Três chaves para o sucesso de mercado do distribuidor ucraniano
5 de setembro de 2013 
Um gigante europeu, a Ucrânia, está utilizando seu ativo mais abundante − terra − para se sustentar durante os últimos anos de turbulência econômica. O segundo maior país da Europa em área, o USDA FAS estima que a nação use aproximadamente 42 milhões de seus 60 milhões de hectares como terras agrícolas. Duas das principais categorias de culturas cultivadas lá, grãos e oleaginosas, dobraram e triplicaram em produção respectivamente na última década, permitindo um crescimento paralelo no mercado de insumos agrícolas. Uma empresa que está vivenciando essa tendência positiva em primeira mão é a LLC Spectr-Agro, sediada em Kiev.
Fundada há três anos, assim que a onda de lucratividade agrícola começou a crescer, a empresa tem 18 filiais e atende cerca de 75% do país. Mykola Glushko, diretor comercial da LLC Spectr-Agro, diz que a empresa se tornou sua vida. O negócio, ele diz, viu o mercado nacional de insumos agrícolas crescer de 10% para 15% somente no último ano, especialmente nos setores de fungicidas e inseticidas. Mudanças climáticas, incluindo um aumento nas chuvas, contribuíram para esse impulso.
Quanto aos conselhos de Glushko para outros distribuidores que buscam sucesso na região, ele os divide em três categorias.
Cadeia de Suprimentos Confiável
Glushko diz que não há nada mais importante do que o produto. A LLC Spectr-Agro garante seus produtos de alta qualidade lidando apenas com fornecedores respeitáveis para evitar produtos ilegais ou abaixo da média. Além disso, um portfólio variado é necessário para atender à ampla gama de culturas nacionais que incluem trigo de inverno, sementes oleaginosas, cevada de primavera e milho, bem como girassóis e beterrabas. Com 700 produtos genéricos e privados de empresas como DuPont, Cheminova e Makhteshim Agan, o portfólio da LLC Spectr-Agro está bem abastecido para atender à vasta gama de culturas cultivadas no país. Glushko diz que se adaptar às diferentes operações de tamanho para fins de pedidos é algo que os distribuidores interessados em explorar o crescente mercado de insumos agrícolas da Ucrânia devem estar cientes.
Pessoal bem treinado
Para o que a Glushko considera pequenas operações (300 a 500 hectares) a fazendas de médio porte (5.000 a 7.000 hectares), os distribuidores devem estar preparados para treinar sua equipe não apenas em métodos de vendas, mas também em consultoria agronômica. Para preparar seus funcionários para oferecer sólida expertise agrícola, a empresa fornece treinamento em todos os aspectos do conhecimento, manuseio e segurança do produto.
Empregando o lema, “Use o melhor em seu campo para ser mais atraente para o consumidor de sua produção”, a empresa leva a educação a sério. Indo além daqueles em sua folha de pagamento, a LLC Spectr-Agro também oferece uma série de seminários para ensinar os agricultores a usar produtos de proteção de cultivos de acordo com padrões de alto nível. Essa prática, diz Glushko, atende a clientes que estão procurando recomendações sobre produtos mais novos e métodos de aplicação. Embora ele acrescente que o mercado ucraniano é menos focado em produtos mais novos e mais preocupado com o que manterá seus rendimentos altos, independentemente da novidade.
Acompanhando as mudanças legislativas
As empresas precisam ser capazes de acompanhar as constantes mudanças nas restrições de importação e exportação, já que o país ainda está enfrentando dificuldades de crescimento em seu mercado em expansão.
Glushko diz que a LLC Spectr-Agro atualiza regularmente seus padrões de segurança e proteção, além de prestar atenção a novos regulamentos e implementações de políticas para se manter no topo do mercado em constante mudança.
Receba a Newsletter hoje mesmo!
