系。” • |
图片来源：
马克·特里默——DunhamTrimmer
劳伦斯·米德勒 – AgBioInvestor
托马斯·劳伦特 – MicroPep
基思·琼斯——BPIA
Dana Scofield – Groundwork BioAg