O negócio de fazer negócios na China

Por Dan Jacobs
Editor Sênior

As conversas sobre a China geralmente focam no papel do país como fornecedor de produtos acabados e intermediários para empresas fora de suas fronteiras. Menos comum é que a discussão explore o inverso – vender para a China.

Para ter sucesso nas vendas no país, uma empresa precisa encontrar o parceiro certo. Agronegócio Global conversou com executivos de ambos os lados da fronteira para descobrir como eles conseguiram trazer negócios para a China.

Para CS Liew, Diretor Executivo, Pacific Agriscience, o segredo é encontrar e desenvolver um relacionamento com um agente local que trabalhe em nome da sua empresa.

“Vendemos fertilizantes foliares e aminoácidos para a China por meio de um agente, com o qual temos um relacionamento de longa data que remonta aos anos 80”, diz Liew. “O agente, após importar e reembalar, venderia para seus revendedores e distribuidores provinciais.”

A estabilidade desse relacionamento tem sido importante para seu sucesso contínuo.

“Temos esse modelo de negócio, que funciona bem com produtos de alto valor e alto desempenho que estão indo para o lucrativo setor de horticultura na China, onde o desempenho é mais importante que o preço”, diz Liew.

Choque cultural

Não entender a cultura chinesa pode ser um desafio para algumas empresas que buscam levar seus produtos para a segunda maior economia do mundo.

“Acreditamos que as empresas estrangeiras que entram no mercado chinês precisam primeiro aceitar a cultura local”, diz o Prof. Jiaheng Zhang, fundador da Brilhe alto Innovation, uma empresa chinesa de P&D de materiais avançados e manufatura inteligente fundada em 2017. “O mercado chinês não é um mercado de oceano azul, então a mentalidade Top-Down não funciona na China. O enorme volume de mercado também significa competição acirrada. As empresas estrangeiras precisam diminuir seu perfil e se comunicar com os concorrentes chineses locais.

“Em geral, focamos mais na criação de valor do que na busca por preços baixos”, Zhang continua. “Claro, uma relação preço/desempenho muito boa também é um dos fatores que consideramos.”

Atualmente, a especialidade da ShineHigh está na área de beleza e cosméticos, mas a empresa está explorando a agricultura, o que Zhang admite não ter sido fácil.

“Aventurar-se na agricultura é um desafio que enfrentamos”, ele diz. “No processo de seleção de parceiros, nosso principal critério é o quão forte é a necessidade de inovação do parceiro. Selecionamos parceiros com base em sua estratégia competitiva no mercado-alvo. Geralmente fazemos a seguinte pergunta aos parceiros em potencial: 'Onde você quer estar posicionado em seu mercado-alvo nos próximos 10 anos?' Se nossos parceiros em potencial estão procurando portfólios inovadores que levarão o mercado ao desenvolvimento sustentável, como sustentabilidade na agricultura, metas de neutralidade de carbono, redução de insumos agrícolas e produtos de marca de pesticidas mais eficientes e seguros para agricultores, então eles são os melhores candidatos para nós.”

A inovação é apenas um fator que a empresa considera.

“Então, chega-se à importância que os parceiros dão aos ativos do produto”, ele diz. “Os ativos do produto são muito importantes para as empresas globais de proteção de cultivos. Por exemplo, a Corteva utilizou uma abordagem sustentável para realizar a reinvenção do 2,4-D para obter 2,4-D Colina. O 2,4-D Colina melhora a eficácia enquanto reduz o uso em campo, alcançando volatilidade próxima de zero e reduzindo a irritação ocular. As empresas multinacionais poderiam estender o ciclo de vida de seus produtos por meio da inovação contínua de seus ativos de produtos, mantendo sua competitividade em mercados-alvo específicos.”

Dada a natureza do que faz, os executivos da ShineHigh entendem que trabalhar com organizações que desenvolvem novas soluções e fornecem novas ferramentas é fundamental para o sucesso futuro.

“Para a ShineHigh, nossa cooperação com empresas estrangeiras é baseada principalmente em acordos de fornecimento de longo prazo para materiais inovadores”, diz Zhang. “Como temos nossas próprias instalações de produção, preferimos o modelo de cooperação de inovação tecnológica patenteada e produção e fornecimento de matéria-prima patenteada. No entanto, não excluímos acordos de licenciamento. Afinal, nossos clientes são muitos e variados. Gostaríamos de desenvolver uma estrutura de cooperação personalizada com base nas necessidades de nossos clientes.

“No processo de cooperação com empresas multinacionais, a P&D cooperativa também é um modo importante de cooperação para nós”, ele continua. “Acreditamos que é crucial estabelecer patentes compartilhadas desde o estágio de P&D. Isso não é apenas propício ao desenvolvimento sustentável de nossa empresa, mas também para corresponder à estratégia de competição de mercado final de nossos clientes e ajudá-los a bloquear o layout de portfólios com grande potencial de desenvolvimento no futuro no estágio inicial.”

Regulamentos Governamentais

Outra consideração que as empresas interessadas em fazer negócios na China devem levar em conta são as regras empresariais e ambientais em evolução do governo.

“Nos últimos anos, nossas relações comerciais na China evoluíram significativamente”, afirma a Dra. Piyatida Pukclai, gerente de política regulatória e vendas da Ásia-Pacífico para Knoell. “Temos visto aumento na demanda e sucesso no setor de consultoria regulatória, especialmente devido às regulamentações mais rigorosas na China, particularmente em avaliações de risco ambiental. Nossa expertise em lidar com solicitações relacionadas a Destino e Modelagem Ambiental, bem como Avaliação de Risco Ambiental, provou ser crucial. A demanda por nossos serviços cresceu consideravelmente, refletindo o cenário regulatório em evolução e a conscientização aumentada sobre considerações ambientais.

“É fundamental destacar que o cenário regulatório para registro na China é altamente complexo e representa desafios significativos para empresas que buscam entrar no mercado”, ela continua.

“O labirinto de requisitos de dados extensivos, barreiras linguísticas, complexidades processuais e expectativas regulatórias diferenciadas ressaltam o desafio formidável da navegação regulatória. Neste ambiente complexo, ter um parceiro local confiável com experiência na compilação de dados necessários, facilitando a comunicação com as autoridades e garantindo o alinhamento com os padrões regulatórios da China torna-se primordial para o sucesso”, diz Pukclai.

Nos últimos anos, a China mostrou que não está mais interessada em apenas entregar matérias-primas para empresas investidas em inovação. Muitos dos provedores do país investiram em inovação, o que significa que uma empresa que busca fazer negócios na China precisa estar no topo do seu jogo.

“A capacidade de P&D e inovação chinesa local está sendo canalizada através da cadeia de suprimentos para proprietários de marcas B2C chinesas”, diz Zhang. “Tal status também está ocorrendo no setor agrícola, onde as empresas agroquímicas chinesas já podem ter domínio absoluto em seus segmentos de mercado com um único produto. O poder do produto das empresas chinesas continuará a aumentar à medida que a P&D chinesa se fortalece. Este é o conselho mais importante que gostaríamos de compartilhar com empresas estrangeiras que estão prestes a entrar no mercado chinês.” •

Foto de CS Liew da Pacific Agriscience Pte Ltd
Foto do Dr. Piyatida (Tung) Pukclai de Knoell