Os segredos do sucesso agroquímico na Colômbia
17 de junho de 2013 
Há uma citação antiga que descreve melhor o novo sopro de vida da Colômbia: "Que aquele que moveria o mundo primeiro mova a si mesmo." Dando uma olhada muito necessária no espelho após um ano do que poderia ser melhor descrito como estabilidade de mercado, as vozes das várias empresas e associações entrevistadas pela FCI em uma viagem recente a Bogotá, Colômbia, foram poderosamente harmoniosas em suas análises do que está por vir para a nação.
Descrito pelo diretor andino da CropLife, Richard Franklin, como uma nação de titãs de mercado emergentes, está claro que as estrelas estão finalmente se alinhando para o país devido a um foco regenerado em autoaperfeiçoamento. Com um novo plano do governo para ampliar a agricultura e uma série de investidores estrangeiros batendo à porta do mercado, os próximos cinco a 10 anos consolidarão a Colômbia como uma força a ser reconhecida em escala internacional.
Maria Helena Latorre, diretora da Cámara Procultivos da ANDI, que representa 90% das empresas agroquímicas da Colômbia, descreveu o país como tendo mais bênçãos do que sabe o que fazer com elas. Posicionada na porta de entrada para a América do Sul, uma localização geográfica ideal para distribuição para países como Bolívia, Venezuela e Equador, a Colômbia tem solo de alta qualidade e uma imensa disponibilidade de terra, o que significa que as oportunidades de crescimento são infinitas. Então, o que a está segurando? Latorre diz que há alguns fatores que precisam ser abordados antes que a Colômbia possa ser considerada uma gigante agrícola.
Em primeiro lugar, a promessa do governo de abordar as deficiências de infraestrutura será essencial para unificar o mercado agrícola. Forjados com três cadeias de montanhas e poucas rodovias modernas, os produtores estão lutando para levar seus produtos ao mercado, limitando seu crescimento, apesar do acesso a quase 36% de terras do país.
O acesso ao crédito é um obstáculo inegável para os produtores colombianos que desejam expandir suas operações e, portanto, para as empresas que buscam impulsionar suas vendas de produtos. Tomando empréstimos diretamente de empresas químicas para financiar suas necessidades de insumos agrícolas, é imperativo que as empresas tenham crédito para emprestar se esperam ter sucesso no país latino-americano.
E, finalmente, a instalação de irrigação precisará ser uma prioridade, já que atualmente apenas 6% a 7% equiparam suas operações com os mecanismos de irrigação adequados.
Com atenção cuidadosa a essas questões, no entanto, Frank Dietrich, presidente da Bayer CropScience Andean, não vê razão para que investidores estrangeiros não considerem a Colômbia um titã do mercado na próxima década. “Politicamente, é um país extremamente estável”, ele explica, “e é muito seguro em termos de investimento agrícola. Além disso, eles tratam empresas estrangeiras da mesma maneira que tratam as locais, tornando-o um lugar atraente para construir um negócio.”
Tendo acabado de ser transferido da China para a Colômbia (a mesma mudança que Dietrich fez há pouco mais de um ano), o diretor da América Latina Norte da Rotam CropSciences Ltd, Alok Kumar, não poderia concordar mais. “Vemos a Colômbia como uma boa oportunidade. Além disso, os moradores locais recebem os expatriados de braços abertos.”
Além disso, Kumar diz que os produtores colombianos estão entre os mais experientes em tecnologia no que diz respeito a métodos de aplicação, o que os diferencia daqueles em outros mercados emergentes.
Conhecendo seu cliente
De acordo com estatísticas de mercado, a maioria das operações colombianas cultiva uma única cultura em um hectare. Diferentemente das mega-operações brasileiras e argentinas, há centenas e centenas de pequenas operações no país que cultivam principalmente para distribuição local. Isso, de acordo com Roberto Uribe, gerente regional da INVESA SA, de origem colombiana, a mais antiga empresa química do país, significa que há uma necessidade única de canais de distribuição confiáveis e da venda de pequenas quantidades de um produto por vez.
Para uma empresa ter sucesso nesse ambiente, Kumar sente que é necessário enfatizar a marca para atingir um público amplo. Além disso, a qualidade do produto é essencial. “Os produtores não se importam em pagar por valor se isso significar melhoria de rendimento”, ele explica.
Luz Amanda Copete, gerente nacional de vendas da Proficol, uma subsidiária da Makhteshim Agan de Israel, concorda. “Além da boa qualidade do produto, ajuda a chegar ao nível do solo e mostrar aos produtores como melhor utilizar os produtos para obter os melhores resultados”, explica ela. “Temos 100 pessoas no campo para fazer exatamente isso.”
Se a competição da indústria agroquímica parece acirrada na Colômbia, é porque é. Com 87 empresas agroquímicas no país vendendo seus produtos, além de todos os principais players multinacionais, as empresas devem estar cientes de que o preço dos produtos despencou.
Embora o mercado de insumos esteja em sólidos $270 milhões, o gerente regional de marketing da Proficol, Jose Ariel Rivera, acredita que será preciso inovação para que os líderes do grupo se separem do rebanho, à medida que a onda de crescimento avança sobre a indústria nos próximos anos. “Acreditamos que até 2016, 40% das vendas totais do mercado serão novos produtos.”
As empresas que esperam encontrar sucesso devem trabalhar dentro da estrutura da realidade para desenvolver um perfil personalizado que se adapte à Colômbia. À medida que as novas formulações antecipadas chegam ao país, Dietrich enfatiza que não se trata de levar tudo o que você tem ao mercado, mas sim de levar o produto certo. “Você precisa criar valor para todos”, ele explica, “Precisamos desenvolver as operações dos agricultores junto com eles e trabalhar como aliados do governo para o objetivo comum de melhoria agrícola e agroquímica nacional.”
“Estamos sentados em uma mina de ouro”, disse German Fernandez, chefe de comunicações da Bayer Andean. “Só precisamos saber como minerá-la.”
Para mais informações como esta sobre os mercados americanos, registre-se no Cúpula Internacional de Comércio de Produtos Químicos Agrícolas de 2013 em Miami de 5 a 7 de agosto.
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