Um olhar mais atento à Jebagro: crescimento em seus próprios termos
12 de novembro de 2019 
O diretor administrativo da Jebagro, Dr. Felix Thürwächter (centro), discute o portfólio diversificado e em expansão da empresa, que agora inclui produtos biológicos e uma iniciativa de agricultura digital, com Agronegócio Global Escritora sênior Jackie Pucci.
Imagine a indústria agroquímica como um atlas. Os nomes em letras grandes e em negrito saltam primeiro: Syngenta, ADAMA, QuímicaChina, Bayer, BASF. Cada um é pontuado por um ponto grande, do qual irradiam muitas linhas mais finas, nomes menores e pontos menores.
Bem longe do caminho batido, Jebagro pode inicialmente passar despercebida. A unidade agroquímica de capital fechado da Jebsen & Jessen, a holding diversificada familiar sediada em Hamburgo com raízes históricas que remontam a mais de um século, tradicionalmente preferiu ficar sob o radar e fora da imprensa.
Agora, a Jebagro está compartilhando sua visão de crescimento em proteção de cultivos convencionais, agricultura de precisão e biocontroles e está emergindo como uma parceira cobiçada por muitos players agroquímicos — clientes que há pouco tempo disseram que tinham pouca utilidade para seu modelo de negócios de três vias um tanto não convencional que incluiu gerenciamento da cadeia de suprimentos, suporte de sourcing e financiamento, bem como distribuição de produtos de terceiros e distribuição de seus próprios produtos. A rejeição que recebeu foi antes das consequências da última onda de fusões e aquisições e das consequências da repressão ambiental chinesa. A luz no fim do túnel de preços baixos de commodities não apareceu.
“Ficou mais complicado nos últimos 12 meses, onde podíamos sentir isso”, disse Max Witt, gerente do departamento para a América Central e países andinos, em uma entrevista no Agronegócio GlobalSM Cimeira do Comércio em Atlantic City, NJ, em 31 de julho. “Dois anos atrás, sempre havia clientes que diziam: 'Eu posso fazer tudo na China'. Agora, temos pedidos com clientes que de repente dizem: 'Eu preciso de você'. De repente, eles nos ligam e querem suporte no sourcing e exigem um prazo de pagamento.”
A gerência é rápida em admitir as fraquezas do negócio — notavelmente, seu portfólio de proteção de cultivos — mas deixa claro que não é como outros players de proteção de cultivos. O Dr. Felix Thürwächter, Diretor Geral, é um veterano de 25 anos no setor que se juntou à Jebagro em 2017 após trabalhar por vários anos em desenvolvimento de negócios globais e pesquisa de herbicidas. Como ele disse, “Não estamos aqui para dizer: 'Esta é a garrafa, e esse é o meu preço; você compra, ou não compra.' ... Tentamos entender o que o cliente quer. Às vezes, ele precisa de suporte de sourcing porque não entende mais os desenvolvimentos na China. Às vezes, ele precisa de sourcing de produtos, mas também de ajuda com as condições de pagamento — 'Os chineses querem um pré-pagamento 30%. Tenho que dar ao meu cliente 300 dias, então como posso cobrir isso?'”
Para alguns clientes latinos, os prazos de pagamento que os distribuidores recebem de fornecedores chineses ou de outros países, de cerca de 180 dias, simplesmente não são suficientes.
“O negócio de financiamento para nossos clientes é muito importante. Clientes que querem crescer precisam de fluxo de caixa, e é aqui que o que estamos oferecendo os está ajudando”, disse Michael Lüthje, Diretor Geral. A empresa oferece prazos de pagamento de até 365 dias em certos mercados, mas mais comumente 240 dias.
Não é só a Jebagro que aborda os clientes ou vice-versa sobre os termos de crédito. Os fornecedores também abordam a empresa e perguntam se ela pode fornecer crédito aos seus clientes. “Isso é realmente interessante, e você pode imaginar quais informações estão disponíveis na Jebagro sobre o que os clientes estão comprando”, disse Lüthje.
Acontece que Witt chegou atrasado à entrevista do Trade Summit porque, quando estava prestes a sair de uma reunião com um cliente sul-americano, o cliente chamou seu fornecedor chinês. “Estávamos todos sentados juntos, e eu expliquei o modelo. E o fornecedor concordou e disse: 'Agora eu entendo'”, disse Witt.
Lüthje destacou que o fim da “curva do glifosato” que antes guiava as decisões de compra levou à confusão no mercado. “Com as informações que temos, podemos ajudar os clientes a tomar a posição correta — inclusive em qualidade. A qualidade do produto melhorou, mas os clientes ainda enfrentam surpresas quando compram o produto, e não é o que esperavam. Para eles, lidar com essas coisas com produtores chineses ou indianos às vezes é difícil. Essa é a razão pela qual muitos de nossos clientes preferem trabalhar com a Jebagro.”
Embora a empresa tenha fortalecido seu braço financeiro, ela também se beneficiou da turbulência pós-fusão. Algumas empresas infelizes — cujos nomes estavam off the record — compraram ingredientes ativos, depois falharam em manter os gerentes de produto ou registro certos e ficaram sem acesso às fontes. "Então, elas vêm até nós e dizem: 'Você pode nos ajudar? Precisamos ter acesso a uma fonte registrada deste produto'", disse Thürwächter.
Outro modelo de negócio é a distribuição de produtos de terceiros. “Nós fornecemos acesso ao mercado para empresas que têm registros, mas não têm acesso ao mercado. Cerca de 10 anos atrás, você teria vendas imediatas assim que registrasse um produto. Isso mudou completamente”, ele disse. “Hoje, o acesso ao mercado é a chave. Há uma revisão dos produtos registrados.”
Drones e biológicos agitam as coisas
Embora o crescimento da proteção de cultivos permaneça restrito no geral, a Jebagro se manteve enxuta ao manter as despesas gerais e o custo de vendas baixos. "Isso nos ajuda a sobreviver em um momento em que as margens estão muito baixas", disse Thürwächter. "Temos uma boa presença em Nanquim e somos conhecidos por todas as empresas importantes, mas tentamos manter a equipe pequena", disse ele em referência ao escritório chinês da empresa. Enquanto isso, deu prioridade aos mercados do Paraguai e da Argentina, onde os distribuidores que lidam com uma economia desafiadora reconheceram as capacidades de sourcing e financiamento da empresa. Os dois países agora respondem por mais da metade de sua receita anual de cerca de 160 milhões de euros.
A dependência excessiva da região foi o que levou a empresa a embarcar na expansão de seu portfólio atual no país.
De acordo com Lüthje, a visão da Jebagro para os próximos três a cinco anos é oferecer, junto com serviços financeiros, seus próprios produtos diversificados, incluindo produtos biológicos. Ela espera seus primeiros registros de nove bioestimulantes na Europa até o final de 2019 e um inseticida biológico na América Central em 2020.
O caminho de crescimento da Jebagro inclui uma iniciativa de agricultura digital que Thürwächter liderou em Mianmar, onde a tecnologia de aplicação de drones em rápido crescimento é promovida para aprimorar a gestão de riscos de desastres.
“(O foco da organização não governamental) no glifosato na Europa é, de um ponto de vista científico, um absurdo”, disse Thürwächter. “Se eles forem aos mercados emergentes e virem como os produtos são pulverizados e qual é a exposição do operador lá, então há um problema.” A aceitação da tecnologia de drones é mais rápida em Mianmar do que, por exemplo, na América Central, ele acrescentou. “Em Mianmar, eles têm 5G em todos os lugares; tudo é com telefones celulares. Não temos 5G na Alemanha.”
A Jebagro busca constantemente novas oportunidades e procura o melhor ajuste com parceiros em potencial. “Os EUA são um mercado em que temos uma grande aspiração de entrar, mas não sabemos como fazer isso neste momento”, explicou Thürwächter, pois um mercado de culturas em linha com excesso de oferta, governado por programas de fidelidade, significa que precisaria encontrar um papel diferente.
Para Thürwächter, uma das principais questões ao olhar para o futuro é se os preços das commodities vão se recuperar. Se eles permanecerem tão baixos quanto estão agora, muitas empresas não conseguirão sobreviver nos próximos cinco anos, ele disse. A Jebagro, por todas as contas, vai superar isso.
“Queremos criar melhores oportunidades de negócios, ser mais flexíveis que os outros, entender o que eles precisam e desenvolver tudo o que for possível para eles.”
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