Renée Targos Editor

Fazendo negócios no Brasil

Com os preços das commodities baixos, os produtores brasileiros diminuíram os gastos com insumos agrícolas em 2024, e a indústria de proteção de cultivos sofreu golpes financeiros. Agora, as empresas de proteção de cultivos estão lidando com as consequências por meio de falências, demissões e cortes — mas há algumas áreas de esperança e crescimento.

Fabio Kagi, gerente de Assuntos Institucionais e Regulatórios do SINDIVEG, associação que apoia 23 empresas de defensivos agrícolas no Brasil, afirma que o mercado de produtos biológicos continua apresentando crescimento.

“Os produtos de controle biológico já estão no mercado há algum tempo. Mas somente nos últimos anos notamos um crescimento exponencial, que pode ser atribuído a uma mistura de demandas da sociedade, desenvolvimentos em pesquisa agrícola, investimentos financeiros, aumento da vida útil dos produtos e outros”, diz Kagi. 

A colega de Kagi, Soraia Pinho, analista de regulamentação do SINDIVEG, que trabalha no suporte aos associados que oferecem produtos biológicos, está percebendo a mesma tendência.

“As empresas envolvidas no mercado de produtos fitofarmacêuticos precisam estar cientes dessa tendência de mercado. Portanto, cada empresa agora oferece bioprodutos em seu portfólio ou está analisando o melhor momento e produtos para ter”, diz Pinho. “A rapidez com que esse mercado crescerá é agora a questão, mas não há dúvida de que essa tendência veio para ficar. Não deve haver mais nenhuma dicotomia entre produtos químicos ou biológicos. Ambos os grupos de produtos têm seu ajuste de mercado de produtos na agricultura moderna.”

Amanda Bulgaro trabalha como Gerente de Regulamentação Federal para a AENDA (National Association of Phytosanitary Companies). A AENDA representa 60 empresas de proteção de cultivos, com metade dos membros agora oferecendo produtos biológicos e outros tipos de bioinsumos.

Uma das grandes vitórias da sua associação no ano passado foi a Lei dos Bioinsumos (Lei 15.070/2024), sancionada em 24 de dezembro de 2024. A AENDA, juntamente com outras associações e produtores, trabalhou para que a nova lei fosse aprovada para agilizar o registro de produtos bioinsumos.

Esta nova lei abre muitas oportunidades para empresas que buscam o desenvolvimento de produtos de bioinsumos. A Lei de Bioinsumos regulamenta indústrias e produtores que multiplicam microrganismos na fazenda.

“A nova lei incentivará o desenvolvimento da indústria brasileira de bioinsumos. O ano de 2025 será um ano de muito trabalho com o envolvimento de diversas entidades que devem trabalhar pela regulamentação da Lei de Bioinsumos, unindo a visão de vários setores e profissionais do agronegócio, principalmente dos setores regulatório e jurídico”, afirma Bulgaro.

A Solução Microbiana

Uma parte da Lei de Bioinsumos regula os microbianos. Produtores criando seus próprios bioinsumos microbianos feitos em fazendas interromperam partes do mercado devido a problemas de eficácia.

Para a Rovensa Next Brasil, a lei é um passo importante no mercado de bioinsumos da região e crucial para seu trabalho com microrganismos.

O Centro de Pesquisa e Inovação da Rovensa Next Global Biosolutions, localizado em Hortolândia (Estado de São Paulo), foi inaugurado em 2022. Luis Cavalcante, chefe da Rovensa Next Brasil, e Johana Rincones Perez, gerente global de design de produtos de P&D, lideram uma equipe de vendas e pesquisadores para encontrar formulações microbianas que funcionem nos diferentes climas do Brasil e do mundo todo.

Rincones diz que a nova lei ajuda a estabelecer um padrão para construir confiança com os produtores.

“Um micróbio nunca é um produto. Um produto é um micróbio que é estável para uso. Ele tem uma matriz na qual será aplicado e atuará no campo”, diz Rincones.

“Um micróbio produzido em uma fazenda, por exemplo, não tem uma formulação. Eles não podem garantir que o micróbio vai funcionar porque não há rigor e testes para garantir isso. Isso mancha a crença em nossos próprios produtos porque talvez os produtores possam adquirir a mesma espécie ou a mesma cepa de micróbio que usamos em nossas formulações, mas só porque eles têm o mesmo micróbio, eles não têm o produto.”

ASSISTA AO VÍDEO: 〉〉 Que trabalho é necessário para criar um produto microbiano?

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A Rovensa Next está pesquisando o uso de micróbios em bioestimulantes e produtos de biocontrole, testando algumas formulações em mais de 3.000 ensaios de campo. O trabalho vale o esforço para que os produtos possam ocupar seu lugar em um mercado biológico brasileiro em expansão.

“O mercado biológico no Brasil está crescendo rapidamente”, diz Cavalcante. “Essa é uma tendência de muitos anos. O biocontrole está aumentando mais para a soja. A soja é a principal cultura do Brasil, seguida por milho, algodão e cana-de-açúcar. Temos muitas pragas, para as quais o controle químico não é suficiente.”

ASSISTA AO VÍDEO: 〉〉  Luis Cavalcante da Rovensa Next fala sobre o mercado brasileiro de biológicos

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Prova de terceiros

À medida que mais empresas trazem soluções biológicas para o Brasil, o caminho através de regulamentações e para o mercado está melhorando com mais suporte disponível. Organizações de pesquisa contratadas, como Merieux Nutrisciences e Staphyt Brasil Agro Consultoria relatam um aumento em clientes com produtos biológicos, com Merieux em 20% e Staphyt em 50% de projetos.

A Merieux Nutrisciences aumentou recentemente os serviços oferecido aos clientes em sua unidade de Piracicaba. O local é composto por 200 funcionários trabalhando em 10 prédios de laboratório espalhados por um campus de 6.500 metros quadrados. Quando a empresa abriu em 1991, a empresa oferecia estudos de registro para produtos de proteção de plantas. No ano passado, eles começaram a oferecer testes de campo. Este ano, eles adicionaram serviços de consultoria regulatória.

Roberto Sardinha, gerente de vendas internacionais da Merieux Nutrisciences, diz que esses serviços adicionais são devidos às tendências que sua empresa está observando no mercado brasileiro de pesticidas. “Essa é uma tendência no mercado porque as empresas estão se concentrando cada vez mais em seu negócio principal, buscando cooperação com provedores que podem fornecer soluções completas”, diz Sardinha.

Sardinha também está vendo outras tendências.

“Ultimamente, vemos um movimento muito forte de fabricantes chineses e indianos vindo sozinhos ao mercado brasileiro com suas próprias formulações”, diz Sardinha.

“Também vemos um aumento de produtos biológicos vindos de empresas brasileiras e de empresas de países da América Central e do Norte. Há também fabricantes chineses e indianos começando a desenvolver seus próprios produtos biológicos.”

ASSISTA AO VÍDEO: 〉〉  Roberto Sardinha discute tendências de proteção de cultivos no Brasil?

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À medida que as empresas vêm ao Brasil, elas precisam de assistência com os três órgãos reguladores do país: MAPA (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento), ANVISA (Agência Nacional de Vigilância Sanitária) e IBAMA (Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Naturais Renováveis).

A Merieux Nutrisciences e a Staphyt Brasil Agro Consultoria, Ltda. oferecem assistência para ajudar as empresas a criar a estratégia certa.

Dr. Luiz Antonio A. José, Chefe de Operações da Staphyt Brasil Agro Consultoria Ltda., diz: “Quando você busca registro no Brasil, precisa definir uma estratégia de onde quer chegar no mercado.”

Com três estações de pesquisa, a Staphyt fornece serviços que incluem estudos de campo no sul do Brasil, estado de São Paulo e nordeste do Brasil, abrangendo diferentes ambientes e culturas.

“Quando as empresas vêm de lugares diferentes, elas buscam entender melhor a atividade de seus produtos no Brasil”, diz José. “Vejo empresas indianas e chinesas explorando esse mercado de bioprodutos. Ele está crescendo muito rápido.”

Uma das maiores oportunidades para empresas de proteção de cultivos que desejam entrar no mercado brasileiro é lidar com nematoides. Com as chuvas e o clima quente do Brasil durante todo o ano, e com os produtos químicos usados anteriormente para matar nematoides sendo banidos, a oportunidade está aberta para produtos biológicos e sintéticos de proteção de cultivos.

“Depois que o governo proibiu os principais produtos do mercado, o problema com nematoides se espalhou pelo Brasil”, diz José. “Isso abriu o mercado para bioprodutos para controlar nematoides.”

Atualmente, a maioria dos produtos biológicos usados para controlar nematoides são microbianos.

Chegando ao mercado

Uma vez que as empresas passam pelo registro, não saber como levar seus produtos ao mercado é um problema comum. O mercado brasileiro de proteção de cultivos está se reestruturando com cooperativas levando 45% e revendedores tendo 45% da fatia, com empresas de primeira linha vendendo diretamente ao produtor.

As táticas de vendas mudaram com a entrada dos biológicos. Antes que as empresas pudessem vender um produto, agora elas precisam ter um relacionamento com o produtor ou distribuidor e fornecer um componente educacional para ensinar os produtores sobre o gerenciamento integrado usando produtos biológicos e sintéticos de proteção de cultivos.

Alexandre Quesada, fundador da SmartTox, uma organização de pesquisa contratada, abriu a 4Terra para auxiliar empresas que estão entrando no mercado brasileiro. Quesada diz que a 4Terra fornece serviços de registro, mas também desenvolvimento comercial, consultoria estratégica e otimização da cadeia de suprimentos.

“Atuamos como uma ponte entre fabricantes chineses e empresas importadoras brasileiras. Nossos serviços incluem vendas B2B de ingredientes ativos de grau técnico e produtos formulados, ajudando nossos clientes a maximizar sua presença no mercado”, diz Quesada.

“Também nos concentramos em melhorar a eficiência operacional identificando gargalos na cadeia de suprimentos e implementando soluções que facilitem operações mais tranquilas.”

Dois grandes erros que Quesada vê empresas cometendo ao tentar entrar no mercado brasileiro de defensivos agrícolas são:

Ignorando a legislação local
“Muitas empresas não entendem os rigorosos processos de registro e aprovação no Brasil, o que pode levar a atrasos e custos inesperados”, diz Quesada.

Subestimando a importância do relacionamento locale
“Algumas empresas veem as firmas locais meramente como apresentadoras de artigos”, diz Quesada. “Elas precisam encontrar parcerias que entendam suas necessidades e desafios únicos, fornecendo consultoria personalizada para ajudar a navegar no processo de registro ou encontrar o melhor caminho para comercializar seus produtos.”

Quesada diz que as empresas que desejam fazer negócios no Brasil devem procurar parceiros que possam lidar com as etapas regulatórias de forma eficiente e estabelecer relacionamentos com fornecedores e representantes de vendas locais para uma penetração efetiva no mercado.

Espaço para crescimento

Com mais empresas trazendo seus produtos biológicos para o Brasil, uma questão discutida em muitas reuniões de empresas é: o mercado brasileiro ficará supersaturado?

Leticia Rossi, consultora de vendas internacionais da Merieux Nutrisciences, diz: “Ainda há muito espaço. Se você considerar o tamanho do mercado de produtos químicos, verá que, para produtos biológicos, ele ainda está totalmente aberto. Temos plantações crescendo durante todo o ano, então é importante ter opções para o produtor, especialmente em termos de manejo integrado de pragas. Os biocidas são uma parte importante do sucesso do MIP.”

Embora o mercado brasileiro de proteção de cultivos continue enfrentando desafios, há muitas mudanças positivas acontecendo no que diz respeito a oportunidades, avanços regulatórios e serviços de suporte para ajudar as empresas a se recuperar e crescer. •

William – stock.adobe.com
Amanda Bulgaro – AENDA