Relatório Pós-Patente
1 de setembro de 2009 O crescimento populacional, o aumento dos preços das colheitas, a melhoria dos rendimentos e a maior disponibilidade de terras agrícolas impulsionaram o crescimento da produção de agroquímicos nos últimos anos, diz Nigel Uttley, diretor administrativo da Enigma Marketing Research. À medida que o setor de proteção de colheitas cresce, a porcentagem de vendas destinada a produtos químicos pós-patente e genéricos também aumentou, fazendo com que os produtores buscassem outras maneiras além de preços baixos para se colocarem acima de seus concorrentes.
A participação de produtos genéricos nas vendas continuou a aumentar em 2008, de acordo com dados da Phillips McDougall. A consultoria de pesquisa cita empresas proprietárias perdendo participação para uma série de produtos fora de patente, resultando em produtos se tornando genéricos, como um fator-chave. Os dados da Phillips McDougall mostram que os genéricos ultrapassaram os produtos proprietários fora de patente em 2002 e têm corrido com a maior participação de mercado desde então.
Produtos químicos agrícolas internacionais perguntou a algumas das 10 maiores empresas agroquímicas pós-patente reinantes como elas se mantêm no topo ano após ano. Qual é o segredo da Gowan? "Pessoas com paixão", diz Juli Jessen, CEO. A Gowan, que está entre as dez maiores fornecedoras de produtos químicos pós-patente do mundo há anos, fabrica e vende produtos genéricos de proteção de cultivos e aqueles ainda sob patente. A Gowan é apaixonada por ambos os tipos de produtos, diz Jessen. "Embora a maioria dos nossos produtos não seja protegida por patente, nós os aprimoramos e protegemos agressivamente essa propriedade intelectual."
Esses produtos patenteados off-patent — aqueles que não têm proteção de patente, mas também não têm concorrência genérica — não compreendem a maior fatia de mercado, mas têm uma relação valor-volume maior do que os genéricos. “Todas as principais empresas de P&D têm vendas em todos os três setores [proprietário, pós-patente proprietário e genérico]”, diz Uttley. Empresas como a Bayer CropScience “terão vendas relativamente pequenas de produtos genéricos, mas são fortemente dependentes da manutenção da fatia de mercado no setor proprietário off-patent”.
Na verdade, a maioria das empresas trabalha em mais de uma divisão, diz Uttley, embora “existam muitas centenas de pequenas empresas genéricas que operam exclusivamente no setor de genéricos”. Essas empresas genéricas menores podem ser superadas por empresas maiores como Makhteshim Agan (MAI), Nufarm, Cheminova e United Phosphorus, explica Uttley. “Elas ganharam credibilidade com as multinacionais e agora estão em posição de negociar acordos de licença, incluindo acesso a dados de registro, para produtos que em breve perderão a patente”.
O diretor de marketing da Cheminova, Kurt Pedersen Kaalund, diz: “Temos exemplos de produtos químicos proprietários que desenvolvemos no mercado”, juntamente com aqueles que a empresa ganhou por meio de aquisições. No entanto, “a grande maioria dos nossos negócios está em ingredientes ativos em uma situação pós-patente”, ele explica. “Em alguns casos, temos tecnologia de formulação proprietária que nos permite diferenciar os produtos mesmo após o vencimento da patente.”
Mantendo-se no topo
As mudanças de mercado podem vir rápidas e furiosas. As capacidades chinesas de glifosato, por exemplo, que aumentaram constantemente nos últimos 10 anos, sofreram um excesso de mercado em 2008, resultando em uma grande queda de preço. Mas os preços melhoraram desde então, devido em parte ao aumento da demanda e em parte ao aumento do desconto de exportação do glifosato pelo governo chinês. O glifosato é o principal produto agroquímico genérico no mercado e o principal produto de muitos fabricantes, incluindo a Cheminova, sediada na Dinamarca. Inteligentemente, no entanto, a Cheminova tem amplo suporte em outras áreas: "Nosso maior produto é o glifosato", diz Kaalund, "mas hoje temos um amplo portfólio de inseticidas e fungicidas e também herbicidas seletivos que vendemos em todo o mundo".
Essa gama de produtos é importante com tanta concorrência; a MAI, a mais bem classificada, tem o portfólio de produtos mais amplo, com mais de 110 ingredientes ativos. “No último ano, aceleramos nosso investimento em novos produtos e lideramos a indústria no número de produtos lançados”, diz Ron Zakai, gerente de relações com investidores da MAI. “Introduzimos oito ingredientes ativos e lançamos 14 formulações. Também recebemos 161 novos registros de produtos em todo o mundo — um aumento de 54% em comparação a 2007.”
A MAI espera mais coisas boas por vir: “Existem vários produtos competitivos em uma base global com vendas anuais entre $4 e $5 bilhões que perderão a patente nos próximos cinco anos”, confidencia Zakai. “Adquirimos acesso ao 2,4-D, que é um herbicida global estratégico que tem experimentado um crescimento consistente na demanda nos últimos anos. Espera-se que esse crescimento se intensifique com a introdução planejada de características resistentes ao 2,4-D pelos principais fabricantes globais de sementes nos próximos anos.”
Todas as empresas mais vendidas continuam a aumentar seus portfólios. “No ano passado, introduzimos um recorde de sete novos ingredientes ativos em nosso portfólio, e este ano adicionaremos produtos adicionais”, diz Kaalund.
A Gowan também adicionou um novo produto — Gavel, adquirido da Dow AgroSciences em 2008, será vendido nos EUA “com marcas relacionadas ao redor do mundo pela primeira vez nesta temporada”, explica Jessen. Os produtos da empresa são bem diversificados, no entanto: “O Gowan Group continua a investir ao redor do mundo, incluindo um terminal de fertilizantes que será inaugurado neste outono no porto de águas profundas em Guaymus, Sonora, México e a expansão da Gowan Italia.”
A expansão é essencial para várias das 10 maiores empresas. A Nufarm Austrália “tradicionalmente cresceu por meio da expansão geográfica e expansão de portfólio”, diz o gerente geral do grupo Agriculture, Brian Benson. “Isso continuou no ano passado com a expansão para a Grécia e Hungria. A Nufarm também expandiu sua presença de sementes com a aquisição da [Lefroy Seeds] na Austrália.”
A MAI investiu $35 milhões em uma atualização ambiental em 2008 para suas plantas em Israel e lançou novas operações na Índia. “Lançamos uma unidade de negócios no Canadá e estabelecemos nossa presença direta na Ásia para aumentar o foco na Tailândia, Vietnã e Filipinas”, diz Zakai.
Essas aquisições são mais um passo para permanecer no topo da indústria. A Cheminova aumentou sua participação na empresa alemã Stahler de 50%, adquirida há um ano, para 75% este ano. A MAI “fortaleceu nossa posição na Europa Central ao adquirir duas empresas”, diz Zakai. Uma delas é o grupo agroquímico polonês Rokita-Agro, junto com a Magan Yu, uma distribuidora agroquímica sérvia. “Espera-se que as aquisições adicionem um produto estratégico (2,4-D) e ampliem nossa força no mercado da Europa Central em rápido crescimento”, diz Zakai.
Em um mercado em mudança, permanecer lucrativo significa acompanhar essas mudanças. Permanecer no topo do mercado pode exigir estar à frente das mudanças. “A Nufarm garante que continua... a fornecer nosso portfólio tradicional de produtos, ao mesmo tempo em que desenvolve continuamente novos produtos à medida que as moléculas saem da proteção de patente/dados”, descreve Benson. “O desenvolvimento de 'valor incremental' no portfólio por meio da criação de misturas e do desenvolvimento de novos sistemas de entrega e formulações também é uma parte crítica para permanecer relevante para o cliente.” Em outras palavras, as empresas que crescem e se adaptam consistentemente para permanecer relevantes no mercado colhem os benefícios.
Provedores de serviços completos
Outra maneira pela qual os grandes produtores pós-patente estão se mantendo relevantes e entregando mais participação de mercado é por meio do atendimento ao cliente intensificado. “O atendimento ao cliente é um elemento muito importante em nosso negócio”, diz Zakai da MAI. “Nosso sucesso comercial é uma combinação de nossa ampla oferta de produtos de marca off-patent, qualidade conhecida e comprovada e atendimento ao cliente. Qualidade e atendimento ao cliente são dois fatores importantes para permitir a sustentabilidade e o crescimento contínuo neste negócio. Acreditamos que oferecer um preço competitivo, produtos de alta qualidade e fornecer atendimento ao cliente são essenciais para a MAI.”
Bensen, da Nufarm, concorda. “O atendimento ao cliente é essencial”, ele diz. “A qualidade do produto é algo com que todas as 10 maiores empresas devem se comprometer se quiserem permanecer no Top 10. No mercado pós-patente, todas as empresas devem ser competitivas em termos de preço, mas a Nufarm se esforça para oferecer 'valor pelo dinheiro' em vez de apenas o menor preço. O valor pelo dinheiro é uma função de várias coisas, incluindo produtos de qualidade, produtos inovadores que atendem às necessidades dos clientes, facilidade de transação, serviço e consultoria de qualidade, boa logística e tempo de entrega, bons sistemas financeiros e faturamento correto. A Nufarm se valoriza por ser uma 'empresa de serviço completo'.”
Esse equilíbrio entre preços competitivos, produtos de qualidade e bom atendimento ao cliente fez bem ao Top 10. Diz Kaalund da Cheminova: "Acreditamos que nosso sucesso vem do nosso desenvolvimento." A Cheminova tem um lado regulatório e um lado de vendas e marketing. "Este último é obviamente onde o elemento de atendimento ao cliente se torna parte", diz Kaalund, "mas nossa capacidade de desenvolver processos de fabricação competitivos e formulações diferenciadas é tão importante quanto nosso atendimento ao cliente."
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