美国仿制药市场准入策略：了解农作物保护产品分销
2025 年 1 月 21 日 美国仿制药农用化学品市场是全球最大的市场之一，因此许多供应商都想了解如何进入该市场。由于美国市场复杂且难以进入，因此任何仿制药供应商都需要了解和管理一些基本原则。
- 专注于降低商品成本。
- 您并不总是能够设定价格，您的竞争对手才能设定价格。
- 高品质虽然昂贵，但从长远来看，却是上策。
- 目前尚无一种简单且有效的分销策略。
管理产品成本
所有仿制药产品都有类似的产品生命周期。有些产品比其他产品短。仿制药供应商在生命周期的早期阶段可以获得最大的利润。较老的产品竞争更激烈，利润率也低得多。
首先，关于美国仿制药注册流程，一个需要理解的重要讽刺是：获得仿制药注册的成本对于后来的注册者来说更便宜。无需过多解释，第一个仿制药注册者通常支付最高的数据补偿，而后来的注册者支付的费用较少。
但第一个仿制药注册者往往在产品价格最高时就能卖出，降价速度通常取决于同种产品的仿制药注册者数量。
这个注册过程本身就是一个完整的讨论，但目前数据补偿是管理仿制药成本的初始步骤和成本。
其次，技术供应成本很重要。如果供应商不是基础技术制造商，那么他们的产品成本通常总是较高。他们面临市场价格下跌的风险，从而导致利润率低于计划。
第三，对产品进行加工可能是一个非常昂贵的步骤。如果你进口技术并在美国对成品进行加工，那么很有可能关税和关税较低，但劳动力成本较高，而且在需要时也无法获得成品以供销售。所有这些都需要仔细考虑。
低成本商品的重要性
在仿制药市场中，由于所有仿制药供应商的流程和要求都相同，因此大多数仿制药产品即使不完全相同，也是相似的。如果您销售的是竞争对手的仿制药农药，那么它很可能与您的产品完全相同。如果您的所有分析和计划都告诉您，您可以以 $10/加仑的价格出售您的产品，但您的同类竞争对手以 $9/加仑的价格提供其产品，您认为谁会获得销售？
现在产品质量、包装和产品可用性都很重要，但低成本可以让您在竞争日益激烈的市场中销售更多产品。仿制药供应商在美国仿制药市场获得销量的速度取决于他们愿意投资多少。是的，您需要计划购买。如果您试图向已经有 X 仿制药供应商的供应商销售新的仿制药 X，他们为什么要从新的仿制药供应商那里购买？我甚至不想这么说……但获得销量的更快方法是以较低的价格提供。
了解您的分销或市场准入策略
如何将产品送到美国农民手中？美国市场通常采用三步系统：
- 步骤 1： 供应商至分销商
- 第 2 步： 分销商至零售商
- 步骤3： 零售商对农民
在某些情况下，它看起来像一个两步系统，因为分销商也可以是零售商。
了解如何在美国市场销售产品取决于您的分销策略。但首先您需要了解美国农业分销系统，以确定您的策略和所需的投资。
美国农业分销体系可分为四个层级。
第 1 层
大型多地点分销商，例如 Nutrien、Helana、Winfield、CHS 和 Simplot。
第 2 层
Tenkoz、IAP、WestLink、CNI 和 Triangle 等大型购买集团
第 3 级
独立零售商
第 4 层
经纪人
虽然分销层级有四个，每个层级都有不同的优势、劣势、机会和威胁，但通常只关注其中一个并不是成功的策略。重要的是要考虑所有层级。
第一层：朋友还是敌人？
一级分销商规模庞大，业绩辉煌。他们在每个州都有多家门店。Nutrien 拥有 1,000 多家零售店。他们的销售人员训练有素，几乎不用做广告或促销就能让您的产品获得认可。他们在整个季节中都能有效管理产品的最后一英里运输。
一级分销商并不要求仿制药供应商拥有庞大的销售队伍。事实上，他们甚至不喜欢拥有庞大销售队伍的仿制药供应商。专注于一级分销商的仿制药供应商只需要一两名销售人员就可以了。这些分销商购买产品时，通常会在每个州购买多辆卡车。他们善于提前预测需求，让仿制药供应商尽早了解其数量需求。一级供应商并不总是能够购买尽可能多的仿制药产品，因为他们被控制在有限的允许数量内，业内称之为：基础或品牌制造商供应商通过回扣腾出空间。
这些一级分销商也是出色的谈判者，他们不会允许你获得高额的销售额百分比利润。他们通常知道你的产品应该花多少钱，并会将你的利润率谈判到接近个位数或更低。他们对产品质量的要求很高，因为他们的声誉每家店都价值数百万美元。他们会用好的数据迅速处理产品投诉和质量问题，但会期望供应商在财务上支持他们的产品并为这项优质服务付费。
如果产品大获成功，他们很可能会成为仿制药供应商的竞争对手，因为一级分销商都有自己的自有品牌部门，并将获得自己的自有品牌。然后仿制药供应商将被迫从提供成品转向销售技术或 MUP（制造用产品）。
您可能已经意识到，这一层级在开始时可以提供很大的支持。但是，根据市场和您产品的财务生命周期，这种支持可能会很短暂或消失，而这一层级甚至可能成为竞争对手。
第 2 级：长期客户
二级分销商（或采购集团）可以成为出色的大批量合作伙伴。这些采购集团可以帮助销售人员较少的仿制药供应商协调大批量采购。根据采购集团的不同，仿制药供应商可能只需要 5 到 20 名销售代表，专注于让其成员零售商购买其产品。
虽然 Tenkoz 是少数会开发自有品牌的公司之一，但大多数公司仍将继续支持通用供应商的 EUP（最终用途产品），而不会成为竞争对手。
这些采购团体也是谈判高手，他们了解购买力的价值，因此会积极为成员协商成本。大多数采购团体都擅长制定预测，但这一预测需要得到所有成员的确认。
供应商需要花时间与每个成员沟通，以获得最终的采购订单，并帮助与各个成员建立关系。供应商需要认识到获得采购集团支持的价值，但供应商不能依赖采购集团的承诺来获得最大产量。这仍然需要每个成员自己去争取。产品质量和可靠性对于获得采购集团的支持仍然非常重要。
一级和二级分销商之间的巨大差异在于，一级分销商受基础制造商的控制程度更高，要么有开放空间限制，要么提供自有品牌产品。二级分销商往往是仿制药供应商的长期客户。
第三层：工作越多，利润越大
三级分销商是独立零售商，通常拥有一到三个门店，覆盖 25 到 50 英里的区域。他们将拥有一到几名销售人员，并根据与客户和供应商代表的历史关系进行销售。
三级分销商通常只有很少或很少的现金用于投资库存。考虑到一级和二级分销商给出的付款条件，它们之间的关系非常重要。三级零售商与一级和二级分销商之间的关系很有趣。
三级零售商主要向农民销售产品，而一级和二级分销商也从其零售点向农民销售产品。当一级和二级分销商的批发部门拜访三级零售商时，可能会产生一些激烈的竞争情绪，因为争夺该农民的业务。
如果供应商将重点关注三级分销商/零售商作为其客户，那么他们将需要 10 到 20 名销售代表，因为这些零售商的数量很大（约 1,000 到 2,000 个）。
准备好给予延长期限，允许这些零售商向农民销售和收款，以便付款。这些零售商将拥有良好的信用额度，但供应商的信用对于获得销售至关重要。供应商在向三级分销商销售时可以预期获得 3% 到 5% 的利润，并且通常不会拥有自己的自有品牌。
产品教育很重要，因为他们没有充足的培训预算。供应商可能希望在品牌战略中考虑教育。如果供应商打算将他们的戊唑醇版本命名为 Zues 之类的名字，那么他们最好准备好一份快速参考或备忘单，说明哪些品牌是哪些原药。
避免这种情况的最简单方法是使用公司名称和常见分子名称为您的产品打上品牌，例如 CompanyX Teb 3.6s。与当地农民的关系很重要，因此仿制药供应商需要提供优质的产品和包装。三线零售商不想在客户面前丢脸，会更换提供劣质产品的供应商。
第四级：行业经纪人
4 级分销商是业内的经纪人。虽然美国市场上的经纪人来来去去很快，但通常有 30 到 40 名经纪人销售大部分经纪人的销量。这些经纪人每季度可以轻松销售 $30 到 $50 百万，而且利润通常低于 5%。他们知道所有产品的销售价值，并且在获得销量和快速销售方面做得很好。
有些卖家会购买库存，但大多数卖家在短线市场中交易。当产品很难找到时，他们知道在哪里可以买到，而且已经有买家在等着。大多数卖家没有自有品牌。虽然价格和需求是他们的主要动机，但他们对可以购买的零售商确实有一定的忠诚度。
这个群体在这个市场中发挥着宝贵的作用，帮助填补了所需产品的空白。他们比其他三个层级更了解美国市场的趋势，因为他们每天都在整个美国市场中活动。许多人比其他任何分销商都更快地了解品牌供应商计划和品牌的实际净价。这是一个值得密切关注的群体。
在开发一级和二级分销商以及三级零售商计划时，我了解到，要让所有种植者都能买到您的产品，就必须建立强大的 10% 增长计划。一级和二级分销商会尽其所能最大限度地利用您的计划，因此他们会将销量转移到四级经纪人市场。然后，四级经纪人会将其卖给需要该品牌的三级零售商。
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