Dez dicas para o sucesso em feiras de negócios
7 de julho de 2010 Feiras de negócios oferecem oportunidades inigualáveis para atingir clientes em potencial, membros da mídia, líderes da indústria, parceiros estratégicos, líderes de opinião, fornecedores e potenciais novos contratados. Sucessos em feiras de negócios podem fazer ou quebrar uma empresa, e exibições bem-sucedidas em feiras de negócios podem catapultar um negócio para novos níveis de destaque na indústria.
Participar de feiras é crucial para qualquer negócio competitivo, então entenda que não há substituto para esses eventos. Respeite o valor de cada feira e considere as oportunidades apresentadas como um elemento importante em seu plano geral de marketing. Não seja ingênuo a ponto de pensar que apenas aparecer é um bom marketing, ou que as oportunidades cairão no seu colo. Você deve ter um plano de feira que capitalize cada área de oportunidade.
Todos os envolvidos com seus esforços de feiras comerciais devem embarcar em metas para planejar, executar e acompanhar leads de feiras comerciais de todos os tipos. Claro, você registrará e rastreará cuidadosamente os leads de vendas gerados a partir de suas exibições e apresentações, mas quem está acompanhando todos os relacionamentos cultivados com a mídia, organizadores de eventos, palestrantes do pódio do evento, associados da indústria, concorrentes e até mesmo de sua própria equipe. Para colher os benefícios, alguém deve se encarregar de organizar os esforços da feira e monitorar os resultados tangíveis e intangíveis das atividades da feira. Se suas responsabilidades incluem gerenciar esses eventos, você deve perceber que seus esforços refletem na imagem da sua empresa e em suas vendas. Maximize o retorno do seu investimento em feiras comerciais seguindo cuidadosamente estas 10 dicas para o sucesso em feiras comerciais:
1 Reconheça oportunidades e estabeleça metas claras. Os objetivos de uma feira comercial incluirão vendas de produtos e geração de leads, mas não pare na gratificação imediata. Você está se concentrando em uma promoção atual ou lançando um novo produto? Veja como as atividades auxiliares afetam a imagem corporativa, seu programa de marketing e vendas futuras. Seus objetivos devem incluir medidas de vendas e outras coisas valiosas, como encontrar clientes e influenciadores que sejam fãs da sua empresa, conseguir artigos na mídia comercial, aprender sobre as próximas tendências em seu setor, agendar palestras para os porta-vozes da sua empresa, se envolver em organizações do setor e aprimorar as habilidades de marketing dos membros da equipe.
2 Faça uma lista das categorias de pessoas que irão comparecer ao show, e entenda como cada grupo pode desempenhar um papel no cumprimento de suas metas. Sua lista pode incluir clientes em potencial, equipe, usuários ou clientes devotados do produto, principais líderes de opinião, concorrentes, mídia, organizadores de eventos, associações, consultores, fornecedores e distribuidores.
3 Selecione seu show; então organize seus esforços. Crie um calendário para itens de ação pré-show e no local, e reúna-se com sua equipe regularmente para monitorar o progresso e discutir opções. Encontre os shows que atendem aos seus dados demográficos desejados e seja específico sobre subgrupos ao avaliar. Não olhe apenas para as estimativas de tráfego total de pedestres, mas considere todas as oportunidades associadas ao show: networking, oportunidades de pódio, cobertura da mídia, etc.
Crie um calendário mestre que liste as datas dos shows e todas as datas relevantes para ação — quando as taxas são devidas, envios de artigos, seleção e treinamento de palestrantes, gerenciamento de quaisquer eventos que você planeja hospedar, datas de viagem, etc. Inclua esses itens no calendário mestre e realize reuniões regulares com a equipe para garantir que cada item seja concluído no prazo.
Reúna materiais para o estande com várias semanas de antecedência. Inclua folhetos e cartões de visita, papel e canetas, calculadoras, tesouras, fita adesiva (vários tipos), lenços de papel e toalhas de papel, lanches e outros itens pessoais.
4 Monitore apresentações relevantes no pódio e em pôsteres. Quais são as informações que o show atrai? O que os participantes esperam descobrir? Quem estará falando e quais são seus tópicos? Como essas apresentações se relacionam com seu produto ou serviço? Talvez seu executivo de relações públicas ou outro membro experiente de sua equipe de pesquisa ou marketing possa oferecer informações ou dados que os palestrantes possam usar, ou talvez eles possam servir como especialistas por direito próprio.
5 Procure oportunidades para aumentar sua presença. Revise o folheto de cada exposição para eventos e programas de interesse. Muitas exposições iniciam suas atividades com um evento de lançamento para expositores e/ou participantes. Certifique-se de que sua empresa esteja bem representada nesses eventos informais. Este é um momento para conhecer e cumprimentar sem uma agenda definida; é menos ameaçador do que entrar em um estande, e você pode iniciar relacionamentos com clientes que resultam em vendas e outros resultados valiosos.
Certifique-se de que os principais eventos sejam frequentados por toda a sua equipe no local. Verifique se indivíduos devidamente treinados comparecem a reuniões técnicas ou de negócios do setor. Entenda que até mesmo a fila para o café da manhã ou uma viagem de elevador no hotel anfitrião oferecem oportunidades para networking importante.
Ande pelo salão. Você pode descobrir oportunidades de participar de atividades que ajudem sua causa. Confira os outros estandes e displays. Compare seus esforços de marketing com os da concorrência e com outros do setor. Aprenda sobre os desenvolvimentos do setor e novos produtos oferecidos; seus parceiros de jantar discutirão o que veem no salão, não fique de fora de conversas importantes.
6 Crie “Buzz” em seu estande. Mantenha as coisas animadas com apresentações e demonstrações. A tradicional bolsa com o logotipo da crista continua sendo uma das favoritas dos shows porque as pessoas que usam as bolsas se tornam outdoors ambulantes para seus produtos, mas não se limite aos antigos standbys. Procure itens que se relacionem com sua indústria, especialmente ferramentas úteis que serão levadas de volta ao local de trabalho e usadas por anos.
Comece o buzz promovendo suas atividades antes do show e no show. Anúncios enviados pelo correio, eblasts, releases de notícias, anúncios de publicações comerciais ou programas de show, fly-ins, entregas de porta e folhetos e pôsteres no local trazem tráfego para seu estande e começam o buzz em seu primeiro lançamento de informações. Seja criativo com seus folhetos, e as pessoas vão bater em seu caminho até seu estande. Quer seus planos incluam uma sessão de autógrafos ou um sorteio, entenda que planejar o evento é um veículo para permitir que você promova e divulgue seu nome.
7 Não fique apenas lá. Prepare sua equipe para otimizar a presença, crie estratégias para as atividades da equipe e treine-os para executar suas funções. Como em qualquer empreendimento de equipe, cada membro da equipe deve entender sua função. Dependendo do tamanho do seu estande, você pode ter várias pessoas compartilhando uma função ou cada pessoa compartilhando várias funções. Designe recepcionistas, demonstradores, pessoas para responder a perguntas sobre produtos, recebedores de pedidos, faxineiros e gerentes de estande.
Crie uma boa primeira impressão estabelecendo regras de vestimenta e comportamento. Sua equipe deve evitar conversas excessivas entre si, ficar sentado parecendo entediado e comer e beber no estande; itens pessoais devem ser mantidos fora do local. Cada pessoa deve preparar cinco ou seis perguntas para usar ao cumprimentar os clientes, e todos devem estar cientes das promoções da empresa e eventos vinculados ao show. Sua equipe deve ser encorajada a pedir informações de contato dos visitantes e a manter anotações sobre conversas ou solicitações interessantes. Entenda que boas habilidades de escuta são tão importantes quanto habilidades de fala.
8 Reconheça oportunidades e busque relacionamentos com a mídia. Feiras da indústria atraem os principais nomes do jornalismo comercial, então certifique-se de se encontrar com representantes da mídia na feira. Não se contente com a equipe de vendas de publicidade, mas você deve marcar reuniões com editores e escritores presentes. Seus profissionais de relações públicas podem marcar reuniões com editores e outros jornalistas, e você deve participar do máximo possível dessas reuniões para ajudar a desenvolver relacionamentos e garantir mensagens adequadas. Além disso, seus esforços para apoiar medidas de RP dizem ao editor que sua publicação é importante para você, o que pode render em polegadas (de texto na publicação).
Publicações impressas são a mídia primária em feiras, mas revistas online são veículos fortes para exposição de produtos. Além disso, mais e mais pubs comerciais estão usando vídeo como parte de sua cobertura de feira. Fale com os editores antes do evento para agendar os porta-vozes da sua empresa para entrevistas. Por que não convidar a mídia para seu estande para uma demonstração de seus produtos, ou organizar uma coletiva de imprensa para reunir vários jornalistas para observar técnicas e fazer perguntas? A participação em feiras oferece a oportunidade de obter posicionamentos de artigos para seus produtos e serviços.
9 Hospede-se no “Melhor” hotel. Independentemente do preço, ficar no hotel patrocinado pelo show permite que você faça networking durante sua estadia. Considerando o custo da viagem, alguns extras gastos em conveniência e posicionamento estratégico de sua equipe podem valer a pena. Você pode fazer um amigo segurando um elevador, esperando na fila da cafeteria ou indo para a esteira na academia do seu hotel. Esses encontros casuais podem se transformar em amizades valiosas que podem ser muito úteis.
Verifique os materiais de inscrição para hotéis recomendados e descontos de associação. Esses hotéis são geralmente convenientes para todas as atividades relacionadas ao show. Você também deve pesquisar agências on-line (expedia, priceline, hotel.com, etc.) para comparar as tarifas. Não espere até o último minuto para reservar um quarto; os quartos perto de centros de conferências lotam rapidamente — às vezes até um ano antes de uma feira. É sempre melhor fazer uma reserva e cancelá-la mais tarde do que ser espremido para fora do "lugar certo".
10 Rede. Esteja ciente das oportunidades de ouro. Lembre-se de que feiras comerciais atraem todas as pessoas que você quer conhecer. Procure motivos para estar "no lugar certo, na hora certa". Você está procurando formar parcerias estratégicas com empresas que compartilham seus valores e objetivos? Você pode encontrar empresas não competitivas que poderiam fazer parcerias com você para patrocinar futuros seminários, coquetéis ou eventos especiais. Você pode descobrir que o assistente pessoal daquela pessoa com quem você está tentando entrar em contato para dar uma opinião sobre seu produto mais recente está sentado ao seu lado no banquete de premiação da conferência. Não pule os eventos do anfitrião; você sempre sairá com novos e importantes amigos e ideias.
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