Olhando para o leste: uma conversa com o diretor de operações da AMVAC, Bob Trogele
8 de setembro de 2015 
Diretor de operações da AMVAC, Bob Trogele
Bob Trogele é uma pessoa que você conhece e não esquece tão cedo. Ele te deixa à vontade, foca em você inteiramente e alegremente fala sobre basquete para os curiosos que pesquisaram seu histórico no Google – ou adivinharam por sua alta estatura. (“Quem é o melhor jogador da história: LeBron ou Jordan?” Nenhum dos dois. “Kareem.”)
Trogele conseguiu jogar nas Olimpíadas não uma, mas duas vezes e seguiu carreira profissional no basquete, tudo isso antes de obter seu doutorado e se reinventar como um líder do agronegócio com um histórico brilhante de 30 anos.
Então, como ele passou de jogar basquete contra Michael Jordan e Magic Johnson para liderar reviravoltas empresariais bem-sucedidas na Schering, Bayer, Aventis, FMC e agora seu novo papel como diretor de operações da AMVAC?
“Muito simplesmente, minha família cultiva há 500 anos no sul da Baviera. Temos nossa própria fazenda familiar lá”, disse Trogele aos participantes do evento. FCI Trade Summit – Americas em Las Vegas em 5 de agosto. No final da década de 1970, antes que a exposição na TV explodisse os salários dos jogadores e gerasse a máquina de patrocínio fora da quadra, ele precisava de uma maneira de pagar as contas e alimentar sua jovem família. “Tentei ser treinador por alguns anos e realmente não gostei. Achei monótono, executar os mesmos sistemas o tempo todo. Então, entrei para a indústria química na Alemanha – tenho dupla nacionalidade.”
Do atletismo, ele pegou a fórmula de construir equipes vencedoras encontrando e treinando boas pessoas – e “fazendo com que elas gostem do que fazem todos os dias” – e aplicou isso ao negócio agroquímico, e
funcionou.
Trogele chegou ao seu novo cargo na AMVAC, sediada no sul da Califórnia, em janeiro, encarregado de ajudar a impulsionar o crescimento internacional até 20% no ano que vem.
“Eu queria trabalhar em um ambiente empreendedor, de pequena empresa, e queria trazer todas as forças de 30 anos trabalhando na Europa, América do Norte, Ásia e todos os contatos que tive para um ambiente empreendedor, então estou me divertindo muito. É um momento muito emocionante para nossa empresa.”
Em busca de parceiros
O novo impulso internacional pode levantar as sobrancelhas de alguns no setor que conhecem a AMVAC não apenas como uma empresa focada no mercado nacional, mas também como uma campeã da fabricação básica nos EUA, eras depois de ter saído de moda.
O CEO de longa data Eric Wintemute rejeitou a obsessão da América com a terceirização e construiu a base de fabricação da AMVAC nos EUA ao longo dos últimos 25 anos, enquanto outros destruíram a deles. Hoje, ela terceiriza cerca de metade de suas ofertas de organofosforados e piretróides para a Índia e a China, e a outra metade ainda sintetiza internamente. A empresa administra sua fábrica original na Califórnia e detém um terço de uma instalação da DuPont perto de Mobile, Alabama e 20% da planta da BASF em Hannibal, Missouri, bem como uma pequena planta de formulação em Idaho, atendendo à região do Pacífico Noroeste.
“Essas fábricas permitem que você mude conforme a demanda do mercado e fornecem um controle de qualidade muito alto. Enquanto muitos de nossos pares dependem exclusivamente da produção offshore, achamos que nossa fabricação doméstica fornece muitos benefícios e não é algo a ser abandonado”, diz Bill Kuser, diretor veterano de relações com investidores da AMVAC.
Trogele acrescenta sobre o valor que traz para potenciais parceiros: “Queremos manter parte dessa expertise (de fabricação interna) porque somos extremamente bons em química de processo. Há uma parte tecnológica na qual somos realmente bons, então podemos ajudar um fornecedor de matéria-prima ou um fabricante terceirizado a reduzir seus custos.”
A empresa também investiu em um centro de tecnologia em Los Angeles, onde tem fortes capacidades com microencapsulações, e está começando a criar uma variedade de formulações de valor agregado, como seus grânulos de alto concentrado que serão lançados no mercado dos EUA no ano que vem. O produto quase dobra a quantidade de produto químico no granular, facilitando a continuidade do plantio.
A editora-chefe da FCI, Jackie Pucci, entrevista o diretor de operações da AMVAC, Bob Trogele, durante o FCI Trade Summit.
Um passo gigantesco na expansão da AMVAC foi o par de aquisições que ela conquistou em abril: o negócio global de herbicida bromacil da DuPont, que abriu as portas para a Ásia e América Central e do Sul, e os ativos nematicidas europeus Nemacur da Adama, que preencheram outra lacuna no portfólio da AMVAC.
Ela possui os pacotes regulatórios para 34 ingredientes ativos globalmente, mas há muito progresso a ser feito. “Temos muitas lacunas de portfólio”, admite Trogele, principalmente em soja.
Agora, a empresa está em busca de parceiros de distribuição e alianças para ajudá-la a obter acesso a mercados de culturas de campo renomados, como Brasil, Planícies Ocidentais do Canadá, Austrália, China e Ucrânia e, claro, fornecer aos parceiros acesso recíproco.
“Acho que (nosso crescimento) virá de aquisições e alguns licenciamentos, mas muito crescimento será buscando parceiros estratégicos e alianças com players regionais ou empresas locais onde sentimos que a filosofia de negócios é similar à nossa”, diz Trogele. “A consolidação na indústria está acontecendo novamente em um ritmo muito rápido.
Muitas empresas de tamanho similar estão buscando acesso nas Américas. Estamos buscando acesso na Ásia, e podemos trocar ou agregar tecnologias juntos.”
Um jogo totalmente diferente
A Fortune nomeou a AMVAC como uma das 50 maiores empresas em crescimento em 2012; Trogele diz que ela alcançou esse rápido crescimento de duas maneiras: aquisições de produtos e aquisições de sistemas.
Por aquisições de sistemas, ele está se referindo ao SmartBox, seu inovador sistema de aplicação de manuseio fechado adquirido da DuPont em 2000, que a AMVAC continuou a atualizar, principalmente em medidores e softwares que atendem à agricultura de precisão. O mecanismo controlado eletronicamente do sistema corta completamente a exposição do trabalhador a inseticidas organofosforados e piretroides da equação. Um bônus adicional é que quando os preços das commodities caem, como aconteceu neste ano, os produtores podem tomar decisões de última hora sobre quanto milho versus soja plantar, por exemplo.
O usuário do SmartBox “disca” exatamente o que ele ou ela quer fazer em qualquer lote dado – um ajuste natural tanto para plantio de prescrição quanto para agricultura de precisão, diz Kuser. A AMVAC está trabalhando em uma versão multifuncional do SmartBox, apelidada de SIMPAS, que, além de depositar inseticidas granulares do solo sem exposição ao trabalhador, também será capaz de depositar fungicidas granulares, nutrientes vegetais e potencialmente biológicos.
“Ouvimos da Monsanto e de outros sobre satélites, GPS, amostragem do solo e todos esses são dados relevantes, mas, a menos que você tenha a tecnologia principal para realmente depositar a prescrição certa no lugar certo e na hora certa, tudo isso é apenas um monte de dados”, diz Kuser.
O SmartBox não só ajuda com a eficiência de custos, mas também é uma ferramenta para medir o impacto ambiental e auxilia na conformidade em países com regulamentações de prescrição rigorosas. O usuário pode determinar quanto produto químico ou nutriente vai para o campo, então, depois que um fazendeiro cruza um campo, ele pode dar a alguém uma impressão que diz exatamente o que eles aplicaram, se necessário, diz Trogele.
A empresa refinou e expandiu sua base tecnológica, incluindo produtos biológicos, pela simples razão de que seu futuro depende disso. Trogele lembra que na última onda de consolidação da indústria, de meados dos anos 90 até o início dos anos 2000, as fusões eram todas sobre obter economias de escala para pesquisa e desenvolvimento.
“Agora, o jogo é totalmente diferente”, ele diz. “É mais sobre obter uma porção maior da carteira do produtor. É sobre tirar mais custos da declaração de lucros e perdas. É sobre vantagem competitiva. É também um pouco sobre o Leste e o Oeste começando a se combinar.”
Essa união do Oriente e do Ocidente é exatamente o que a AMVAC tem em mente para futuras parcerias, e é aí que a SmartBox entra.
É o tipo de tecnologia que a AMVAC acredita que será cada vez mais procurada em uma era em que capacidades regulatórias são óbvias. “Achamos que nossa tecnologia de entrega e precisão se encaixa no ambiente regulatório, especialmente na China”, acrescenta Trogele.
A AMVAC tem sido uma “mãe adotiva” bem conceituada, como Kuser coloca, de produtos menores e de nicho que empresas maiores começaram a podar de seus portfólios. Eles se sentem confiantes na AMVAC assumindo esses produtos órfãos, ele diz, porque ela pode gerenciar de forma confiável questões de fabricação e conformidade regulatória e oferecer educação sobre o uso correto.
O know-how regulatório é um ponto que Trogele enfatiza repetidamente. Como os produtos adquiridos pela AMVAC são todos produtos químicos maduros, eles estão sempre sob escrutínio. Ela montou uma equipe regulatória que é uma das melhores para uma empresa do seu tamanho, ele explica, porque, "ou você é muito bom naquele jogo, ou não vai se sair bem".
Os mercados estão enfrentando ventos contrários, mas Trogele vê isso como pura oportunidade. As moedas estão mais fracas, então é mais barato investir além das fronteiras dos EUA.
Neste clima mais difícil, “As pessoas estão procurando parceiros, procurando alianças, procurando modelos diferentes sobre como se aventurar em fazer negócios”, ele diz. “Quando as coisas estão boas, todos ficam muito satisfeitos e talvez não tão abertos a discutir as coisas. Agora, as oportunidades para nós estão melhores do que nunca.”
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