Comercializando en el Sudeste Asiático

Por Renée Targos
Editor

Introducir un nuevo producto sintético para la protección de cultivos en el mercado del Sudeste Asiático es muy necesario, pero no es una tarea fácil.

La diversidad de idiomas y regulaciones del Sudeste Asiático, junto con sus numerosos pequeños agricultores, hacen que sea una región complicada.

“Es un mercado más pequeño”, afirma Lawrence Yu, Presidente de AMVAC para Asia Pacífico, con sede en Singapur. “Debemos reconocer que el registro en el Sudeste Asiático es ahora una tarea exigente, que requiere mucho tiempo y resulta cada vez más costosa, ya que se necesitan esfuerzos individuales en cada país (falta de armonización de los registros en la ASEAN). El retorno de la inversión es cada vez más crítico”.

Si bien registrar un producto en el Sudeste Asiático generalmente cuesta menos y requiere un tiempo de revisión más corto que en regiones como la UE, están surgiendo nuevos desafíos a partir de las prohibiciones de productos de los gobiernos locales y las estrategias para reducir los registros de productos sintéticos para la protección de cultivos con el objetivo de tener productos biológicos en lugar de sintéticos.

Se han hecho esfuerzos para lograr la armonización, pero están estancados. En 2012, la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) publicó Guía para armonizar la gestión reglamentaria de plaguicidas en el Sudeste Asiático.  Sin embargo, todavía queda mucho trabajo por hacer.

“Si la ASEAN como bloque no impulsa la armonización y los LMR comunes, muy pronto el Sudeste Asiático se encontrará enfrentando una escasez de nuevos productos innovadores provenientes de empresas basadas en la investigación”, explica Yu.

Segmentos rentables

Si bien cada país de la región presenta desafíos únicos, existe una manera de lanzar con éxito un producto sintético para la protección de cultivos mediante la creación de un nicho de mercado.

Xuemin Wu, Profesor del Laboratorio Nacional de Formulación de Pesticidas y Adyuvantes de la Universidad de Agricultura de China, trabaja en investigación y desarrollo (I+D) de productos destinados al sudeste asiático y otras regiones del mundo.

Dado que el cambio climático plantea nuevos desafíos contra plagas, hongos y otros problemas para los productores, las empresas necesitan conocer los puntos débiles de los productores del sudeste asiático para poder ingresar al mercado.

“De acuerdo con las tendencias cambiantes de plagas y enfermedades en la región de destino, el departamento de I+D debe buscar soluciones innovadoras para combatirlas”, afirma Wu. “Es necesario centrarse en las principales necesidades de control de plagas y enfermedades en la región de cultivo para encontrar puntos de inflexión”.

Yu explica que algunos de esos problemas regionales incluyen la plaga del arroz, los herbicidas de plantación, el control de frutas tropicales como Phytophthora palmivora en el durian, el tratamiento de semillas de maíz, la enfermedad Sigatoka del banano, los caracoles de la manzana dorada y los nematodos.

“En el Sudeste Asiático, las empresas que se basan en la investigación tienen una cuota de mercado menor en comparación con las empresas que no tienen patentes y que están dominadas por empresas con sede en China y la India”, afirma Yu. “Existen más oportunidades con los fungicidas originales debido a la progresiva acumulación de resistencia con el tiempo”.

Otra área de oportunidad incluye las formulaciones para vehículos aéreos no tripulados (UAV). Con la creciente adopción de tecnología agrícola en Asia, especialmente drones, existe una oportunidad para que las formulaciones especializadas aumenten la eficacia de la aplicación de drones.

“Podría ser una buena solución”, afirma Final Prajnanta, Director Ejecutivo de ADAMA Indonesia/Royal Agro Indonesia. “La nueva fórmula forma parte de la innovación de la empresa que desarrolla principios activos comunes”.

Yu está de acuerdo y añade: “El área de aplicación de precisión (especialmente los drones) es donde las formulaciones innovadoras aún tienen mucho espacio para desarrollarse”.

Estrategias para el éxito

Al enfocarse en su nicho, Prajnanta dice que las empresas pueden tener éxito al conocer sus propias fortalezas y debilidades, para que sepan en qué área pueden desarrollar su negocio.

Para tener éxito en la región, una empresa debe estar presente en el terreno y contar con un sólido plan de marketing para educar y generar aceptación entre los pequeños agricultores. Esto implica trabajar con personas que conozcan el idioma y la cultura, que puedan hacer el esfuerzo, conozcan el producto y forjen relaciones.

“Hay que invertir en las mejores personas de la industria”, afirma Prajnanta. “No se trata de la cantidad, sino más bien de la calidad”.

A medida que se construyen relaciones con los productores en cada región, siga las oportunidades con un plan para poner en práctica el trabajo.

“Es necesario hacer un mayor esfuerzo para generar demanda en este campo”, afirma Prajnanta. “La empresa debería ofrecer productos con una buena relación calidad-precio”.

Otros detalles importantes incluyen el desarrollo de envases de tamaños pequeños adecuados y el cumplimiento de las regulaciones sobre eliminación y reciclaje de plásticos.

Además, es importante que las empresas establezcan relaciones con las autoridades locales y cumplan con todas las regulaciones, ya que esta es un área cada vez más complicada, especialmente para los productos sintéticos para la protección de cultivos.

“Con la reducción de los costos de envío, la brecha de aranceles de importación entre los productos formulados y los ingredientes activos de grado técnico (TGAI, por sus siglas en inglés) no es significativa”, dice Yu. “Las industrias chinas están subiendo en la cadena de valor para exportar formulaciones en lugar de TGAI. Con el endurecimiento de la regulación ambiental local contra las fábricas de pesticidas, los formuladores sin su propio brazo de distribución tendrán dificultades para sobrevivir”.

Otro consejo que Prajnanta da a las empresas es que “no hay necesidad de jugar en el gran océano rojo, ya que allí no hay margen”, dice Prajnanta. “(Y) comiencen a investigar o a tener un bioestimulante o un producto biológico”.

Apoyo gubernamental

Prajnanta y Yu coinciden en que los pesticidas son un tema delicado para los gobiernos de los países del sudeste asiático.

“Los países presionan para reducir el uso de pesticidas, eliminar los HPPS, aumentar los productos biológicos, la agricultura orgánica y hacer cumplir los LMR”, dice Yu. “El mercado de protección de cultivos se está volviendo cada vez menos rentable y, en cierta medida, riesgoso”.

Sin embargo, en algunos países, dice Prajnanta, el gobierno está apoyando a la industria de protección química de cultivos “indirectamente al brindar algunos proyectos para garantizar la seguridad alimentaria”.

A quién conoces

Incluso después de crear excelentes estrategias y obtener información, lo importante sigue siendo saber a quién conoces. Las relaciones son esenciales para hacer negocios en cualquier parte del mundo, pero especialmente en la región del Sudeste Asiático.

Prajnanta dice que para llevar un producto al mercado en Indonesia, una empresa debe estar familiarizada con los contactos en:

• Ministerio de Agricultura – para registro de productos
• Ministerio de Industria
• Ministerio de Trabajo – para entender la normativa
• Ministerio de Inversiones
• Ministerio de Derecho y Derechos Humanos (registro de empresas, ya que deben registrarse en Indonesia)
• Dirección General de Propiedad Intelectual (DGIP) del Ministerio de Derecho y Derechos Humanos (MOLHR) para el registro de marcas

Los departamentos mencionados anteriormente también se aplican a otros países, así como la siguiente lista para el registro de productos proporcionada por la Dra. Piyatida Pukclai en su presentación en la Cumbre Comercial 2024:

Tailandia

• • División de Registro de Plaguicidas (PRD)
  • Departamento de Agricultura (DOA)

Filipinas

• • La Autoridad de Fertilizantes y Pesticidas (FPA)
  • Departamento de Agricultura (DOA)

Vietnam

• • El Departamento de Protección Vegetal (PPD)
  • Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MARD)

Apoyo a los productores del sudeste asiático

A medida que los agricultores del sudeste asiático se enfrentan a la necesidad de alimentar a una población en aumento, necesitarán más herramientas para generar rendimientos que les permitan lograr estabilidad alimentaria y combatir la pobreza. Con más prohibiciones a los productos químicos sintéticos para la protección de los cultivos, se necesitan más que nunca nuevas soluciones. •

Dra. Piyatida Pukclai – Knoell
Xuemin Wu- Universidad Agrícola de China, Prof.Xuemin Wu