P&D agrícola: 10 desafios para a entrada no mercado e como superá-los
Inovadores ao redor do mundo estão trazendo nova ciência e conceitos criativos para a agricultura de produção com potencial para gerar valor para os produtores. No entanto, mesmo novos conceitos brilhantes muitas vezes não se traduzem em produtos comerciais viáveis para ganhar força no mercado.
Levar novos produtos aos produtores e impulsionar a adoção exige um desenvolvimento rigoroso do produto — e isso tem tanto a ver com ciência quanto com processo. Bem no início desse processo, o plano deve incluir uma estratégia regulatória e de marketing em paralelo com o desenvolvimento de campo que, no final, deve se traduzir em uma plataforma de adoção de tecnologia robusta. A ausência desses componentes desperdiça recursos, adiciona riscos financeiros, retarda muito a adoção comercial e reduz as recompensas potenciais para as empresas inovadoras e seus investidores.
O movimento da pesquisa para a fase inicial de desenvolvimento começa com a comprovação do conceito do produto. Os primeiros passos devem validar benefícios úteis e definir o escopo. A realização de testes em ambientes bem controlados, geralmente em uma estufa ou câmara de crescimento, estreita as variáveis-chave. Esta etapa crítica apenas começa a gerar as informações e o conhecimento necessários que impulsionarão o sucesso nas próximas fases de desenvolvimento. Simultaneamente, o caso de negócios, a posição da propriedade intelectual e o caminho regulatório devem ser claramente estabelecidos para garantir a liberdade de operar, bem como definir o prazo de comercialização, geralmente definido pelos cronogramas de registro.
Os ensaios de desenvolvimento inicial em pequenas parcelas fornecem fatos de desempenho para auxiliar na determinação das melhores variantes, formulações, taxas e tempo de aplicação para produtos biológicos ou nova química. Aqui ainda estamos falando de alguns locais e vários tratamentos. Em última análise, o objetivo é garantir que o conceito do produto e o método de entrega sejam robustos o suficiente para enfrentar o desafio da variabilidade ambiental. Este estágio também finalizou os requisitos de registro e o plano de segurança, pois as opções de produção e os mercados são priorizados.
Com clareza sobre como entregar o novo produto, o produto pode passar para o desenvolvimento tardio. Isso é traduzido em testes de pequenas parcelas conduzidos em vários locais ao longo de vários anos. A robustez desses dados se correlacionará diretamente com o número de replicações e ambientes testados. Durante essa fase, é importante ter parceiros confiáveis que possam gerar dados precisos e confiáveis. Os dados de desempenho e uso devem continuamente construir informações sólidas sobre como, quando e onde aplicar a nova tecnologia para o maior benefício. Em última análise, o objetivo do desenvolvimento tardio é mostrar que a tecnologia tem valor sob diferentes condições.
Ter um entendimento claro sobre como usar a nova tecnologia não é suficiente para torná-la bem-sucedida no mercado. Conjuntos de dados completos e confiáveis precisam de expansão e confirmação por meio de testes em larga escala na fazenda para demonstrar benefícios localmente. Os produtores ouvem outros produtores. Portanto, dados conclusivos de testes de campo em larga escala em sua área e em suas safras cultivadas por seus pares são cruciais para mover novos produtos da conscientização para o uso em teste e em direção à adoção. E os produtores também são influenciados por seus fornecedores, revendedores e agrônomos locais. O caminho para a comercialização bem-sucedida inclui um plano de entrada no mercado e transferência de tecnologia com uma história clara, concisa e confiável apoiada por fatos científicos.
Agregar conhecimento e informações durante os anos de desenvolvimento ajuda a traduzir fatos e estatísticas em mensagens significativas nas quais o canal de vendas e seus produtores podem confiar. Conhecer os principais líderes de opinião nas comunidades agrícolas e ganhar seu apoio é tão importante na fase de lançamento quanto definir o valor e calcular o retorno sobre o investimento.
Todas as pesquisas conduzidas não serão eficazes a menos que você identifique seu cliente, entenda suas necessidades e reconheça como fazer marketing para ele.
A otimização do processo de desenvolvimento, desde a descoberta até o desenvolvimento e o lançamento, abrange muitas variáveis para gerenciar. Assim como na agricultura, a complexidade é aumentada por fatores ambientais desconhecidos e incontroláveis, especialmente o clima. Os desafios exigem flexibilidade e resiliência, mas as recompensas podem superar os riscos com disciplina e foco adequados.
Um processo de Desenvolvimento de Resposta Prescritiva permite que inovadores descubram e aproveitem sua expertise interna com dados consistentes e disciplinados gerados por especialistas em desenvolvimento de produtos bem treinados e experientes.
Aqui estão 10 desafios para inovações que entram em novos mercados:
1. O ROI é seu objetivo, o objetivo dos seus investidores e o objetivo de todos os produtores — entregar em todos os níveis leva à comercialização bem-sucedida. Subestimar o custo dos produtos vendidos ou o valor para o produtor pode cortar os lucros em ambas as pontas.
2. Gerenciando e alocando recursos limitados — dinheiro e tempo. Até mesmo as maiores empresas multinacionais enfrentam desafios de alocação de recursos. Resistir à vontade de cortar custos é essencial para evitar erros ou reduções de qualidade. Identificar e maximizar pontos fortes internos enquanto acessa expertise externa pode alcançar resultados oportunos. Este não é um exercício de "Bom, Rápido e Barato, escolha dois". Esses três elementos gerenciáveis de tempo, dinheiro e qualidade também devem considerar o escopo, o impacto nas partes interessadas e a satisfação do usuário para o sucesso a longo prazo.
3. Foco e disciplina para manter o curso — evitar desvios oportunistas de mais usos, mais mercados ou mais alvos pode ajudar as empresas a permanecerem no caminho certo dentro dos recursos alocados. O primeiro curso de ação é gerar receita com um lançamento bem-sucedido. O primeiro mercado pode não ser a maior oportunidade, mas o mais rápido ou fácil de entrar.
4. Resultados comprovados de dados confiáveis e consistentes ao longo de muitas estações e muitos locais. Protocolos estruturados e análises disciplinadas estabelecem a base para as melhores práticas de uso na fazenda.
5. Benefícios diferenciados por aplicação, cultura ou geografia. Atender às necessidades pode ir além de soluções comprovadas ou de baixo custo; as necessidades podem incluir facilidade de aplicação ou conveniência, bem como qualidade e rendimento. A proposta de valor pode variar por segmento de mercado. Definir o valor não deve ser o custo dos produtos mais margem, nem a base deve ser a substituição das práticas atuais. Em vez disso, a otimização de preços é baseada no valor percebido quando os benefícios são claramente conhecidos e comprovados. De volta ao ROI!
6. Posicionamento e ajuste do produto definidos no sistema de cultivo na fazenda. A nova tecnologia exigirá mudanças em práticas comuns ou percepções mal informadas? Analisar mercados e segmentar os melhores usos ajudará a focar nos primeiros adeptos. Definir o verdadeiro cliente ajudará a perceber o fato de que 20% de clientes geram 80% de lucros.
7. Envolver e convencer os principais líderes de opinião que podem “desvender” os produtores. Nunca subestime o poder da tradição e do legado. A mudança pode parecer boa, mas é sempre difícil.
8. Definir um caminho regulatório eficiente com testes obrigatórios de segurança e registro de rótulo, além de regras variáveis por estado ou país.
9. Flexibilidade para considerar opções, rotas alternativas e cronogramas. Reconhecer flutuações em custos, ambientes competitivos e preferências do cliente preparará o cenário para adaptações oportunas aos planos. A dependência de funcionários internos para inteligência de mercado geralmente fornece informações insuficientes ou tendenciosas. Informações precisas, quantificáveis e confiáveis são cruciais em cada etapa do desenvolvimento e lançamento.
10. Complexidade da produção agrícola — fatores ambientais desconhecidos, juntamente com a evolução da competição e barreiras à entrada. As variáveis críticas e complexas que influenciam a produtividade e o rendimento das culturas incluem práticas agrícolas locais, o sistema de cultivo, insumos e o ambiente sempre elusivo.
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