Perguntas e respostas: Mercados de bioestimulantes em rápido crescimento, distribuição
5 de maio de 2018 
Custis
Agronegócio Global tive a oportunidade de conversar com Dan Custis, CEO e cofundador da Marketing Biológico Avançado (ABM), um dos principais fornecedores de produtos biológicos agrícolas com sede em Van Wert, Ohio. Venha assistir a apresentação de Custis na estreia Bioestimulante CommerceCon, co-localizado com o Agronegócio Global Cimeira do Comércio, 30 de julho a 2 de agosto de 2018, em Phoenix, Arizona. Registre-se agora.
ABG:Você pode nos contar um pouco sobre a empresa que você fundou, a Advanced Biological Marketing?
Começamos a ABM há 18 anos com produtos biológicos. Fizemos inoculantes de soja e um biopesticida na época – o primeiro, um biopesticida chamado T-22. Depois disso, fizemos muito trabalho de subsídio com o Dr. Gary Harman na Universidade Cornell. O Dr. Harman desenvolveu três cepas de Tricoderma viride para nós que estamos comercializando em todo o mundo. Isto Tricoderma A linha é um inoculante de raiz e solo, e a bioestimulação é parte do que ela faz com a planta. Temos algumas pessoas que se sentam ASTAcomitê de bioestimulantes da, e somos membros de BPIA.
Nossa meta nos próximos cinco anos é triplicar nossas vendas em todo o mundo. O crescimento tem sido lento nos últimos dois anos, mas antes (da queda do preço das commodities), estávamos crescendo 20% por ano. O valor está nos produtos. Os EUA são nossa maior fatia de mercado em termos de receita, mas nossos negócios na África estão crescendo cerca de 30% por ano.
ABG:O que você acha do projeto de lei agrícola? inclusão de uma definição de bioestimulantes vegetais pela primeira vez nos Estados Unidos?
Essa é a natureza. De repente, temos o USDA e o Farm Bill reconhecendo um segmento de mercado que está realmente crescendo na agricultura. O que estamos tentando fazer é obter um pouco de regulamentação. Isso me assusta por um lado, mas é necessário por outro. É meio complicado agora e estamos tentando nos organizar em torno disso, porque há algumas empresas que há 18 anos costumavam se referir aos produtos que agora são aceitos no mercado como óleos de cobra, ou o que eu gosto de chamar de "pó de fufu".
O que fizemos com um esforço concentrado de nossa parte foi garantir que temos fontes confiáveis. Quando dizemos às pessoas que trabalhamos com a Cornell para desenvolver o que temos, isso traz uma tremenda quantidade de credibilidade à mesa. Sabemos como nossos produtos funcionam até os sistemas que mudamos dentro da planta. Muitas empresas que trazem bioestimulantes para o mercado não têm isso.
ABG:Então, criar uma definição é um passo que já deveria ter sido dado, mas ainda te assusta em um aspecto: que ela pode se tornar excessivamente regulamentada ou que eles podem errar?
Minha preocupação é que sempre que você começa a envolver nosso governo federal na agricultura, eu sou um pouco cauteloso. O que eles fazem com o Farm Bill e diferentes aspectos do que eles fazem na comunidade agrícola é ótimo, mas de repente, quando se trata de biopesticidas e bioestimulantes, e começamos a trazer a EPA para isso, eu sou um pouco cauteloso. Eu não sou contra eles – mas apenas um pouco cauteloso.
ABG: O definição de bioestimulantes conforme previsto pelo Farm Bill parece simples, mas tem um impacto tão grande. Como isso será capaz de eliminar alguns dos produtos de 'poeira fufu', como você descreveu?
Sabemos o que nossos produtos fazem. Em algumas apresentações que Dra. Molly Cadle-Davidson faz, ela coloca um slide que mostra uma planta de milho. Ela tem realmente tudo o que eles mencionam na definição do Farm Bill: estresse abiótico, melhora a absorção de nutrientes, aumenta a fotossíntese, regula positivamente a planta de milho e aumenta os mecanismos de defesa interna da planta. Sabemos quais mecanismos da planta nossos produtos mudam, seja milho, soja, arroz, amendoim, algodão. É para onde eu gostaria de ver a indústria ir.
Existem empresas que reúnem o que eu chamo de consórcio de microrganismos. Podem haver 40 lá, mas eles não sabem qual deles faz o quê com uma planta. É uma espécie de abordagem de espingarda. Conhecemos a ciência por trás de nossos produtos. Empregamos uma abordagem específica para nossos produtos. Nosso produto de trigo e nosso produto de milho contêm Tricoderma, mas usamos um processo que chamamos de Seleção Inteligente para determinar qual cepa ou combinação de cepas funciona melhor em cada cultura individual.
ABG:Todos os seus produtos são seus?
Sim, além do patenteado Tricoderma cepas que pertencem à Cornell, mas temos uma licença de patente vitalícia sobre as cepas.
ABG:Quais são alguns dos mercados emergentes que você viu?
Agricultor na República Democrática do Congo mostrando seu milho enriquecido com bioestimulante ABM; foto cortesia de Dan Custis
Esta é uma das minhas paixões, entrar nos países e trabalhar com fazendeiros promissores. Estive na República Democrática do Congo e realmente vi o que nossos produtos fazem. Eu estava lá em uma viagem missionária com nossa igreja, mas também trabalhei diretamente com membros daquela igreja para cultivar plantações na fazenda. Eles ganharam muito terreno agrícola depois (a guerra) parou. Meu filho mais velho e eu fomos, e enviamos a eles produtos de milho antes do tempo. Isso foi em 2009. Chegamos lá, e a outra metade do que eles estão plantando é o que eles chamam de amendoim. Eu tratei a semente com nosso Tricoderma enquanto eu estava lá, e eles me enviaram fotos mais tarde, durante a temporada de amendoim e milho, e foi simplesmente fenomenal.
Eles não tinham dinheiro para comprar fertilizante para colocar no milho e você pode ver a diferença no verde onde eles usaram nosso produto biológico em uma parte do lote, e não usaram nenhum na outra. Mas para semente, eles foram ao mercado local e compraram 10 libras de semente ali mesmo. As necessidades estão lá.
ABG:Como foi trabalhar com os fazendeiros e qual foi a reação deles quando você contou que tinha bioestimulantes?
Eles descreveram isso como um produto mágico (risos). Os fazendeiros são os mesmos em qualquer lugar do mundo que eu vá. Todos eles querem ver o que isso faz em seu pedaço de terra. Não importa se você está na Tailândia, Vietnã, Coreia do Sul, Filipinas, nas nações africanas ou na América do Sul – eles são do mesmo jeito. Esses fazendeiros querem ver o que seu produto fará por eles.
Algumas pessoas com quem conversei aqui nos EUA ficaram meio espantadas com isso. Acharam que iriam simplesmente aceitar qualquer coisa. É a natureza humana. Você tem um novo produto saindo – você quer ver o que ele vai fazer. Você vai a alguns desses países, e seu coração simplesmente se parte, porque estou comparando o que tenho com o que eles têm. Acho que essa é a atitude errada quando viajamos. Deveríamos ser capazes de entender onde eles estão, quais são seus objetivos e o que eles querem fazer.
Quando eu estava na RDC, muitas dessas crianças viviam na pobreza, mas você dá a elas uma bola de futebol e elas sorriem. Os fazendeiros querem produzir o suficiente para alimentar suas famílias. Se pudermos ajudá-los a fazer isso e produzir mais, para que eles comecem a se tornar empresários e/ou empresárias. As mulheres fazem a maior parte do trabalho agrícola. Quando estávamos no Congo, os homens tratavam as sementes, mas as mulheres eram as que realmente as semeavam. Essa é apenas a cultura. Eu vou para o Sudeste Asiático, e é a mesma coisa.
ABG: Quais outros mercados você viu que estão crescendo mais rápido para bioestimulantes?
Eu vou à África do Sul cerca de duas vezes por ano, e meu filho – que é responsável por nossos esforços internacionais – está lá duas vezes por ano. Quando você olha para o fazendeiro promissor, eu estava na África do Sul, e é exatamente assim que eles descreviam seus fazendeiros.
Começamos com um distribuidor na África do Sul e depois os compramos há alguns anos, então temos P&D completo, distribuição e embalagem duplicados na África do Sul. Os africâneres querem que esses agricultores promissores sejam bem-sucedidos. Não estamos apenas trabalhando com agricultores do tipo comercial e entrando na Zâmbia, Zimbábue, Quênia, mas também estamos trabalhando com distribuidores de lá para colocar produtos nas mãos desses agricultores promissores.
A ABM South Africa está movendo produtos para esses países. Há uma grande oportunidade na África. A RDC fica no equador. Ao sul, há muitas terras agrícolas boas. Quando você chega aos países do norte da África, eles não são tão amigáveis com (empresas americanas). Tento me manter longe da política – meu objetivo é alimentar as pessoas. O pequeno acionista só quer alimentar sua família.
ABG: Existe muita concorrência no mundo dos bioestimulantes na África do Sul?
Há, e muitas são empresas locais sul-africanas. Temos distribuidores lá e fazemos alguns produtos de marca própria para eles ou produtos de design personalizado para eles para seu mercado.
ABG:Parece interessante poder conhecer as pessoas que usam seus produtos.
Tratamento de arroz no Peru; foto cortesia de Dan Custis
Da minha perspectiva, é sempre ótimo conhecer os agricultores que usam nossos produtos, não importa em qual cultura eles foram usados ou em qual país. A reação positiva deles é o que me mantém motivado. Não somos uma Monsanto; não somos uma BASF. Essas empresas operam lá, mas estão mais no lado químico e de sementes.
ABG:Quais outros mercados estão crescendo?
Sudeste Asiático: Filipinas, Coreia do Sul, Vietnã e Tailândia.
A ABM está em todos eles, exceto na Tailândia. A Tailândia tem sido um urso para entrar do ponto de vista regulatório. Estamos tentando obter nosso Tricoderma produtos para a Tailândia. A Tailândia tem muitos Tricoderma cepas que são cultivadas localmente no país, então estávamos encontrando muitos obstáculos na regulamentação lá. Alguns, conforme crescemos, seremos capazes de superar.
O que eu achei fascinante foi o Vietnã. Conversando com alguns dos funcionários do governo onde registramos nosso produto – este era um funcionário do governo local. Ele disse: "Nosso objetivo é não apenas ajudar nossos agricultores a cultivar o suficiente para alimentar suas famílias, mas cultivar o suficiente para que eles tenham o suficiente para vender no mercado aberto e criarmos nossa economia." De repente, capitalismo é uma boa palavra.
O Delta do Mekong é a maior área de cultivo de arroz do mundo. Ainda não temos uma grande parcela desse mercado, mas você tem que começar de algum lugar.
ABG:O tópico de sua conversa na Biostimulant CommerceCon é distribuição. O que você quer abordar olhando para isso, em um sentido amplo?
Este tópico é exatamente o que eu quero, porque começamos há 18 anos vendendo diretamente para fazendeiros. Foi uma evolução de como mudamos nossa estratégia de distribuição e como vemos os mercados. De vender diretamente para fazendeiros, passamos a vender na rede de revendedores aqui nos EUA. Quando chegamos a um certo volume e queríamos expandir nossos mercados, mudamos para a distribuição tradicional de três etapas. Empresas como WinField United, CPS, Wilbur-Ellis, KOVA de Ohio – esses são exemplos do que fazemos.
Nosso negócio internacional não começou até 2009/10, e esse foi um tipo diferente de desafio. Nosso primeiro distribuidor no lado internacional foi nas Filipinas – é um longo caminho de Van Wert, Ohio, até Manila. Trabalhamos com uma empresa chamada Aldiz nas Filipinas. Na verdade, nós marcamos um produto para eles, e é um que nós projetamos para eles, e eles estão fazendo um bom negócio com ele em milho, arroz e cana-de-açúcar.
ABG:Como vocês começaram esse relacionamento?
Esse contato realmente ocorreu por meio da embaixada dos EUA e do trabalho com o Serviço Agrícola Estrangeiro. O Serviço Agrícola Estrangeiro tem o que eles chamam de Chave de ouro programa. Pagamos uma taxa a eles, preenchemos uma fazenda, e eles selecionaram distribuidores para nós nas Filipinas. Aldiz foi a que escolhemos. Por outro lado, o governo federal pode fazer muito bem.
Acredito que foi assim que conseguimos nosso distribuidor no Vietnã também. Temos um ótimo distribuidor na Indonésia também.
ABG: Quais são os maiores obstáculos de distribuição no Sudeste Asiático?
Ainda voltamos aos registros de países. Alguns países categorizam bioestimulantes na categoria de fertilizantes. Cada país é diferente. É assim que escolhemos distribuidores lá – queremos aqueles que têm a expertise, bem como registros. Também queremos que eles tenham botas no chão com a força de vendas e sejam financeiramente estáveis. Se acharmos que há perguntas, pediremos metade do pagamento adiantado com o pedido de compra. Exigiremos a outra metade antes de carregar um contêiner.
ABG: Para onde você vê essa categoria indo?
Vejo essa categoria começando a explodir. Não vejo esse mercado de bioestimulantes indo a lugar nenhum, a não ser para cima. O estranho é que muitos desses outros países se apegaram aos bioestimulantes e micróbios muito mais rápido do que os mercados aqui nos EUA.
ABG: É porque os bioestimulantes são vistos como uma solução mais natural?
Alguns países africanos ainda não permitem culturas transgênicas, embora isso esteja mudando. Muitas vezes o uso de pesticidas é restrito, mas ainda mais do que isso, muitas pequenas partes interessadas não podem pagar por eles. O retorno sobre bioestimulantes é de cerca de 7 para 1. Na maioria das vezes, queremos ver um retorno de investimento de 5 para 1 ou 7 para 1.
Muitas vezes, o que importa não é o rendimento, mas também a qualidade da colheita – principalmente se estivermos falando de batatas, inhames, tomates e cebolas, também oferecemos um produto de melhor qualidade para o agricultor.
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