Trazendo produtos biológicos para a América do Norte

Por Renee Targos

Com os EUA sendo um dos maiores mercados biológicos do mundo, muitas empresas de proteção de cultivos e saúde vegetal estão focadas nessa região para lançamentos de produtos. Com tanta concorrência, Agronegócio Global conversou com especialistas para obter dicas sobre como criar uma estratégia forte para levar suas inovações biológicas aos mercados norte-americanos.

Embora os produtores dos EUA estejam abertos à inovação, para empresas que desejam atingir lacunas no mercado de produtos biológicos, Mark Trimmer, presidente e sócio-fundador da DunhamTrimmer, diz que o "crescimento futuro nos EUA terá que vir de novos produtos que estejam controlando pragas que não estão sendo controladas com produtos de biocontrole existentes, ou da entrada no mercado mais amplo de culturas em linha de uma forma maior".

Marca Trimmer

Lawrence Médio

Mas, por enquanto, diz Trimmer, “ainda é um mercado microbiano nos EUA. Os microbianos tradicionais — os Bts e depois os Bacilo subtilis e o Bacillus amyloliquefaciens produtos — estão todos indo bem e, creio, em alguns casos, expandindo.”

Outra área de crescimento é a dos bioestimulantes.

Lawrence Middler, Analista Líder da AgbioInvestor, “Podemos esperar que a inovação esteja na vanguarda do mercado dos EUA, com um interesse maior em bioestimulantes, bem como produtos de extratos vegetais tanto no lado dos biopesticidas quanto dos bioestimulantes. Inovações como o uso da tecnologia de fermentação para produzir feromônios de forma mais econômica, bem como a tecnologia de microencapsulação, podem levar a oportunidades de usar feromônios em maior extensão em culturas em linha.”

Entrando no Mercado

Embora o mercado dos EUA mostre potencial de crescimento, colocar seu produto nas mãos de um produtor não é um caminho fácil. Além dos desafios bem conhecidos do processo de registro caro e atrasado da Agência de Proteção Ambiental dos EUA (EPA), grandes fazendas usando produtos químicos sintéticos estabelecidos, a necessidade de testes agrícolas em larga escala para dossiês de registro e a educação continuada de fazendeiros sobre o uso e a eficácia de produtos biológicos, Thomas Laurent, CEO da Micropep, diz que há outro desafio que muitas empresas ignoram.

“As altas expectativas de eficácia dos agricultores dos EUA tornam essencial apresentar dados robustos e localizados mostrando que os produtos biológicos podem oferecer desempenho consistente em diversos tipos de solo e condições climáticas”, diz Laurent.

“Muitos produtos biológicos são melhor posicionados como parte de um programa de manejo integrado de pragas (MIP), seja como parceiros de mistura ou rotação, e entendendo quais outros produtos complementam melhor sua oferta biológica para maximizar o valor para o produtor.”

Thomas Laurent

Keith Jones

 

“Além disso, os investidores dos EUA também estão buscando soluções inovadoras que possam ser escalonadas. Não é mais bom o suficiente fornecer um produto biológico poderoso. É sobre o impacto do custo dos produtos vendidos, como o produto pode ser escalonado, como ele chegará ao mercado e qual será seu impacto no campo.”

Somando-se a esses desafios estão as complexidades de lidar com varejistas agrícolas. Trimmer diz que para empresas sediadas fora dos EUA é difícil obter uma “compreensão do nosso canal de distribuição e como obter acesso ao mercado com sucesso”.

Obter essas informações adicionais significa botar as botas no chão, o que pode ser difícil para empresas iniciantes que não têm orçamento. No entanto, os benefícios de ter funcionários instalados nos EUA criam um caminho para melhor acesso ao mercado.

A Biological Products Industry Alliance (BPIA) promove o desenvolvimento e uso biológico nos EUA e tem mais de 170 empresas associadas. Keith Jones, Diretor Executivo da BPIA, diz: “É muito difícil entrar em um mercado novo ou estrangeiro, incluindo os EUA, sem ter pessoal adequado no país. Não é algo que pode ser facilmente gerenciado remotamente, apesar de todos os avanços na tecnologia que nos permitem interagir facilmente com pessoas ao redor do mundo.”

Além de construir relacionamentos presenciais, as empresas também devem abordar:

Preços

Com 2024 sendo um ano financeiro difícil para a indústria, os produtores não têm dinheiro extra para experimentar produtos desconhecidos. Produtos biológicos são frequentemente vendidos a um custo mais alto do que produtos químicos sintéticos de proteção de cultivos. Os produtores não comprarão nada que não possa ser comprovado.

“É preciso haver um caso claro feito aos produtores sobre o retorno do investimento”, diz Middler. “Isso será, é claro, menos problemático para os produtos de fixação de nitrogênio mais eficientes. Bioestimulantes de baixa qualidade, ou aqueles usados de forma subótima, podem levar a uma penalidade de rendimento e prejudicar a identidade da marca da empresa e prejudicar os retornos financeiros do produtor.”

Sistemas de Aplicação

Os produtores também não comprarão equipamentos adicionais ou reconfigurarão seus processos agrícolas para aplicar seu produto. Enquanto mais produtores dos EUA estão usando sistemas de aplicação de precisão, como drones e outras tecnologias agrícolas de precisão, identifique o quão bem seu produto se sai com a mistura em tanque ou se ele precisa de uma embalagem diferente.

“Muitas empresas agora estão oferecendo sistemas de transferência fechados, onde os produtos vêm pré-carregados em cartuchos”, diz Middler. “Portanto, há uma oportunidade de licenciar produtos biológicos nesses sistemas, talvez de bio-players menores, no entanto, haverá concorrência de operações biológicas multinacionais maiores integrando sua própria propriedade intelectual nesses sistemas.”

Uma maneira de convencer os produtores a experimentar seu produto é oferecer os fatos e trabalhar com eles para descobrir como ele se encaixa em suas práticas agrícolas atuais.

“Os produtores operam com margens apertadas e são cautelosos com seus investimentos”, diz Laurent. “Credibilidade é a chave. Você deve evitar exagerar os benefícios potenciais do seu produto e, em vez disso, focar em fornecer orientação clara e especializada sobre como ele pode ser efetivamente integrado às práticas agrícolas existentes. Construir relacionamentos fortes com os agricultores, oferecendo comunicação honesta e transparente e suporte valioso, é essencial.”

Plano para o sucesso

Uma das práticas mais importantes para o sucesso nos EUA ao lançar um produto biológico é: Paciência. Muitas vezes, as empresas precisam de um retorno rápido sobre seu investimento, e isso simplesmente não acontece no mundo dos produtos biológicos. Planeje que tipo de financiamento você precisará diante de um ROI lento.

Aqui estão algumas outras considerações sobre a entrada no mercado:

1. Parceria com distribuidores estabelecidos: Construir uma parceria ou colaborar com um distribuidor ou varejista agrícola respeitável pode fazer com que seu produto seja notado e comprado. Laurent diz que experimentou isso com sua empresa. “A parceria da Micropep com a FMC serve como um exemplo de como o alinhamento com players estabelecidos pode fornecer a confiança e o acesso necessários para escalar no mercado dos EUA.”

2. Marketing localizado: Comunicar claramente suas propostas de valor e diferenciar seu produto é essencial para ser lembrado e compreendido quando os produtores estão tomando decisões sobre quais produtos investir. “Os produtores nos EUA têm acesso a muitas das últimas inovações em proteção de cultivos, portanto, de uma perspectiva de marketing, pode ser difícil diferenciar produtos de um para o outro”, diz Middler. “É fundamental levar os produtos mais eficazes ao mercado e trabalhar com o canal de distribuição/agrônomos para comunicar os benefícios e o uso ideal.”

3. Educação do Agricultor: Empresas como a AMVAC estão criando programas educacionais online para serem usados por produtores, agrônomos, varejistas agrícolas e equipes de vendas em seus Academia AMVAC. Frequentemente, os produtores usam produtos biológicos em programas de MIP, então considere criar programas educacionais que ajudem os produtores a entender como seu produto funciona com outros produtos, como e quando aplicá-los e os benefícios do uso a longo prazo.

“Essas iniciativas devem explicar o valor do produto ao longo do tempo, incluindo seu papel na melhoria da saúde do solo, redução da dependência química e suporte a práticas agrícolas sustentáveis”, diz Laurent. “As empresas devem entender claramente como e quando seu produto tem desempenho, e quando não, para que possam articular claramente sua proposta de valor e ajudar os agricultores a usá-los da maneira mais eficiente. Nos EUA, as empresas também devem levar em conta o tamanho das fazendas, que são muito maiores do que as da Europa, resultando em diferentes práticas agrícolas.”

4.Escalonamento por meio de parcerias: Um dos benefícios de se juntar a uma associação como a BPIA é que ela conecta sua empresa a outras empresas que podem oferecer sua experiência. Jones diz: “Para empresas não americanas, eu as encorajaria fortemente a fazer parceria com uma empresa americana experiente ou contratar um consultor regulatório experiente baseado nos EUA para ajudar sua empresa a navegar pelas nuances do processo regulatório dos EUA.”

Laurent concorda. “A parceria não só impulsiona a distribuição, mas também ajuda a superar obstáculos relacionados à credibilidade e penetração de mercado, particularmente em nichos de mercado onde produtos biológicos podem enfrentar concorrência de alternativas químicas estabelecidas”, diz Laurent.

Um pensamento de despedida — Leiae para investir

Um motivo pelo qual muitas empresas biológicas nunca conseguem apresentar suas soluções exclusivas para ajudar os produtores é que elas não têm o apoio financeiro para cumprir os prazos regulatórios, os esforços de marketing e os anos necessários para conquistar a confiança dos agricultores.

“O cronograma para adoção é impulsionado principalmente pela necessidade de várias temporadas de testes de campo. Embora não haja regras absolutas, as empresas devem considerar ter entre três a seis anos de testes de campo. Um a quatro anos para fins de pesquisa para trabalhar na dosagem, formulação, posicionamento do produto com os agricultores, mais um ou dois anos para testes regulatórios, dependendo da geografia”, diz Laurent. “Esses testes são essenciais para demonstrar a eficácia consistente do produto sob condições variadas e para atender aos requisitos regulatórios. Além disso, os agricultores precisam de tempo para avaliar o desempenho do produto, construir confiança em seus benefícios e se adaptar ao seu uso. Cada temporada de plantio fornece novos dados, tornando este um processo de vários anos.”

Os 3 principais obstáculos para trazer um produto biológico para o Canadá e como superá-los Agronegócio Global conversou com Dana Schofield, líder canadense de contas estratégicas da Groundwork BioAg sobre lançando um produto no Canadá. Aqui estão seus três principais desafios e maneiras de contornar com algumas dicas culturais. 1. Volume de opções — Diferenciando seu produto Dana Schofield “É desafiador para os fazendeiros saberem quais produtos realmente oferecem valor. O ruído em torno dessas soluções geralmente é agrupado em uma proposta de valor, dificultando a identificação do que realmente funciona e do que é apenas exagero”, diz Schofield. Schofield diz que para se destacar é preciso desenvolver um plano para fornecer educação abrangente. “Os agricultores não querem ouvir “este produto funciona”, eles querem entender como “funciona.” 2. Deixe os dados falarem Os produtores canadenses precisam de dados que comprovem que seu produto funciona, o que requer testes locais que mostrem que seu produto funciona em seu ambiente. “Os fazendeiros merecem dados transparentes e confiáveis que possam ajudar a orientar suas decisões em vez de sobrecarregá-los com alegações de marketing”, diz Schofield. “Os fazendeiros estão cada vez mais dependentes de decisões baseadas em dados.” 3. Retorno do investimento É importante saber o que seu produto pode oferecer e ser direto com os produtores sobre o melhor uso do seu produto para ajudar a aumentar a produção deles. Quanto mais específico, melhor. “Adotaremos a mentalidade de um fazendeiro, determinando cuidadosamente quais acres são mais adequados para nossos produtos, optando por uma abordagem direcionada em vez de uma aplicação generalizada”, diz Schofield.  Dicas Culturais Construção de relacionamentos. “O desenvolvimento de negócios vai além de meras vendas. É crucial investir tempo em feiras de negócios, eventos e dias de campo”, diz Schofield. “Estabelecer um relacionamento fundamental é essencial, e isso geralmente requer nutrição ao longo do tempo por meio de comunicação regular e interações face a face.” Paciência. “Não se deixe enganar pelo que pode parecer polidez; um comportamento amigável nem sempre equivale a um compromisso ou 'sim' em negócios”, diz Schofield. “Os canadenses apreciam conversas abertas, mas é importante reconhecer que uma discussão positiva não garante uma transação.” Café e Esportes. “Café Tim Hortons! Enquanto eu brinco sobre levar Tim Hortons e conversar sobre hóquei, conectar-se com times e interesses locais pode ajudar a quebrar o gelo e construir rapport”, diz Schofield. “No final do dia, como a maioria das pessoas na agricultura, trata-se de construir confiança e relacionamentos no Canadá.”  •

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Créditos da foto:

Marca Trimmer – DunhamTrimmer

Lawrence Middler – AgBioInvestidor

Thomas Laurent – MicroPep

Keith Jones – BPIA

Dana Scofield – Trabalho de base BioAg