Por que investir em biorracionais agrícolas é uma jogada inteligente: principais fatores de sucesso

Bob Trogele Por Bob Trogele|7 de junho de 2024

Nota do editor: COO aposentado da AMVAC Bob Trogele estará apresentando e ao vivo em uma transmissão do LinkedIn no Agronegócio Global℠ Cimeira do Comércio nos dias 7 e 8 de agosto de 2024. Aqui, ele oferece as etapas necessárias que as empresas devem tomar para aumentar significativamente suas chances de uma compra ou investimento bem-sucedido em um fornecedor de biorracionais.

O mercado global de biorracionais está crescendo em quase todas as medidas, tornando esse setor altamente atraente para investimentos. Mas com literalmente centenas de fornecedores de biorracionais no espaço agrícola global, como um potencial investidor ou empresa adquirente pode começar a avaliar o campo e criar uma pequena lista de candidatos viáveis?

A primeira pergunta que potenciais compradores devem se fazer é: por que investir?

A segunda questão: como um fornecedor biorracional executa com sucesso? Isso é crítico porque para uma empresa competir neste mercado vigoroso é uma coisa, mas realmente ter sucesso pode ser outra bem diferente.

Por que investir em biorracionais agrícolas?

Então por que investir neste setor? Saiba desde o início que há uma miríade de participantes moldando o presente e o futuro do mercado de biorracionais agrícolas além dos produtores e fornecedores de insumos que estão envolvidos com os produtos. Por exemplo, muitos governos, particularmente no Ocidente, incentivam ativamente o desenvolvimento e o uso de biorracionais, ao mesmo tempo em que frequentemente complicam e até mesmo confundem os requisitos regulatórios.

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Outros influenciadores que defendem o uso crescente de biorracionais incluem consumidores preocupados com a saúde e ativistas do consumidor, empresas alimentícias e processadores de alimentos altamente antenados com o mercado, além de investidores públicos e privados.

Dentro da indústria agrícola, os banqueiros podem favorecer biorracionais porque eles ajudam a garantir a sustentabilidade do bem mais valioso dos fazendeiros: suas terras. E provedores de tecnologia e OEMs que buscam maneiras de levar biorracionais de forma mais eficiente ao campo também têm interesse nessa tecnologia.

Necessidades emocionais, tecnológicas e financeiras

Ciente dessa rede complexa de partes interessadas, o comprador ou investidor experiente irá detalhar ainda mais seu processo de tomada de decisão em torno de biorracionais, considerando cuidadosamente três necessidades distintas, mas interdependentes, que estão impulsionando a adoção presente e futura: emocional, tecnológica e financeira.

Sem dúvida, há um aspecto de necessidades emocionais nos biorracionais, e sua fonte é a percepção de que, como esses produtos são naturais, eles contribuem para alimentos mais seguros. Como resultado, a regulamentação de MRLs (limites máximos de resíduos) sobre exportações de produtos de agricultores, que muitas vezes necessitam da aplicação de biorracionais perto da colheita, foi estabelecida por nações mais ricas, muitas das quais têm populações envelhecidas e, muitas vezes, o luxo de exigir menos alimentos. Ao mesmo tempo, os programas ESG — impulsionados pelo menos em parte pela regulamentação governamental de agricultores e por comerciantes de alimentos ansiosos para responder aos desejos dos consumidores urbanos de alimentos — praticamente exigem o uso de produtos biológicos. Não é de surpreender que, em meio a esse clima, haja uma tentação natural de alguns CEOs de "lavar verde" suas linhas de produtos — ou seja, fazer certas alegações sobre benefícios ambientais — como uma forma de apaziguar investidores, ativistas e outros.

Em segundo lugar, há fatores tecnológicos muito tangíveis que estão em ação em torno dos biorracionais. Uma nova geração de tecnologia biorracional pode efetivamente fornecer soluções: concentradas, frescas e vivas para garantir o desempenho, juntamente com formulações e embalagens para ajudar a garantir a eficácia e a vida útil. Ao mesmo tempo, há uma compreensão científica cada vez maior de que os biorracionais podem regenerar solos e suplementar o uso de insumos agrícolas mais tradicionais, aumentando os nutrientes, agindo para combater a resistência química a pragas e se encaixando muito naturalmente em programas de MIP. Enquanto isso, a fabricação para a agricultura em geral — incluindo o fornecimento de matérias-primas para atuar como inertes — está melhorando.

O terceiro fator que impulsiona a expansão dos biorracionais é financeiro. Com crescimento de segmento de dois dígitos e margens relativas que são mais atraentes do que as de outros insumos agrícolas, os biorracionais podem ser muito atraentes financeiramente. O capital privado vê esse segmento como um espaço de investimento para desenvolver a tecnologia, bem como investir em acesso ao mercado para criar valor adicional. Para empresas tradicionais de proteção de cultivos, a diversificação de portfólio em biorracionais equilibra margens mais baixas e regulamentação pesada de insumos mais antigos. E impulsionando ainda mais o crescimento dos biorracionais está a evolução de sistemas de comércio de carbono com consciência ambiental, tecnologia de fixação de nitrogênio e práticas de redução de metano nas quais o uso de biorracionais se encaixa muito bem.

Então, para responder diretamente à pergunta de por que investir em biorracionais agrícolas: há uma série de boas razões para fazê-lo — desde que o comprador ou investidor entenda e esteja preparado para a ampla variedade de partes interessadas e os fatores emocionais, tecnológicos e financeiros que impulsionam a expansão dos biorracionais.

7 Fatores-chave de sucesso dos fornecedores biorracionais

Depois que potenciais compradores ou investidores se comprometem com o setor de agricultura biorracional, mas antes de começarem a restringir sua lista de alvos de investimento, eles devem considerar sete fatores importantes que permitem que um fornecedor biorracional execute com sucesso.

  1. Capacidade e capacidade de fabricação. O fornecedor bem-sucedido deve ter não apenas a capacidade de produzir o produto, mas também a capacidade de aumentar a produção à medida que o produto faz sucesso no mercado.
  2. Tecnologia de formulação. Levar o produto ao mercado e ao campo para ser aplicado com precisão e em tempo hábil, mantendo o frescor e a eficácia, geralmente é tão importante quanto o MOA do produto em si.
  3. Compreendendo o modo de ação e a eficácia biológica. Direcionar o MOA para as pragas e culturas mais eficazes é frequentemente pelo menos metade da batalha para levar um biorracional ao mercado.
  4. Modelo de negócio de acesso ao mercado. Muitos fornecedores vacilam aqui pensando que seus produtos se venderão aos fazendeiros com base apenas na eficácia. Sem acesso profundo ao mercado – parceiros-chave, por exemplo, particularmente no canal de distribuição – os produtos biorracionais às vezes lutam para ter sucesso.
  5. Marketing dedicado. Isto anda de mãos dadas com o fator acima: deve haver investimento em marketing para além das alegações de que nosso produto simplesmente funciona e é melhor que todos os outros.
  6. Força de vendas técnica dedicada. Isso também é frequentemente esquecido por muitos fornecedores: a necessidade de uma força de vendas profissional que também entenda a tecnologia por trás dos biorracionais e como e por que eles funcionam na área.
  7. Recursos para executar – financeiramente, mas também na obtenção de talentos. Um fornecedor biorracional de sucesso deve ter recursos financeiros para começar, mas também a capacidade de atrair talentos de primeira linha que entendam a agricultura e suas necessidades diferenciadas e condições de mercado.

Desafios de execução e alertas

Dito isto, mesmo as melhores e mais preparadas para o sucesso empresas biorracionais podem encontrar desafios de execução. Aqui estão alguns dos desafios mais comuns e os cuidados resultantes para fornecedores de biorracionais, bem como para aquelas empresas que buscam investir ou adquiri-los diretamente.

  • Modelo de negócio. Esteja preparado e seja capaz de gerenciar a complexidade. Isso é especialmente verdadeiro se a linha de produtos da empresa adquirente incluir produtos químicos tradicionais de proteção de cultivos, bem como biorracionais, ambos com processos de fabricação exclusivos, nichos de mercado, propostas de valor, margens, etc. Gerenciar ambos simultaneamente pode ser um verdadeiro desafio. Mas mesmo fornecedores focados em biorracionais podem encontrar complicações inesperadas à medida que os complexos de pragas mudam, as percepções do mercado sobre produtos biológicos evoluem, novos concorrentes entram no mercado e assim por diante.
  • Sustentabilidade financeira. Biorracionais geralmente exigem um investimento profundo em P&D e algo como um lançamento de mercado especulativo, pois os fornecedores se esforçam para convencer o mercado da eficácia dos biorracionais em geral, juntamente com seus produtos especificamente. Isso, é claro, custa dinheiro e tempo. Mesmo assim, é claro que é imperativo para um fornecedor de biorracionais atingir fluxo de caixa positivo, lucratividade e economias de escala, à medida que seus produtos encontram seu lugar no mercado agrícola. O que quer dizer: uma introdução e lançamento de produto não podem durar para sempre; eventualmente, o produto deve se estabelecer no mercado.
  • Empreendedores experientes. Levar biorracionais ao mercado, mesmo que por uma empresa grande e estabelecida, requer uma mentalidade empreendedora. Os biológicos estão no mercado há anos, mas ainda não foram amplamente adotados pelos fazendeiros, embora estejam chegando lá. Como tal, uma equipe de produtos biorracionais deve ser experiente, mas também agir como empreendedores: com paixão, criatividade, adaptabilidade e visão.
  • Propriedade intelectual. Em um mercado lotado com muitas reivindicações de produtos barulhentas e frequentemente concorrentes, a propriedade intelectual e a liberdade de operar são essenciais. Um fornecedor bem-sucedido de biorracionais deve ter a capacidade de obter registros estaduais e nacionais. Os produtos devem ter patenteabilidade. E as empresas devem procurar inovações de entrega que também podem ser protegidas por propriedade intelectual – tecnologias de embalagem e aplicação que tornam seus produtos relativamente fáceis de enviar, armazenar e aplicar.
  • Foco cultural para adaptação. Por fim, um fornecedor bem-sucedido de biorracionais deve ter uma cultura empresarial construída em torno da adaptação. Para grandes fornecedores tradicionais de insumos, essa é a capacidade de pivotar para — e efetivamente co-gerenciar — linhas de produtos biorracionais. Para startups, esse é um foco no lucro: investir antecipadamente no lançamento de um produto, sim, mas também permanecer incansavelmente focado na necessidade de atingir a lucratividade desse produto o mais rápido possível.

Quatro perguntas-chave

Por fim, aqui estão quatro perguntas-chave que os investidores devem se fazer ao fazerem suas apostas no segmento de biorracionais agrícolas:

  1. Qual é a taxa de adoção de biorracionais? Fique de olho nessa métrica, pois ela é muito importante. Como mencionado acima, os fazendeiros ainda precisam adotar biorracionais amplamente, embora estejam chegando lá. Portanto, a velocidade com que os biorracionais atingem massa crítica na agricultura terá um grande impacto no sucesso dos fornecedores e, por extensão, no seu investimento.
  2. Qual é o plano de monetização? Simplificando: como o fornecedor de biorracionais e sua empresa investidora ou adquirente planejam ganhar dinheiro? A resposta deve ser declarada de forma bem específica – por área de cultivo e por região geográfica, com metas ambiciosas, mas realistas, de crescimento.
  3. Quais são as características da empresa adquirente? A integração do fornecedor adquirido na organização mais ampla será fácil ou difícil? Como será feito? A empresa adquirente tem os meios financeiros para administrar um custo de aquisição único? Há sinergias entre a empresa adquirente e o fornecedor adquirido?
  4. Em caso de desinvestimento, qual é o plano de saída? Poucas empresas gostam de pensar logo de cara que um fornecedor de biorracionais que elas estão ansiosas para adquirir pode um dia precisar ser alienado, mas esse processo de pensamento deve começar o mais cedo possível. Saiba também que, ultimamente, as avaliações das empresas têm diminuído mesmo com o aumento das taxas de juros, então o risco de ficar de cabeça para baixo com uma aquisição é muito real. Saiba disso.

A escrita está na parede: investir em biorracionais é uma boa aposta para o futuro. No entanto, como acontece com a maioria dos investimentos, nada é garantido. Reserve um tempo para considerar cuidadosamente os interesses variados que influenciarão o sucesso de longo prazo dos biorracionais, tome consciência dos vários fatores de necessidade que cercam seu uso crescente e, em seguida, faça perguntas difíceis não apenas aos fornecedores de biorracionais, mas também a você mesmo como um possível investidor ou adquirente. Tomar essas medidas deve aumentar significativamente as chances de sua compra ou investimento bem-sucedido em um fornecedor de biorracionais.

Dr. Bob Trogele é o Chief Executive Officer da ProAgInvest. Ele continua a fornecer insights para a AgriBusiness Global como Advisory Board Member. Veja todas as histórias dos autores aqui.

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