Trogele da AMVAC: 'Todo o canal downstream da nossa indústria será desafiado'
15 de novembro de 2017 
Trogele
Os varejistas têm interesse crescente em explorar fabricantes pós-patente como fornecedores alternativos para produtos necessários, motivados pela agitação entre os produtos básicos à medida que os 6 grandes se consolidam nos 3,5 grandes e fechamento de fábricas causa estragos na fabricação de proteção de cultivos na China.
O diretor de operações da AMVAC, Bob Trogele, ofereceu sua visão sobre o atual ambiente agroquímico e sobre como os varejistas podem se envolver com empresas pós-patente.
Qual tem sido sua experiência desde que a atividade de fusões e aquisições entre os fundamentos realmente começou a ganhar ritmo, dada a incerteza com isso, bem como a Interrupções no fornecimento chinês?
O mercado de fusões e aquisições tem sido aquecido devido a alienações forçadas de comissões comerciais à medida que empresas maiores se fundem e também, entre entidades menores, devido à falta de sucessão de gestão. Dado o ciclo de baixa no agronegócio, mudanças tecnológicas, etc., ambos estão trazendo novas oportunidades. Como resultado, nos beneficiamos com aquisições de produtos da Adama, Syngenta e a aquisição de empresas privadas como a OHP no setor de horticultura e o Grupo Agricenter na América Latina. Além disso, acreditamos que, após a fusão, muitas das empresas maiores em nosso setor buscarão otimizar e focar seus portfólios, resultando em mais alienações de produtos que poderíamos buscar adquirir durante os próximos anos.
O que as interrupções no fornecimento na China significam para a indústria e sua empresa?
Só podemos dizer que isso trará oportunidades e desafios. Produzimos grande parte do nosso portfólio internamente, nos Estados Unidos, então vemos isso como uma oportunidade. Todo o canal downstream da nossa indústria será desafiado a aumentar os preços dos produtos acabados devido aos aumentos de preços do lado da oferta chinesa. Produtos e intermediários da China provavelmente estarão em oferta cada vez menor e sofrerão interrupções periódicas, resultando em aumentos de preços para muitos produtos. Essa mudança drástica se tornará um fator significativo no desempenho da lucratividade de toda a indústria de produtos de proteção de cultivos em 2018 e 2019.
Você percebeu que os varejistas têm interesse crescente em explorar fabricantes pós-patente como fornecedores alternativos para produtos necessários?
Nossa experiência é que os clientes pagam por valor. Nós fornecemos valor por meio de confiabilidade, gerenciamento de estoque e o nível de serviço certo. As margens parecem apertadas para os varejistas, pois a tensão entre o varejista de serviço completo e o varejista de desconto, e às vezes o mercado de cash and carry, competem pela carteira do produtor. Os clientes fazem negócios com a AMVAC em uma série de fatores de sucesso: consistência, gerenciamento de estoque adequado, retenção de margem, confiabilidade do fornecimento, pipeline de inovação futura de curto prazo, etc. Trabalhamos com nossos clientes de perto para fornecer o que o mercado exige e apoiar seu sucesso.
Qual a melhor forma de os varejistas se envolverem com os players pós-patente? Como as parcerias começariam e evoluiriam?
Isso depende do nível de serviço que um varejista fornece. Se o varejista estiver fornecendo serviços agronômicos, financiamento, entrega rápida, serviços de aplicação, etc., ele precisará segmentar seus clientes adequadamente e fornecer produtos e serviços para essas necessidades. Oferecer um alto nível de serviço junto com o modelo de preços de pagamento à vista provavelmente não será sustentável para a lucratividade. Na AMVAC, fornecemos um dos melhores sistemas de logística — especialmente sistemas a granel e um alto grau de flexibilidade da cadeia de suprimentos — já que muitos de nossos produtos são produzidos perto do cliente dos EUA. Além disso, oferecemos suporte de planejamento em áreas de gerenciamento de estoque e oportunidade de mercado e estamos cada vez mais fornecendo ao mercado soluções inovadoras projetadas por nossa equipe de tecnologia, sejam soluções de produtos químicos ou biológicos ou soluções de sistemas de agricultura de precisão e, o mais importante, suporte técnico agronômico quando necessário. Em relação às parcerias de varejo nos EUA, temos nosso programa YES para dar suporte aos varejistas em sua área. Aqui, trabalhamos com eles ao longo da cadeia de valor para dar suporte ao seu desempenho e às necessidades de seus clientes, ou seja, sua base de produtores.
Voltando ao básico, dVocês possuem rótulos? Vocês importam estritamente? Quais serviços são oferecidos?
A maior parte do nosso portfólio está registrada em nosso nome; temos uma série de licenças e acordos de distribuição para complementar nossa oferta de portfólio. Cada vez mais, somos abordados por terceiros para comercializar sua tecnologia por meio de nossas ferramentas e sistema de acesso ao mercado nos EUA e internacionalmente, à medida que expandimos para o exterior. Oferecemos ferramentas detalhadas de análise de oportunidades de mercado e mapeamento e profissionais experientes em desenvolvimento, formulações, regulamentação de marketing, e vendas. Como não fazemos pesquisa básica, não competimos com parceiros. Como um fabricante/produtor híbrido, importamos da Ásia algumas de nossas matérias-primas e uma parte de nossos produtos acabados. Uma empresa do nosso tamanho também é muito orientada de cima para baixo em relacionamentos pessoais – nosso aperto de mão conta.
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