Relatório Global AgriBusiness: Oportunidades de Mercado Adjuvante e Quatro Dicas de Sourcing Bem-Sucedidas
12 de abril de 2024 Neste episódio de Agronegócio Global Relatório, Fanwood Química Entrevistas com o presidente Jim DeLisi Conselho de Produtores e Distribuidores de Agrotecnologia (CPDA) O presidente Terry Kippley sobre adjuvantes em formulações de drones, oportunidades de mercado de adjuvantes na América Latina e além, e dicas para construir relacionamentos de fornecimento internacional. Você pode encontrar mais informações da CPDA em Conferência CPDA Adjuvantes, Inertes e Proteção de Cultivos em Tucson, Arizona, de 29 de abril a 1º de maio de 2024.
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*Esta é uma versão editada da entrevista.
Jim DeLisi: Você vê alguma oportunidade interessante para adjuvantes em formulações de drones?
Terry Kippley: Certamente estamos vendo alguns. À medida que o uso de drones aumenta nos EUA e em outras regiões do mundo, há um papel muito importante para os adjuvantes. Você está usando baixo volume com a configuração dos drones. Os adjuvantes podem realmente ajudar com a deposição de deriva e compatibilidade de produtos pesticidas. Eles são muito importantes. É uma oportunidade emergente.
JD: Qual é sua opinião sobre o mercado de adjuvantes na América Latina? EUA? Crescendo, desacelerando ou para onde está indo?
TK: Nos EUA, temos um mercado estável. Acho que há claramente uma necessidade emergente para o uso de adjuvantes. Quando falamos com nossos membros, perguntamos a eles qual é a penetração de mercado para adjuvantes de redução de deriva, e eles dizem algo em torno da área 20%. O maior problema é a falta de uso. Mas acho que, à medida que há mais e mais ênfase na tecnologia climática inteligente e na redução de viagens pelo campo, acho que os adjuvantes continuarão a desempenhar um papel importante. Conforme falo com nossos membros na América Latina, eles me dizem que está um pouco mais para trás nos EUA, mas que há cada vez mais interesse à medida que trabalham para continuar com todo o trabalho de desenvolvimento necessário para poder mostrar aos produtores um retorno desse investimento.
JD: Vamos sair um pouco dos adjuvantes e falar sobre sua experiência em terceirização de ingredientes ativos. Com sua experiência, há alguma dica ou outras coisas que você poderia oferecer às pessoas que estão tentando resolver problemas de terceirização com ingredientes ativos que você poderia oferecer?
TK: Na minha vida comercial passada, passei quase 20 anos trabalhando com fabricantes de pesticidas chineses e indianos, e consegui cerca de meio bilhão de dólares ao longo do meu tempo lidando com essas fábricas. E, mais importante, com os donos das fábricas.
Quando penso em sourcing, há algumas coisas importantes a ter em mente. Acho que o primeiro ponto é quando você pensa em ter uma estratégia de sourcing, uma maneira comum de fazer é querer ter uma fonte dupla ou multifonte. Se você tem um fornecedor na China e um fornecedor na Índia, então a conclusão é que você tem uma fonte dupla. No entanto, com a dependência que a indústria global de pesticidas tem da China, seu fornecedor na Índia está comprando intermediários importantes da China? Se sim, você é realmente multifonte? Se tudo voltar para a China, e houver muitos problemas geopolíticos, então você está olhando para alguns problemas potenciais. Pense em ter uma cadeia de suprimentos e estratégia verdadeiramente robustas que podem incluir diferentes regiões.
Um segundo ponto é entender completamente que a manufatura dos EUA depende de offshoring na China e na Índia. Onde você está com sua estratégia de marketing? Onde você quer estar nos próximos cinco anos? Dê uma olhada profunda em seu parceiro offshore. Quais são suas intenções estratégicas? E onde você se encaixa nessas estratégias para o longo prazo?
Voltando 15 anos atrás, o mercado era muito diferente. Nós nos perguntaríamos, lidando com esse fornecedor, onde eles estão em termos de sua capacidade de entrar nos mercados? Eles estão contentes em realmente ser um fabricante? Ou eles se veem eventualmente sendo um profissional de marketing? Conforme você pensa nessas questões estratégicas, isso vai ajudar você a entender com quem você quer se alinhar.
Um terceiro ponto importante é que seus relacionamentos precisam ser sobre confiança e credibilidade. E o que acontece com esse relacionamento, contrato ou não, quando as coisas vão mal? Se houver um problema de fornecimento, ou houver algo no mercado em que o produto está escasso e seu fornecedor está atendendo às suas necessidades e a de outros, quão significativamente você é estrategicamente para eles? Você é realmente um parceiro? Ou você é mais um comprador transacional de seus produtos? E você tem o tipo de relacionamento em que quando você precisa de alívio do ponto de vista financeiro, no mundo pós-patente os volumes se movem em margens muito estreitas, eles têm uma posição de custo de mercadorias porque o mercado lá é tal que eles poderiam dar um pouco? Mas então você é realmente capaz, quando a situação está inversa, de dar em troca? Essa sempre foi minha definição de uma verdadeira parceria. Você sabe que pode sentar em reuniões e trabalhar com empresas, mas se elas estiverem dispostas a dar e você tiver que dar em troca. Acho que esses relacionamentos de natureza estratégica são importantes.
Um quarto ponto a considerar, as coisas mudaram muito onde muitas empresas na China e na Índia se tornaram públicas. O proprietário pode ou não estar lá ou disponível durante a negociação de suas necessidades anuais de aquisição. Acho que você perderá algo nesse cenário. Obviamente, quando você lida com gestão profissional versus com a ordem da empresa, ou com quem você está sentado e lidando, eles realmente têm a capacidade de tomar decisões de curto e longo prazo?
Esses são os quatro pontos que me vêm à mente nos meus quase 20 anos de experiência em compras globais.
JD: Você pode descrever um pouco o que torna sua experiência única como presidente da CPDA?
TK: Sou um garoto de fazenda. Passei minha adolescência em uma fazenda de laticínios. Estudei na Universidade de Wisconsin e depois comecei na Monsanto Chemical Company. Realmente aprendi o negócio como representante de vendas, caminhando pelos campos, trabalhando com revendedores.
Comecei a trabalhar em marketing e fabricação de inertes que eram usados em uma formulação química e depois em uma empresa global de registro de pesticidas e realmente aprendi o negócio do ponto de vista de fornecimento e formulação na China.
O que realmente me atraiu para a CPDA foi poder defender a indústria na Agência de Proteção Ambiental dos EUA e outros sobre a importância do nosso setor.
JD: Isso nos leva à missão da CPDA?
TK: A CPDA é, antes de tudo, uma organização de advocacia. A organização existe há mais de 35 anos. Foi formada originalmente por empresas de fabricação pós-patente que buscavam ter um campo de jogo nivelado quando se tratava de questões legislativas relativas à introdução desses produtos no mercado. Nossos membros são produtores e distribuidores de agrotecnologia que representam inertes e adjuvantes pós-patente. Conseguimos dobrar nossa associação nos últimos dois anos e representamos, do ponto de vista da distribuição, mais de 80% do mercado de pesticidas de $16 bilhões nos EUA.
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