Entrando no mercado de produtos biológicos na Índia

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Por Renee Targos

Embora a Índia não seja o Brasil em termos de adoção biológica, o país mostra um crescimento promissor. Com o biocontrole e os bioestimulantes crescendo a uma média de 15% por ano nos últimos cinco anos, conforme relatado pela AgbioInvestor, o potencial para expansão está lá.

Mark Trimmer, presidente e sócio fundador da DunhamTrimmer, acredita que o país pode ser o próximo Brasil se certos requisitos forem atendidos.

Mark Trimmer, Presidente e Sócio Fundador da DunhamTrimmer

“O único país em que sempre focamos e apontamos é o Brasil, porque é onde todo o crescimento está acontecendo”, diz Trimmer. “Eu acho que a Índia tem a mesma oportunidade potencial se os programas de política do governo apoiarem o desenvolvimento do mercado e ajudarem com a educação de produtores e usuários. Acho que pode haver um enorme potencial de mercado no subcontinente indiano.”

Atualmente, a AgbioInvestor relata que a Índia está classificada como o sétimo maior mercado para biocontrole ($70 milhões em 2022) e bioestimulantes ($130 milhões em 2022). A DunhamTrimmer relata que há diferentes taxas de adoção dentro das várias categorias biológicas.

“Os produtos botânicos dominam o setor de biopesticidas, com produtos à base de nim sendo predominantes. Várias empresas estão desenvolvendo algumas soluções microbianas inovadoras, então essa é uma área de crescimento para o futuro. Mais treinamento técnico sobre como usar produtos microbianos com sucesso é necessário”, diz Trimmer. “Os produtos bioestimulantes estão bem estabelecidos, e a conscientização dos produtores sobre esses produtos e como usá-los é maior. Muitos desses produtos oferecem boas oportunidades de margem para o canal de distribuição também.”

Kamlesh Punjabi, diretor sênior da Kynetec para a região Sudeste Asiático e Índia, concorda com Trimmer.

Kamlesh Punjabi, Diretor Sênior, região do Sudeste Asiático e Índia para Kynetec

“Se você olhar por análise de tipo, o mercado é segregado em biofertilizantes, biopesticidas/biocontrole e bioestimulantes. É o segmento de bioestimulantes que responde por um uso maior devido à maior adoção de produtos para melhorar a saúde do solo”, diz Punjabi. “Se você quiser entender pelo modo de método de aplicação, é claramente a pulverização foliar (versus tratamento do solo, tratamento de sementes, outros) que terá a maior participação, pois promove uma aplicação mais fácil de produtos biológicos nas plantações.”

Embora a introdução de um novo produto no mercado biológico da Índia tenha vários desafios a superar, as empresas podem encontrar oportunidades se soluções alternativas forem alcançadas. Aqui estão cinco desafios que podem apresentar uma abertura para um nicho de mercado para o seu negócio.

1. Agricultura fragmentada

Um dos maiores desafios para lançar um produto na Índia é que "80% dos 93 milhões de domicílios rurais do país são pequenos produtores com menos de dois hectares de terra", afirma Lawrence Middler, analista sênior da AgbioInvestor.

Isso significa que as empresas precisarão investir em campo para construir relacionamentos com varejistas e produtores agrícolas, descobrindo seus pontos fracos e construindo confiança. No entanto, essa não é uma conquista fácil com o tamanho do país.

“Todo o subcontinente indiano é uma enorme massa de terra”, diz Trimmer. “Se você pensar em todo o país, provavelmente há pelo menos 1.000 varejistas com os quais você tem que lidar agora em proteção de cultivos. Felizmente, muito poucos produtos biológicos precisarão atingir todos os varejistas. Se sua empresa está buscando apenas uma determinada cultura especial em uma área única, esse número provavelmente cai para menos de 100 varejistas. Ainda será significativamente mais do que um fabricante estará acostumado a lidar certamente nos EUA, Brasil ou UE.”

Isso também significa que a logística de distribuição pode ser difícil, especialmente se o produto de uma empresa tiver uma vida útil curta ou precisar de armazenamento em cadeia fria. Também há preocupações com segurança, bem como problemas de transporte nas regiões montanhosas.

“Se você tem um produto biológico que requer manuseio especial como refrigeração, isso será extremamente desafiador no mercado indiano”, diz Trimmer. “É desafiador em qualquer mercado, mas quando você combina refrigeração com um canal de distribuição muito fragmentado que requer que centenas de varejistas tenham uma cadeia fria configurada para manusear seu produto, isso simplesmente não existe. Você tem que ter um produto que você sabe que pode se encaixar nas práticas normais de um produtor.”

Oportunidade: Crie produtos com prazo de validade prolongado.

“As empresas devem fazer investimentos substanciais para aumentar o alcance, a estabilidade, o uso controlado e a vida útil de seus produtos biológicos”, diz Punjabi. “O processo de P&D é geralmente mais longo para os biológicos. No entanto, os produtos resultantes podem ter um impacto profundo para aumentar a produtividade da fazenda e atingir a sustentabilidade ambiental. Também terá um impacto positivo no retorno do investimento (ROI) do produtor para incentivar ainda mais a mudança para essas soluções naturais, marcando uma tendência significativa de uma taxa de adoção mais alta.”

2. Adoção do produtor

Como em muitas regiões ao redor do mundo, os produtores indianos estão acostumados com os produtos de proteção de cultivos sintéticos de ação rápida. Há trabalho que precisa ser feito para convencer os produtores da eficácia, do processo de aplicação preventiva diferente e do investimento financeiro dos produtos biológicos.

“Embora eficazes, algumas soluções biológicas não fornecem a resposta rápida à qual os produtores estão acostumados e será necessária uma mudança de mentalidade para que os produtores avaliem suas expectativas da taxa de resposta”, diz Punjabi. “Esse aspecto se origina de um ponto básico da falta de conscientização sobre produtos biológicos entre os produtores indianos, cujas expectativas são mais guiadas pelo que eles obtêm dos produtos químicos.”

O Governo da Índia estabeleceu 729 Krishi Vigyan Kendras (KVKs) ou centros de ciências agrícolas em níveis distritais para educar os produtores sobre variedades de sementes, produtos de proteção de cultivos e tecnologia agrícola.

“A Índia tem sido progressiva”, diz Trimmer. “Eles começaram um programa nacional de apoio à agricultura sustentável que se concentrou em produtos biológicos. Os centros de ciências agrícolas estão definitivamente envolvidos em testes e demonstração do valor desses produtos. Isso é crítico, porque os produtores estão acostumados a ver atividade de derrubada com produtos químicos. Usar produtos biológicos é preventivo e requer uma mentalidade e abordagem diferentes para o controle de pragas. É por isso que a educação realmente se torna crítica.”

Outras iniciativas do Governo da Índia para incentivar os produtores a usar produtos biológicos são por meio de esquemas via Paramparagat Krishi Vikas Yojana (PKVY) e Mission Organic Value Chain Development for Northeastern Region (MOVCDNER).

“Biofertilizantes e biopesticidas também são promovidos por meio do manejo integrado de nutrientes (INM) e manejo integrado de pragas (IPM) e se tornam parte integrante do pacote de práticas desenvolvido pelo Conselho Indiano de Pesquisa Agrícola (ICAR) e universidades estaduais de agricultura”, diz Punjabi. “Os KVKs também conduzem treinamento para fazendeiros em práticas de INM e IPM para promover o uso de biofertilizantes e biopesticidas. Todos esses esquemas beneficiarão empresas com maior conscientização entre os produtores e compreensão de vários atributos dos produtos biológicos.”

Serviços adicionais de agronomia estão sendo fornecidos por organizações não governamentais e empresas agroquímicas, como tutoriais on-line e outros suportes.

Lawrence Middler, analista sênior da AgbioInvestor.

“Existem serviços de aconselhamento por telefone onde os produtores podem consultar consultores sobre problemas em sua produção”, diz Middler.

“Isso é em parte facilitado pela penetração moderada a alta de smartphones, mesmo em uma nação em desenvolvimento como a Índia. Isso também pode permitir que aplicativos básicos de agricultura digital sejam empregados para auxiliar na identificação de pragas e recomendações de produtos. Todos esses fatores podem ajudar no processo de tomada de decisão para usar produtos biopesticidas e bioestimulantes.”

Oportunidade: Entre no mercado como um parceiro confiável. Crie ou faça parcerias com programas educacionais para varejistas e produtores agrícolas.

“Trabalhe com parceiros locais para comunicar os benefícios dos produtos e, ao mesmo tempo, obter feedback sobre os desafios e o desempenho de campo”, diz Middler.

Trimmer concorda em trabalhar para entender as necessidades do seu cliente.

“A chave número um para o acesso ao mercado é entender o usuário final. Para os pequenos proprietários de terras da Índia, podem ser coisas simples como o tamanho da embalagem ou como você entrega o produto”, diz Trimmer. “Seu produto é fácil para eles usarem com o tipo de equipamento que eles têm disponível? Seu produto é formulado apropriadamente para suas necessidades? Todos esses tipos de detalhes podem remover barreiras que permitirão que você acesse melhor esse mercado.”

3. Menor quantidade de insumos agrícolas

Em um comunicado à imprensa da Associação de Fabricantes e Formuladores de Pesticidas da Índia (PMFAI), foi declarado que a Índia é um dos países com menor consumo de pesticidas do mundo, com 0,65 g/hectare, contra a média global de 3 kg/hectare.

“O cultivo é realizado em um nível significativamente menor de intensificação em comparação a mercados mais desenvolvidos”, diz Middler, “com a Índia normalmente usando apenas um quarto dos insumos de proteção de cultivos por hectare da média global, cerca de 10% do Brasil e cerca de 5% daqueles usados na China”.

Oportunidade: Embora haja uma dependência dos produtos utilizados, há uma janela de entrada.

“Tecnifique ainda mais a produção e chegue mais perto do potencial teórico de rendimento para uma determinada cultura”, diz Middler.

4. Rendas mais baixas

A AgbioInvestor relata que as rendas agrícolas indianas “normalmente ficam abaixo até mesmo da renda per capita média da nação como um todo”.

“A liquidez por meio do acesso ao crédito também é uma preocupação devido ao ponto de preço frequentemente mais alto”, diz Middler. “O governo colocou em prática medidas para anular a dívida agrícola, mas dado que menos de um sexto dos agricultores se qualificam para crédito em primeiro lugar, isso provavelmente terá apenas um impacto limitado e pode rebaixar a futura capacidade de empréstimo desses produtores.”

O Governo da Índia determinou mecanismos de preço mínimo de suporte (MSP) para promover a produção e estabilizar os estoques nacionais de arroz, trigo, algodão, sementes oleaginosas e outras culturas.

“Apesar dos aumentos nas taxas do MSP na temporada 2023/2024, muitos agricultores continuam insatisfeitos com a implementação do sistema e estão buscando uma disposição legal mais formalizada do esquema com maior cobertura de outras culturas, já que o trigo e o arroz estão sendo afetados por secas mais frequentes”, diz Middler.

À medida que os produtores buscam diversificar suas plantações, essa tendência também está sendo alimentada pela crescente população de classe média da Índia, que busca padrões orgânicos ou alimentos produzidos de forma sustentável.

“Em 2022, cerca de 30% do valor da indústria de proteção de cultivos na Índia veio de culturas de frutas e vegetais (F&V)”, diz Middler. “Após os bloqueios da COVID-19, o setor de alimentos orgânicos se expandiu, devido em parte ao crescimento do comércio eletrônico. Por exemplo, o número de usuários tem aumentado no portal online 'Jaivikkheti' apoiado pelo governo, que facilita a venda de produtos orgânicos diretamente aos consumidores por pequenos agricultores. Também não é preciso dizer que o aumento populacional na Índia impulsionará a necessidade de maior tecnificação da produção, com a população na Índia projetada para atingir cerca de 1,7 bilhão até 2075.”

Oportunidade: Faça o preço do seu produto refletir a economia local. Encontre nichos de mercado em frutas e vegetais.

5. Mudanças climáticas

À medida que as mudanças climáticas impactam os produtores com aumento de chuvas torrenciais, ondas de calor e secas, os produtores da Índia estão se voltando para bioestimulantes para ajudar as plantas a resistir aos estressores abióticos. À medida que o governo implementou regulamentações mais rigorosas para bioestimulantes, produtos de maior qualidade entraram no mercado com maior eficácia e conquistaram a confiança dos produtores.

“O mercado indiano estimado de bioestimulantes cresceu para $308 milhões em 2023”, diz Punjabi. “O valor projetado está próximo de $850 milhões de 2023 a 2030, registrando 15,6% CAGR.”

Os produtores estão recorrendo a bioestimulantes, incluindo ácidos húmicos, aminoácidos e algas marinhas.  

A mudança climática também está trazendo diferentes populações de pragas. Os produtores também precisam de soluções não apenas para estressores abióticos, mas também para novas migrações de insetos.

“A Índia apresenta uma ampla gama de zonas climáticas, desde tropical úmido e subtropical até semiárido, árido, temperado e alpino”, diz Middler. “Os produtos precisam demonstrar eficácia, estabilidade e persistência robustas em uma variedade de condições de campo, ou pelo menos ser adaptados a regiões individuais e populações de pragas, tudo isso pode adicionar complexidade e custo à empresa de marketing.”

Oportunidade: Encontre mercados de F&V de nicho para pesticidas. Bioestimulantes são um mercado crescente e uma ferramenta no arsenal de um produtor contra as mudanças climáticas.

“Os bioestimulantes oferecem uma oportunidade para os produtores de culturas de F&V aumentarem o rendimento e a qualidade de seus produtos hortícolas, com essas commodities sujeitas a padrões de qualidade maiores no varejo de consumo em comparação com as culturas em linha”, diz Middler. •