Elephant Vert 首席执行官 Peter Brändle 分享生物初创企业和在非洲开展业务的秘诀
20 十二月 2024 AgriBusiness Global 最近与 Peter Brändle 进行了交谈，他是 大象绿色是一家总部位于法国的生物制品公司，在非洲国家开展业务已有悠久历史。Brändle 分享了 Elephant Vert 如何在国际上发展业务，以及进入市场时需要考虑哪些因素以及需要关注哪些非洲国家。
ABG：作为一家成立于 2012 年的公司，您在将生物防治和生物刺激素产品推向新市场的过程中学到了哪些经验教训？
Peter Brändle: 嗯，一切始于创新和研发。你需要拥有与市场上其他产品不同的正确产品。你需要拥有正确的行动模式。但这只是等式的一部分。
你还需要监管知识。这不仅意味着如何推进流程，还意味着选择正确的监管类别。然后是生产，特别是在我们处理微生物的情况下，这是一个非常精细的过程，对产品的未来质量和成本有很大影响。
对于田间测试，你需要对测试进行严格的设计，以生成大量数据，向最终用户证明产品确实达到了你的宣传效果。然后，显然，还有商业部分，即确定种植者的正确需求，就正确的产品提供咨询，然后跟进提供培训并达成交易。
ABG：作为一家生物公司，成功的一部分是否在于具备快速转变的能力，比如在产品销售停滞的情况下如何应对保质期问题？
PB： 我们在生物领域的不同之处在于，这是一个相当新的领域。在业务的监管部分，有一些初期问题和优化需要解决。还需要掌握整个价值链。保质期是一个问题，特别是对于某些产品而言。而合成分子可以通过设计储存更长时间。但生物制品迎头赶上，例如，我们的一些产品只使用代谢物而不是整个细胞。
如果你了解你的产品，我认为就不会有太大的不同。
任何公司，无论是生物公司还是传统公司，当意识到某些市场正在朝着错误的方向发展，或者由于监管问题而出现反复时，都需要将敏捷性和转变性结合起来。
一家公司之所以成功，是因为它能在确定关键市场、地域重点和产品重点方面保持广泛的战略重点。它着眼于短期，但坚持长期道路。
ABG：新成立的生物公司如何在监管过程中生存？
PB： 监管是初创企业将产品推向市场需要掌握的一个特殊要素。我们这个行业的要求很高。我观察到，人们普遍希望跨国家和跨大洲简化流程，但仍然存在许多差异和特殊性，因此需要了解监管的多样性。
其次，我认为时间线已经变得难以预测。以美国为例，那里的时间线曾经非常可预测，而且相当快。当我与同事交谈时，他们说时间线已经变得难以预测。我们处理这个问题的方法有两种。一方面，我们在中央总部和当地市场都有内部专家。我们还与当地顾问合作，了解和预测需求，因为我们考虑的是长期计划。
ABG：在营销或法规方面，您是否与不同国家的合作伙伴进行合作？
PB： 是的。我们采用三种商业模式。首先，我们在几个国家设有子公司。其次，我们致力于国际业务开发，显然是与当地经销商或国家经销商合作。第三，在一些国家，我们采用直销方式，我们的团队直接与最终消费者合作。
在我们拥有子公司的地方，我们拥有本地团队和本地专业知识来开展一般业务。我们与国际顾问合作。
ABG：就提高对种植者的农业支持而言，肯尼亚是一个值得关注的国家吗？
PB： 肯尼亚是一个非常有趣的市场，原因有几个。其中一个原因是，生产者非常成熟。肯尼亚是一个很好的例子，种植者在某些技术方面处于领先地位，比如人工智能和机械化。我们在肯尼亚有一家子公司，对我们来说，肯尼亚和邻国都是真正有增长潜力的地区之一。我们可以利用客户的成熟度，他们显然对生物制品的认识也更高。
ABG：您能谈谈非洲农业投入品市场进入情况吗？
PB： 很难对整个非洲大陆一概而论，因为国家之间和国家内部都存在很多差异。但总体而言，可以说存在两个领域。一个是大多数本地生产的小规模方式。第二个是高度复杂的方式，通常是使用先进技术的私人客户。
小规模农户的本地生产通常很少有人进入。随着乌克兰/俄罗斯战争和化肥市场的混乱，生产力水平下降。
我认为，使用更多本地资源可以带来非常强劲的增长杠杆。但这不仅与肥料有关，还与生物农药有关。由于气候变化，种植者也在增加对生物刺激素的使用。
ABG：您认为未来中国会大规模生产生物制品的基本成分吗？
PB： 简短的回答是：是的。它正在兴起，但尚未成为主流，在市场上也还不是很重要。我们看到一些迹象表明，中国已将生物制品视为一个关键的战略领域，以促进其本土产业，然后出口到其他国家。印度公司似乎也正在发生同样的事情。
然而，我们在欧洲或非洲的大多数客户还没有准备好接受这些产品。可能是因为他们在市场上缺乏信誉。但这肯定是值得关注的，正如其他行业和领域的例子所表明的那样。
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