Por que muitos tentam, mas poucos conseguem na Austrália: perguntas e respostas com Dean Corbett, CEO da Accensi
29 julho 2014 
Dean Corbett, CEO da Accensi. Corbett também é diretor e tesoureiro da Croplife Australia e diretor da AgStewardship Australia. Ele tem 24 anos de experiência em agricultura e trabalha na Accensi há 21 anos.
Nota do editor: assista à edição de setembro da Produtos químicos agrícolas internacionais para uma análise aprofundada dos mercados de proteção de cultivos da Austrália e da Nova Zelândia. Abaixo está uma prévia com uma entrevista com Dean Corbett, presidente-executivo da Queensland-based Acensão.
FCI: Você pode falar um pouco sobre sua empresa, o trabalho da Accensi com empresas locais e multinacionais e como você começou?
No final dos anos 80, o negócio foi iniciado para produzir produtos químicos para tratamento de madeira à base de arsênio. Era um mercado limitado e, desde o primeiro dia, tínhamos participação de mercado e não podíamos ir mais longe. O mercado era lucrativo, mas não fazia bom uso do local e dos requisitos de licenciamento. Passaram-se dois anos desde que a patente do glifosato havia expirado e havia mais prestes a expirar. Foi uma era de boas oportunidades para o mercado genérico emergente. Naquela época, havia muita relutância para a distribuição assumir um fornecedor genérico. Rapidamente adotamos uma abordagem tripla; atendemos as poucas startups genéricas, criamos nossa própria marca que comercializamos para setores de nicho, portanto, não competindo com nossos clientes, e nos reuníamos regularmente com a rede de distribuição, pois eles frequentemente discutiam a ideia de suas próprias marcas domésticas.
Em meados dos anos 90, a IAMA (então a maior empresa de distribuição) lançou sua própria marca, Artfern. A pressão do mercado aplicada à IAMA e a nós era muito forte; no entanto, nossa persistência fez com que a marca Artfern crescesse mais forte a cada ano. Eles tinham uma boa equipe de gerentes de produtos que eram rápidos em desenvolver produtos pós-patente, muitas vezes tentando trabalhar com as multinacionais. Trabalhamos muito próximos a eles, o que viu nosso negócio dobrar de tamanho a cada ano de 1995 a 2000.
Em 2000, estávamos bem estabelecidos, nossa qualidade era de alto padrão e, com a acreditação ISO obtida em 1995, estávamos agora assumindo negócios com multinacionais.
Em 2003, tínhamos instalações em ambos os lados do país e, portanto, podíamos oferecer um serviço que nenhum outro formulador poderia igualar.
FCI: Quais fatores são únicos ou mais pronunciados na Austrália no que diz respeito ao mercado de proteção de cultivos?
A Austrália é um mercado pequeno comparado ao resto do mundo, mas nossas regulamentações para fabricação são altas. Ao mesmo tempo, nossas barreiras para entrar no mercado são baixas, o registro para cópias é barato e relativamente rápido. Empresas estrangeiras veem isso como uma entrada fácil com produtos totalmente formulados; no entanto, o acesso ao mercado é crucial e sem ele a maioria falha.
Os padrões de fabricação altamente regulamentados, juntamente com as baixas margens no mercado, criam uma posição em que é muito difícil sobreviver no segmento de fabricação. As empresas que não têm massa crítica ou comercializam uma única marca acham extremamente difícil competir. Vimos isso recentemente com uma grande empresa fechando algumas de suas instalações.
A posição da Accensi nos últimos 10 anos é que o volume é a chave. Ao nos concentrarmos nisso, agora chegamos a uma posição em que precisamos de uma terceira instalação para atender o mercado. Até o final do Q1 de 2015, a Accensi terá uma nova instalação operando em Geelong (Victoria) para atender os mercados do sul.
À medida que as margens se contraem, a logística entra em jogo. Estamos vendo a necessidade de produzir em Queensland, Austrália Ocidental e Victoria para oferecer aos nossos clientes a melhor posição de valor. Ao usar um fabricante local, os clientes podem decidir no último minuto qual a força da formulação que desejam e em qual tamanho de embalagem colocá-la. Adicione a isso que agora estamos perto de todos os três mercados e nossos clientes têm a melhor proposta de valor em termos de JIT [estratégia de estoque “just in time”] e demandas de mercado.
FCI: Houve preocupações com a cadeia de suprimentos? Se sim, você pode explicar melhor?
A Austrália não é apenas um mercado pequeno, mas também remoto. A maioria dos ingredientes é importada e, com a maioria das empresas na cadeia de suprimentos a jusante tentando manter níveis mínimos de estoque, um atraso no envio, seja no Ano Novo Chinês ou um problema no cais local, pode resultar em falta de estoque nos níveis dos fazendeiros. Fazendeiros astutos aprenderam a carregar seu próprio estoque de produtos usados com frequência.
FCI: Quais são os problemas que mais afetam os produtores e as empresas no mercado australiano atualmente?
Uma preocupação que vemos regularmente é que as importações não são da fonte registrada. Você tem ocasiões em que uma fábrica registrada no exterior ficará sem estoque de um produto, então eles simplesmente ligam para sua oposição e compram deles. Sendo um destinatário de muitos AIs, vemos essa inconsistência o tempo todo. O regulador (AVPMA) auditará os formuladores locais como a Accensi, mas não auditará os fornecedores estrangeiros. Esta é uma enorme lacuna no sistema e é apenas uma questão de tempo antes que a indústria sofra com um evento de contaminação que ocorreu no exterior. Recentemente, recebemos um contêiner de AI que nem era o produto pedido. Era totalmente diferente. Foi sorte que fosse um AI e não um produto acabado destinado a ser pulverizado em alimentos. As prioridades da APVMA precisam mudar antes que uma catástrofe ocorra.
FCI: Você pode falar sobre algumas das principais oportunidades e regiões de crescimento? Quais IAs e formulações estão crescendo em demanda e para quais culturas?
Para economizar frete, há um impulso constante para desenvolver produtos de alta carga, no entanto, o impulso deve ser na outra direção: menos ativos e o uso de sistemas de umedecimento eficientes para obter melhor absorção. Ao fazer isso, o fazendeiro pode obter uma melhor posição de custo e diminuir o efeito da resistência à IA. Ativos duplos também estão surgindo para ajudar na resistência, no entanto, duvido que economizem dinheiro para o fazendeiro.
FCI: Quão importante é a preocupação com a resistência das ervas daninhas e como os produtores estão lidando com o problema?
A Accensi está três a quatro passos distante do usuário final, no entanto, mesmo voltando até aqui, podemos ver mudanças nas tendências de uso dos produtos que produzimos. Definitivamente, há um movimento para alternar produtos e gerenciar melhor seu uso.
FCI: Olhando para o cenário geral, como você descreveria o estado atual do mercado australiano de proteção de cultivos e suas perspectivas para 2015?
A grande influência é e sempre será o clima. Vivemos em uma parte muito seca do mundo — o continente mais seco. Se tivermos boas chuvas de verão em todo o país, todos nós temos uma temporada de abundância e isso tende a ser o que lembramos — os bons tempos. Tendo administrado esse negócio por 24 anos, vi muito mais anos secos do que bons. O mercado está lotado porque as pessoas só veem as boas temporadas; a cada ano há mais e mais registros dos mesmos produtos, mas o mercado em médias ano a ano só cresce abaixo de 5%. Vi muitas empresas gravemente queimadas porque não têm acesso ao mercado e/ou uma posição forte na fabricação. Os últimos anos viram muitos pequenos participantes saírem do mercado e uma desconsolidação de muitos acordos comerciais multinacionais. É quase como a subida e descida das marés, mas em cada vazante e fluxo as margens gerais da indústria são corroídas ainda mais.
FCI: Que outros tópicos merecem ser mencionados?
A Austrália é um país que oferece muito pouco apoio aos seus agricultores. Além de algumas isenções fiscais muito boas, há pouco em termos de incentivos ou subsídios. A agricultura australiana depende de insumos baratos. Produtos químicos de proteção de safras, nutrientes e produtos de saúde animal são todos vendidos aqui com margens muito baixas, o que é criado pela baixa barreira do governo para entrar no mercado. Um dia, esse modelo falhará e nos encontraremos com uma safra de exportação ou doméstica contaminada ou pior, danos ao gado ou a uma pessoa.
A Austrália precisa proteger seu povo e seus produtos por meio de um sistema melhor regulamentado.
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