Ingresando al mercado de productos biológicos en La India

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Por Renée Targos

Si bien India no es Brasil en cuanto a adopción biológica, el país muestra un crecimiento prometedor. Dado que el biocontrol y los bioestimulantes han crecido a un promedio de 151 TP3T por año durante los últimos cinco años, según informó AgbioInvestor, el potencial de expansión está ahí.

Mark Trimmer, presidente y socio fundador de DunhamTrimmer, cree que el país podría ser el próximo Brasil si se cumplieran ciertos requisitos.

Mark Trimmer, Presidente y Socio Fundador de DunhamTrimmer

“El único país en el que siempre nos centramos y señalamos es Brasil, porque es donde se produce todo el crecimiento”, dice Trimmer. "I Creo que India tiene la misma oportunidad potencial si los programas de políticas gubernamentales apoyan el desarrollo del mercado y ayudan con la educación de los productores y usuarios. Creo que puede haber un enorme potencial de mercado en el subcontinente indio”.

Actualmente, AgbioInvestor informa que India se ubica como el séptimo mercado más importante tanto para el biocontrol ($70 millones USD en 2022) como para los bioestimulantes ($130 millones USD en 2022). DunhamTrimmer informa que existen diferentes tasas de adopción dentro de las distintas categorías biológicas.

“Los productos botánicos dominan el sector de los biopesticidas, siendo predominantes los productos a base de neem. Varias empresas están desarrollando algunas soluciones microbianas innovadoras, por lo que se trata de un área de crecimiento para el futuro. Se necesita más capacitación técnica sobre cómo utilizar con éxito los productos microbianos”, afirma Trimmer. “Los productos bioestimulantes están bien establecidos y el conocimiento de los productores sobre estos productos y cómo usarlos es mayor. Muchos de estos productos también ofrecen buenas oportunidades de margen para el canal de distribución”.

Kamlesh Punjabi, Director sénior para la Región del Sudeste Asiático e India de Kynetec, está de acuerdo con Trimmer.

Kamlesh Punjabi, Director sénior, Región del Sudeste Asiático e India de Kynetec

“Si nos fijamos en el análisis de tipos, el mercado está segregado en biofertilizantes, biopesticidas/biocontrol y bioestimulantes. Es el segmento de bioestimulantes el que representa un mayor uso debido a una mayor adopción de productos para mejorar la salud del suelo”, explica Punjabi. "Si se quiere entender el modo de método de aplicación, es claramente la pulverización foliar (frente al tratamiento del suelo, el tratamiento de semillas, etc.) la que tendrá una participación mayor, ya que promueve una aplicación más fácil de productos biológicos en los cultivos".

Si bien la introducción de un nuevo producto en el mercado de productos biológicos de la India plantea varios desafíos que superar, las empresas pueden encontrar oportunidades si se logran soluciones alternativas. A continuación cinco desafíos que podrían presentar una apertura a un nicho de mercado para su negocio.

1. Agricultura fragmentada

Uno de los mayores desafíos para lanzar un producto en India es que “80% de los 93 millones de hogares agrícolas del país están formados por pequeños agricultores con menos de dos hectáreas de tierra”, dice Lawrence Middler, analista senior de AgbioInvestor.

Esto significa que las empresas necesitarán invertir en el terreno para construir relaciones con minoristas y productores agrícolas, descubrir sus puntos débiles y generar confianza. Sin embargo, esto no es un logro fácil teniendo en cuenta el tamaño del país.

"Todo el subcontinente indio es una enorme masa de tierra", dice Trimmer. “Si piensas en todo el país, probablemente hay al menos 1.000 minoristas con los que tienes que tratar ahora en materia de protección de cultivos. Afortunadamente, muy pocos productos biológicos necesitarán llegar a todos los minoristas. Si su empresa solo busca un determinado cultivo especializado en un área única, ese número probablemente se reduzca a menos de 100 minoristas. Seguirá siendo mucho más de lo que un fabricante está acostumbrado a afrontar en Estados Unidos, Brasil o la UE”.

También significa que la logística de distribución puede resultar difícil, especialmente si el producto de una empresa tiene una vida útil corta o necesita almacenamiento en cadena de frío. También existen preocupaciones de seguridad y problemas de transporte en las regiones montañosas.

"Si tienes un producto biológico que requiere un manejo especial, como refrigeración, eso será un gran desafío en el mercado indio", dice Trimmer. “Es un desafío en cualquier mercado, pero cuando se combina la refrigeración con un canal de distribución muy fragmentado que requiere que cientos de minoristas tengan una cadena de frío configurada para manejar su producto, simplemente no existe. Tienes que tener un producto que sepas que puede adaptarse a las prácticas normales de un productor”.

Oportunidad: Cree productos con una vida útil prolongada.

"Las empresas deben realizar inversiones sustanciales para mejorar la variedad, la estabilidad, el uso controlado y la vida útil de sus productos biológicos", dice Punjabi. “El proceso de I+D suele ser más largo para los productos biológicos. Sin embargo, los productos resultantes pueden tener un profundo impacto para mejorar la productividad agrícola y lograr la sostenibilidad ambiental. También tendrá un impacto positivo en el retorno de la inversión (ROI) del productor para fomentar aún más el cambio hacia estas soluciones naturales, marcando una tendencia significativa de una mayor tasa de adopción".

2. Adopción por parte del productor

Como en muchas regiones del mundo, los productores indios están acostumbrados a los productos fitosanitarios sintéticos de acción rápida. Hay trabajo por hacer para convencer a los productores de la eficacia, los diferentes procesos de aplicación preventiva y la inversión financiera de los productos biológicos.

"Aunque son efectivas, algunas soluciones biológicas no brindan la respuesta rápida a la que los productores están acostumbrados y será necesario un cambio de mentalidad para que los productores midan sus expectativas sobre la tasa de respuesta", dice Punjabi. "Este aspecto se origina en un punto básico: la falta de conciencia sobre los productos biológicos entre los productores indios, cuyas expectativas se guían más por lo que obtienen de los productos químicos".

El Gobierno de la India estableció 729 Krishi Vigyan Kendras (KVK) o centros de ciencias agrícolas a nivel de distrito para educar a los agricultores sobre variedades de semillas, productos fitosanitarios y tecnología agrícola.

"India ha sido progresista", añade Trimmer. “Comenzaron un programa nacional de apoyo a la agricultura sostenible que se centró en productos biológicos. Los centros de ciencias agrícolas definitivamente están involucrados en evidenciar y demostrar el valor de estos productos. Esto es fundamental, porque los productores están acostumbrados a ver actividad debilitada con productos químicos. El uso de productos biológicos es preventivo y requiere una mentalidad y un enfoque diferente para el control de plagas. Por eso la educación se vuelve crítica”.

Otras iniciativas del Gobierno de la India para alentar a los productores a utilizar productos biológicos son a través de esquemas por Paramparagat Krishi Vikas Yojana (PKVY) y Mission Organic Value Chain Development for Northeastern Region (MOVCDNER).

“Los biofertilizantes y biopesticidas también se promueven a través del manejo integrado de la nutrición (MIN) y el manejo integrado de plagas (MIP) y se convierten en parte integral del paquete de prácticas desarrollado por el Consejo Indio de Investigación Agrícola (ICAR, por sus siglas en ingles) y las universidades agrícolas estatales”, comenta Punjabi. “Las KVK también imparten capacitación a los agricultores sobre prácticas de MIN y MIP para promover el uso de biofertilizantes y biopesticidas. Todos estos esquemas beneficiarán a las empresas con una mayor conciencia entre los productores y comprensión de los diversos atributos de los productos biológicos”.

Organizaciones no gubernamentales y empresas de agroquímicos están brindando servicios adicionales de agronomía, así como tutoriales en línea y otros apoyos.

Lawrence Middler, Analista senior de AgbioInvestor.

"Existen servicios de asesoramiento telefónico donde los productores pueden consultar a sus asesores sobre cuestiones relacionadas con su producción", añade Middler.

“Esto se ve facilitado en parte por la penetración moderada a alta de los teléfonos inteligentes, incluso en una nación en desarrollo como la India. Esto también puede permitir que se empleen aplicaciones agrícolas digitales básicas para ayudar con la identificación de plagas y las recomendaciones de productos. Todos estos factores pueden ayudar en el proceso de toma de decisiones para utilizar biopesticidas y productos bioestimulantes”.

Oportunidad: Ingrese al mercado como un socio confiable. Cree o asóciese con programas educativos para minoristas y productores agrícolas.

"Trabajar con socios locales para comunicar los beneficios de los productos y, al mismo tiempo, obtener comentarios sobre los desafíos y el rendimiento del campo", dice Middler.

Trimmer está de acuerdo en trabajar para comprender las necesidades de su cliente.

“La clave número uno para el acceso al mercado es comprender al usuario final. Para los pequeños propietarios de tierras de la India, podrían ser cosas simples como el tamaño del embalaje o la forma de entregar el producto”, dice Trimmer. “¿Su producto les resulta fácil de usar con el tipo de equipo que tienen a su disposición? ¿Su producto está formulado adecuadamente para sus necesidades? Todo ese tipo de detalles pueden eliminar barreras que le permitirán acceder mejor a este mercado”.

3. Menor cantidad de insumos agrícolas

Un comunicado de prensa de la Asociación de Fabricantes y Formuladores de Pesticidas de La India (PMFAI), afirmó que la India es uno de los países que consumen menos pesticidas en el mundo, con 0,65 g/hectárea frente al promedio mundial de 3 kg/hectárea.

"El cultivo se lleva a cabo a un nivel de intensificación significativamente menor en comparación con los mercados más desarrollados", dice Middler, "y la India suele utilizar sólo una cuarta parte de los insumos fitosanitarios por hectárea del promedio mundial, alrededor de 10% en Brasil y alrededor de 5% de los utilizados en China”.

Oportunidad: Si bien existe una dependencia de los productos que se utilizan, existe una ventana de entrada.

“Tecnificar aún más la producción y acercarnos al potencial de rendimiento teórico de un cultivo determinado”, afirma Middler.

4. Ingresos más bajos

AgbioInvestor informa que los ingresos agrícolas indios “normalmente caen incluso por debajo del ingreso per cápita promedio de la nación en su conjunto”.

"La liquidez a través del acceso al crédito también es una preocupación debido al precio, a menudo más alto", dice Middler. "El gobierno ha adoptado medidas para condonar la deuda agrícola, pero dado que menos de una sexta parte de los agricultores califican para recibir crédito, es probable que esto tenga sólo un impacto limitado y podría degradar la futura prestabilidad de esos agricultores".

El Gobierno de la India ha establecido mecanismos de precios mínimos de sostenimiento para promover la producción y estabilizar las existencias internas de arroz, trigo, algodón, semillas oleaginosas y otros cultivos.

“A pesar de los aumentos en las tasas de MSP en la temporada 2023/2024, muchos agricultores continuan insatisfechos con la implementación del sistema y buscan una disposición legal más formalizada del plan con una mayor cobertura de otros cultivos, a medida que el trigo y el arroz se ven afectados por sequías más frecuentes," comenta Middler.

A medida que los agricultores diversifican sus cultivos, esta tendencia también se ve incentivada por la creciente población de clase media de la India en busca de estándares orgánicos o alimentos producidos de manera sostenible.

"En 2022, alrededor de 30% del valor de la industria fitosanitaria en la India provinieron de cultivos de frutas y hortalizas (F&V)", dice Middler. “Tras los confinamientos por el COVID-19, el sector de alimentos orgánicos se expandió, debido en parte al crecimiento del comercio electrónico. Por ejemplo, el número de usuarios ha aumentado en el portal en línea 'Jaivikkheti', respaldado por el gobierno, que facilita a los pequeños agricultores la venta de productos orgánicos directamente a los consumidores. También es evidente que el aumento de la población dentro de la India impulsará la necesidad de una mayor tecnificación de la producción, y se prevé que la población de la India alcance alrededor de 1.700 millones para 2075”.

Oportunidad: Haga que el precio de su producto refleje la economía local. Encuentre nichos de mercado en el sector de frutas y hortalizas.

5.Cambio climático

A medida que el cambio climático afecta a los productores con un aumento de lluvias torrenciales, olas de calor y sequías, los productores de la India están recurriendo a bioestimulantes para ayudar a las plantas a resistir los factores estresantes abióticos. A medida que el gobierno implementó regulaciones más estrictas para los bioestimulantes, productos de mayor calidad ingresaron al mercado con mayor eficacia y se ganaron la confianza de los productores.

"El mercado indio estimado de bioestimulantes creció hasta $308 USD millones en 2023", dice Punjabi. "El valor proyectado se acerca a $850 USD millones de 2023 a 2030, registrando una CAGR de 15,6%".

Los productores apuestan por los bioestimulantes, incluyendo ácidos húmicos, aminoácidos y algas marinas.  

El cambio climático también está provocando diferentes poblaciones de plagas. Los productores necesitan soluciones no sólo para los factores estresantes abióticos sino también para las nuevas migraciones de insectos.

"La India presenta una amplia gama de zonas climáticas, desde tropicales y subtropicales húmedas hasta semiáridas, áridas, templadas y alpinas", dice Middler. "Los productos deben demostrar eficacia, estabilidad y persistencia sólidas en una variedad de condiciones de campo, o al menos adaptarse a regiones individuales y poblaciones de plagas, todo lo cual puede agregar complejidad y costo a la empresa de marketing".

Oportunidad: Halle mercados especializados en frutas y hortalizas para productos pesticidas. Los bioestimulantes son un mercado en crecimiento y una herramienta en el arsenal de un productor contra el cambio climático.

"Los bioestimulantes brindan a los productores de frutas y hortalizas la oportunidad de mejorar el rendimiento y la calidad de sus productos hortícolas, y estos productos están sujetos a mayores estándares de calidad en el comercio minorista en comparación con los cultivos en hileras", concluye Middler. •