O que realmente está por trás do boom dos bioestimulantes
24 de maio de 2018 Nota do editor: Esta semana, Agronegócio Global tive a oportunidade de sentar com Dr. Russel Sharp, Diretor Técnico e Fundador da Plater Bio, que ele fundou em 2016 para comercializar novas soluções agroquímicas para os principais desafios enfrentados pela agricultura. Sharp falará sobre as melhores práticas para marketing de bioestimulantes no Bioestimulante CommerceCon, co-localizado com o Cimeira Global de Comércio AgriBusiness, 30 de julho – 2 de agosto de 2018 em Phoenix, Arizona. Aqui ele discute sua carreira e tópicos, incluindo o que ele acredita ter desencadeado o atual boom no mercado de bioestimulantes.
Você pode compartilhar alguns detalhes sobre sua formação e como você viu o mercado de bioestimulantes evoluir?
Afiado
Russel Sharp: Sempre fui obcecada por plantas. Fui membro da Liverpool Botanical Society quando adolescente e depois fui estudante, doutoranda, pós-doutoranda e palestrante em Plant Science. E se isso não bastasse, passei muitas férias caçando plantas estranhas e malucas e estudando sua biologia em lugares distantes.
Minha carreira de pesquisa acadêmica se concentrou em traduzir a ciência vegetal pura em soluções para desafios na indústria de horticultura comercial e agricultura no Reino Unido. Isso incluiu estudar o modo de ação de produtos bioestimulantes microbianos que modulam o crescimento e a saúde das plantas.
Em 2014, deixei a academia para ingressar no setor de bioestimulantes, pois percebi que essa era uma área de rápida expansão e um setor onde os fisiologistas vegetais poderiam usar suas habilidades para fazer uma diferença real na melhoria da produtividade das colheitas.
Embora os bioestimulantes tenham sido usados por muitas décadas, foi a partir de 2010 que a indústria começou a crescer rapidamente devido a uma combinação de: 1) novas tecnologias sendo desenvolvidas, 2) investidores cada vez mais vendo essa área como uma boa área para investir e 3) agroquímicos tradicionais (pesticidas e fertilizantes) mostrando menores taxas de crescimento devido à queda nos preços das commodities.
O mercado de bioestimulantes cresceu rapidamente, com muitas empresas sendo formadas nos últimos 10 anos. No entanto, muitos dos produtos são muito semelhantes e, portanto, a diferenciação é atualmente o maior desafio neste setor. Outro grande desafio é a regulamentação, com muitas novas regulamentações surgindo ou definidas para serem implementadas na maioria das principais regiões para cobrir produtos que antes estavam fora do escopo dos esquemas tradicionais de registro agchem.
O que o levou a fundar a Plater Bio?
RS: Eu já trabalhei para duas empresas de bioestimulantes e aprendi muito rapidamente o que era necessário para ter sucesso ou fracassar na indústria. Nessas empresas, eu me vi sendo atraído para longe do desenvolvimento de novos produtos (minha paixão) para garantir que as metas de vendas fossem cumpridas. Como tal, decidi me apoiar e criar uma empresa para comercializar minhas ideias para produtos que eu sabia que eram inovadores, novos e necessários na indústria.
Falei com a equipe da Grupo Plater, que é uma empresa química independente do Reino Unido. Embora a Plater não tivesse nenhuma experiência real em agroquímica, eles tinham todas as matérias-primas e instalações necessárias para criar os produtos que eu tinha em mente, então foi uma ótima combinação fazer parceria com eles. Embora tivéssemos uma ideia para os tipos de produtos que desenvolveríamos, agora mudamos completamente para nos concentrar em produtos desenvolvidos desde que criamos a Plater Bio.
Agora estamos nos concentrando em dois produtos principais. O primeiro, Folha de ouro, é o primeiro fertilizante líquido do mundo a conter todos os nutrientes essenciais. Isso tem um potencial enorme globalmente em todos os setores da agricultura e horticultura, então passo a maior parte dos meus dias encontrando distribuidores para testar este produto em diferentes países. O segundo produto em que focamos é uma alternativa vegana à cola de peixe com base em quitosana. Este produto também pode ser usado como biofungicida na UE.
Existe algum evento ou produto em particular que você acha que realmente levou ao boom que estamos vendo hoje?
RS: Essa é uma pergunta interessante. O produto dominante no mercado de bioestimulantes é o extrato de algas marinhas. No entanto, os extratos de algas marinhas existem há décadas e o fertilizante de algas marinhas há milênios, então não pode ser a causa do boom atual. O mesmo é verdade para produtos microbianos, com muitos dos produtos à venda hoje sendo as mesmas espécies disponíveis nas décadas de 1980-90.
Então eu diria que o boom atual é resultado de um boom na compreensão científica de como os micróbios e produtos baseados em extratos funcionam, e como eles podem ser refinados e modificados para produzir produtos eficazes. Isso frequentemente levou a patentes, e por sua vez, investidores se sentindo mais confortáveis em investir em empresas com patentes do que naquelas em que sua participação de mercado é protegida por know-how.
A ascensão das nações BRIC nas últimas duas décadas também ajudou a indústria de bioestimulantes. A China é uma grande produtora de extrato de algas marinhas e quitina, e a Índia é um viveiro para a comercialização de produtos microbianos. Isso levou a uma série de novos bioestimulantes, um aumento massivo na capacidade de produção e um grande mercado em fazendas nesses países onde os bioestimulantes são capazes de auxiliar os agricultores a cultivarem safras em condições estressantes (por exemplo, solos salinos).
Existe algo em sua pesquisa que você descobriu que é especialmente promissor como bioestimulante e ainda não está no mercado?
RS: Há uma série de áreas que estamos analisando no pipeline da Plater Bio que são muito empolgantes e envolvem quelação natural de micronutrientes. No entanto, não posso falar sobre elas ainda!
Uma vez que uma empresa tenha uma tecnologia funcional, ela normalmente fica nas mãos de um distribuidor para levá-la ao mercado. Isso a menos que a empresa esteja preparada para comercializar e vender o produto diretamente. Como tal, há atualmente um grande gargalo para a comercialização relacionado à capacidade dos distribuidores de avaliar os méritos da nova tecnologia.
Os distribuidores precisam ser capazes de diferenciar entre empresas “me too”, enxergar além da hipérbole das alegações e descobrir a tecnologia verdadeiramente inovadora que será lucrativa para eles e seus clientes. Um ótimo exemplo disso são as literalmente centenas de empresas que vendem extrato de algas marinhas em feiras comerciais como CAC em Xangai. Eu não gostaria de ser um comprador nesse cenário tentando diferenciar entre todos eles! Como resultado, o principal desafio para uma empresa como a Plater Bio é encontrar e convencer o distribuidor certo de que nossa tecnologia é muito diferente daquela oferecida pela multidão.
Você pode descrever a relação entre micronutrientes e bioestimulantes e o uso dos dois tipos de produtos juntos?
RS: Muitas vezes, há uma forte ligação entre micronutrientes e bioestimulantes. Primeiro, os mercados e distribuidores desses produtos são geralmente os mesmos. Segundo, os micronutrientes são frequentemente quelados com bioestimulantes conhecidos (por exemplo, aminoácidos e manitol). Terceiro, o modo de ação de alguns bioestimulantes pode resultar em eficiência de uso de nutrientes melhorada de micronutrientes, como solubilizar nutrientes ligados de solos. O inverso também é verdadeiro, com alguns bioestimulantes microbianos não sendo capazes de funcionar sem os micronutrientes corretos (por exemplo, a exigência de nutrição adequada de molibdênio no solo para o crescimento de Rhizobium).
O novo fertilizante Gold Leaf da Plater Bio é outro ótimo exemplo disso. O Gold Leaf é único porque contém todos os nutrientes essenciais para as plantas, mas literalmente não poderíamos fornecer o componente bioestimulante sem a presença dos micronutrientes, e vice-versa!
Quais mercados estão crescendo para estes?
RS: As principais áreas de crescimento para bioestimulantes e micronutrientes são produção orgânica, hidroponia e horticultura de alto valor. Culturas de campo são um alvo importante, mas levar um produto ao mercado onde ele faça sentido de uma perspectiva de ROI para o agricultor é mais desafiador — mas não impossível.
Nem sempre os mercados de crescimento mais rápido devem ser alvos. Na Plater Bio, estamos vendo grande sucesso no setor de esportes/amenidades no Reino Unido. Este é, na verdade, um mercado em retração, mas os produtos premium que oferecemos estão sendo extremamente bem recebidos neste mercado.
Qual é a coisa mais importante a ser lembrada ao tentar vender seu produto com respaldo científico?
RS: Definitivamente, o mais importante é ter a capacidade de respaldar as alegações do produto e discuti-lo em detalhes, ao mesmo tempo em que garante que você não divulgue IP que poderia permitir que alguém fizesse engenharia reversa. Essa é frequentemente uma linha tênue que é mal avaliada por muitos produtores de bioestimulantes. Na maioria das vezes, as empresas serão excessivamente cautelosas e não divulgarão nenhuma informação sobre o que está em seu produto e se referirão apenas ao nome do produto. Frases como "Phyccotronics levará a um aumento de 10% no rendimento ao estimular os processos metabólicos das plantas" são frequentemente a única "ciência" em uma ficha técnica e são de pouca ou nenhuma ajuda para convencer alguém a usar seu produto. Convencer os distribuidores dos méritos do seu produto já é difícil o suficiente. Não dizer a eles o que está no produto torna isso quase impossível!
Os agricultores também podem ficar desanimados porque precisam se submeter a auditorias de certificação orgânica ou de supermercados em todos os seus insumos agrícolas e, portanto, ficarão reticentes em aplicar compostos desconhecidos em suas plantações.
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