Del editor Renée Targos

Conversaciones con expertos de la industria

Bob Trogele, AMVAC, ofrece su perspectiva sobre las tendencias de agronegocios que continúan cambiando aceleradamente

La industria de protección de cultivos está experimentando una metamorfosis acelerada. Los jugadores más importantes de la industria se están fusionando o adquiriendo empresas biológicas y están lanzando esos nuevos productos al mercado. Las empresas de producción de alimentos. A nivel mundial, los gobiernos están invirtiendo en otros desarrollos como la tecnología agrícola y las prácticas agrícolas regenerativas. Es difícil evaluar en qué posición se encuentra la industria con tanta arena movediza, razón por la cual entrevistamos a Bob Trogele, Director de Operaciones y Vicepresidente Ejecutivo de Corporación AMVAC. AMVAC está creciendo en tres áreas claves: protección de cultivos, biorracionales y nutrición especializada, y tecnologías de agricultura de precisión. Trogele comparte las estrategias de AMVAC y su perspectiva sobre cómo sobrevivir en el mercado actual de protección de cultivos. Si desea conocerlo en persona, Trogele hablará en AgriBusiness Global^SM Cumbre de Comercio. este 9 al 10 de agosto de 2023 en Aventura, FL. 

Conozca a su experto: Por 35 años en la agroindustria, Trogele ha disfrutado ser un líder en la industria, trabajando para empresas como Hoechst, Aventis, Bayer, Schering y FMC. Cuenta con una amplia experiencia laboral y un profundo conocimiento sobre Europa, Asia y las Américas en todos los niveles de la agroindustria (química, nutrientes, semillas, biorracionales y agricultura de precisión). Además, se ha desempeñado a nivel de dirección general de país, regional y corporativa. Trogele también se desempeñó como profesor adjunto en la Escuela de Economía y Derecho de Berlín durante 23 años, educando a estudiantes de negocios de nivel de maestría como futuros líderes en los negocios y la sociedad global. Adicionalmente, Trogele es miembro del consejo asesor para AgriBusiness Global . A continuacion les presentamos lo que tiene que decir sobre los cambios actuales en la agroindustria.

ABG: AMVAC ofrece protección sintética de cultivos, biosoluciones y tecnología agrícola: una cartera diversificada que refleja las tendencias actuales de la industria agrícola. ¿Cree que las empresas que no se diversifiquen se quedarán atrás en los próximos 10 ó 20 años?

BT: Esta en lo correcto. Los tres segmentos en los que estamos invirtiendo están creciendo a diferentes tasas de crecimiento anual compuestas (CAGR, por sus siglas en inglés). Este año, parece que el crecimiento continuará con nuestro segmento GreenSolutions, el cual está creciendo a 40% frente a un crecimiento del segmento de 10% a 15% en el segmento general de biosoluciones, superando así al mercado. O frente a la tasa de crecimiento de un solo dígito de nuestro negocio de protección sintética de cultivos.

En cuanto a la pregunta, creo que mi respuesta es simple. Quedarse quieto nunca es una respuesta en ninguna industria. Piense en Kodak. Contaban con digital, pero no vieron la necesidad de diversificar su oferta.

En la agricultura vemos como muchas empresas tecnológicas se expanden en oportunidades de negocio para los productores agrícolas. Por ende, las oportunidades de servir sectores tecnológicos en crecimiento, como la robótica, están emergiendo.

Pero aún quedan muchos desafíos por enfrentar en la agricultura, como los son: la utilización del agua, la reducción de insumos con aplicaciones de precisión, las presiones de los consumidores a medida que cambian las preferencias, las regulaciones gubernamentales y las demandas de los inversores. Creo que surgirán oportunidades para aquellos que se adapten al cambio y sean ágiles en la ejecución. Me gusta pensar en nosotros como una de esas empresas, ya que estamos invirtiendo recursos en los espacios de aplicación de precisión y nutrición especializada/biorracionales.

ABG: Uno de los puntos que resaltó en el artículo Cómo prepararse para 11 Cisnes Negros escribiste en enero de 2023 ABG DIRECTO que el problema es que la industria agroquímica necesita crear tácticas de relaciones públicas para educar al público. ¿Resalta alguna asociación que lo esté haciendo bien; y acaso AMVAC tiene una estrategia de relaciones públicas para el consumidor principal?

BT: Existen muchos esfuerzos. Yo diría que no hay un solo esfuerzo concertado dentro de la industria que apunte a las preferencias de los consumidores. Creo que las personas monitorean las tendencias, pero desde una estrategia de relaciones públicas, diría que existen iniciativas individuales, ya sea de empresas individuales o de asociaciones industriales individuales, cada una con un enfoque muy diferente.

Por ejemplo, CropLife Asia se enfoca en detener la venta de productos fraudulentos, productos que pueden perjudicar a los productores e incluso a los consumidores, dependiendo de los residuos. Se estima que ese mercado en sí representa aproximadamente 20% del mercado asiático en lo que respecta a los insumos, siendo un problema real.

Las asociaciones de minoristas, como Asociación de Minoristas Agrícolas en los Estados Unidos, se enfoca en temas como el transporte o la seguridad del sitio. La mayoría de los grupos de productos básicos, como la Asociación Nacional de Cultivadores de Maíz, se centra en los desafíos enfrentados por los productores, como los acuerdos comerciales y, a veces, la comercialización. Realmente varía dependiendo de los diferentes intereses.

Creo que el desafío más difícil es educar al consumidor urbano. Están físicamente alejados del productor y del campo productivo durante mucho tiempo. Necesitan entender la cadena de suministro de alimentos. Cuando ocurren problemas como la salmonella o los precios de los alimentos suben, se genera desconfianza entre los consumidores.

Luego tienes tácticas de activistas políticos, a veces engañando a los consumidores, cuando se trata de una cadena de suministro altamente regulada, pensando que esta norma se trata de alimentos y seguridad. Esto se ve por todas partes. Es un problema real. Por el momento no tengo solución para responder a ese problema.

ABG: Se habla mucho sobre el exceso de existencias en 2023. ¿Es esto algo a lo que enfrenta AMVAC? Y si es así, ¿cómo lo están enfrentando?

BT: Está en lo correcto acerca de que existe un exceso de existencias. Trabajamos para ser un proveedor confiable con un excelente nivel de servicio al cliente. Entonces, ¿cómo funciona eso? Tratamos de hacer coincidir nuestra manufactura con la demanda.

Tradicionalmente, solo llevamos alrededor de 25% a 30% de ventas netas como inventario en 2023.

 

 

Por el lado de la oferta, experimentamos, por primera vez, desafíos de suministro para dos materias primas clave. En 2022, tuvimos que lidiar -- como muchos en la industria -- con lo que llamo angustia del cliente del lado de la demanda. Ahí es donde ocurrió el exceso de existencias. Fue difícil para nosotros debido a la gran demanda de soluciones tecnológicas en crecimiento. Experimentamos un crecimiento de sobre el 20% ,como muchos de nuestros colegas de la industria, pero nuestra política sigue siendo ver un flujo de demanda natural para nuestros productos. Me gusta mucho ver la temporada baja y los inventarios estacionales con nuestros socios de canal.

La cadena de suministro agrícola no es siempre predecible debido a la estacionalidad. Existen economías cambiantes y mercados de rescate de presión de plagas. La geopolítica también está comenzando a jugar un papel importante, si miramos la situación en Ucrania. Lo enfrentamos planificando con nuestros clientes, anticipándonos a las interrupciones y teniendo un suministro dual siempre que sea posible. Luego, ser realmente leales a nuestros proveedores.

Pero con respecto al exceso de existencias como se mencionó anteriormente, esta no es nuestra política, pero está sucediendo en la industria. Creo que a veces lo impulsa una intención trimestral de cumplir con la presión de los accionistas.

ABG: ¿Qué prevé será la consecuencia del exceso de existencias en el mercado?

BT: El exceso de existencias siempre tiene una serie de efectos. Generalmente significa que los márgenes se van a reducir. Los precios están bajando porque la oferta es mayor que la demanda. Este año esto favorece al productor. Creo que el gran problema es que el capital de trabajo por sí mismo, a nivel de canal, es costoso simplemente porque las tasas de interés han aumentado mucho en ciertas categorías de productos como fertilizantes o herbicidas no selectivos.

Muchos de mis clientes informan que están al revés, lo que significa que tienen un inventario de precio más alto y están vendiendo a un precio más bajo. No es una situación saludable. Algunos de ellos tendrán problemas estructurales al final de la temporada y algunos, desafortunadamente, tal vez desaparezcan. Esas son categorías que tratamos de evitar desde nuestro punto de vista. No vendemos en mercados a granel o mercantilizados porque cambian rápidamente, 2023 se parece un poco a 2009. Varias empresas que estaban en el negocio del glifosato en 2009 realmente sufrieron problemas considerables en el lado de la fabricación. En 2009, los socios de canal se enfrentaron a los mismos problemas que se enfrentan ahora.

Las empresas intentaron protegerse al ver la inflación del año pasado. El año anterior, algunas empresas pensaron que si los precios seguían subiendo, deberían comprar ahora para aumentar sus existencias y aprovechar la situación de compra.

Esta estrategia se invirtió muy rápidamente en ellos, algunos lo manejaron bien, mientras que otros no. Diría que no es un buen augurio para algunos de cara al 2024. Vas a tener una serie de empresas que van a tener mucho éxito, y otras que van a tener un gran fracaso. Y habrá muy poco en el medio.

ABG: ¿Cree que con la caída del precio de los productos sintéticos para la protección de cultivos, los productores elegirán esos productos en lugar de probar los biológicos en 2023?

BT: No hemos visto nada de eso. De hecho, en el primer trimestre, tuvimos una tasa de crecimiento de lo que pronosticamos en 40%, por lo que sentimos que vamos por buen camino. Creo que aquellos clientes que van a usar biorracionales se han comprometido a eso. No creo que sea un problema de: ¿Puedo obtener un mejor precio por el glifosato? Creo que son dos temas separados.

Veo que ese segmento continúa creciendo a medida que las personas se sienten más cómodas con la tecnología. Todavía existe la demanda de niveles máximos de residuos (LMR) en Europa y las tendencias de los consumidores no han cambiado.

Creo que si observa la salud del suelo y la fijación de nitrógeno, la tendencia es tratar de reducir, pero las aplicaciones de nitrógeno no van a desaparecer por completo. Creo que los productores aún intentarán encontrar un punto óptimo en el que puedan reducir el uso de sintético con un bioestimulante que tenga fijación de nitrógeno.

 

ABG: Encontrar buenos trabajadores hoy en día es difícil, ¿cómo está trabajando AMVAC para mantener y encontrar buenos empleados?

BT: Bueno, antes que nada, estoy de acuerdo. Este es un gran desafío en la agricultura. Sabe, todas las industrias que conozco y los círculos con el que me relaciono, la mano de obra es uno de los temas más importantes. Es un dolor de cabeza que mantiene a la gente despierta por la noche.

Sabe que esto va desde la fábrica hasta la comunidad agrícola. Creo que es el resultado de las fusiones y consolidaciones de los últimos 20 años. Creo que eso ha pasado factura a los jóvenes que pasan por la industria y realmente ha producido brechas generacionales.

Y luego, por supuesto, la agricultura también compite con las otras industrias. Hemos visto a gente de nuestras fábricas irse a otras empresas manufactureras fuera de la industria. Por lo tanto, es muy competitivo en la fuerza laboral.

Cuando se trata de nosotros, atraemos talento a través de nuestra cultura empresarial, donde realmente permitimos que los empleados marquen la diferencia. Ofrecemos cosas como un plan de acciones para empleados. El diez por ciento de la empresa es propiedad de los empleados, por lo que los empleados tienen la piel en el juego. Ofrecemos planes de salud Cadillac. Somos muy diversos, por lo que la gente se siente muy cómoda.

Creo que no somos para todos, pero para aquellos que se unen a nosotros, las recompensas a nivel profesional y personal parecen atraerlos y retenerlos. Nuestra mejor carta de presentación es nuestro equipo y nuestro liderazgo. Creo que muchos se unirán a nosotros debido a la reputación que tenemos en la industria. Las personas trabajan para las personas, y si tienes un equipo exitoso, eso atrae a los mejores talentos. •

 

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Foto de Bob Trogele cortesía de Maestro Media