Índice de preços da China: por que a estratégia de preços dos fabricantes de glifosato está falhando e como consertar isso
15 de agosto de 2023 Nota do editor: O escritor colaborador David Li oferece um instantâneo das tendências atuais de preços dos principais herbicidas, fungicidas e inseticidas no mercado agroquímico chinês em seu boletim mensal Índice de preços da China. Abaixo, ele também fornece insights importantes sobre o estado atual do mercado de glifosato e como a solução mais realista pode ser oferecer suporte consistente aos distribuidores a um preço razoável e superar a tempestade com clientes globais.
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Um incêndio começou em Instalação química de Plaquemine da Dow na Louisiana em meados de julho de 2023. A boa notícia é que todos os funcionários estão seguros e contabilizados. Tal incidente teve a chance de se tornar um potencial “Cisne Negro” para compradores de glifosato preocupados com o preço de glifosato iria disparar para o céu novamente. No entanto, isso pode ser um erro de julgamento estratégico.
A demanda por herbicidas totais foi reduzida desde o segundo semestre de 2023. Em julho de 2023, as importações caíram 80% em comparação com o mesmo período em 2022. Essa tendência continua com a baixa demanda por glifosato. Desde o segundo semestre de 2023, o principal comportamento de aquisição vem de uma pequena quantidade de recarga por empresas genéricas. Apenas alguns fabricantes chineses de glifosato foram os principais comerciantes de glifosato entre os EUA e a China para aumentar os estoques em geral.
Após experimentar altos estoques de segurança em 2021 e compras de pânico em 2022, a demanda do canal está quase completamente silenciosa em 2023, o que faz com que as empresas chinesas de pesticidas busquem novo crescimento. Ao mesmo tempo, as empresas chinesas de glifosato reduziram a capacidade de produção devido aos baixos preços do glifosato. A liberação da demanda no hemisfério sul parece ter enganado a percepção sobre o equilíbrio da oferta e demanda globais. Embora a demanda exista, devido à efeito chicote da cadeia de suprimentos, a demanda normal retornará aos fornecedores chineses já em 2024.
O acidente na fábrica da Dow pareceu de repente dar aos players de glifosato da China um vislumbre de esperança. A voz de “possível escassez de fornecimento de glifosato no futuro” foi interminável no mercado de glifosato de julho. No entanto, até hoje, não vimos nenhum aviso de força maior no mercado global. Obviamente, a cadeia de suprimentos da Dow também não é tão frágil.
Não despreze seu concorrente.
O mercado global não é controlado artificialmente, mas é influenciado pelo comportamento dos concorrentes. Produtores gigantes dominam a precificação. A maior capacidade global de produção de glifosato vem de Bayer CropScience. E sua estratégia de marketing está influenciando amplamente o desenvolvimento do mercado global de glifosato em 2023.
No final de julho, a Bayer reduziu sua previsão devido à fraca demanda por glifosato em 2023. Um recente Artigo da Reuters mencionado, “A deterioração adicional na demanda por herbicidas à base de glifosato levou a Bayer a cortar sua previsão de lucros para o ano inteiro e anunciar uma baixa contábil de 2,5 bilhões de euros ($2,8 bilhões) em ativos relacionados ao glifosato.
“Mercados agrícolas fracos também atingiram rivais, então o alerta de lucro da Bayer foi amplamente previsto por analistas. A empresa de proteção de safras FMC cortou neste mês sua orientação para o ano inteiro depois que distribuidores atacadistas cortaram pedidos para reduzir os níveis de estoque. O grupo de produtos químicos industriais BASF, que compete com a Bayer em sementes e pesticidas, cortou neste mês sua orientação de lucros, embora não tenha fornecido detalhes sobre seus negócios agrícolas.”
As previsões pessimistas das multinacionais sobre a demanda futura devem ser mais preocupantes para as empresas chinesas do que o acidente da Dow. O declínio da demanda em 2023 forçaria em grande parte a Bayer a ajustar seu posicionamento de glifosato e sua estratégia competitiva. No mercado global de herbicidas de queima, o glifosato está se aproximando da cauda longa de seu ciclo de vida. Este ativo não é tão lucrativo. Mas no mercado de OGM, a presença do glifosato é necessária. Nos quatro quadrantes de margens e vendas, o glifosato está na região de cauda longa de baixa margem, mas alto volume (veja o gráfico abaixo). Isso também indica que os participantes do glifosato precisam ter três elementos-chave: grande suporte financeiro; recursos de fosfato upstream; e um canal de vendas global fluente. Independentemente dos fatores de erro de julgamento estratégico, as empresas com esses três elementos-chave teriam grande possibilidade de sucesso no mercado de glifosato.
Procure por ciclos
Há um ciclo para uma atividade em que as pessoas estão envolvidas. A resiliência da demanda será uma questão de tempo antes que a demanda retorne ao caminho certo, mas o tempo para retornar ao caminho certo requer uma expectativa maior. Entre 2012 e 2013, o mercado global de proteção de cultivos experimentou uma situação de estoque alto semelhante. O processo de desestocagem estava demorando mais do que muitos participantes esperavam.
No atual ambiente de impasse, preços de venda mais altos seriam o único objetivo para os fornecedores chineses. Comparado com a recuperação do mercado global de pesticidas, o comportamento recente das empresas chinesas de pesticidas é uma falta de paciência. E o ciclo que estamos enfrentando provavelmente será muito mais complicado do que o anterior.
De todos os desafios, o que mais precisamos enfrentar é a criação de valor sustentável a longo prazo. Lucro de curto prazo não é um erro, mas a miopia afetará o desenvolvimento de longo prazo do empreendimento. Na economia agrícola, devido à natureza de longo prazo da agricultura, todos os participantes devem estabelecer suas estratégias na base lógica do valor-ismo de longo prazo.
Então, sob a condição de alto estoque de canal, como as empresas de ingredientes ativos de pesticidas devem tomar decisões de negócios com valor de longo prazo como meta? Para responder a essa pergunta, precisamos pensar em como nossos distribuidores downstream devem estimular o consumo dos agricultores no campo. Porque somente o consumo real pode trazer a demanda por recarga de carga. Clima natural à parte, a única coisa que os distribuidores podem fazer é fornecer aos agricultores serviços agrícolas digitais mais práticos, soluções de agricultura de precisão e categorias de alto crescimento, como bioprodutos. E todos esses serviços adicionais de alta margem visam reduzir o insumo agrícola para agricultores ainda com alto rendimento para lucratividade. Para necessidades inferiores como água no supermercado, somente o preço certo pode estimular a demanda.
Para produtos de commodities de baixa margem, as vendas fluentes são mais críticas durante as quedas do mercado. Portanto, no mercado de glifosato em 2023, a solução mais realista é dar suporte consistente aos distribuidores a um preço razoável e enfrentar a tempestade com clientes globais juntos. Neste momento, a taxa de lucro não é mais o indicador de avaliação mais importante, e a participação de mercado seria aquela em que precisamos nos concentrar. Quanto mais nos comunicarmos com os clientes, maior será a possibilidade de nosso futuro canal de vendas fluentes quando a demanda se recuperar para ser normal. Infelizmente, em um ano de mudanças como esse, a maioria das estratégias de preços dos fabricantes chineses de glifosato está errada.
Pense como um CEO
No negócio de pesticidas no futuro, o que as empresas chinesas de pesticidas mais precisam é deixar suas equipes pensarem como um CEO. No processo de tomada de decisões de negócios, precisamos exigir um alto nível de trabalho em equipe. Os membros da equipe precisam aprender uns com os outros. Além disso, os concorrentes podem aprender uns com os outros. Perspicácia empresarial, pensamento sistêmico global e a capacidade de aprender rapidamente são qualidades essenciais que os gerentes de negócios devem possuir.
Como tomar a decisão certa para a concorrência empresarial?
Primeiro, comece a tomar decisões. Tentativa e erro são necessários para o crescimento de um tomador de decisão. As decisões empresariais devem ser baseadas na estratégia de marketing como ponto de partida. Elas precisam ter lucro para atender às necessidades do cliente. Do CEO à força de vendas, os preços precisam ser revertidos de acordo com o posicionamento do mercado-alvo e a demanda. Para todos os produtos, não é o custo que deve determinar o preço. O mercado determina o preço, os empreendedores só podem fazer a integração upstream de acordo com o preço de mercado para reduzir os custos de produção e melhorar a eficiência da produção. Dessa forma, as empresas podem obter lucros sob o sistema de preços de mercado existente, juntamente com o aumento da produtividade.
As decisões dos gerentes empresariais determinam amplamente o sucesso ou fracasso das operações. Portanto, os principais gerentes de cima para baixo devem ter ampla oportunidade de tomar suas próprias decisões. A equipe, em última análise, toma a “decisão certa” apenas tomando decisões consistentemente. Para os indivíduos, o processo de tomada de decisão e feedback sobre os resultados são oportunidades essenciais para os gerentes crescerem.
Segundo, as equipes precisam ter uma “visão de Deus”. Na guerra empresarial moderna, os dados são muito importantes, e ainda mais importante é a aquisição de “dados confiáveis”.
Para as empresas chinesas de pesticidas, o desejo por dados só para na demanda global total por uma certa IA de pesticida e na previsão de demanda para os próximos anos. Podemos fazer uma estimativa aproximada da demanda total futura e então investir dezenas ou até centenas de milhões de dólares em infraestrutura. Então eles podem esperar as multinacionais baterem na porta. Honestamente, não é o suficiente. Uma década atrás, essa poderia ter sido uma forma prática de desenvolvimento de negócios. Mas agora, essa forma de pensar criará riscos significativos para as empresas.
Por trás dos dados estão as decisões dos profissionais de mercado. E no contexto de excesso de capacidade e riscos geopolíticos, é crucial entender a estratégia de tomada de decisão dos profissionais por meio de dados. As empresas chinesas não podem apenas permanecer na tendência do nome das IAs e da demanda em nível nacional. Devemos nos concentrar mais nas estratégias de tomada de decisão subjacentes reveladas por dados confiáveis.
Claro, as pessoas que analisam os dados também são importantes. Os padrões de pensamento das pessoas podem levar a conclusões muito diferentes da mesma análise de dados. Então, como evitamos o risco de erro de cálculo do analista? Diversificar os canais de análise pode ser uma boa solução. O erro de cálculo dentro de uma empresa geralmente é pior do que a fraude. Porque dentro da empresa, o "SIM" é usado como parâmetro para promoção. Vozes diferentes ou mesmo vozes discordantes dentro da organização provavelmente serão interpretadas como "rebelião" por líderes ignorantes. O que ele não sabia era que vozes discordantes são o começo da tomada de decisões corretas.
Terceiro, livre-se da dependência do caminho. No processo de tomada de decisão, se o empreendedor tiver sido bem-sucedido, esses tomadores de decisão tendem a ter mais certeza de seu próprio julgamento. Sua equipe também terá uma característica muito distinta, ou seja, "apenas palavras da boca do chefe". A decisão individual do empreendedor seria a decisão final de toda a equipe. Infelizmente, o maior obstáculo ao sucesso empresarial é o próprio empreendedor. Quando o ambiente competitivo muda, as tendências de mercado mudam e o comportamento do cliente muda, essas empresas tendem a ter pouca mudança. No final, a empresa carece de vitalidade e as facções dentro dela começam a lutar, o que leva à falta de motivação para o trabalho em equipe. E os empreendedores que se adaptam ao novo ambiente competitivo se elevarão acima da concorrência. As empresas que não mudam acabarão se retirando do palco da história.
Quarto, os empreendedores precisam atrair talentos de gestão com uma mentalidade de crescimento e pensamento sistemático. As características brilhantes de Bang Liu, o primeiro imperador da Dinastia Han na história chinesa, incluíam: aceitar outras pessoas, estar disposto a compartilhar lucros e ser muito bom em aprender com os outros. A humildade pode tornar uma empresa muito atraente. Há um ditado semelhante nas diferentes religiões do mundo que diz que somente quando as pessoas são humildes elas podem ter acesso à sabedoria e à graça.
Os gerentes dos produtores de pesticidas da China ainda têm um longo caminho a percorrer, não apenas com a estratégia de preços, mas também com a mentalidade de crescimento da “tomada de decisão correta”.
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