Perguntas e respostas com CS Liew: Perspectiva global, com foco na eficiência e qualidade
15 de fevereiro de 2013 
Nota do editor: Esta entrevista é a primeira de uma série que destaca os participantes dinâmicos na cadeia de valor de insumos agrícolas. A Farm Chemicals International agradece suas ideias e sugestões para futuros entrevistados. Por favor, envie um e-mail para [email protected].
FCI: Como você começou no negócio de agroquímicos e qual o papel da sua empresa, a Pacific Agriscience, no mercado?
CS Liew: Estou na agchem desde que era estudante na Iowa State University. Fui estagiário de verão na American Cyanamid (agora parte da BASF) ajudando seus pesquisadores de campo a realizar P&D para novas moléculas. Após a graduação em 1979, comecei a trabalhar para a Ciba-Geigy (agora parte da Syngenta) e de lá, mudei para a Uniroyal (agora chamada Chemtura) e depois para a Nufarm. Nos últimos 13 anos, tenho operado minha própria empresa agchem, a Pacific Agriscience, sediada em Cingapura.
A indústria agchem mudou e se consolidou tremendamente nos últimos 33 anos em que estive envolvido nela. Tendo uma perspectiva e experiência globais, vi e passei por todas essas mudanças e desafios emocionantes. Conhecer tantas pessoas nesta indústria em todo o mundo me deu uma grande sensação de satisfação em termos de interação e trabalho com elas. É essa rede global e a capacidade de fazer negócios com elas que manteve a mim e minha empresa funcionando nos últimos anos. As Cúpulas e publicações da FCI certamente facilitaram essa rede global.
Além de sourcing e fornecimento de produtos agchem genéricos para clientes ao redor do mundo, também desenvolvemos uma forte lista de produtos agchem especiais que comercializamos sob nossa própria marca PACIFIC. Isso inclui adjuvantes especiais, fertilizantes foliares, bioestimulantes, biofertilizantes e algumas tecnologias de formulação excepcionais e inovadoras que desejamos comercializar e colaborar com fabricantes de moléculas genéricas, bem como distribuidores nacionais que desejam diferenciar suas ofertas de produtos.
FCI: Como você vê suas perspectivas de negócios em 2013? E quanto à Indonésia e aos países da ASEAN como um todo?
Mentira: Do ponto de vista dos genéricos, 2013 será mais desafiador do que nunca. O setor de mercado de genéricos tem sido superatendido nos últimos anos e continuará assim nos próximos anos. No caso da China, o maior produtor de genéricos, o governo está tomando medidas para reforçar o controle da poluição e fechar algumas plantas. Mas mais plantas, capacidades de produção e produtores novos estão chegando ao mercado. Essas novas plantas têm melhores tecnologias e melhores instalações para tratar resíduos.
Com o mercado sendo superatendido, a competição é intensa e as margens são estreitas. À luz dessa tendência, temos que desenvolver novas formulações para nos diferenciar e esse esforço será intensificado em 2013. Na frente de agchem especializado, também faremos esforços extras para comercializar esses produtos em uma base mundial. O mercado indonésio e da ASEAN como um todo continuará a crescer, mas as margens para genéricos continuarão a ser estreitas. Novas regras de registro que estão surgindo também significarão que mais recursos e esforços precisam ser dedicados para atender aos novos requisitos. Os esforços contínuos para harmonizar os requisitos de registro dentro da ASEAN devem se concretizar em breve, pois isso pode ajudar a reduzir a carga de trabalho e os investimentos em registros de produtos.
FCI: Você pode me contar sobre as oportunidades de produtos que você vê para agroquímicos na ASEAN? Quais desafios específicos você prevê para os próximos anos para o seu negócio?
Liew: Como as principais culturas na ASEAN são arroz, óleo de palma e borracha, herbicidas e inseticidas continuarão a dominar. Mas também haverá uma demanda crescente por fungicidas à medida que mais culturas hortícolas forem cultivadas para atender à população mais rica. Quaisquer novos inseticidas ou combinações e formulações de inseticidas que resolverão problemas específicos de pragas, como a broca da vagem do cacau e a traça-das-crucíferas, terão tremendas oportunidades.
No futuro, não há dúvidas de que mais fabricantes indianos e chineses buscarão entrar nesses mercados mais diretamente. Eles descerão pela cadeia de suprimentos para obter mais controle sobre seu destino e capturar mais valor para seus produtos. Haverá oportunidades de colaborar com eles em várias frentes, incluindo joint ventures e codesenvolvimento de novas formulações.
FCI: Você implementou um modelo de negócio interessante no final da década de 1990, chamado Factory to Farm.
Liew: Quando iniciamos nossa empresa em dezembro de 1998, uma de nossas declarações de missão era: "Um desejo de criar e trazer tecnologias agrícolas e insumos para a comunidade agrícola da maneira mais eficiente". Onze anos depois, por meio de nosso modelo de negócios F2F (Factory to Farm) na Austrália, estamos de fato colocando em ação o que nos propusemos a fazer desde o início. Isso não quer dizer que não cumprimos essa declaração de missão durante os primeiros 10 anos de operação, mas por meio do F2F, estamos cumprindo-a de forma muito mais direta.
Com o modelo F2F na Austrália, interagimos diretamente com os agricultores nos últimos dois anos e aprendemos em primeira mão algumas das principais demandas – do ponto de vista de insumos – da agricultura moderna e em larga escala sob condições climáticas bastante difíceis e imprevisíveis. Também aprendemos em primeira mão muitas das práticas culturais de lá, bem como como os agricultores pensam e clicam. Isso nos coloca em uma boa posição para colaborar com qualquer fabricante de agroquímicos que queira entrar mais diretamente no mercado de agroquímicos australiano que vale $2 bilhões.
FCI: Você vê isso sendo aplicado com sucesso em outros lugares?
Liew: Na minha opinião, o modelo de negócios F2F só é possível em mercados-países que têm: 1) grandes operações agrícolas, o que significa que a demanda de cada fazenda por insumos pode chegar a centenas de milhares de dólares a bem mais de um milhão de dólares anualmente, 2) baixas barreiras à entrada em termos de registros de produtos que permitem que um grande número de produtos seja registrado com investimentos mínimos, e 3) os fazendeiros estão prontos para cortar custos de insumos comprando mais diretamente de níveis mais altos na cadeia de suprimentos. O mercado australiano atende a todos esses três fatores. O mercado brasileiro está em segundo lugar, mas os custos de registro por produto são bem mais altos.
O mercado canadense é um pouco similar em termos de ter esses três fatores, e o mercado dos EUA teria sido ideal para o modelo F2F, exceto pela barreira de compensação de dados que torna financeiramente proibitivo registrar uma gama de genéricos necessária para que o F2F funcione. Os grandes segmentos de plantações de borracha e óleo de palma dos mercados da Malásia e da Indonésia também estão maduros para o F2F.
FCI: Em sua apresentação na Agrochemex Conference em Xangai no outono passado, você discutiu problemas enfrentados por fornecedores chineses de agroquímicos. Como você resolveria alguns desses problemas, como a desconfiança em formulações e marcas chinesas nos níveis mais baixos da cadeia de suprimentos?
Mentira: Os problemas enfrentados pelos fabricantes chineses de agroquímicos que vão para mercados estrangeiros com seus próprios produtos de marca – em outras palavras, usando seus próprios registros de produtos – são de fato sérios, mas não intransponíveis. O único problema principal é, de fato, a desconfiança nas formulações feitas na China no nível da fazenda.
Para que os fabricantes chineses tenham sucesso no lançamento de seus próprios produtos de marca nos mercados estrangeiros, eles precisam demonstrar ao longo do tempo que podem produzir e entregar formulações consistentemente boas. Eles precisam se unir como uma associação para promover sua causa por meio de jornais agrícolas locais e relações públicas. Eles precisam dar garantias de que suas formulações são apoiadas por seguro de responsabilidade do produto e que eles garantem que seus produtos atendem às especificações. Em suma, eles precisam criar uma marca, divulgar e garantir. Acima de tudo, eles precisam aprender e colocar em prática a administração de produtos de fabricantes multinacionais.
O governo deles também deveria ser obrigado a aplicar punições significativas para aqueles que enganam clientes estrangeiros.
No curto prazo, eles precisarão entrar e enfrentar os níveis mais baixos da cadeia de suprimentos por meio da colaboração com distribuidores locais com acesso ao mercado – em outras palavras, aqueles distribuidores com seus próprios registros e marcas que já são bem aceitos pelos agricultores.
FCI: O que você está notando mais agora sobre as empresas de distribuição na região da Ásia-Pacífico ao considerar um investimento?
Mentira:As empresas de distribuição de Agchem em todo o mundo, não apenas na região da Ásia-Pacífico, precisam enfrentar o cenário de negócios em mudança... menos moléculas novas entrando em operação, domínio cada vez maior de genéricos, erosões contínuas de margem, fornecedores multinacionais cuidando de seus próprios interesses em primeiro lugar e, acima de tudo, a chegada de fornecedores chineses e indianos de genéricos em níveis mais baixos da cadeia de suprimentos. Eles precisam traçar seu próprio destino tendo mais de suas marcas próprias de genéricos no mercado e, portanto, investir em registros de produtos eles mesmos. Alguns deles são proativos e adotaram esse cenário de negócios em mudança. Muitos outros estão enfiando a cabeça na areia por sua própria conta e risco.
Distribuidores que são proativos estão definitivamente atraindo a atenção certa dos fabricantes emergentes de agroquímicos chineses e indianos quando eles estão considerando fazer um investimento direto e abordagem nos níveis mais baixos da cadeia de suprimentos. Eles se tornam uma combinação perfeita para pretendentes emergentes que estão prontos para fazer um investimento no exterior e buscando alvos de aquisição ou colaboradores.
FCI: Algum produto genérico de proteção de cultivos mais novo que você esteja interessado em conhecer no mercado?
Liew: Os genéricos mais novos podem ser "emocionantes" em termos de margens, mas seus inventores estão trabalhando duplamente duro para proteger seu território, já que suas moléculas perdem a patente. Mais e mais deles estão usando táticas além do conjunto tradicional de medidas, que geralmente incluem a coformulação de um novo genérico com uma molécula patenteada, invocando patentes de processo de fabricação e empregando alianças de marketing. Nem todos os genéricos mais novos se prestam a esse conjunto de medidas possíveis e, portanto, alguns simplesmente optaram por patentes de uso que podem não resistir ao desafio. Mas como custa uma quantia considerável de dinheiro montar tal desafio, muitos escapam impunes.
Então, embora haja algumas moléculas que estão saindo da patente em breve ou que acabaram de sair da patente recentemente, a menos que se tenha recursos para desafiar os fabricantes multinacionais, elas permanecem tão boas quanto patenteadas. Esta é uma realidade que os fabricantes e comerciantes de genéricos têm que enfrentar. Ter apenas a capacidade de sintetizar essas moléculas que estão saindo da patente não é mais um caminho certo para ganhar dinheiro.
FCI: E quais formulações no horizonte você acha que estão bem posicionadas para diferenciar os participantes do setor agroquímico em um mercado com excesso de serviços?
Mentira: Co-formulações de ingredientes ativos que demonstram algum grau de sinergia, novas formulações que substituem ECs [concentrados emulsionáveis] que estão sendo eliminados em muitos mercados, bem como quaisquer formulações que usam adjuvantes de menor custo e incipientes sem perder eficácia vencerão nos mercados com excesso de serviços. A nanotecnologia também pode surgir em um futuro próximo e sua aceitação será acelerada se as autoridades de registro puderem criar um conjunto de critérios aceitáveis para registro.
FCI: Obrigado, Sr. Liew. Há desenvolvimentos comerciais futuros que você gostaria de compartilhar?
Mentira: Como você pode ver, somos uma empresa agchem com considerável experiência, conhecimento de mercado e networking em uma base mundial. Nós nos vemos como um bom parceiro e colaborador para fabricantes de agchem especializados e genéricos, bem como para quaisquer empresas orientadas para tecnologia de formulação.
Queremos que potenciais colaboradores tomem nota de que não temos muito dinheiro para fazer investimentos financeiros significativos, mas somos, de fato, ricos em conhecimento e experiência. Estamos prontos para colaborar com essas empresas com os recursos certos que complementam o que temos a oferecer.
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