Como ter sucesso na África
8 de abril de 2014 
“Podemos ver que os fornecedores de insumos estão tendo que encontrar parceiros locais que forneçam suporte técnico em vez de oferta e demanda diretas.” –Karan Kapoor
Que Karan Kapoor, diretor do Demeter Group, se tornaria um comerciante líder na África não é nenhuma surpresa. Sua família prosperou na área, sendo dona de uma descaroçadora de algodão na Tanzânia, onde seu pai foi vice-presidente da Tanzania Cotton Association por vários anos. A família ainda opera duas fábricas de café na Tanzânia, onde compram safras de pequenos agricultores, depois processam e exportam. Ele começou a trabalhar como analista atuarial no Reino Unido, juntando-se ao Demeter Group em 2008 em seu negócio de peças de motor.
Levou apenas algumas visitas à Tanzânia para renovar seu interesse em agricultura e ele logo se envolveu no negócio de agro trading da empresa. Por meio de sua subsidiária Mukpar Tanzania Ltd. (hoje fechada), a Demeter atuou como agentes da Syngenta e da YARA por 15 anos, um relacionamento que continua até hoje.
A luta para encontrar fornecedores levou Kapoor a pressionar por uma equipe separada de agronegócios. Em maio de 2013, a Snow International iniciou suas operações em Nanquim, China, como uma subsidiária do Demeter Group, com operações na Tanzânia, Gana e Moçambique. Nesta entrevista, Kapoor compartilha suas ideias sobre fazer negócios na África, atender à cadeia de valor e o crescimento da crescente subsidiária agrícola da Detemer, a Snow International.
FCI: O que motivou você a formar a Snow International como um negócio agrícola separado?
Lidando com o negócio de insumos agrícolas por vários anos, sempre tive dificuldade para encontrar fornecedores que pudessem oferecer uma grande variedade de produtos a preços acessíveis e também fornecer suporte. Esse era o nosso objetivo quando fundamos a Snow International. Investimos em uma equipe da indústria agrícola na China que tinha experiência em suporte de registro, vendas e marketing, forte base de clientes e conhecimento técnico em agroquímicos.
As operações formais começaram em maio passado, com um escritório totalmente equipado em Nanquim. Investimos em contratos com vários fornecedores técnicos e formuladores importantes. Atualmente, temos operações na Tanzânia, Gana e Moçambique. Em dezembro, também começamos a negociar produtos químicos industriais para várias seções de mineração, com foco principal em cobre, bem como produtos químicos para tratamento de água. Este grupo opera independentemente do nosso grupo agrícola e atua como um braço de suporte para nossos negócios africanos locais. Atualmente, estamos lidando com suprimentos para a África do Sul, Europa Oriental, Turquia, Austrália e Nigéria, e estamos nos concentrando em expandir nossa base com contatos na América Latina.
FCI: Além da conexão familiar, por que você escolheu a Tanzânia para lançar a Snow International?
A Tanzânia foi o trampolim inicial para o Demeter Group. Tendo trabalhado em estreita colaboração com um grande número de cooperativas e grupos de agricultores, sabíamos de suas necessidades e pudemos nos concentrar no crescimento de nossos negócios. Em cooperação com o Tanzania Gatsby Trust, lançamos um programa para treinar agricultores líderes nas seções de algodão, milho e horticultura em melhores práticas agrícolas. Como parte de nosso compromisso, oferecemos entrega gratuita de insumos a preços acessíveis para os setores. Estamos no processo de lançar programas semelhantes em quatro outros países africanos este ano nos vários setores agrícolas.
FCI: Qual é sua visão do ritmo de adoção de insumos na África Oriental? Quais mudanças no mercado você espera daqui para frente?
Os insumos já são vendidos na África Oriental há algum tempo, mas o desafio é que eles precisam ser usados corretamente. Com desenvolvimento e educação, isso está começando a avançar. O setor privado tem que desempenhar um papel ativo na educação dos agricultores sobre os benefícios dos produtos certos e quais são os custos reais, em vez de depender de vários esquemas que distribuem produtos em uma base de recompra. Os sistemas de empréstimo podem funcionar bem se levarem em conta a química completa do que a cultura precisa, quais pragas podem ter desenvolvido resistência e garantir que o treinamento oferecido por aqueles no sistema de fornecimento seja realizado corretamente.
FCI: A logística é um desafio para uma maior adoção?
Houve grandes mudanças nos procedimentos logísticos na África. Redes rodoviárias em alguns lugares melhoraram e governos locais trabalharam duro para melhorar os procedimentos de liberação nos portos. O transporte terrestre continua extremamente caro. Se você estiver trabalhando com um país sem litoral – por exemplo, Zâmbia ou Zimbábue – você definitivamente enfrentará desafios.
Existem vários portos para escolher, mas dependendo da sua escolha, você deve se comprometer em esperar um mês a mais ou pagar até $4.500 a mais por contêiner. Com os portos menores na costa leste da África sendo proibitivos para atracar grandes navios, são usados navios alimentadores, que levam mais tempo para chegar ao seu destino final após os tempos de transbordo.
Ferrovia não é uma opção viável para a indústria agroquímica, pois a maior parte do espaço ferroviário é pré-reservado e difícil de planejar. Com a mudança dos padrões climáticos, é preciso investir para garantir que as mercadorias cheguem na hora certa e tenham um preço acessível. Isso aumenta o custo do investimento para os distribuidores. A manutenção do estoque aumenta, e os preços mundiais de várias moléculas flutuam — em alguns casos semanalmente — como visto nas tendências do glifosato e do paraquate em 2013.
No ambiente competitivo em que trabalhamos, todos os fatores para garantir custo, entrega e outros elementos precisam ser analisados criticamente antes de assumir qualquer compromisso.
FCI: Você acha que as percepções do mercado africano estão mudando?
Sim. Graças a empresas como a Farm Chemicals International, a Cúpula de Comércio da FCI e outras exibições internacionais, a conclusão saudável foi incentivada. Distribuidores locais agora podem obter produtos de alta qualidade a preços acessíveis de fabricantes respeitáveis. No entanto, estando no local, podemos ver que os fornecedores de insumos também estão tendo que encontrar parceiros locais que forneçam suporte técnico em oposição à oferta e demanda diretas. O mercado está se tornando mais técnico e desenvolvido. Com o aumento do uso de pesticidas, a química certa deve ser usada para evitar o acúmulo de resistência de pragas.
FCI: Você pode falar mais sobre suas operações na África e qual é o objetivo por trás do seu novo escritório em Nairóbi?
Em 2013, a Snow International formou subsidiárias em Gana e Moçambique. Estamos totalmente operacionais em Moçambique, com a sede na Beira e uma filial em Nampula. Os principais focos da Snow Moçambique são o comércio de insumos agrícolas e o fornecimento de peças de motor para veículos comerciais pesados. Estamos trabalhando em estreita colaboração com os setores de caju e algodão no país e nossa equipe tem sido ativa no local na promoção de várias atividades de agricultores.
Nossas operações agrícolas africanas são gerenciadas a partir do Quênia, simplesmente devido à conectividade com outras regiões africanas que Nairóbi oferece. Toda a logística, trabalho de campo e campanhas de marketing são planejadas e executadas por meio de nosso escritório em Nairóbi com vários membros de nossa equipe em outros países africanos.
FCI: Quais são alguns dos principais desafios que vocês enfrentam na África e como vocês os abordam?
Um dos principais desafios que enfrentamos na África Austral com o negócio de insumos é o treinamento de agricultores sobre o uso correto de pesticidas e fertilizantes. Agradecemos que as ONGs estejam tendo um interesse mais ativo, mas as encorajamos a trabalhar mais com parceiros locais no terreno, como o Gatsby Trust e a AGRA – para trabalhar diretamente com os setores de pequena escala que respondem pela maioria do mercado agrícola na África.
Acredito que, para começar, você precisa educar o usuário final sobre o que ele está comprando, como usar o que ele compra e oferecer ao usuário final soluções em uma abordagem integrada à agricultura, em vez de focar em apenas um aspecto da cadeia. Em nossos programas, gostamos de fazer parcerias com várias organizações onde diferentes grupos trazem expertise para a prancheta, como gerenciamento de pesticidas, treinamento empresarial, logística, especialistas em vários produtos, entre outros. Acreditamos que somente por meio da educação você pode levar o setor a otimizar a produção, pois dá aos agricultores a escolha educada do que cultivar.
As maiores culturas nos mercados em que trabalho são milho, cacau, caju, algodão, café e soja. Vegetais também são cultivados em muitas áreas. O setor privado está definitivamente pressionando pela adoção de insumos e pelos métodos corretos de uso de insumos. Este é o caminho a seguir. Acredito que os insumos têm suas vantagens; eles só precisam ser usados no momento certo. Não há necessidade de pressionar os agricultores a usar um produto que criará resistência em prol de uma venda. No longo prazo, você acaba prejudicando os negócios do agricultor, bem como os negócios do fornecedor de insumos. Certos setores estão crescendo rapidamente - algodão, caju, café, cacau, milho, tabaco e arroz. Uma série de grandes partes interessadas nessas culturas são o mercado de exportação, portanto, selecionar os insumos certos será fundamental.
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