FMC encontra seu equilíbrio
20 de agosto de 2015 
Mark Douglas; crédito da foto: Iredia Charles Ekhato
Ao entrar no escritório de Mark Douglas, a pessoa fica impressionada com o espaço imaculado e ultramoderno, cada centímetro dele banhado em luz que entra por enormes janelas com vista para o centro da Filadélfia de 23 andares, mesmo em um dia sombrio de junho. Como presidente da potência da Agricultural Solutions da FMC, Douglas, um nativo do Reino Unido, é similarmente arrojado, metódico e polido, mas também completamente amigável e relaxado.
Há uma atenção serena e controlada aos detalhes aqui. Em certo sentido, é exatamente o que você não encontrará nas formas imprevisíveis do mercado agchem.
“É como nenhum outro negócio na Terra”, ele diz, enquanto uma chuva leve cai lá fora, sirenes tocando lá de baixo. “Por exemplo, aqui na América do Norte está molhado – muito molhado. Os fazendeiros não conseguem entrar nos campos, então isso atrapalha a cadeia de valor, então temos que lidar com isso. Estamos lidando com a seca no estado de São Paulo.”
Em ag, Douglas continua, “você é ditado pela Mãe Natureza. Às vezes, o negócio agrícola não se alinha com os ciclos trimestrais de Wall Street.”
Douglas chegou à FMC em 2010 como um veterano de 21 anos em produtos químicos industriais da Dow Chemical e da Rohm and Haas. Em uma reviravolta fortuita de eventos, ele diz, seu colega de longa data Pierre Brondeau se juntou à empresa no início daquele ano como presidente e diretor executivo. Douglas inicialmente liderou o desenvolvimento da organização internacional e de compras globais da FMC e mais tarde foi nomeado presidente do grupo Industrial Chemicals. Ele cruzou para um novo território quando foi nomeado presidente do negócio Ag Solutions no final de 2012, em meio a um dos maiores booms de preços de safras já registrados.
“Negócios industriais tendem a ser mais previsíveis (do que ag)”, ele explica. No entanto, “é um ótimo mercado. Ele tem seus altos e baixos, e estamos passando por um momento difícil agora. Mas sabemos que sairemos do outro lado, e estamos nisso para o longo prazo.”
Essa volatilidade está mais clara do que nunca. A FMC foi atingida em seu trimestre mais recente pelo câmbio estrangeiro, além da seca no Brasil, onde tem grande exposição à cana-de-açúcar e à queda correlata na produção de etanol devido aos preços mais baixos da gasolina. A FMC espera que esses desafios continuem no curto prazo. A receita e os lucros do primeiro trimestre na unidade Agricultural Solutions caíram 16% e 32%, respectivamente, em relação ao ano passado. Há a agitação constante dos impactos climáticos, além das tendências de queda nos preços das commodities e o impacto que isso tem no sentimento em toda a cadeia de valor, diz Douglas.
O que a empresa pode controlar? Aumentando seu jogo com um portfólio transformado concluído por sua aquisição da Cheminova de $1,8 bilhões em abril e o melhor pipeline que teve em uma geração. Tendo se livrado de seus negócios de commodities para se concentrar em agricultura de alto crescimento, baseada em tecnologia, saúde e nutrição e lítio, a FMC agora tem o portfólio que deseja, diz Douglas. A Agchem agora compreende 77% de receita, contra 37% em 2009.
“Estávamos de olho na Cheminova há muitos anos – tentamos comprá-la de volta em 2010, mas ela não estava à venda, infelizmente, ou provavelmente teríamos conseguido por um preço muito mais barato”, ele diz. “No final do ano passado, decidimos que era uma proposta que queríamos. Ela se encaixava muito bem conosco e era muito regionalmente orientada e muito empreendedora.”
Antes de adquirir a Cheminova, a FMC contava apenas 6% de seu portfólio na Europa, onde a Belchim Crop Protection, sediada em Bruxelas, servia como sua rota para o mercado. O antigo portfólio era fortemente ponderado para a América Latina em cerca de 55% e América do Norte em 20%. Hoje, o quadro é equilibrado com cerca de um quarto derivado da Europa – onde a Cheminova, sediada na Dinamarca, contabilizou 40% de sua receita e lucros – em um reflexo mais preciso dos valores de mercado de proteção de cultivos, e sua rota para o mercado é direta.
A Cheminova não só lhe proporcionou equilíbrio geográfico, como também foi a fonte de novas tecnologias e acesso ao mercado para as culturas. A FMC era fraca em herbicidas para cereais anteriormente, o que, em essência, a bloqueou da cultura-chave da Europa. A Cheminova trouxe para a mesa vários herbicidas procurados usados na América Latina, como os herbicidas metsulfuron-methyl, nicosulfuron e fenoxaprop-p-etilico, e fungicidas na América do Norte, incluindo flutriafol, kresoxim-methyl e misturas de fluoxastrobina-flutriafol.
Nove novos IAs sintéticos patenteados estão no pipeline da FMC, a caminho de chegar ao mercado a partir de 2017. Eles são fungicidas e herbicidas de amplo espectro e espectro cruzado, novos modos de ação e são para culturas em linha e especiais. “Também temos alguns novos inseticidas direcionados ao mercado dos EUA, bem como à América Latina. Demorou um pouco para construí-lo. Acreditamos que haverá mais de $1,5 bilhão em novas receitas para esses produtos até a virada da próxima década”, diz Douglas.
“Em 2016, seremos bem mais do que uma empresa de produtos químicos para proteção de cultivos de $3 bilhões (contra a receita de 2014 de $2,2 bilhões). Somos verdadeiramente globais, com um profundo portfólio de pesquisa e um profundo pipeline de novos produtos. Os clientes devem esperar ver mais tecnologia nossa em todo o mundo.”
'Sempre vendendo valor'
Enquanto as rendas agrícolas brasileiras permanecem fortes em termos de moeda local, as rendas agrícolas dos EUA são previstas em $73,6 bilhões em 2015, queda de 32% em relação ao ano passado e o menor nível desde 2009, de acordo com o Serviço de Pesquisa Econômica do Departamento de Agricultura dos EUA. Em um momento em que os produtores estão buscando reduzir custos, aprimorar a proposta de valor é fundamental. Por exemplo, a FMC promove sua forte posição em herbicidas de pré-emergência Authority (ingrediente ativo: sulfentrazone), que são notados pelo excelente controle de ervas daninhas resistentes ao glifosato. Ela espera um crescimento contínuo da molécula multicentenária nos EUA e na América Latina à medida que a resistência das ervas daninhas se espalha.
“Se você puder demonstrar que o produtor obterá mais bushels de seu acre, então você estará em melhor forma e resistirá à tentação de reduzir para aplicações genéricas, o que é uma escolha óbvia. Temos que continuar a vender as vantagens de usar a tecnologia”, ele diz. “(O crescimento) vem por meio de produtos patenteados, novos modos de ação e dando ao produtor algo diferenciado que permitirá que ele melhore a produtividade e as margens... Não importa se os preços (da safra) estão altos ou baixos, estamos sempre vendendo valor.”
O desenvolvimento está centrado em suas plataformas de formulação, a saber:
Microencapsulação: Na era da sustentabilidade, essa tecnologia de liberação programada, que apresenta uma cápsula que retarda a migração ou liberação do AI da cápsula, está se tornando cada vez mais importante. Por quê? Ela controla os efeitos da volatilidade e pode manter a eficácia do herbicida em dosagens mais baixas. Os microencapsulamentos também podem estender o controle residual e reduzir a toxicidade de um produto, como demonstrado no inseticida Rugby cadusafos da FMC, bem como proteger o AI dos efeitos ambientais da fotodegradação. Um dos principais ganha-pão da FMC é o AI em seu herbicida Command 3ME, clomazone, que controla gramíneas-chave e ervas daninhas de folhas largas em soja, algodão, batata-doce e muito mais. Novos produtos da Cheminova também apresentam microencapsulação.
Entrega aplicada com espuma: Cerca de metade dos hectares de milho dos EUA são plantados em sete a 10 dias, e o prazo parece estar diminuindo. A FMC sentou-se com grandes produtores de milho, que expressaram a necessidade de velocidade e a capacidade de continuar plantando até que o trabalho esteja concluído. O que isso significa para a empresa? A resposta veio de técnicos que sugeriram espuma, que tem a capacidade de fornecer a mesma quantidade de ingrediente ativo com oito a 10 vezes menos água em comparação com uma aplicação tradicional de inseticida líquido no solo. Nasceu o 3rive 3D. Este ano, o inseticida de solo aplicado com espuma está em testes de campo, com um lançamento mais amplo definido para 2016. O produto é focado principalmente na larva da raiz do milho nos EUA, mas a FMC anuncia grandes planos para ele nos próximos anos.
O 3rive 3D também é o exemplo perfeito da nova abordagem mais agressiva da FMC sobre proteção de propriedade intelectual. Ela o patenteou em todo o mundo em diferentes culturas, e não apenas a formulação, mas a aplicação e o aplicador em si. “É assim que estamos pensando sobre proteção de PI – muito mais amplo do que seria no sentido de apenas o ingrediente ativo,”
Douglas diz.
Biológicos: Adicione a FMC à enorme lista de empresas de proteção de cultivos que fazem grandes investimentos em produtos biológicos. “Estamos construindo esse negócio assim como construímos o negócio de sintéticos”, diz Douglas. Em 2013, adquiriu o Center for Agricultural and Environmental Biosolutions (CAEB), uma divisão da RTI International, sediada na Carolina do Norte. O CAEB descobre micróbios que têm propriedades que podem ser usadas como fungicidas, promotores de crescimento e nematicidas, enquanto a FMC, é claro, lida com a formulação, registro e desenvolvimento de produtos e acesso ao mercado global.
A peça que faltava em sua estratégia biológica era a fabricação em escala, e para isso ela recorreu à Chr. Hansen, a produtora dinamarquesa de produtos microbianos para a indústria alimentícia. As duas empresas assinaram uma aliança, e 18 meses depois ela está tendo um bom desempenho, diz Douglas.
Há nove produtos no pipeline, desde bioestimulantes para culturas em linha, que serão lançados no final deste ano na América do Norte, até bionematicidas, tratamentos de sementes e fungicidas foliares, que serão lançados durante todo o ano de 2018. Douglas destaca a velocidade com que esses produtos serão levados ao mercado, em comparação com os 12 anos e $250 milhões que normalmente leva para um produto sintético. "Acho que (o ambiente regulatório) vai mudar em algum momento, mas isso nos dá mais oportunidades", diz Douglas.
Modelo de negócio
Um aspecto único de economia de custos é uma alta taxa de fabricação de pedágio utilizada por seu modelo de negócios. Mais de 90% dos ingredientes ativos da FMC são terceirizados para plantas na Índia, China e México. Ela possui suas próprias plantas de formulação nos Estados Unidos, Brasil, China, Paquistão, Índia, Indonésia, Austrália, Dinamarca, Alemanha e Itália. "O que isso nos permite é baixo custo e flexibilidade quando os volumes sobem e descem", diz Douglas. "Nossas margens de EBIT estão no topo da indústria, e certamente parte disso vem de nossa base de fabricação."
A FMC não tem planos de mudar seu modelo de distribuição, nem fará nenhuma outra grande aquisição neste momento, diz Douglas.
Na América do Norte, ela continua comprometida com os relacionamentos de longa data que construiu nas rotas de distribuição e varejo incorporadas do continente para o mercado. Muitas outras partes do mundo pedem um modelo híbrido. No Brasil, ela conduz negócios por meio de cooperativas de distribuição e cerca de 300 vendedores diretos. Nas Filipinas, Indonésia, Tailândia e China, ela vai direto. "É um modelo muito variável. A Europa vai mudar completamente." A FMC vai 95% direto na Europa no quarto trimestre deste ano.
Enquanto a FMC digere a Cheminova, ela continuará a sair e adquirir tecnologias, seja comprando moléculas em desenvolvimento em estágio inicial ou assinando acordos de licenciamento cruzado. Em fevereiro, ela adquiriu um novo herbicida de folhas largas da Kumiai e da Ihara. "É uma molécula muito grande para nós e estará na casa dos milhões de dólares em vendas no futuro — e isso foi depois da aquisição da Cheminova, então isso deve mostrar às pessoas que estamos muito investidos em tecnologia e que isso continuará a ser.
“A tecnologia é nossa força vital e nosso pipeline. E não vamos desacelerar isso. Se você nos vir fazendo aquisições, será tecnologia.”
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