为什么投资农业生物合理化是明智之举：关键成功因素

作者： Bob Trogele|2024 年 6 月 7 日

编者注：即将退休的 AMVAC 首席运营官 Bob Trogele 将在 LinkedIn 广播上进行演示和直播 AgriBusiness Global℠的 贸易峰会 2024 年 8 月 7 日至 8 日。在这里，他提供了公司应采取的必要步骤，以显着增加成功购买或投资生物合理供应商的机会。

全球生物合理产品市场几乎以任何标准衡量都在蓬勃发展，这使得该行业对投资极具吸引力。但全球农业领域有数百家生物合理产品供应商，潜在投资者或收购公司如何开始评估该领域并创建一份可行的候选名单？

潜在买家应该问自己的第一个问题是：为什么要投资？

第二个问题：生物合理供应商如何成功执行？这一点至关重要，因为对于一家公司来说竞争在这个充满活力的市场中脱颖而出是一回事，但真正取得成功则又是另一回事。

为什么要投资农业生物合理产品？

那么为什么要投资这个行业呢？从一开始就要知道，除了亲自参与产品的投入品生产商和供应商之外，还有无数参与者在塑造农业生物合理产品的现在和未来。例如，许多政府，尤其是西方国家的政府，积极鼓励生物合理产品的开发和使用，同时也经常使监管要求复杂化，有时甚至令人困惑。

情感、技术、财务需求

意识到这个复杂的利益相关者网络后，精明的买家或投资者将进一步将其围绕生物理性的决策过程细分为仔细考虑三个独立但相互依存的需求，这三个需求推动着现在和未来的采用：情感、技术和财务。

毫无疑问，生物合理性产品存在情感需求，其根源在于人们认为这些产品是天然的，因此有助于提高食品安全。因此，富裕国家制定了农产品出口的最大残留限量 (MRL) 法规，这往往要求在收获时使用生物合理性产品，其中许多国家人口老龄化，通常需要更少的食物。与此同时，ESG 计划（至少部分由政府对农民的监管以及急于满足城市食品消费者需求的食品营销商推动）实际上要求使用生物合理性产品。毫不奇怪，在这种环境下，一些首席执行官自然会受到“漂绿”其产品线的诱惑，即声称某些环境效益，以此安抚投资者、活动家和其他人。

其次，围绕生物合理性，有非常明显的技术因素在发挥作用。新一代生物合理性技术可以有效地提供解决方案：浓缩、新鲜和活性以确保性能，配方和包装有助于确保功效和保质期。同时，越来越多的科学认识到，生物合理性可以再生土壤，并通过增加营养、对抗化学害虫抗性以及非常自然地融入 IPM 计划来补充更传统的作物投入。与此同时，农业制造业（包括采购作为惰性物质的原材料）正在改善。

推动生物合理产品扩张的第三个因素是财务因素。生物合理产品的细分市场增长率达到两位数，相对利润率也高于其他作物投入品，因此在财务上非常具有吸引力。私募股权将这一细分市场视为一个投资领域，可以借此整合技术并投资市场准入以创造附加价值。对于传统的作物保护公司而言，将投资组合多元化到生物合理产品中可以平衡较低的利润率和对旧投入品的严格监管。而进一步推动生物合理产品增长的是环保型碳交易系统、固氮技术和甲烷减排实践的发展，生物合理产品的使用非常适合这些实践。

因此，直接回答为什么要投资农业生物合理化的问题：有很多很好的理由可以这样做——只要购买者或投资者了解并准备好应对各种利益相关者以及推动生物合理化扩张的情感、技术和财务因素。

生物合理供应商的 7 个关键成功因素

一旦潜在买家或投资者承诺进入农业生物合理领域，但在他们开始缩小投资目标名单之前，他们应该考虑使生物合理供应商成功执行的七个重要因素。

制造能力和产能。 成功的供应商不仅要有生产产品的能力，还要有随着产品在市场上取得成功而提高产量的能力。
配方技术. 将产品及时准确地推向市场并应用于现场，同时保持新鲜度和功效，通常与产品本身的 MOA 一样重要。
了解作用方式和生物学功效。 将 MOA 瞄准最有效的害虫和农作物通常至少是将生物合理产品推向市场的一半成功。
市场准入商业模式。许多供应商在这方面犹豫不决，认为仅凭功效，他们的产品就能卖给农民。如果没有深入的市场准入（例如关键合作伙伴，特别是在分销渠道中），生物合理产品有时很难取得成功。
专注营销。 这与上述因素密切相关：除了声称 我们的产品非常好用，并且比所有其他产品都要好。
专门的技术销售人员。 这也是许多供应商经常忽视的一点：需要一支专业的销售队伍，他们也要了解生物合理产品背后的技术以及它们在该领域的工作方式和原因。
执行资源 – 不仅在财务上，而且在确保人才方面。 一个成功的生物合理供应商不仅必须拥有雄厚的启动资金，而且还要有能力吸引了解农业及其细微需求和市场条件的顶尖人才。

执行挑战和注意事项

尽管如此，即使是最优秀、最成功的生物合理化公司也会遇到执行方面的挑战。以下是一些最常见的挑战以及生物合理化供应商以及那些寻求投资或直接收购它们的公司需要注意的事项。

商业模式。 做好准备并能够应对复杂性。如果收购公司的产品线包括传统的作物保护化学品和生物合理性，则尤其如此，这两种化学品都有独特的制造工艺、市场利基、价值主张、利润等。同时管理这两种化学品可能是一项真正的挑战。但即使是专注于生物合理性的供应商也会遇到意想不到的复杂情况，因为害虫组合发生变化、市场对生物制品的看法发生变化、新竞争对手进入市场等等。
财务可持续性。 生物合理性通常需要大量投资于研发，并需要进行某种投机性的市场投放，因为供应商会努力说服市场相信生物合理性及其产品的有效性。这当然需要花费金钱和时间。即便如此，生物合理性供应商在其产品在农业市场站稳脚跟时，当然必须实现正现金流、盈利能力和规模经济。也就是说：产品的推出和投放不可能永远持续下去；最终产品必须在市场上站稳脚跟。
有經驗的創業者。 将生物合理产品推向市场，即使是由一家大型成熟公司，也需要有创业精神。生物制品已经进入市场多年，但尚未被农民广泛采用，尽管它们正在努力实现这一目标。因此，生物合理产品团队必须经验丰富，但也要像企业家一样行事：充满激情、创造力、适应性和远见。
知识产权。 在竞争激烈、产品声明纷繁复杂、竞争激烈的市场中，知识产权和经营自由至关重要。成功的生物合理性供应商应有能力获得州和国家注册。产品应具有专利性。公司应考虑同样可以受知识产权保护的交付创新——包装和应用技术，使其产品相对易于运输、储存和应用。
文化焦点适应。 最后，一家成功的生物合理性供应商应该拥有一种以适应性为核心的公司文化。对于大型传统投入品供应商来说，这就是转向生物合理性产品线并有效共同管理的能力。对于初创公司来说，这就是以利润为重点：在产品推出前进行投资，但同时也要坚持不懈地专注于尽快实现该产品的盈利。

四个关键问题

最后，投资者在投资农业生物制药领域时应该问自己以下四个关键问题：

生物合理性的采用率是多少？ 请密切关注这一指标，因为它至关重要。如上所述，农民尚未广泛采用生物合理性，尽管他们正在努力实现这一目标。因此，生物合理性在农业中达到临界规模的速度将对供应商的成功以及您的投资产生重大影响。
盈利计划是怎样的？ 简单来说：生物合理性供应商及其投资或收购公司计划如何赚钱？答案应该非常具体——按作物面积和地理区域，制定雄心勃勃但切合实际的增长目标。
收购公司的特点是什么？ 将收购的供应商整合到更广泛的组织中是容易还是困难？如何实现？收购公司是否有足够的财力来管理一次性收购成本？收购公司和被收购的供应商之间是否存在协同效应？
如果撤资，退出计划是什么？ 很多公司都不愿意提前考虑他们渴望收购的生物制药供应商可能有一天需要剥离，但这种思考过程应该尽早开始。还要知道，最近，即使利率上升，公司估值也在下降，因此收购导致亏损的风险非常大。要知道这一点。

显而易见：投资生物合理性是未来的明智之举。然而，与大多数投资一样，没有什么是理所当然的。花时间仔细考虑将影响生物合理性长期成功的各种利益，了解围绕其日益广泛使用的各种需求因素，然后不仅要向生物合理性供应商提出尖锐问题，还要向自己作为潜在投资者或收购者提出尖锐问题。采取这些步骤应能大大增加您成功购买或投资生物合理性供应商的机会。