Escalável ou falido: por que algumas empresas biológicas têm sucesso enquanto outras fracassam?
Nota do editor: A cada ano, 2BMonthly's O artigo State of the Industry inclui uma sessão de perguntas e respostas com executivos de empresas líderes em biocontrole e bioestimulantes em todo o mundo. O artigo de 2023 abordou uma ampla gama de tópicos predominantes, incluindo o clima de fusões e aquisições de produtos biológicos, as intenções de compra de produtos biológicos pelos produtores em 2024 e os desafios contínuos enfrentados pelos registros de biocontrole na UE. No trecho abaixo, os especialistas ofereceram suas percepções sobre os fatores mais importantes no sucesso e no fracasso da expansão de uma empresa biológica.
P: Estamos vendo uma bifurcação de empresas de biotecnologia escalonadas com sucesso, e falências. Na sua opinião, quais são os fatores mais importantes para escalar com sucesso uma empresa biológica e por que algumas empresas falham?
Vladyslav Bolokhovskyi, CEO, Centro BTU: Fatores: estudo de longo prazo, consistência, demonstração. Equipe profissional, aprendizado rápido e adaptação às necessidades do mercado, capacidade de levar nossos benefícios aos parceiros e ao público-alvo. Em caso de falha, analisamos rapidamente, tomamos decisões e seguimos em frente com confiança. As startups geralmente falham porque foram consideradas fáceis ou rápidas e as pessoas geralmente têm expectativas excessivas. Infelizmente, a falta de profissionalismo e parceiros infiéis também podem levar a falhas.
Ludwik Pokorny, CEO, Biolina: Atenção especial ao caso de negócios, quando a maioria das empresas foca apenas na tecnologia. A dimensão de marketing é frequentemente esquecida, já que os fundadores geralmente são cientistas. Encurtar o tempo de comercialização e identificar maneiras de gerar dinheiro o mais rápido possível geralmente não são prioridades para executivos com mentalidade científica que preferem focar no desenvolvimento da tecnologia e seu registro. Então, como consequência, há uma necessidade de atrair e recrutar rapidamente especialistas em marketing agrícola.
Frederic Chagnon, presidente e gerente geral, Lallemand: Há uma percepção de que esse mercado é fácil, e a verdade é que o sucesso no espaço biológico agrícola exige uma quantidade excessiva de paciência e um balanço patrimonial forte para suportar os ciclos de expansão e retração e importantes requisitos de capital de giro. Além disso, os produtores exigem resultados e valor consistentes, o que exige que as empresas tenham uma abordagem altamente técnica e estejam no chão. As empresas que subestimam isso ao entrar neste espaço geralmente enfrentam um acerto de contas infeliz.
Amy O'Shea, Presidente e CEO, Certis Biológicos: O crescimento bem-sucedido de uma empresa biológica envolve algumas coisas importantes. É importante investir em pesquisa e desenvolvimento para fazer produtos eficazes e garantir uma compreensão completa de quando, por que e como a tecnologia funciona. Então você também deve ser capaz de comunicar essa mensagem com sucesso aos varejistas e produtores. Seguir regras e regulamentos cuidadosamente, encontrar a posição certa no mercado e estabelecer uma cadeia de suprimentos de fabricação e distribuição ideal também são cruciais. Construir relacionamentos fortes com agricultores e se manter atualizado sobre novas tecnologias desempenha um grande papel no sucesso.
Por outro lado, as empresas podem encontrar dificuldades se não conseguirem articular como seus produtos funcionam, as condições específicas para seu uso pretendido ou a dinâmica que influencia seu desempenho. Problemas também podem surgir se elas prometerem demais aos produtores em relação às capacidades de seus produtos biológicos, se tiverem dificuldade para atender aos requisitos regulatórios ou não conseguirem se adaptar às mudanças na indústria. Todos esses fatores impactarão a confiança de varejistas e produtores e o sucesso geral de uma empresa. Portanto, o sucesso vem da inovação inteligente, posição na cadeia de suprimentos, navegação no cenário regulatório e adaptabilidade às mudanças.
Há muitas razões pelas quais as empresas falham no espaço biológico. Entender as atitudes e necessidades dos produtores e enfrentar os desafios do mercado é o ponto principal.
Bénédicte Flambard, Vice-Presidente, Fitossanidade, FMC: O sucesso no espaço de proteção de cultivos depende da capacidade de navegar pelas complexidades dos aspectos científicos e comerciais da agricultura. As empresas que abordam esses fatores-chave têm mais chances de sucesso. Quatro dos fatores mais importantes para escalar com sucesso uma empresa biológica incluem: 1) Conhecimento de Mercado – A incapacidade de compreender os desafios únicos e o cenário regulatório pode levar ao desenvolvimento de produtos e soluções que não estão alinhados com as regulamentações locais e as práticas e expectativas dos agricultores; 2) Inovação – O setor agrícola é dinâmico com condições ambientais em constante mudança, pressões de pragas e demandas de mercado. Empresas bem-sucedidas inovam continuamente e entendem os desafios e oportunidades para adaptar suas tecnologias a ofertas integradas mais amplas que abordem essas mudanças; 3) Eficiência Operacional – As empresas bem-sucedidas otimizam custos e operações para se alinharem à demanda e às expectativas dos clientes; e 4) Centrado no Mercado – Educar agricultores, consultores e varejistas sobre os benefícios e o uso de novas tecnologias é essencial para promover confiança e lealdade.
Frederic Beudot, Diretor e Líder de Portfólio Global – Biológicos, Corteva Agriscience: Como indústria, estamos trabalhando para criar maior conscientização e entendimento do valor das tecnologias biológicas. Abordagens bem-sucedidas conectam e demonstram o valor real dos biológicos aos problemas reais e únicos que os fazendeiros estão enfrentando em suas fazendas.
Carregando ...Pam Marrone, Cofundadora e Presidente Executiva, Corporação de Controle de Espécies Invasoras:
Os fatores de sucesso incluem:
- Produtos inovadores, diferenciados e eficazes que atendem a uma necessidade não atendida no mercado.
- Portfólio de produtos que abrange toda a gama de necessidades do produtor ou um produto/tecnologia que é o primeiro a suprir uma grande necessidade não atendida no mercado.
- Faz parceria com produtores pioneiros para testar versões iniciais do produto; usa o feedback deles para melhorar o produto.
- Marketing e vendas pull-through focados no produtor. Muitas demonstrações na fazenda comparando o programa padrão dos produtores com o programa que inclui o(s) biológico(s) integrado(s) a ele.
- Articule detalhes específicos de como usar o produto e quando, como e por que ele funciona.
- Altamente lucrativo para o canal de distribuição. Oferece excelente suporte ao canal.
- Transição bem-sucedida de uma startup baseada em P&D para uma empresa comercial.
Os motivos para o fracasso incluem:
- Produtos me-too ou apenas produtos em uma categoria lotada percebidos como uma commodity (por exemplo, biofungicidas). Excessivamente apaixonados por sua tecnologia e ignorância dos concorrentes; incapazes de articular vantagens competitivas claras.
- Concentre-se apenas no canal e não nos produtores (só push, sem pull-through).
- Não há demonstrações suficientes de alta qualidade e focadas no produtor.
- Falta de educação/instruções específicas sobre como usar o produto.
Mark Trimmer, Presidente e Sócio Fundador, Aparador de Dunham: Há uma série de desafios que as empresas devem superar com sucesso. Para startups jovens, há um desafio de combinar seu produto com produção em escala e acesso ao mercado rapidamente. Essas empresas precisam usar seus recursos limitados com sabedoria e se concentrar em chegar ao lançamento comercial no menor tempo possível. Apaixonar-se pela tecnologia ou buscar muitas oportunidades pode fazer com que o dinheiro acabe antes de chegar ao estágio de comercialização. Para empresas de médio porte, a transição do sucesso em seu mercado doméstico para a expansão regional ou global pode ser assustadora. Não fazer sua lição de casa para entender os novos mercados, seu sistema de distribuição e o cenário competitivo pode desperdiçar recursos. Reconhecer que as coisas que funcionaram em seu mercado doméstico podem não ser bem-sucedidas em outros lugares é essencial. Empresas maiores que são bem-sucedidas geralmente cometem o erro de presumir que as coisas que funcionaram para seus mercados atuais em que participam serão as mesmas para os biológicos. Concentrar-se em oportunidades que são sinérgicas com seus negócios atuais geralmente é uma estratégia melhor do que entrar em uma área completamente nova com biológicos sem vínculo com o portfólio de produtos atual.
Jim Thompson, Diretor de Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Portfólio de Produtos Biológicos e Não-Agrícolas, AVAC-AM: Vemos cinco fatores críticos de sucesso para empresas biológicas escalarem. Primeiro, uma empresa bem-sucedida deve ter um portfólio de propriedade intelectual exclusivo. Dado o grande número de empresas que entraram no setor, as empresas devem ter uma posição forte e defensável em relação aos concorrentes. Segundo, seus produtos precisam de um pacote de dados forte e rigoroso que mostre em detalhes que os produtos não apenas funcionam, mas como funcionam e como são únicos em relação a outros produtos semelhantes. Terceiro, as empresas bem-sucedidas devem desenvolver parcerias que lhes permitam acesso ao mercado, já que muitas dessas empresas não conseguem financiar os investimentos técnicos e comerciais necessários para entrar em vários mercados. Quarto, uma empresa bem-sucedida deve ser capaz de fabricar produtos de forma econômica e com qualidade consistente. Por último, a empresa deve ter acesso ao capital necessário para atingir seus marcos e precisa ser financiada por investidores confiáveis que entendam os desafios do setor agrícola.
Veja mais informações de especialistas sobre o estado da indústria de produtos biológicos aqui.
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