Distribuindo produtos Agchem para fazendeiros tailandeses — Acertando sua estratégia
20 de abril de 2017 O Mercado
O mercado tailandês de agroquímicos vale cerca de $450 milhões no nível do usuário final e é dividido da seguinte forma:
Nos últimos anos, uma tentativa foi feita pelo Departamento de Agricultura que regula a indústria química agrícola, para limpar produtos abaixo do padrão decorrentes da competição intensa na cadeia de suprimentos. Um novo conjunto de regras de registro foi promulgado. Estudos toxicológicos e ensaios de eficácia de campo dos padrões GLP são necessários para serem submetidos e todos os registros de produtos existentes tiveram que ser registrados novamente.
Muitos distribuidores e registrantes de produtos gastaram centenas de milhares de dólares para registrar novamente seu portfólio de produtos sob as novas e mais rigorosas diretrizes. Seus pensamentos eram de que, embora isso lhes custasse caro, valeria a pena, pois esse exercício eliminaria os participantes mais fracos e menores que não têm fundos para investir em novos registros. Infelizmente, esse exercício não teve o efeito pretendido, pois muitos participantes pequenos ainda estão por aí hoje. Alguns que investiram nos novos registros duplicaram seus novos registros e fornecem produtos sob diferentes marcas para os participantes menores.
O mercado agrícola tailandês é um mercado onde tanto pequenos quanto grandes distribuidores e fornecedores têm um papel a desempenhar e têm seus próprios canais distintos para os agricultores.
A Cadeia de Suprimentos
A cadeia de suprimentos típica na Tailândia é aquela em que os importadores que são detentores de registro importam produtos de grau técnico ou totalmente formulados e, em seguida, os fornecem a revendedores e sub-revendedores espalhados por todo o país. Os fazendeiros normalmente compram desses revendedores e sub-revendedores.
Ao formar sua estratégia de entrada no mercado, é importante entender que há duas rotas bem distintas disponíveis para canalizar seus produtos para os fazendeiros. As concessionárias geralmente se dividem em dois grupos distintos, as grandes e de primeira linha e as menores, de segunda linha. Elas são, por sua vez, abastecidas por fornecedores de primeira linha e players de segunda linha, respectivamente.
Os fornecedores de primeira linha são os maiores, como Bayer, Syngenta, Dow, BASF e DuPont, juntamente com alguns fornecedores locais fortes e respeitáveis, como Sotus International, Erawan, Inter-Crop, Pato e Thep Watana. Eles tendem a fornecer para as concessionárias de primeira linha, que atendem aos fazendeiros mais ricos e sofisticados que cultivam safras de maior valor, como frutas tropicais para o mercado de exportação.
Os fornecedores de segundo nível e menores vendem seus produtos para concessionárias e subconcessionárias de segundo nível:
Como as concessionárias de primeira linha constroem e mantêm sua própria reputação aos olhos dos fazendeiros mais ricos e sofisticados, que não correm riscos ao usar produtos abaixo do padrão, suas portas tendem a ser fechadas para os importadores-distribuidores e detentores de registro de segunda linha.
À luz da situação acima, se você tem produtos destinados aos fazendeiros mais ricos e sofisticados, é importante escolher os distribuidores corretos que tenham acesso às concessionárias de primeira linha. Dito isso, não é fácil encontrar espaço ou lacunas no portfólio de produtos desses distribuidores de primeira linha em mercados muito competitivos e com excesso de oferta e atendimento.
As cooperativas de agricultores desempenham um pequeno papel no fornecimento de produtos agchem aos membros. Elas normalmente obtêm seus suprimentos de fornecedores e importadores de segunda linha.
Um Perfil das Concessionárias
Cooperativa de agricultores:
- Atende agricultores localizados em níveis distritais
- Fornece empréstimos (máximo de 50.000 Baht) a membros com boa situação financeira
- Negócios também em insumos agrícolas; preços comparáveis aos das concessionárias
- Relatórios ao Departamento de Extensão Agrícola e Cooperativas do Ministério da Agricultura
- Realiza reuniões técnicas em conjunto com fornecedores para membros
Concessionária de segundo nível:
- Negociações principalmente com fornecedores tailandeses locais
- Volume de vendas anual de aproximadamente 50 milhões de bahts e menos
- Atende agricultores menos abastados que cultivam arroz e vegetais
- O marketing e a promoção interna geralmente não são feitos
- Os agricultores aparecem e pegam o que compram; entregas limitadas às fazendas
Concessionária de primeiro nível de pequeno a médio porte:
- Lida tanto com fornecedores locais tailandeses de renome quanto com os principais
- Volume de vendas anual de 50-100 milhões de bahts
- Geralmente operações de saída única
- Atende agricultores bastante abastados que cultivam vegetais e algumas frutas para os mercados locais
- O marketing e a promoção interna são feitos ao nível do agricultor, por exemplo, concertos locais e sorteios
- Algumas entregas são feitas para contas maiores
Grande concessionária de primeiro nível:
- Lida com os principais fornecedores locais, bem como com todos os principais
- Volume de vendas anual de 100 milhões de bahts e superior
- Geralmente opera mais de um ponto de venda
- Atende os agricultores mais ricos que cultivam frutas de alto valor, como durians, mangas, rambutans, mangostões, longkong, limão para mercados locais e para exportação
- O chão de fábrica e o depósito são limpos e bem organizados
- O merchandising é muito evidente. Tenha pessoal capaz de lidar com as dúvidas dos agricultores
- O marketing e a promoção interna são feitos ao nível do agricultor, por exemplo, realizando concertos locais e sorteios.
- Os principais fornecedores geralmente têm agrônomos posicionados nesses pontos de venda para fazer promoção direta aos agricultores e responder às perguntas dos agricultores
- Alto nível de entregas feitas nas grandes fazendas que atendem
Subconcessionária:
- Lida com distribuidores locais de nível inferior e subdistribui para concessionárias de primeiro nível. Geralmente, não há contas com os principais, bem como com os fornecedores locais de primeiro nível
- Volume de vendas anual inferior a 25 milhões de bahts
- Operadores de saída única
- Atende pequenos agricultores e agricultores que estão muito próximos geograficamente
- Os agricultores geralmente aparecem em motocicletas ou em caminhonetes para levar produtos para suas fazendas
Conclusões
Levar seus produtos aos agricultores tailandeses não é apenas uma questão de registrá-los e encontrar um distribuidor. É importante entender os setores do mercado agchem tailandês e determinar quais setores de cultivos devem ser alvos. Finalmente, e mais importante, encontre e nomeie o distribuidor certo que tenha acesso aos revendedores certos que atendem aos agricultores alvos. Neste mercado com excesso de oferta e serviço, convencer os distribuidores certos a levar seu produto sempre será um desafio. No entanto, adotar a estratégia de distribuição certa garantirá ter acesso ao mercado que leva ao marketing bem-sucedido de seus produtos para os agricultores tailandeses.
CS Liew fundou a Pacific Agriscience Pte Ltd em dezembro de 1998 em Cingapura. Antes disso, CS ganhou mais de 20 anos de experiência internacional de trabalho no negócio de proteção e nutrição de cultivos trabalhando para a American Cyanamid, Ciba-Geigy, Uniroyal e Nufarm. Sua vida corporativa de 20 anos foi enriquecida por seu envolvimento prático em Pesquisa de Mercado, Desenvolvimento de Produtos e Vendas, Gestão de Joint Venture e Aquisições. Ele pode ser contatado em [email protected].
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