Relatório sobre o glifosato: a Monsanto garante sua parte da pátria
1 de setembro de 2010 A participação de mercado nos EUA está em disputa, e a Monsanto está se movimentando para conquistá-la. Uma onda de iniciativas recentes de vendas e marketing preparou a empresa para recuperar grande parte dos negócios nos EUA que perdeu nos últimos anos devido a opções de menor custo.
Produtores americanos, que tiveram pouco incentivo para repor seus estoques de glifosato porque ele ainda está a preços baixíssimos, parecem estar prontos para retornar a práticas de compra mais regulares. Posteriormente, vendedores de glifosato, quer percebam ou não, estão prestes a embarcar em uma briga de participação de mercado com a maior empresa de proteção de cultivos do mundo.
“Estamos planejando ganhar volume e participação de mercado significativos aqui nos EUA, que é um dos nossos mercados mais estratégicos globalmente”, diz Matt Helms, líder de marketing de proteção de cultivos da Monsanto América do Norte. “Há indicações do nosso suporte de canal que nos levam a pensar que estamos no caminho certo nos estágios iniciais aqui para recuperar essa participação em volume em 2011.”
Os últimos anos foram imprevisíveis e tumultuados para os vendedores de glifosato nos EUA. O ativo atingiu altas sem precedentes em 2008 e baixas sem precedentes no final de 2009. Os preços do glifosato despencaram quase 90% para alguns produtos em menos de 18 meses.
O glifosato estava sendo vendido nos EUA por menos de $2 por litro no varejo no final do ano passado, e os produtores aproveitaram a mudança repentina e bem-vinda de preço.
“Vi preços de glifosato genérico de 4 libras por apenas $7 o galão ($1,85 por litro)”, diz Michael Twining, gerente geral da Willard Agri-Service em Greenwood, Delaware, EUA. Sua instalação é uma das cinco operações da Willard que atendem cinco estados dos EUA na região do Atlântico Norte. “Nesta época no ano passado, os produtores tinham acabado de ver material de $60 a $90 o galão, e caiu para $8 a $10, então os produtores simplesmente encheram cada jarro no celeiro.”
Mas esse fornecimento está finalmente começando a sair da cadeia de valor e, embora a cadeia de fornecimento possa não ter se esvaziado como alguns analistas esperavam em 2010, parece que 2011 marcará o retorno a volumes de compras mais regulares, o que tornará os EUA um mercado de pesticidas de quase $7 bilhões.
Esse eventual ritual de compra é uma boa notícia para os fornecedores de glifosato, mas há pouca garantia de que os produtores retornarão à opção de menor custo, especialmente se marcas confiáveis tiverem preços comparáveis.
Recentemente, a Monsanto anunciou que reduziria seus preços do Roundup para níveis semelhantes aos das opções fora de patente. A planilha de preços oficial não estava disponível no momento da publicação, mas Helms diz que o preço será cerca de 25 centavos por litro mais alto do que os produtos genéricos de menor custo. A nova estratégia representa uma mudança de marketing para a empresa, que anteriormente cobrava um prêmio pelo Roundup e enfatizava sua tecnologia de formulação e programa de fidelidade do comprador, chamado Roundup Rewards.
“Foi muito bem recebido”, diz Helms. “Essencialmente, a distribuição está dizendo que se eles puderem acessar a marca Roundup pelo mesmo preço de um genérico e ainda tiverem suporte para alegações de não desempenho, bem como benefícios adicionais para clientes-produtores em programas como o Roundup Rewards, então as primeiras indicações são positivas de que receberemos votos de volta no campo do Roundup e aumentaremos nosso volume e participação daqui para frente.”
O Roundup fornece benefícios em troca do uso de suas características de sementes e do glifosato da marca Roundup. As vantagens incluem proteção de rendimento, seguro de replantio e suporte e garantias de produtos. Cerca de 30.000 fazendeiros americanos participam do programa de fidelidade a cada ano.
Aumentando a aposta
A Monsanto está expandindo seu popular programa de recompensas este mês, oferecendo aos produtores americanos até $1,50 por acre para praticar o gerenciamento de resistência com seus protocolos químicos. Com a ampla adoção de culturas geneticamente modificadas durante os últimos 15 anos, o glifosato evoluiu como o eixo do gerenciamento químico, especialmente para a soja. O uso onipresente e constante do ativo criou alguns problemas de resistência em algumas espécies de ervas daninhas.
Para preservar a utilidade e a lucratividade generalizadas do glifosato na agricultura, a Monsanto lançou uma iniciativa de apoio e educação aos agricultores para ajudar os produtores a gerenciar seus programas químicos de maneiras mais sustentáveis. O programa compensará os produtores de soja, milho e algodão entre $1 e $1,50 por acre "que usa um produto residual qualificado em conjunto com as marcas Roundup", diz Helms.
O programa é mais um incentivo para que produtores americanos façam negócios com a Monsanto e faz parte de sua estratégia maior de fornecer um sistema agronômico completo que depende da fidelidade à marca e do cultivo sustentável.
“O que realmente estamos tentando fazer é fornecer uma marca que os produtores queiram comprar, e pretendemos aumentar o valor reduzindo o preço e aumentando os benefícios”, diz Helms. “Os produtores confiaram e cresceram com o desempenho e a segurança da colheita do Roundup, e não estamos apenas tentando realizar isso, mas também a segunda parte, que é mais importante, é impulsionar o uso de um sistema total em acres de algodão, milho ou soja Roundup Ready.”
Os produtos residuais incluirão uma linha de novos produtos que a Monsanto está desenvolvendo para trabalhar em conjunto com o Roundup para ajudar a conter a resistência, bem como produtos qualificados de outros fabricantes básicos aprovados pelo programa.
O programa de fidelidade é importante para manter a lucratividade e a utilidade do glifosato, e é crucial para recapturar a boa vontade dos produtores, muitos dos quais se afastaram do Roundup em vez dos genéricos em 2008, quando os preços atingiram cerca de $25 por litro para produtos de marca. Muitos produtores, pelo menos anedoticamente, boicotaram o Roundup por causa de um sentimento generalizado de que a Monsanto estava elevando o preço. Agora, a maioria dos produtores percebe que o preço do Roundup em 2008 foi uma reação à anomalia de oferta/demanda.
Central de Distribuição
Mas os produtores dos EUA são apenas uma peça do quebra-cabeça da participação de mercado. Um parceiro igualmente importante é a rede de distribuição porque os varejistas dos EUA geralmente realizam pulverizações para produtores locais. Os distribuidores estão um pouco mais sintonizados com as tendências globais e geralmente perceberam que os altos preços do glifosato em 2008 eram parte de um fenômeno global. Poucos se afastaram dos produtos de marca por causa dos programas de remuneração que a Monsanto tem com os varejistas, semelhantes ao Roundup Rewards para produtores.
“Quando os genéricos chegaram, nós realmente defendemos a Monsanto com nossos produtores; gostamos mais do produto deles e sempre soubemos que podíamos confiar na integridade do produto”, diz Mike Frei, gerente de unidade de negócios da The McGregor Co., que atende 42 comunidades agrícolas no interior do Pacífico Noroeste. “Por sua vez, a Monsanto tem sido boa em nos apoiar, eles ajudaram a estabelecer a agricultura de plantio direto mínimo, e a Monsanto faz um trabalho muito bom ao lidar com grandes quantidades... os agricultores podem vir e pegar o que querem, e nós não pagamos por isso até vendermos.”
Este ano, esses benefícios tangíveis e intangíveis para os varejistas continuarão, e seu novo preço tornará as opções genéricas quase supérfluas para eles.
“Teremos uma marca muito forte este ano por causa dos descontos e programas”, diz Dan Weber, vice-presidente de agronomia da Ceres Solutions, uma operação de $250 milhões formada por três cooperativas em 2007. Ela atende ao estado de Indiana. “Achamos que essa estrutura de preços será boa para o fazendeiro, o que permite que ele se concentre na próxima coisa que lhe gerará mais renda por acre, então estamos realmente nos concentrando em testar tecidos desses tipos de coisas para que possamos nos concentrar em micronutrientes. Essa é a nossa direção como empresa... olhar para o próximo fator mais limitante (para maximizar o rendimento).”
Nos EUA, os varejistas têm expertise agronômica, bem como conhecimento técnico e de produto que os permite ser consultores agronômicos completos para seus clientes. Os relacionamentos com distribuidores levam ao uso do produto e à participação de mercado, e é por isso que os descontos para a cadeia de distribuição são tão importantes para um modelo de negócio sustentável.
Esses relacionamentos são cruciais, pois a Monsanto prometeu manter sua fábrica de formulação técnica nos EUA operando "em plena capacidade ou o mais próximo possível da plena capacidade", diz Helms.
Estimativas recentes indicam que a capacidade global de glifosato é cerca de duas vezes maior que a demanda, pressionando produtores na China e na Índia. A Monsanto aumentou sua capacidade em sua planta da Louisiana no ano passado em resposta à escassez de oferta em 2008 e como parte de sua estratégia estratégica nos EUA, diz Helms.
“Estamos realmente competindo em um mercado global com os produtores chineses, e sentimos que, para executar essa estratégia e operar nossa planta no nível que precisamos, precisamos estar nesse nível (de preço) para resgatar essa participação no volume”, ele diz.
Esse volume projetado pode levar algum tempo para chegar à cadeia de valor, já que os produtores dos EUA não têm urgência em comprar o suprimento do ano que vem, como normalmente fazem no outono. Eles foram prejudicados, em grande parte, pelos preços historicamente baixos, sem medo real de pressão ascendente de preços.
“A sensação que tenho é que todos acham que o glifosato vai ficar um pouco mais barato por causa dos anúncios que a Monsanto está fazendo e do fato de que eles estão se afastando de sua mensagem de marketing tradicional de manter o valor da estrutura da marca para manter a tecnologia chinesa fora”, diz Twining sobre Willard.
Alguns acham que isso estabelece uma nova realidade para os preços do glifosato, e a oferta abundante o relegará ao mesmo status de outros herbicidas, muitos dos quais sofreram o mesmo declínio nos últimos 12 meses.
“Como varejista, acho que precisamos olhar para o glifosato da mesma forma que olhamos para a atrazina hoje”, diz Twining. “A atrazina ainda é um produto básico em qualquer programa de herbicida para milho. É barato; é um ingrediente básico, e você não vê ninguém por aí desperdiçando tempo ou energia promovendo a atrazina, oferecendo seguro de replantio ou expressando preocupações de que ela não funcionou.”
Receba a Newsletter hoje mesmo!
