História de sucesso: como a Valagro superou obstáculos no mercado de bioestimulantes
29 de agosto de 2016 
“Continuamos a perseguir agressivamente a crescente demanda nos segmentos de mercado de culturas em linha em nossas principais geografias.” –Prem Warrior, Diretor de Operações, Valagro SpA
Agronegócio Global recentemente me sentei com Guerreiro Prem, Diretor de Operações da Valagro, uma das principais produtoras de bioestimulantes e produtos de nutrientes especiais. Warrior, que se juntou à Valagro em 2012, discutiu a evolução do mercado de bioestimulantes e como a abordagem da empresa mudou junto com ele. Além disso, procure mais sobre bioestimulantes na edição de setembro da Agronegócio Global.
Como você descreveria a evolução dos bioestimulantes nos últimos anos e como eles estão sendo integrados aos negócios de proteção de cultivos?
Desde a revolução verde dos anos 60, devido aos avanços nas tecnologias genéticas, estamos perto de atingir os limites da melhoria das culturas em termos do potencial das sementes; até mesmo os OGMs, embora ofereçam avanços significativos com tecnologias de empilhamento e RNAi, estão se aproximando de seus limites. Paralelamente a isso, os avanços na química sintética, química combinatória e conhecimento de vias específicas resultaram em químicas mais suaves que ajudaram a resolver problemas crônicos de pragas. No entanto, as sensibilidades agudas sobre os efeitos ambientais e não-alvo dos produtos químicos, além de um desejo geral de se tornar natural, criaram uma enorme demanda por produtos biológicos, especificamente biológicos. Os bioestimulantes, que são compostos de extratos naturais, ignorados por muito tempo, agora receberam atenção significativa devido ao reconhecimento de seu valor como componentes-chave de um sistema integrado de manejo de culturas. Esse interesse se deve principalmente aos esforços de empresas como a Valagro, que defenderam o desenvolvimento de produtos eficazes e confiáveis com medidas rigorosas de controle de qualidade e composições naturais definidas, mas prescritivas, com modos de ação específicos - comparáveis aos agroquímicos. Os bioestimulantes oferecem soluções para lidar com problemas até então não resolvidos, como a tolerância ao estresse abiótico das culturas, como seca, frio e salinidade, bem como melhorar a eficiência do uso de nutrientes (NUE) para as culturas, especialmente quando os nutrientes podem ser o fator mais limitante na produtividade das culturas. Eles oferecem a versatilidade que o agricultor precisa como insumos, ao mesmo tempo em que fornecem soluções de valor agregado que se integram com sementes e agroquímicos, bem como outros insumos de culturas, incluindo fertilizantes e biopesticidas.
Quais são os principais produtos da Valagro nessa área e qual é sua abordagem para integrá-los à distribuição?
O principal produto da Valagro, Megafol, continua a oferecer valor sem precedentes aos produtores por mais de três décadas. Continuamos a trabalhar com nossos principais produtores e distribuidores em dezenas de países para atender às suas necessidades exclusivas para situações de estresse abiótico em uma variedade de culturas e desenvolver soluções personalizadas. Enquanto o Megafol aborda o estresse abiótico das plantas, o Viva, com sua combinação única de aminoácidos, ácidos húmicos e polissacarídeos específicos, aumenta a competência da rizosfera da planta, revitaliza o solo, fortalece o sistema radicular da planta, o que se traduz em melhor frutificação, tamanho da fruta e qualidade geral da fruta sem quaisquer PGRs químicos.
Embora nossos mercados primários tenham sido historicamente os segmentos de frutas e vegetais de alto valor monetário, continuamos a perseguir agressivamente a crescente demanda nos segmentos de mercado de culturas em linha em nossas principais geografias, especialmente América do Norte e do Sul, abordando as necessidades específicas de nossos clientes. De fato, nossa participação de mercado em culturas em linha aumentou substancialmente nos últimos dois a três anos, indicando maior necessidade com as mudanças climáticas e a consequente alta demanda por nossos produtos.
Como a educação de distribuidores e produtores sobre bioestimulantes está mudando? O que eles sabem agora que não sabiam antes?
Por meio de nossa plataforma de tecnologia proprietária GeaPower, desenvolvemos um processo sistemático de inovação, preservando a atividade de extratos naturais, garantindo a consistência de nossos produtos e, finalmente, fornecendo valor incomparável aos nossos clientes, do laboratório ao campo. O investimento da Valagro na definição da composição, bem como do modo de ação de nossos produtos, além de nossa abordagem de educar o usuário final, bem como o distribuidor por meio de nossa iniciativa exclusiva Valagro Academy, tem sido um sucesso retumbante. A iniciativa Valagro Academy educa nossos clientes sobre o que são nossos produtos, como eles funcionam e a melhor maneira de integrar produtos em um sistema de gerenciamento de safras, garantindo assim um bom retorno sobre seu investimento. A Valagro foi pioneira nesse esforço e acreditamos que isso nos aproxima de nossos clientes; um cliente educado é nosso melhor cliente. Embora os bioestimulantes não tenham atributos pesticidas, uma planta mais saudável é naturalmente mais resistente a pragas e doenças e, portanto, precisa de menos insumos de gerenciamento de safras. Para produtos naturais, especialmente os biológicos, essa abordagem nos ajuda a fazer parcerias com a equipe do distribuidor/revendedor no local sobre as melhores maneiras de posicionar e usar nossos produtos, ajudando assim a superar um dos maiores obstáculos na adoção de biológicos em todo o mundo. Também desenvolvemos nosso próprio processo para reconhecer nossos melhores clientes e trabalhar com eles para oferecer soluções personalizadas que atendam às suas necessidades.
Quais você acha que são as chaves para a distribuição desses produtos?
Como biólogo, minha resposta sempre será boa ciência leva a bons produtos e, ao dar ao fazendeiro um ROI forte, garante bons clientes. Você não pode falhar quando investe em boa ciência e garante a qualidade e consistência de seus produtos e, mais importante, quando fazemos parceria com nossos distribuidores e revendedores. A chave é entender seu cliente e suas necessidades - tanto do ponto de vista da agronomia quanto do seu negócio. A fidelidade do cliente é a chave para o sucesso da Valagro e a maioria de nossos clientes são clientes de longo prazo. Também é importante definir a proposta de valor para nossa oferta e garantir um ROI de no mínimo 1:3.
Que outras oportunidades você vê para bioestimulantes? Além disso, quais bioestimulantes você está vendo mais demanda e quais são os drivers?
Temos soluções suficientes para atender à maioria das necessidades das culturas, incluindo controle de pragas e doenças. Para atender às necessidades de uma população crescente com menos terras aráveis e problemas iminentes de mudança climática, precisamos promover continuamente o conceito de agricultura sustentável. Água e solo continuarão a ser os principais fatores limitantes na produtividade das culturas na próxima década. Melhorar a eficiência do uso de água e nutrientes por meio de soluções bioestimulantes será essencial em todas as geografias.
Também acreditamos que haverá uma necessidade maior de melhorar a qualidade do solo, incluindo remediação do solo e deficiências de micronutrientes. Já há casos de perda de safra devido à deficiência de um único micronutriente em certas partes agronômicas importantes do mundo. Vemos oportunidades para empresas de bioestimulantes desenvolverem ofertas personalizadas que abordarão problemas relacionados à diminuição de terras aráveis, bem como à má qualidade do solo, além da redução da eficiência do uso da água. Além disso, a nova geração de bioestimulantes vegetais e microbianos pode melhorar a qualidade dos produtos — um atributo que se tornou cada vez mais importante para o consumidor global mais exigente. A agricultura orgânica também continua a crescer. A melhor previsão da agricultura de precisão nos permitirá prescrever soluções personalizadas e oportunas, e seremos capazes de integrar produtos biológicos e otimizar seu valor em uma abordagem de gerenciamento de safra integrado. Vemos bioestimulantes e produtos biológicos como elementos-chave no futuro, onde a agricultura prescritiva evoluirá de forma semelhante à medicina personalizada. Na Valagro, onde "a ciência serve à natureza", nossa visão é reunir o melhor em ciências biológicas a serviço de nossos clientes — de forma sustentável.
Receba a Newsletter hoje mesmo!
