A cadeia de distribuição espanhola de insumos agrícolas
14 de maio de 2018 A Espanha tem cerca de 50 grandes empresas que importam ou formulam soluções para produtores, diz Ana Santillana, Diretora Associada de Desenvolvimento Regulatório e Comercial da Dextra International.
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Esses fabricantes oferecem seus produtos por meio de distribuidores e cooperativas tradicionais. Tanto os distribuidores quanto as cooperativas entregam seus produtos aos varejistas, que os vendem aos produtores. Em alguns casos, os distribuidores também vendem diretamente aos produtores, ignorando o elemento de varejo.
Ana Santillana, Diretora Associada da Dextra International, ilustra a cadeia de distribuição da Espanha.
Os distribuidores então enviam para cooperativas. Essas cooperativas compreendem grandes grupos de produtores (primeiro grau) e associações de outras cooperativas menores (segundo grau) para concentrar seu poder de compra para insumos agrícolas. Essas cooperativas frequentemente agem como consultores agrônomos para os produtores.
Na Espanha, há centenas de distribuidores. Existe até uma associação que consolida cerca de 500 distribuidores, representando cerca de 80% do mercado.
As empresas de proteção de cultivos podem ter de 30 a 500 distribuidores.
“A distribuição não é centralizada”, diz David de Boet Pérez-Portabella, Diretor Associado de Fusões e Aquisições da Dextra International. “Não temos grandes players nacionais de distribuição que possam cobrir todo o mercado e geografia. Você tem que passar pelos pequenos canais regionais e locais para ter uma cobertura completa do mercado e ter sucesso na exibição.”
Um desafio para os fabricantes, especialmente para tecnologias mais novas, é encontrar o distribuidor certo, diz Carlos Ledó Orriach, CEO e Diretor Geral da IDAI Nature.
“Eles estavam (confortáveis) vendendo produtos químicos. Eles tiveram que aprender sobre esses tipos de produtos”, ele diz. “Os produtos químicos tradicionais são aplicados quando os insetos estão lá. Com esses produtos, eles são aplicados de forma preventiva. Eles entenderam. Os biológicos são aplicados proativamente.”
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