Trazendo seus produtos biológicos para o México
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Por Renee Targos
Editor
Empresas biológicas como Futureco Bioscience, Certis Biologicals e Valent têm visto sucesso no mercado biológico do México. O mercado pode não estar disparando como o do Brasil, mas está amadurecendo com oportunidades.
Produtores mexicanos que cultivam culturas especiais de alto valor, como uvas de mesa, tomates e pimentões, bem como produtores em estufas, estão usando produtos biológicos.
Mark Trimmer, Presidente e Sócio Fundador da DunhamTrimmer
“O México é principalmente um mercado de bioinseticidas em primeiro lugar e, em segundo lugar, um mercado de biofungicidas”, diz Mark Trimmer, presidente e sócio fundador da DunhamTrimmer, uma empresa de pesquisa focada em mercados biológicos internacionais.
“Depois desses dois, outros usos de produtos são muito menores no México para produtos biológicos atualmente”, diz Trimmer. “Problemas de resistência a pragas com produtos tradicionais são uma oportunidade para produtos biológicos no México. Não na extensão que vemos no Brasil, mas há alguma oportunidade lá.”
Com o mercado dos EUA comprando aproximadamente 80% de exportações agrícolas mexicanas, de acordo com o Serviço de Pesquisa Econômica do Departamento de Agricultura dos EUA, os produtores mexicanos estão procurando produtos que tornem suas colheitas mais atraentes para os consumidores dos EUA.
“Eles (produtores mexicanos) estão muito conscientes da redução de resíduos em seus produtos para exportação ao norte da fronteira”, diz Trimmer. “Isso fornece uma boa oportunidade para empresas biológicas com produtos que podem ajudar no gerenciamento de resíduos.”
Para as empresas que desejam expandir produtos biológicos para o mercado mexicano, aqui estão algumas dicas de quem está no ramo.
Três pontos cruciais
Sandro Baglietto, gerente global de vendas da Futureco Bioscience, diz que há três fatos importantes que você precisa saber antes de começar a fazer negócios no México e na América Central.
- Eficácia comprovada: “Devido à prevalência de produtos locais, as empresas devem fornecer soluções altamente eficazes com resultados claros e comprovados. Isso significa oferecer diretrizes técnicas claras para a aplicação de seus produtos biológicos para garantir resultados ótimos.”
- Compreendendo a cultura: “Adaptar-se à cultura empresarial local é essencial. Isso inclui construir relacionamentos fortes e duradouros com distribuidores-chave para manter uma presença sólida no mercado. Entender e navegar habilmente pelas práticas empresariais locais é essencial.”
- Propostas de valor: “Alcançar a diferenciação de mercado é crucial. As empresas precisam de um profundo entendimento de suas ofertas de produtos e do ambiente competitivo. Elas devem identificar os principais concorrentes no espaço de soluções biológicas e desenvolver propostas de valor distintas e persuasivas que diferenciem seus produtos em um mercado cada vez mais concorrido.”
Trimmer contribui para garantir que o custo do seu produto corresponda à economia local e faz parcerias com distribuidores ou cooperativas locais para acessar o mercado biológico do México.
Principais desafios
O maior desafio que as empresas biológicas enfrentarão ao introduzir seus produtos no México, como em muitos países e regiões, é o sistema regulatório. Alguns dos obstáculos que as empresas encontrarão são:
- Trabalho Jurídico: “Você precisará de uma entidade legal estabelecida no país ou precisará ter nomeado alguém para manter seus registros no México. Você terá que abrir uma empresa local para fazer isso por você”, diz Trimmer.
- Investimento financeiro: “Navegar pela exigente estrutura regulatória definida pelas autoridades, que exige tempo e investimento financeiro substanciais para atender aos padrões locais de segurança e eficácia”, diz Baglietto.
Outros desafios incluem a falta de infraestrutura para manuseio especial ou refrigeração de produtos, bem como conquistar produtores para investir em seu produto e aprender a usá-lo corretamente. Isso requer que funcionários ou parcerias sejam estabelecidos.
Sandro Baglietto, Gerente Global de Vendas da Futureco Bioscience
“O caminho para o sucesso dos produtos biológicos é ainda mais complicado pelas peculiaridades únicas dessas soluções avançadas, que exigem um amplo entendimento entre os agricultores para serem totalmente eficazes no campo”, diz Baglietto.
“Garantir a entrada e a aceitação no mercado exige esforços dedicados para aprofundar o entendimento técnico e o desenvolvimento de campo dos produtos em todo o cenário agrícola”, continua Baglietto. “Portanto, aumentar a assistência técnica em torno dessas inovações é crucial. Fazer isso permite que os agricultores as incorporem efetivamente em seus ecossistemas únicos e identifiquem práticas que maximizem os benefícios.”
Outro desafio é de produtos não industriais de baixa qualidade que podem ser atraentes para os clientes devido ao seu baixo preço. Esses produtos geralmente não têm acreditação e qualidade exigida. Se os produtores tiverem uma experiência negativa devido à eficácia insuficiente, pode se tornar mais desafiador vender produtos semelhantes a um preço mais alto. Também é importante fornecer um produto que seja facilmente incorporado às práticas agrícolas atuais de um produtor.
História de sucesso
Enfrentar os desafios locais e as complexidades do sistema de distribuição, que podem ser descritos como uma "rede complexa de intermediários" onde os produtos passam por várias mãos, aumentando o custo e tornando a entrega de produtos biológicos uma jornada complicada até o agricultor, pode ser assustador, mas não impossível com o plano certo, diz Baglietto.
A Futureco Bioscience superou esses problemas usando essas duas estratégias explicadas por Baglietto:
- Pesquisa e Inovação: “Nós nos aprofundamos na compreensão do mercado local por meio de parcerias com especialistas locais, adaptando nossas soluções, baseadas em P&D extensivo, para atender às necessidades específicas da comunidade e oferecendo suporte e treinamento robustos para garantir relevância e eficácia e efetivamente destacar o valor de nossos produtos.”
- Planejamento de eficiência: “Simultaneamente, trabalhamos para otimizar a distribuição identificando clientes geográficos importantes, estabelecendo relacionamentos diretos com distribuidores intimamente conectados e otimizando a logística para cortar custos e melhorar a eficiência da entrega, garantindo que os produtos cheguem ao seu destino final de forma oportuna e econômica.”
Embora os produtores do México não estejam adotando produtos biológicos em culturas em linha, como vimos nos EUA e no Brasil, a demanda por níveis máximos de resíduos mais baixos em produtos, resistência a ervas daninhas e a proibição de HHPs e outros agroquímicos continuarão a gerar oportunidades para produtos biológicos, especialmente para as culturas especiais de alta qualidade cultivadas no México e na América Central. É um mercado a ser considerado com a estratégia certa. •
Daniela – stock.adobe.com
Marca Trimmer – DunhamTrimmer LLC
Sandro Baglietto – Futureco Biociências
