A 'tempestade perfeita' para a mudança do canal de distribuição
26 de setembro de 2017 Você não precisa ser um observador atento para perceber que o mercado de varejo agrícola dos EUA está passando por grandes mudanças em 2017.
Dezenas de varejistas, particularmente cooperativas, saíram recentemente do setor por meio de venda ou aquisição. O número de fornecedores de produtos, da mesma forma, está diminuindo. Talvez o pior de tudo, o preço dos bens manuseados na cadeia de suprimentos do varejo agrícola continua a subir, enquanto os preços e as margens das commodities parecem estar presos em espirais descendentes contínuas.
No geral, diz Dave Coppess, vice-presidente executivo de vendas e marketing da Heartland Co-op, West Des Moines, Iowa, isso está se somando para tornar a vida "um pouco difícil" para o varejista agrícola médio de hoje. "Estamos definitivamente em um período de mudança no mercado", diz Coppess. "Há novos modelos de negócios começando a surgir e eles estão ameaçando destruir, ou pelo menos alterar radicalmente, os antigos. Todos neste negócio precisarão se adaptar a essas novas realidades de mercado — ou provavelmente não existirão por muito mais tempo."
Quanto a como o setor de varejo agrícola dos EUA se encontrou nessa “nova realidade de mercado”, a lista de variáveis impactantes é bem longa. No entanto, tudo começa no mesmo lugar que tradicionalmente — preços de commodities. Por vários anos entre 2009 e 2013, os preços de commodities para milho e soja ficaram em máximas históricas. Para milho, isso significava que os produtores estavam obtendo mais de $8 por bushel; para soja, o número ficou em aproximadamente $16 por bushel. Como muitos observadores de mercado notaram para esse período, “ganhar dinheiro com esses preços tão altos não foi muito difícil de fazer”.
Então, a partir de 2014, plantações/colheitas recordes de milho e soja começaram a deprimir os preços. No final de 2016, os produtores estavam recebendo apenas $3 por bushel de milho e menos de $9 por bushel de soja — essencialmente os mesmos preços que estavam recebendo por suas safras no início do século XXI.
Jim DeLisi, da Fanwood Chemical, falando no AgriBusiness Global Trade Summit — Américas.
De acordo com VM (Jim) DeLisi, Proprietário da Fanwood Chemical, o impacto desse declínio foi profundamente sentido pelos produtores do país. “O mercado agrícola perdeu $15 bilhões em valor entre 2008 e 2016”, diz DeLisi.
Naturalmente, com sua principal fonte de renda caindo, as receitas dos clientes-produtores também caíram durante o mesmo período. De acordo com dados do USDA, as rendas dos produtores caíram mais de 50%, de pouco mais de $100 bilhões em 2013 para pouco menos de $50 bilhões no final de 2016. (Um pouco pelo lado positivo, os primeiros dados de 2017 mostram que a renda dos produtores deve se recuperar um pouco para pouco mais de $63 bilhões). Talvez mais significativamente, o USDA diz que os lucros das fazendas caíram quase 50% desde 2013. Ao mesmo tempo, suas despesas caíram apenas 1,4%.
Pressão sobre os fornecedores
Com as receitas em declínio para seus usuários finais, os fornecedores agrícolas têm buscado cada vez mais fundir suas operações para aumentar a participação de mercado enquanto diminuem os custos. Durante os últimos anos, essa tendência tem sido particularmente pronunciada dentro do setor de produtos de proteção de cultivos/fornecedores de sementes. Aqui, várias grandes empresas entraram em acordos de fusão, incluindo Syngenta/ChemChina, Dow e DuPont, e Bayer e Monsanto.
Como DeLisi aponta, a razão para todas essas megafusões está ligada a um fator primordial — dinheiro. “Os custos de desenvolvimento de novos produtos para sementes e produtos químicos estão na faixa de $300 milhões a $500 milhões em desenvolvimento e registro globalmente”, ele diz. “Somente as maiores empresas têm os recursos e a alavancagem para financiar e então recapturar esse nível de investimento.”
Por exemplo, a recém-fundida DowDuPont espera conseguir cortar $1,3 bilhões das operações agrícolas combinadas da empresa dentro do próximo ano ou mais por meio de reduções de pessoal e eliminação de custos redundantes. Ao mesmo tempo, um estudo recente da universidade Texas A&M descobriu que empresas como DowDuPont e Bayer-Monsanto podem conseguir cobrar preços mais altos por suas marcas de sementes após a fusão, com um aumento médio de 2% para sementes de milho e soja.
E não é de se admirar que empresas maiores de produtos/sementes de proteção de cultivos estejam olhando para sementes para aumentar seus lucros. De acordo com a maioria dos observadores do mercado, os produtos de proteção de cultivos estão cada vez mais sofrendo pressão de novos produtores/fornecedores, à medida que mais e mais ingredientes ativos (AIS) perdem suas patentes.
“Em 2016-17, o número de produtos genéricos no mercado de produtos de proteção de cultivos explodirá, tanto em termos de produtos químicos disponíveis para produzir quanto do número de empresas que provavelmente começarão a fabricar suas próprias versões desses produtos populares”, diz Kevin Fry, coproprietário da Fry Brothers, uma atacadista de produtos sediada em Nebraska. “Há pelo menos uma dúzia desses AIS se preparando para sair da patente, incluindo mesotriona, flumioxazina e imazamox, para citar alguns.
“Da mesma forma, há menos moléculas novas surgindo para substituir as mais antigas”, ele continua. “Esse alinhamento de preços baixos de safras com produtos de menor preço fora de patente significa que estamos vendo todos os tipos de fatores favorecendo algum tipo de distribuição de mercado alternativa.”
Até mesmo a IA mais popular do setor, o glifosato, está enfrentando mais concorrência para atrair clientes. Por exemplo, o Xingfa Group — o maior produtor de glifosato da China — está se estabelecendo nos EUA com a abertura da Xingfa USA Corp. em Schaumburg, IL, nos arredores de Chicago. De acordo com J. Bryan Kitchen, presidente da América do Norte, a Xingfa USA começará a oferecer sua marca de glifosato ao mercado dos EUA "em breve".
A Cadeia de Distribuição Alternativa
Claro, toda essa pressão sobre os preços dos produtos de proteção de cultivos do nível do fornecedor encontrou seu caminho para o nível do varejo agrícola. Na verdade, de acordo com Coppess da Heartland Co-op, as margens de lucro para varejistas nesses insumos caíram de 2% para 3% "em território negativo" desde o final de 2013. "Quando você está trabalhando com uma margem de lucro menor que 1% em algo, não há muito espaço para erro por parte do vendedor", diz ele. "É por isso que você está vendo mais varejistas usando seus descontos das empresas de proteção de cultivos para fazer seus números somarem."
Juntando todas essas tendências de mercado, os observadores do mercado agrícola dizem que é o momento certo para alguma forma de modelo de distribuição alternativo se consolidar nos EUA. Esses modelos já foram empregados por produtores em lugares como Índia e Canadá. De acordo com Jason Mann, presidente/CEO da AgraCity em Saskatchewan, sua empresa foi vista por muitos observadores como uma "disruptiva de mercado" em seus primeiros anos por vender produtos diretamente aos produtores e contornar a tradicional cadeia de distribuição de varejo agrícola.
“Com o aumento da pressão sobre as receitas líquidas da fazenda causadas pelo clima, maiores custos de terra e aluguéis, custos de equipamentos e tecnologia, mão de obra e aperto de crédito para fazendeiros, nossa oferta de produtos de baixo custo e eficientes e modelo de negócios reforçaram nossa posição de mercado como um fornecedor líder de proteção genérica de cultivos”, diz Mann. “Temos tido sucesso porque nosso modelo ressoa bem com nossos stakeholders, os fazendeiros e os fabricantes que buscam acesso ao mercado.”
Nos EUA, startups recentes como Farm Trade e Farmers Business Network (FBN) estão seguindo um modelo de negócios semelhante ao da AgraCity — vendendo produtos diretamente aos produtores a um custo definido pela Internet. De acordo com alguns analistas de mercado, há aproximadamente 15% a 20% de produtores que podem estar procurando "apenas o menor custo em produtos" que poderiam adotar essa forma de obter insumos para proteção de cultivos.
“Empresas como essa podem achatar a cadeia de suprimentos e podem ser o começo do 'Amazoning' para os fornecedores produtores”, diz DeLisi, da Fanwood Chemical, aludindo à gigante do varejo centrada na Internet e como seu crescimento impactou os varejistas tradicionais “físicos” nos últimos anos. “Essas empresas provaram que podem não apenas obter esses produtos, mas movê-los por todo o país para onde eles precisam estar, o que não tem sido o caso dos produtos de proteção de cultivos nos últimos 25 anos. Não há dúvida de que a Internet está chegando aos produtos químicos agrícolas de uma forma muito maior.”
No entanto, Fry Brothers' Fry não acredita que as FBNs do mundo terão o mesmo efeito nos varejistas agrícolas tradicionais que a Amazon teve no espaço de varejo de consumo. "Vejo outra alternativa viável para a distribuição de varejo para agricultores se desenvolvendo e crescendo, mas será difícil que isso tenha sucesso em larga escala por causa da localização do mercado", diz ele. "Claro, haverá alguma penetração de mercado por essas empresas, mas ainda há uma certa quantidade de conhecimento e confiança na agricultura que serão necessários, e isso só pode vir de varejistas agrícolas estabelecidos. Para muitos deles, uma abordagem 'slam, bam, obrigado, senhora' com fornecedores de produtos que não oferecem garantias de desempenho e não aceitam devoluções se houver um problema simplesmente não vai resolver."
Apesar deste fato, outros observadores do mercado acreditam que empresas como a FBN “abriram uma porta para o mercado de varejo com base em preços baixos/pouco suporte que nunca mais será fechada”.
Além disso, os varejistas agrícolas precisarão “fazer a sua parte” para manter os clientes-produtores firmemente em seus cantos. “O mercado é 100% o que os varejistas agrícolas têm a perder neste momento”, diz um analista. “E se eles não o defenderem, empresas como a FBN definitivamente farão algumas incursões.”
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