O CEO da Elephant Vert, Peter Brändle, compartilha dicas para startups biológicas e como fazer negócios na África
20 de dezembro de 2024 Agronegócio Global conversou recentemente com Peter Brändle, Diretor de Operações da Elefante Verde, uma empresa de produtos biológicos sediada na França, com uma longa história de negócios em países africanos. Brändle compartilhou como a Elephant Vert expandiu seus negócios internacionalmente e o que considerar ao entrar em um mercado e em quais países africanos ficar de olho.
ABG: Como uma empresa criada em 2012, quais são algumas das lições que você aprendeu ao levar produtos de biocontrole e bioestimulantes para novos mercados?
Peter Brändle: Bem, começa com inovação e P&D. Você precisa ter o produto certo que seja diferenciado dos outros no mercado. Você precisa ter o modo de ação certo. Mas isso é apenas parte da equação.
Você também precisa de conhecimento regulatório. Isso significa não apenas como avançar no processo, mas também escolher a categoria regulatória correta para usar. Depois, há a produção, particularmente no nosso caso, onde trabalhamos com microrganismos, é um processo muito delicado, que tem um enorme impacto na qualidade futura e no custo do produto.
Para testes de campo, você precisa ter um design rigoroso dos testes para gerar enormes quantidades de dados para provar ao usuário final que o produto faz o que você afirma. E então, obviamente, há a parte comercial de identificar as necessidades certas para os produtores, consultar sobre os produtos certos, mas também acompanhar para fornecer treinamento e fechar o negócio.
ABG: Parte do sucesso de uma empresa biológica é ser ágil e ter a capacidade de mudar rapidamente, como lidar com o prazo de validade se o produto não estiver em circulação?
PB: Onde somos diferentes no setor biológico é que é um setor relativamente novo. Na parte regulatória do negócio, há alguns problemas iniciais e otimizações a serem feitas. Há também o domínio de toda a cadeia de valor. A vida útil é, particularmente com alguns dos produtos, um problema. Enquanto moléculas sintéticas podem, por design, ser armazenadas por períodos mais longos. Mas os biológicos alcançam, como por exemplo fazemos com alguns dos nossos produtos usando apenas metabólitos e não células inteiras.
Não acho que seja muito diferente se você entender seu produto.
Qualquer empresa, biológica ou convencional, precisa ter uma boa combinação de agilidade e capacidade de articulação quando percebe que determinados mercados estão mudando na direção errada ou há um vai e volta devido a questões regulatórias.
Uma empresa é bem-sucedida porque mantém amplos impulsos estratégicos na identificação de mercados-chave, prioridades geográficas e prioridades de produtos. Ela está navegando no curto prazo, mas mantendo o caminho de longo prazo.
ABG: Como novas empresas biológicas iniciantes sobrevivem ao processo regulatório?
PB: A regulamentação é um elemento particular que as startups precisam dominar para levar os produtos ao mercado. Há altos requisitos em nossa indústria. O que observei é um desejo geral de simplificar entre nações e continentes, mas ainda há tantas diferenças e particularidades, então há uma necessidade de aprender a diversidade de regulamentações.
Em segundo lugar, acho que os cronogramas se tornaram menos previsíveis. Veja o caso dos EUA, onde antes era muito previsível e bastante rápido. Quando falo com colegas, eles dizem que se tornou menos previsível. Como lidamos com isso é de duas maneiras. Por um lado, temos especialistas internos tanto na sede central quanto nos mercados locais. Também trabalhamos com consultores locais para entender e antecipar as necessidades, porque pensamos em um plano de jogo longo.
ABG: Vocês estão trabalhando com parceiros em diferentes países em termos de marketing ou regulamentações?
PB: Sim. Operamos com três modelos de negócios. Primeiro, temos subsidiárias em alguns países. Segundo, trabalhamos no desenvolvimento de negócios internacionais, obviamente com distribuidores locais ou distribuidores nacionais nisso. Terceiro, em alguns países, temos uma abordagem de vendas diretas, onde nossas equipes trabalham diretamente com os consumidores finais.
Onde temos uma subsidiária, temos equipes locais e expertise local para desenvolvimento geral de negócios. Trabalhamos com consultores para o internacional.
ABG: O Quênia é um país a ser observado no que diz respeito ao avanço do apoio agrícola aos produtores?
PB: O Quênia é um mercado muito interessante por várias razões. Uma razão é que os produtores são altamente sofisticados. O Quênia é um ótimo exemplo de onde os produtores estão na vanguarda de certas tecnologias, como inteligência artificial e mecanização. Temos uma subsidiária no Quênia, e para nós é realmente uma das regiões de crescimento junto com os países vizinhos. Podemos capitalizar a sofisticação de nossos clientes, e eles também obviamente têm uma maior conscientização sobre produtos biológicos.
ABG: Você pode falar sobre a crescente entrada no mercado africano de insumos agrícolas?
PB: Não se pode generalizar sobre todo o continente, porque há muitas diferenças entre países e dentro dos países. Mas, em geral, o que pode ser dito é que há dois setores. Um é a abordagem de pequena escala para a maioria das produções locais. O segundo é o altamente sofisticado, que muitas vezes é clientes privados usando tecnologia avançada.
A produção local dos pequenos proprietários normalmente tem poucos participantes. Com a Guerra Ucrânia/Rússia e a interrupção dos mercados de fertilizantes, os níveis de produtividade caíram.
Vejo uma alavanca de crescimento realmente forte para eles usando mais fontes locais. Mas não se trata apenas de fertilizantes, trata-se também de biopesticidas. Os produtores também estão aumentando o uso de bioestimulantes devido às mudanças climáticas.
ABG: No futuro, você vê a China produzindo em massa ingredientes básicos para produtos biológicos?
PB: A resposta curta é: Sim. É emergente, mas ainda não é mainstream, e ainda não é realmente significativo nos mercados. Vemos alguns sinais de que a China identificou os biológicos como um domínio estratégico chave, para impulsionar sua indústria local e então exportar para outros países. O mesmo parece estar acontecendo também com empresas indianas.
No entanto, a maioria dos nossos clientes na Europa ou África ainda não estão prontos para esses produtos. Possivelmente, porque lhes falta credibilidade nos mercados. Mas certamente é algo a ser observado, como exemplos de outras indústrias e segmentos têm mostrado.
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