Relatório Pós-Patente: Diversifique Agora para o Sucesso Internacional
5 de setembro de 2013 
Como dizem, a variedade é o tempero da vida. Para aqueles na indústria agrícola, no entanto, a variedade não é apenas um aditivo para realçar o sabor, é o pão com manteiga da sua renda.
Leonard Gianessi, consultor da CropLife Foundation, diz que a indústria agrícola é uma das mais competitivas do mundo. Para competir e continuar alimentando as massas, os profissionais da indústria até o consumidor final do agroquímico precisam entender que a diversificação de portfólios, serviços e linhas de produtos não é mais um luxo − é uma necessidade.
Essa diversificação está se manifestando no fato de que as empresas estão agrupando seus produtos por cultura agora, em vez de tipo. Na última década, diz Gianessi, houve um afastamento da listagem dos vários inseticidas e herbicidas disponíveis por classe. Os portfólios, ele explica, geralmente agora oferecem divisões de milho ou trigo, fornecendo tudo o que é necessário, desde a pré-plantação até a pós-colheita. "A cada ano, tentamos melhorar nosso portfólio", diz John Enoiu, gerente assistente da Naturevo, uma distribuidora romena. "Para fazer isso, criamos programas para Gestão Integrada de Culturas (ICM), tendo em mente aspectos como mudanças climáticas, níveis de resíduos, rendimento, qualidade e demanda orgânica."
Essa mentalidade de balcão único não é apenas mais fácil para os produtores entenderem, mas é mais eficaz e precisa − ou seja, mais barata para o produtor − do que cobrir as plantações com produtos à la carte. “Os biológicos são um exemplo perfeito de como os produtores agora estão combinando e misturando modos de ação para atender às suas necessidades”, diz Gianessi. “Um biológico pode ser realmente bom para uma espécie de erva daninha, mas se você olhar para o campo de um produtor, ele pode ter 15 tipos diferentes.”
Pré-misturas e pacotes são uma maneira das empresas fornecerem controle de amplo espectro de forma direta, reduzindo a chance de os produtores procurarem o produto em outro lugar.
Patrick Chen, diretor de marketing da BOF Agrochemical Co., LTD, falou com a FCI no Trade Summit em Miami, dizendo que as pré-misturas superaram em muito outros produtos em seu portfólio nos últimos anos. Embora Chen diga que elas podem ser um pouco mais caras para enviar do que os ativos concentrados devido ao peso extra, ele explica que os produtores menos avançados tecnologicamente apreciam evitar a margem de erro que a mistura pode criar. Chen também relata que a pré-mistura mais popular da BOF Agrochemical nesta temporada de cultivo na China é a azoxistrobina, um produto fora de patente que pode ser aplicado a uma variedade de culturas valiosas.
Ofertas de serviços para melhoria de produtos
As empresas também estão cada vez mais fornecendo serviços de consultoria e aplicação para manter e até mesmo expandir suas bases de clientes. Citando a competitividade do mercado e a quantidade esmagadora de escolhas de empresas disponíveis para os clientes, Manik Ghose, consultor da Rallis India, diz que a capacidade de impulsionar a produção por meio de serviços práticos ajuda a se destacar e a funcionalidade de seus produtos.
Gianessi explica que nos Estados Unidos há cerca de 100.000 agricultores que cultivam 90% dos alimentos do país. Grandes empresas conhecem os produtores, onde eles vivem, onde eles estudaram, os nomes dos filhos e se eles jogam golfe ou não, ele diz. Em lugares como a África e algumas partes da América Latina, no entanto, há muitas outras operações minúsculas que podem ser tão pequenas quanto um hectare ou menos, então há mais pequenos distribuidores servindo-os. "Nesse caso, os revendedores precisam ser treinados como representantes de extensão dos EUA. Eles precisam ter pulverizadores de mochila disponíveis para uso e precisam ser administradores dos produtos no que diz respeito ao armazenamento e descarte de contêineres", ele diz.
Israel Garita Cruz, gerente de desenvolvimento da UPL para a América Central e o Caribe, concorda, dizendo que a UPL sediada na Índia vem testando essa opção de serviço completo com um programa chamado “TRUST” em 1.500 hectares de plantações de banana de alto valor da Costa Rica. O programa de um ano fornece aos produtores um pacote de controle para a devastadora praga sigatoka negra que inclui reconhecimento, recomendação de produtos e aplicação aérea, e dá aos produtores um registro on-line protegido por senha dos níveis semanais de pragas e histórico de aplicação. O TRUST tem sido um sucesso tão grande que Garita diz que a empresa está planejando expandir para plantações de arroz na Nicarágua e no Panamá e, eventualmente, para outras partes do mundo.
Quanto mais rápido os produtores veem a diferença que os produtos fazem, mais rápido eles conseguem começar a investir em mais insumos agrícolas, auxiliando no fornecimento de alimentos. “A produção de batata na África do Sul é outro grande exemplo disso”, diz Gianessi. “A produção triplicou nos últimos anos, embora os acres plantados tenham permanecido praticamente os mesmos. O uso de fungicidas na requeima fez toda a diferença no mundo.”
Honestidade para Qualidade
Portfólios e serviços podem ser de primeira linha, mas se a qualidade do produto não estiver lá, os fornecedores não têm nada a oferecer aos produtores. “Não podemos sobreviver sem esses produtos químicos com o aumento da população e a necessidade de uma dieta melhor”, diz Gianessi.
Algumas empresas gastam $250 milhões por produto do momento da descoberta até o momento da comercialização. Embora isso possa significar que tecnologias inovadoras cheguem ao mercado a longo prazo, Gianessi diz que o alto custo significa que alguns produtos mais específicos não estão chegando ao mercado porque milhões teriam que ser feitos antes que as empresas vissem lucro. E em muitos lugares esse lucro é consumido pela falsificação pós-patente, então as empresas podem não escolher comercializar certos produtos em alguns países mais arriscados. Esses produtos são a próxima geração do pipeline pós-patente.
Enoiu, da Naturevo, diz que produtos falsificados estragaram a mente de alguns consumidores na Romênia, tornando-os incapazes de entender o preço exigido para insumos de alta qualidade. “As redes de distribuição cresceram muito rápido e em uma direção pouco profissional, dificultando o preço no ponto de venda.”
Gianessi, no entanto, diz que muitos países ao redor do mundo estão trabalhando para impor leis de falsificação exatamente por esse motivo. “As abordagens softball do passado estão caindo por terra”, ele diz, “Você tem que alimentar as pessoas ou os governos cairão”. As preocupações agrícolas ao redor do mundo estão aumentando, Gianessi explica, e se os países querem trabalhar com empresas que oferecem produtos novos, eles têm que demonstrar o trabalho que estão dispostos a fazer para proteger patentes, incluindo aqueles produtos proprietários fora de patente.
A Índia, ele diz, é um exemplo perfeito desse progresso. Com a corrupção e os produtos falsificados sendo um problema menor agora do que há cinco anos, Gianessi diz que as principais empresas estão se comprometendo novamente com a venda, diversificando assim as opções disponíveis para distribuidores e produtores.
A necessidade de diversificar por toda a cadeia de suprimentos é algo ecoado em todos os níveis. “No final do dia, é realmente apenas sobre ter todas as ferramentas disponíveis em sua caixa de ferramentas”, diz Gianessi.
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