6 Lições para Vendas e Marketing
29 de junho de 2015 Por Cindy Snyder
Contribuinte
Controles biológicos são o segmento de crescimento mais rápido na proteção de cultivos, mas ainda é uma tecnologia incipiente para grandes culturas em linha. Empresas de marketing podem aprender lições importantes com os primeiros a adotar sobre como entender e vender essas tecnologias.
Os agricultores que consideram usar um fungicida biológico para controlar o mofo branco em um campo de feijões comestíveis ou girassóis estão avaliando muitos dos mesmos fatores que os operadores de estufas avaliaram quando consideraram pela primeira vez usar ácaros predadores para controlar ácaros, há mais de 25 anos.
Ou seja, e se isso não funcionar?
Produtores agrícolas e hortícolas se acostumaram a aplicar produtos químicos que dão resultados repetíveis e confiáveis em um campo. Mas produtos biológicos são baseados em organismos vivos, e organismos vivos são sensíveis ao ambiente.
Uma comparação entre plantas de feijão tratadas e não tratadas.
Solte ácaros predadores em uma estufa que esteja muito quente ou muito fria, e os benéficos não serão capazes de construir uma população grande o suficiente para fazer uma mossa nos números de ácaros. Da mesma forma, espere para liberar os benéficos até que os ácaros estejam fora de controle, e mesmo que o ambiente esteja perfeito, os benéficos nunca os alcançarão.
“Há um risco”, disse Jan Mostert, gerente de portfólio de tecnologia suave da Certis Europe. Às vezes, os primeiros controles biológicos de ácaros não funcionavam. Mas, 30 anos depois, o uso de biopesticida não é possível apenas em culturas hortícolas e de campo; está se tornando cada vez mais fácil incluir pesticidas 'suaves' em um programa de manejo integrado de pragas.
Aqui estão algumas lições que os primeiros usuários aprenderam e que podem ser aplicadas às culturas de campo.
1. É uma jornada
“Você não começa com um programa perfeito”, diz Mostert. “Você começa com a ideia de ficar menos dependente de produtos químicos.”
Ácaros-aranha, por exemplo, são muito difíceis de controlar por causa da rapidez com que a população pode se desenvolver e da facilidade com que os ácaros desenvolvem resistência a produtos químicos. Por meio de tentativa e erro, os produtores aprenderam quais ácaros predadores funcionavam melhor e quando liberar os predadores.
Moster
Encontrar um suprimento desses benéficos era difícil até que negócios foram desenvolvidos para produzir predadores em massa. Enquanto isso, pesquisadores estavam desenvolvendo produtos mais suaves que poderiam ser usados em conjunto com insetos benéficos para controlar os ácaros.
“Levou cerca de 10 anos para termos benefícios suficientes, além dos produtos de MIP, para um programa completo”, disse Mostert.
Os produtores também precisaram de tempo para se sentirem confortáveis com a ideia de que, diferentemente dos produtos de amplo espectro, os produtos de MIP não matariam todos os ácaros. Embora os produtores encontrassem pontos quentes de ácaros em suas estufas, os ácaros predadores também sobreviveram ao tratamento mais suave e estavam prontos para se banquetear com o
ácaros.
2. Pense a longo prazo
Compostos químicos deram aos fazendeiros uma habilidade just-in-time para tratar problemas de pragas. Biopesticidas não oferecem esse luxo, especialmente no controle de doenças.
O Bacillus, por exemplo, pode ser usado para controlar o Fusarium tanto em culturas hortícolas quanto de campo, mas deve ser aplicado ao solo ou usado como tratamento de sementes para permitir que os esporos colonizem antes que as plantas comecem a murchar.
Outro exemplo é o Coniothyrium mintans, que atua como um parasita nas estruturas de repouso duras do escleródio (o patógeno que causa o mofo branco) no solo. Estudos mostraram que o Coniothyrium mintans destruirá até 95% do escleródio em uma camada do solo, mas leva de dois a três meses para atingir esse nível de controle.
“Essa é a única coisa que um fazendeiro sempre quer: se eu aplicar, deve funcionar”, disse Ketan Mehta, fundador da Ecosense Labs na Índia. “Eles estão tão acostumados a trabalhar com produtos químicos que querem resultados instantâneos. Isso é algo que os micróbios não fornecem.”
3. Siga as instruções
A diretiva frequentemente repetida de ler e seguir as instruções do rótulo é tão importante para biopesticidas quanto para produtos convencionais. Temperatura e umidade são fatores críticos ao armazenar e aplicar biopesticidas porque muitos são derivados de organismos vivos. Fornecer nutrição ou um período de aclimatação pode melhorar o controle ao liberar insetos biológicos ou micróbios, por exemplo.
“Não estamos olhando para apenas mais um produto que você coloca e espera que funcione”, disse Mostert. “Você precisa introduzi-lo na hora ou dia certo ou com as condições climáticas certas. É uma mudança de mentalidade para o produtor pensar em biopesticidas como um organismo vivo.”
Mas essas restrições também podem fazer com que o uso de biopesticidas pareça mais trabalhoso do que vale a pena, especialmente quando os agricultores começam a considerar que o microclima ao longo da crista arenosa de um campo não é o mesmo que a borda nem o canto úmido. Os produtores de vegetais têm os mesmos problemas com pontos quentes e frios em suas estufas.
Mehta
“Essa é uma das razões pelas quais as pessoas dizem que a eficácia (dos biopesticidas) é um pouco duvidosa”, disse Mehta. “Uma vez que o produto é aplicado, o fazendeiro não tem tanto controle sobre o microclima nas folhas ou caules das plantas.”
Então comece armazenando e aplicando o biopesticida da maneira mais favorável.
4. Faça perguntas
Muitas das perguntas que Pam Marrone recebe são as mesmas que os representantes de pesticidas convencionais ouvem quase todos os dias: Qual taxa devo usar, como faço a mistura em tanque, por qual produto posso substituir isso em uma mistura em tanque?
Marrom
“Os fazendeiros querem saber como usá-los (biopesticidas), mas não sabem como”, disse a CEO da Marrone Bio Innovations, sediada em Davis, Califórnia. Sua empresa treina tanto os funcionários quanto os varejistas que vendem seus produtos para ajudar a responder a essas perguntas básicas.
Um dos maiores desafios enfrentados pelos biopesticidas para culturas de campo são as baixas barreiras de entrada no mercado. Qualquer um pode identificar um micróbio, preparar um lote de algo, colocá-lo em uma cultura e dizer que viu um benefício. Com grandes empresas agroquímicas começando a introduzir seus próprios produtos, muitas empresas menores estão correndo para trazer produtos ao mercado.
Marrone, Mehta e Mostert recomendaram fortemente que os produtores escolham produtos que tenham passado pelos testes rigorosos necessários para serem registrados pelas agências reguladoras federais.
“Existem algumas falácias por aí”, disse Marrone. “Veja quantos dados há por trás do produto. São apenas depoimentos ou há dados referenciados? Se uma empresa não está disposta a lhe contar o máximo da ciência por trás do produto como eles contam, ou se eles dizem que esse é o nosso segredo, isso é um sinal de alerta.”
Infelizmente, especialistas em extensão que frequentemente fornecem informações imparciais aos fazendeiros dos EUA sobre a eficácia de novos produtos também estão em uma curva de aprendizado baixa quando se trata de biopesticidas. Muitos estão começando a incluir biopesticidas em seus testes de pesquisa, mas frequentemente como uma comparação direta em vez de parte de um programa integrado. À medida que isso muda, os fazendeiros terão acesso a mais informações, assim como os produtores de estufa tiveram.
Mostert acredita que, graças à Internet, os agricultores poderão adotar pesticidas mais suaves em um ritmo muito mais rápido do que seus colegas horticultores. “A conversão será mais rápida, melhor nos campos por causa da melhor troca de informações”, disse ele.
5. Manuseie com cuidado
Embora os biopesticidas precisem ser manuseados com cuidado, a maioria não é tão frágil quanto as pessoas pensam ou como era há 30 anos.
“A maioria dos biopesticidas é robusta e pode ser misturada em tanques”, disse Marrone. Ela aponta os esporos de Bacillus como exemplo. “O Bacillus é bem resistente.”
6. Seja um crente
Preocupações do consumidor com resíduos em produtos e mandatos para melhorar a segurança do trabalhador ajudaram a alimentar o interesse inicial dos produtores hortícolas em usar pesticidas mais suaves. Mas assim como os operadores de estufas tiveram que encontrar novas maneiras de lidar com ácaros resistentes, os agricultores estão começando a ver pragas, como a lagarta da raiz do milho, desenvolvendo resistência a métodos comuns de controle.
Ainda assim, encontrar o equilíbrio entre a dependência de produtos químicos e a integração de biopesticidas em um programa de controle exigirá um investimento de tempo para aprender sobre as novas opções e uma disposição para testá-las.
“Você precisa ser um pouco crente para aprender fazendo”, disse Mostert.
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