Como navegar pelas barreiras à entrada
3 de março de 2011 Durante décadas antes da década de 1980, a agricultura brasileira era reconhecida como um gigante adormecido com vasto potencial e um futuro promissor, se os exportadores conseguissem descobrir como atravessar a extensa paisagem do país com terras agrícolas remotas.
O governo brasileiro começou a estimular o crescimento da agricultura a partir do final dos anos 1970 com a instituição de subsídios aos agricultores. Desde então, o governo voltou seu favor para culturas não alimentícias para exportação. Além disso, começou a subsidiar a cana-de-açúcar para alimentar seus negócios de etanol internamente e para mercados de exportação.
O resultado dessas iniciativas de pesquisa e incentivos para a produção de soja, cana-de-açúcar, trigo, café, cítricos e algodão em vez de culturas tradicionais em linha — como mandioca, feijão seco, milho, arroz e vegetais — resultou em fortes rendas agrícolas e um impulso para a economia nacional de exportação. Com a moeda brasileira em declínio em relação ao dólar, as exportações continuam a impulsionar a economia nacional e resultaram na expansão da produção de muitas culturas e, portanto, em maiores oportunidades para fabricantes e distribuidores de produtos de proteção de culturas. Da mesma forma, máquinas agrícolas, fertilizantes, irrigação, sementes e outras tecnologias agrícolas foram impulsionadas pelas expansões agrícolas.
Revelações Regulatórias
Antes da expansão agrícola do Brasil, os pesticidas do Brasil eram governados pelo Ministério da Saúde e pelo Ministério da Agricultura. Essas entidades determinavam a eficácia dos pesticidas e seu impacto na saúde pública. A maioria dos pesticidas foi comprovada no Brasil, bem como em outros mercados, e os ativos frequentemente usados tendiam a ser aqueles que os distribuidores compravam em grandes volumes.
Mas tudo isso mudou em 1986 com a criação da IBAMA, que é responsável por proteger o meio ambiente do Brasil, dando-lhes, portanto, um papel na aprovação de pesticidas. O que era um processo lento e trabalhoso tornou-se ainda mais lento e difícil de navegar à medida que o IBAMA adicionou outra camada de burocracia, uma com o mandato de não apenas proteger o meio ambiente, mas também proteger a lucrativa receita de exportação que a indústria agrícola estava gerando. Novos padrões da UE e dos EUA tiveram que ser levados em consideração ao fazer a política doméstica para preservar os lucros comerciais.
Esses novos padrões internacionais tornaram o processo de registro no Brasil mais custoso e demorado, como muitos podem atestar hoje. Os registros no Brasil são algumas das aprovações (ou rejeições) mais caras e demoradas do mundo, mas para aqueles que conseguem passar pelo campo minado, eles são alguns dos mais lucrativos a longo prazo também. Parte da lucratividade do mercado reside neste difícil processo de registro porque ele cria uma barreira à entrada para empresas menores. O impasse no processo regulatório também coloca um estrangulamento na oferta, o que eleva os preços mais do que em muitos mercados ao redor do mundo.
O mercado resultante rivaliza com os EUA em valor, impulsionado em grande parte pelos sistemas de registro em vigor. Com uma participação de mercado total de $7 bilhões em 2010 e uma taxa média de crescimento composta de 8%, seus números de vendas devem superar os EUA em valor, e já pode ser o mercado mais lucrativo com maior margem de produto e menores volumes. Ainda assim, há ampla oportunidade para fabricantes que buscam entrar no Brasil, que deve continuar a oferecer oportunidades de negócios na próxima década, à medida que continua a crescer e mais produtos passam pelo processo de registro.
As empresas genéricas há muito tempo buscam entrar no Brasil, mas o custo e o ritmo do registro têm sido um impedimento. O grande número de empresas tentando entrar no mercado criou mais participação de mercado para empresas sem patente, e essa participação de mercado deve aumentar nos próximos anos.
Empresas da China, Malásia, Coreia, Índia, Alemanha, Espanha, Portugal e EUA, assim como Brasil, Paraguai, Argentina e Uruguai, testaram essas águas como fabricantes, formuladores, distribuidores, comerciantes ou investidores.
Mais de 275 pedidos de registro de produto técnico com base na equivalência foram relatados em dezembro de 2010. Apenas um mês antes, nossa empresa de consultoria, AllierBrasil, facilitou a venda de uma empresa brasileira de formulação com vários registros de produtos, o que resultou em 38 acordos de confidencialidade assinados. Isso é ilustrativo do número de empresas colaborando em torno da formulação, marketing e distribuição de produtos registrados. Antes dominados por empresas multinacionais de P&D, os registros de equivalência ajudaram a desregulamentar o mercado desde que se tornaram permitidos em 2006.
Desde então, 151 produtos técnicos e 160 registros de formulação foram aprovados por empresas genéricas. De acordo com um relatório oficial em dezembro de 2010, havia 261 submissões de produtos técnicos na fila para avaliação, e 106 estavam em algum estágio do processo regulatório. Embora a rejeição de registros de produtos técnicos seja de cerca de 20% a 25%, isso resulta em aproximadamente 275 novos registros de produtos técnicos. Além do tamanho do mercado, esses números são bastante significativos considerando alguns dos novos participantes acessando a fatia de mercado com base na redução de preços.
Nos últimos anos, problemas de pessoal atormentaram agências governamentais que aprovaram registros. No entanto, a estabilidade dos trabalhadores nessas agências ajudou os trabalhadores a ganhar experiência e trouxe alguma estabilidade a esse segmento. Junto com a construção de expertise, dossiês mais detalhados e elaborados surgiram. À primeira vista, esses novos dossiês parecem adicionar complexidade ao processo, mas, na prática, a sofisticação adicional ajudou a equipe a tomar decisões mais informadas com mais rapidez. A alta porcentagem de rejeições é causada principalmente pelo requerente, em vez da expertise e rigor das autoridades.
A estimativa é que as avaliações de registro sejam concluídas em 24 meses e um número recorde de solicitações de registro é esperado em 2011.
Complexidades do Mercado
Como em qualquer mercado em expansão, o aumento da concorrência traz novas complexidades ao mercado, à medida que as empresas buscam capitalizar novas oportunidades.
Uma prática frequentemente vista é a venda direta de formuladores para produtores. Isso geralmente é feito com os maiores produtores do país, mas há uma tendência de cortar distribuidores da cadeia de valor. Vendas diretas significam preços mais baixos para produtores e melhor lucratividade para formuladores. Além de grandes produtores, algumas cooperativas de agricultores estão começando a surgir para agilizar a aquisição e obter melhores preços no nível da fazenda.
Além disso, comerciantes com acesso a pesticidas de baixo custo estão começando a derrubar os preços, e há algumas evidências de que os fabricantes locais estão seguindo o exemplo. Novamente, essa estratégia é uma jogada para participação de mercado em vez de expansão da indústria.
Terceiro, há algumas evidências de que os consultores, uma vez que aprovam com sucesso o registro de equivalência de um cliente, estão transformando os pacotes de dados em commodities para que possam comercializá-los para outros registrantes e/ou distribuidores em potencial. Os distribuidores têm algumas escolhas em vista dos novos participantes no mercado. Eles devem escolher entre margens de vendas mais baixas trabalhando com multinacionais versus um desembolso maior de dinheiro com empresas genéricas, que geralmente exigem termos de pagamento mais rápidos do que as multinacionais, que geralmente estendem crédito aos distribuidores ou exigem pagamento após as vendas do produto.
Também é importante destacar que o volume de vendas em bons anos de crescimento ajuda a maximizar o valor da empresa, mas empresas que são investidores/distribuidores oportunistas no setor geralmente têm dificuldades para coletar, o que significa que a experiência agrícola é essencial para a lucratividade.
O elo mais importante para acessar o mercado é o sistema de distribuição e as parcerias corretos. Os novos entrantes focam no tamanho das empresas e/ou mensagens de marketing em vez de sua capacidade comprovada de entregar no mercado, o que provou ser um desastre para os novos entrantes.
Algumas empresas genéricas estabelecidas, como Nufarm e Makhteshim-Agan (local Milênio), foram adquiridos por empresas locais, especificamente Agripec, Defensa e Herbitécnica. Juntamente com outras empresas de produtos genéricos, eles têm uma participação de mercado considerável de 16% a 20%, e ainda há amplo espaço para crescimento. A Nufarm já está distribuindo Sumitomoprodutos da Milenia. A Milenia demitiu mais de 250 funcionários em 2010, representando 30 por cento da força de trabalho, o que acabou simplificando a empresa para ser mais competitiva, já que a participação de mercado batalha com os salários.
E por um bom motivo: o Brasil tem 394 milhões de hectares de área arável, a maior do mundo. Hoje, apenas 63 milhões de hectares são cultivados, representando apenas 16 por cento do seu potencial.
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