Summit Agro USA enfrenta o desafio
15 de julho de 2016 Para Bill Lewis, a decisão de formar a Summit Agro USA como uma joint venture entre a Sumitomo Corp. e ISK Biosciences Corp., com a Sumitomo como acionista majoritária, fazia sentido comercialmente.
A Sumitomo Corp. tomou a decisão de entrar no mercado dos EUA no início de 2011, quando a ISK estava investigando suas opções para colocar quatro compostos patenteados no mercado dos EUA. "No passado, (empresas japonesas em geral) geralmente iam e faziam acordos com empresas como Bayer, BASF, FMC e Syngenta", diz Lewis, presidente-executivo da Summit Agro USA. Ele começou sua carreira na ICI Americas Inc. e passou 22 anos em suas empresas legadas. Ele se juntou à Summit Agro em junho de 2014 após liderar a nova operação norte-americana da Arysta LifeScience e tirá-la do papel a partir de 2006.
“Quando você chega a um certo tamanho crítico, você começa a ver que talvez não precise ir e dar essa química para um dos maiores players”, diz Lewis. “(ISK) disse, por que não fazemos esse acordo (de joint venture)? Parece e opera mais como estamos acostumados como uma empresa japonesa... Você tem sucesso no país, tem colegas japoneses no escritório e pode falar japonês com eles. Esse modelo funcionou em outras partes do mundo, então é isso que estamos fazendo aqui.”
No início, a Summit Agro não tinha produtos registrados, então a responsabilidade de iniciar a empresa e gerar receita foi dada ao agora aposentado Bill Wisdom da BASF, Wade Stewart e Susan Hill. Lewis diz que, ao pagar as contas por meio de um grupo cuidadosamente selecionado de genéricos – acifluorfen, sulfentrazone e glufosinato – a Summit Agro conseguiu se concentrar no desenvolvimento e na comercialização de seus produtos proprietários de destaque ao longo do caminho. A ISK cuida dos registros e da pesquisa e desenvolvimento, enquanto a Summit Agro se concentra em testes de campo e conscientização, comercialização e marketing. A estratégia está dando resultado. Começando com receita zero em 2011, ela cresceu exponencialmente o negócio nos últimos quatro anos. “O que é ainda mais gratificante é que, mesmo no ano ruim de 2015, aumentamos o negócio em 25%. Isso apenas reforça nossa 'estratégia de entrada no mercado' e o suporte de nossos parceiros de distribuição”, diz Lewis Agronegócio Global.
A linha de produtos proprietários em seu portfólio até agora:
• Isofetamid, um fungicida SDHI de amplo espectro, foi registrado para uso em uvas, canola, amêndoas e morangos em 2015. Com a marca KENJA, mais registros de culturas estão por vir. Os EUA são a primeira empresa a registrar o produto e mais registros de países seguirão.
• Piriofenona, um fungicida para uso em uvas, pequenas frutas e cucurbitáceas, pertence a um novo grupo de fungicidas, as aril fenil cetonas. Com a marca PROLIVO, o registro na EPA é esperado para este ano, e já está registrado na Europa para controlar o oídio (Erysiphe necator) na videira. Este é um fungicida com foco mais restrito do que o anterior e continuará a adicionar registros em todo o mundo.
• Um inseticida de amplo espectro, cyclaniliprol, será vendido sob a marca HARVANTA. Espera-se que ele tenha sinal verde no segundo trimestre de 2017. O produto será registrado primeiro em culturas de frutas, vegetais e nozes.
• Tolpyralate, um herbicida seletivo para milho, controla uma ampla gama de ervas daninhas de folhas largas e gramíneas. Ele está na classe química HPPD com excelente atividade pós-emergente. O registro na EPA é esperado para o final de 2017.
Além desses quatro novos compostos, a Summit Agro tem dois outros compostos patenteados no portfólio. O fungicida RANMAN é o único fungicida com uma designação FRAC grupo 21. Ele fornece controle de míldio, podridão de raiz, pythium e doenças de plantas de requeima tardia.
O herbicida MISSION fornece controle pré e pós-emergente poderoso de ervas daninhas de folhas largas e gramíneas em uvas, frutas cítricas, coníferas e culturas de nozes. Ele oferece controle residual duradouro com baixas taxas de aplicação.
Caminho de crescimento e desafios
Lewis reconhece que a Summit Agro ainda é uma empresa muito pequena no setor em geral e ajudar seus clientes a transmitir a mensagem em suas organizações sempre será desafiador. “Não temos uma força de vendas que chame seu pessoal regularmente. Então, temos que criar maneiras diferentes de ajudar seus vendedores a entender e promover nossos produtos. Isso exige alguma criatividade nas maneiras como implementamos lançamentos de produtos e treinamento. Estamos buscando utilizar muitas ferramentas diferentes de internet para nos conectarmos com as pessoas e mantê-las a par do nosso portfólio e fornecer informações e treinamento com esses tipos de ferramentas.”
Falando sobre aquisições de produtos, Lewis diz que a empresa entrará com mais um ou dois genéricos que se encaixam no mercado de soja, onde está indo bem com sua oferta de sulfentrazone. Ele diz que a Summit Agro também planeja dar uma olhada em fungicidas ou inseticidas que ela pode querer acessar para parceiros de mistura no ano que vem, seja indo atrás do produto eles mesmos, ou se for um genérico prontamente disponível, adquirindo-o de um dos fornecedores genéricos.
Além de lidar com o processo de comercialização dos produtos proprietários da empresa, a Summit Agro continua focada na construção de relacionamentos, ele diz – o que será útil principalmente no ambiente mais turbulento da agroquímica ultimamente. Nos Estados Unidos, não deve ser surpresa que um dos maiores desafios seja definir a direção regulatória da EPA. Graças à política que se infiltra no processo, as diretrizes baseadas na ciência e a certeza dos obstáculos envolvidos não são mais garantidas. Agora, parece que "estamos em algum lugar entre" o modelo de precaução baseado em riscos europeu e a análise baseada em riscos que a América do Norte defendeu no passado.
“Parece que toda vez que você está prestes a cruzar a linha de chegada, um atraso de tempo acontece. Isso nos afetou”, diz Lewis. Alguns produtos da Summit Agro tiveram atrasos para chegar ao mercado, e agora a adição de estudos obrigatórios sobre polinizadores significa mais obstáculos potenciais. “Você tem suposições em vigor e precisa usar as datas PRIA que a EPA lhe deu e apenas planejar adequadamente.”
Consolidação significa oportunidade
A corrida por megaacordos: tem sido o tema do setor agchem do ano. Agora, parece que o Big 6 pode em breve ser o Big 4. Lewis conhece bem o cenário de fusões e aquisições. Antes da formação da Syngenta, ele chefiou o negócio de horticultura da Zeneca nos EUA e Canadá, e durante a fusão da Zeneca e da Novartis, ele coliderou a integração das duas.
Ele sabe que fusões não são fáceis, e que as empresas terão muito trabalho pela frente. Pode soar clichê, mas não é menos verdade: "Mudança geralmente traz oportunidades." Lewis diz que é a única coisa que ele aprendeu ao longo dos anos.
“No final do dia, você teve a consolidação de produtores acontecendo por anos neste país.” Ele ressalta que, com uma base menor de clientes, o tamanho do canal de distribuição também eventualmente encolhe. O mesmo número de fornecedores simplesmente não é mais necessário. Não é bom nem ruim – um negócio deve apenas se ajustar à nova dinâmica de competição resultante.
“Os clientes gostam de escolha, e eles continuarão fazendo o que sempre fizeram. Eles equilibrarão suas posições entre os Big 6 e alguns players de médio porte. Ou se houver apenas um Big 4, isso pode dar a alguns players de médio porte ou outros mais espaço. Não vamos olhar para isso negativamente”, diz Lewis. “Dizer: 'Todos eles terão mais poder; eu vou ficar bloqueado do mercado', não sei se isso é necessariamente verdade. Clientes, distribuidores — todos eles querem escolha, e farão as coisas certas para equilibrar seus negócios para garantir que tenham essa escolha. Cabe a nós garantir que façamos as coisas certas para que eles queiram nos escolher para ajudar com essa escolha.”
Para empresas de médio porte como a Summit Agro, a confusão geralmente resulta de um boom de fusões e aquisições. Às vezes, empresas maiores que estão integrando e atravessando atividades relacionadas a fusões não são tão rápidas quanto antes, e isso abre uma porta para garantir que as necessidades dos clientes sejam atendidas. O objetivo é garantir que você procure por essas oportunidades e acompanhe-as quando elas acontecerem, diz Lewis.
A maioria das oportunidades que surgem da consolidação cairão no reino da química tradicional, e ao examinar potenciais aquisições de produtos, a Summit Agro observará como o produto se encaixa em seu portfólio e como ele se encaixa em sua rede de distribuição. Um fungicida será uma escolha muito mais provável do que, digamos, glifosato.
“Se houver bons produtos que apareçam para venda, colocaremos nosso nome em um chapéu, queremos analisá-los e possivelmente estaremos em processo de tentar fazer lances por eles”, diz Lewis. “Agora mesmo temos algumas oportunidades realmente boas de criar valor para nossos acionistas e nossos parceiros distribuidores.”
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