DunhamTrimmer's Biologicals Outlook 2025: EUA
30 de outubro de 2024 Embora outros mercados menos maduros ao redor do globo possam estar crescendo em um ritmo mais rápido, não há como negar que os EUA continuam sendo um mercado altamente atraente para empresas biológicas. Richard Jones, vice-presidente de conteúdo e engajamento do cliente para Aparador de Dunham, um Agronegócio Global colaborador, pediu a Mark Trimmer, presidente e sócio fundador da DunhamTrimmer, e Manel Cervera, sócio-gerente e diretor comercial, para oferecerem suas percepções sobre o mercado dos EUA e discutirem as oportunidades que esta região oferece para empresas que buscam comercializar produtos de biocontrole e bioestimulantes.
ABG: Quais produtos de biocontrole estão indo bem no mercado dos EUA?
Marca Trimmer
Marca Trimmer: Ainda é um mercado microbiano nos EUA. Os microbianos tradicionais — os Bts e depois os Bacilo subtilis e o Bacillus amyloliquefaciens produtos — estão todos indo bem e, creio, em alguns casos, expandindo.
Estamos vendo mais alguns produtos peptídicos se aproximando do mercado. Ainda é desafiador para as empresas conseguirem produzir esses produtos a um custo que lhes permita ser competitivos em termos de preço. Mas há muito potencial aí e com os avanços na biologia sintética e nas práticas de produção, veremos mais desses tipos de produtos.
Também estamos começando a ver produtos de biocontrole de RNAi. Biociências GreenLight recebeu o registro da EPA para um novo bioinseticida baseado em RNAi não faz muito tempo, e há algumas outras empresas que são muito ativas nesse espaço. Acho que veremos mais delas nos próximos anos.
O mercado de extratos vegetais dos EUA continua robusto e, claro, os feromônios estão bem estabelecidos, assim como os PGRs. Mas eu antecipo que os EUA continuarão a ser um mercado dominado por micróbios no futuro previsível.
Os microrganismos se encaixam no modelo de negócios ao qual as empresas químicas estão acostumadas. Eles têm uma fábrica. Eles produzem um produto. Eles têm procedimentos de controle de qualidade para esse produto para garantir a consistência. Eles o formulam, colocam em um jarro e o enviam para fora da porta. Em contraste, com extratos de plantas, você tem que ir a algum lugar e encontrar essa planta, cultivada ou selvagem, colhê-la e, em seguida, extrair uma biomolécula útil dela. E dependendo do clima e das condições em que a planta cresceu, você pode ou não encontrar os mesmos níveis dessa biomolécula toda vez que a colher. Como resultado, manter a consistência na qualidade do produto é mais exigente.
Para extratos vegetais, acredito que a logística na cadeia de suprimentos é mais desafiadora. Há empresas que estão buscando resolver esse problema por meio da cultura de tecidos vegetais, tentando desenvolver meios de produzir essa biomolécula basicamente em uma planta de fabricação baseada em cultura de tecidos. Acho que é possível que uma ou mais empresas possam resolver esse problema significativo e conseguir produzir um produto mais consistente baseado em extrato vegetal como resultado.
ABG: Quais empresas obtiveram sucesso ao trazer produtos de biocontrole para o mercado nos EUA e quais são alguns fatores nos quais as empresas devem se concentrar se estiverem considerando os EUA como um mercado potencial?
MT: Temos empresas bem estabelecidas aqui nos EUA, líderes de mercado como Valent BioSciences, Certis Biológicos, e outros. Claro, os Quatro Grandes — Bayer, BASF, Syngenta, e Corteva — estão todos ativos no mercado de biocontrole agora. E todos eles fazem um ótimo trabalho no desenvolvimento de produtos, registro, marketing e comercialização desses produtos.
Mas também vemos muitas startups de fora dos EUA que estão querendo entrar no mercado dos EUA. Quando falamos sobre os obstáculos para entrar no mercado dos EUA, eu diria que para muitas dessas empresas, é entender nosso canal de distribuição e como ganhar acesso ao mercado com sucesso.
Essa é uma grande barreira para uma pequena empresa sediada na Europa ou América Latina superar de várias maneiras. Vir para os EUA e escolher o parceiro certo e entender o que eles precisam fazer para dar suporte a esse parceiro no desenvolvimento do produto para o produtor dos EUA. Entender que eles têm que conduzir testes de campo e demonstrar eficácia sob as condições de cultivo dos EUA, que eles não podem simplesmente vir com seu perfil de desempenho de produto da Espanha e fazer com que seja o suficiente para ganhar força no mercado dos EUA. Esses são grandes desafios para qualquer empresa menor superar.
Outro obstáculo para muitas das empresas menores é o custo de colocar uma equipe nos EUA. Mesmo que seja apenas um punhado de pessoas, é um grande esforço para uma empresa pequena. É importante entender que eles vão precisar de alguma representação nos EUA para ter um rosto que esteja interagindo com seus parceiros de distribuição, indo a conferências e promovendo o produto e a empresa, e todas as coisas que são necessárias para lançar um produto no mercado.
Um terceiro obstáculo é entender a escala do mercado dos EUA e a quantidade de produto que eles precisam fornecer — especialmente para aqueles que esperam entrar no mercado de culturas em linha dos EUA. Muitas empresas subestimam os desafios logísticos que o fornecimento do mercado de milho ou soja dos EUA pode apresentar, tanto na quantidade de produto necessária quanto no prazo em que deve ser entregue. Nada prejudica um relacionamento de distribuição mais rápido do que a falha em fornecer o produto quando necessário. Essa é uma barreira significativa para uma empresa iniciante menor.
O grande desafio para o futuro do mercado dos EUA é que vimos muitos produtos de biocontrole entrarem no mercado de frutas e vegetais especiais. O biocontrole agora tem uma participação de mercado bastante alta, provavelmente acima de 20% em algumas frutas e vegetais frescos do mercado. A quantidade de crescimento ainda possível nesses segmentos está diminuindo.
Portanto, na verdade, o crescimento futuro nos EUA terá de vir de novos produtos que controlem pragas que não estão a ser controladas com os produtos de biocontrolo existentes, ou da entrada num mercado mais amplo. mercado de culturas em linha de uma forma maior.
Vimos algumas empresas começando a fazer movimentos nessa direção. Está acontecendo mais rapidamente no lado dos bioestimulantes neste momento do que no lado do biocontrole. Espero que comecemos a ver mais sucesso nessa área porque acho que isso será crítico se os EUA continuarem a crescer, especialmente depois de 2030. Teremos que ver o biocontrole começar a ter alguns sucessos significativos no mercado de culturas em linha.
ABG: Como isso se compara ao cenário de mercado dos EUA para bioestimulantes?
Manel Cervera
Manel Cervera: Acho que a grande diferença para os EUA em comparação com a Europa está na regulamentação para produtos inovadores, sejam eles produtos baseados em micróbios ou sejam moléculas de bioestimulantes simples. Isso está claramente aumentando o número de empresas inovadoras trabalhando com novos produtos. Isso tem sido fundamental no desenvolvimento do mercado dos EUA para uso de bioestimulantes microbianos em culturas não leguminosas para Eficiência no Uso de Nutrientes, particularmente em milho. Essas são áreas particularmente onde acho que os EUA superam a Europa, e eles estão indo muito bem.
Olhando para 2025, eu diria que essa abordagem inovadora poderia realmente continuar com quaisquer novas tecnologias que entrem no mercado. Mark mencionou RNAi, e estou ouvindo muito agora sobre o uso de técnicas de interferência de RNAi, por exemplo, ou mesmo os sistemas de entrega para plantações extensivas — acho que essas são coisas que provavelmente os EUA continuarão a fazer bem em 2025.
MT: Concordo, acho que há potencial para a tecnologia de RNAi em bioestimulantes. Basicamente, o que você está fazendo é interromper uma via de sinalização na planta. Se você puder interromper a via de sinalização que aumenta a tolerância de uma planta ao excesso de calor ou melhora a eficiência do uso da água, por exemplo, isso faria a mesma coisa que interromper a via de sinalização que um fungo precisa para infectar a planta. Você teria o mesmo processo benéfico. Acho que há um potencial significativo para futuros bioestimulantes usando RNAi.
ABG: Há algum outro fator a ser considerado ao trazer produtos bioestimulantes para os EUA?
Mestre de cerimônias: Os EUA são um mercado enorme. Como um único país, é tão grande quanto outras regiões inteiras podem ser, e com muita agricultura intensiva. Talvez um problema seja que cada estado tenha sua própria regulamentação para bioestimulantes. A maioria deles é simples, com a possível exceção da Califórnia. Mas, na verdade, é um obstáculo que você ainda precise ir de estado para estado.
MT: O desafio sempre foi que os bioestimulantes não são regulamentados consistentemente em todos os estados. Há alguns estados que dizem: "Não é um pesticida. Não tem nenhum valor nutricional. Não regulamentamos isso." Outros estados dizem: "OK, não é um pesticida e não é um nutriente, mas você está alegando que ele faz algo para ajudar a planta. Você tem que fazer alguns testes e provar para mim o que ele faz." Então, você obtém os dois extremos. O desafio se torna quase impossível obter um rótulo que seja aceito por todos os estados.
Se uma empresa está tentando vender um produto em todos os 48 estados mais ao sul, ela provavelmente acabará com vários rótulos. Mas agora eles têm um pesadelo logístico para os caras no depósito que devem garantir que o rótulo certo esteja no produto para o estado para onde ele está sendo enviado.
Se conseguirmos aprovar a Lei de Bioestimulantes Vegetais como parte do Projeto de Lei Agrícola e tivermos um conjunto uniforme de políticas e princípios aplicáveis a esses produtos em todos os estados, seria uma grande vitória para a indústria.
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