Cómo introducir sus biológicos a México
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Por Renée Targos
Editor
Empresas biológicas como Futureco Bioscience, Certis Biologicals y Valent han tenido éxito en el mercado de productos biológicos de México. Puede que el mercado no esté creciendo vertiginosamente como el de Brasil, pero está madurando con oportunidades.
Los productores mexicanos que cultivan cultivos especiales de alto valor como uvas de mesa, tomates y pimientos, así como los productores de invernadero, están utilizando productos biológicos.
“México es principalmente un mercado de bioinsecticidas en primer lugar, y en segundo lugar un mercado de biofungicidas”, dice Mark Trimmer, presidente y socio fundador de DunhamTrimmer, una firma de investigación centrada en los mercados biológicos internacionales.
“Después de esos dos, presentemente el uso de otros productos es mucho menor en México para los productos biológicos”, añade Trimmer. “Los problemas de resistencia a plagas en productos tradicionales son una oportunidad para los biológicos en México. No en la medida que vemos en Brasil, pero existen algunas oportunidades”.
Dado que el mercado estadounidense compra aproximadamente 80% de exportaciones agrícolas mexicanas según el Servicio de Investigación Económica del Departamento de Agricultura de EUA los productores de México están buscando productos que hagan que sus rendimientos sean más atractivos para los consumidores estadounidenses.
"Ellos (los productores mexicanos) son muy conscientes de la necesidad de reducir los residuos en sus productos para exportar al norte de la frontera", explica Trimmer. "Esto brinda una buena oportunidad para las empresas de productos biológicos con productos que pueden ayudar con la gestión de residuos".
Para aquellas empresas que quieran expandir sus productos biológicos al mercado de México, a continuación algunos consejos de quienes están en el negocio.
Tres puntos cruciales
Sandro Baglietto, Gerente de Ventas Globales de Futureco Bioscience, comenta que hay tres datos importantes que debe saber antes de comenzar a hacer negocios en México y Centroamérica:
- Eficacia probada: “Debido a la prevalencia de productos locales, las empresas deben brindar soluciones altamente efectivas con resultados claros y probados. Esto significa ofrecer pautas técnicas claras para la aplicación de sus biológicos para garantizar resultados óptimos”.
- Comprender la cultura: “La adaptación a la cultura empresarial local es fundamental. Esto incluye la construcción de relaciones sólidas y duraderas con distribuidores clave para mantener una sólida presencia en el mercado. Es imprescindible comprender y navegar hábilmente las prácticas comerciales locales”.
- Propuestas de valor: “Lograr la diferenciación del mercado es crucial. Las empresas necesitan un conocimiento profundo de sus ofertas de productos y del entorno competitivo. Deben identificar a los principales competidores en el espacio de las soluciones biológicas y desarrollar propuestas de valor distintas y persuasivas que distingan sus productos en un mercado cada vez más concurrido”.
Trimmer agrega que para asegurarse de que el costo de su producto coincida con la economía local es importante asociarse con distribuidores o cooperativas locales para acceder al mercado biológico de México.
Principales desafíos
El mayor desafío que enfrentarán las empresas biológicas al introducir sus productos en México, como en muchos países y regiones, es el sistema regulatorio. Algunos de los obstáculos que encontrarán las empresas son:
- Trabajo legal: “Necesitará una entidad legal establecida en el país o deberá haber designado a alguien para que lleve a cabo sus registros en México. Tendrá que crear una empresa local para que haga esto por usted”, dice Trimmer.
- Inversión financiera: "Navegar el exigente marco regulatorio establecido por las autoridades, el cual exige una inversión sustancial de tiempo y dinero para cumplir con los estándares locales de seguridad y eficacia", dice Baglietto.
Otros desafíos incluyen la falta de infraestructura para el manejo especial o la refrigeración de productos, así como convencer a los productores para que inviertan en su producto y aprendan a usarlo correctamente. Esto requiere que se establezca personal o asociaciones.
"El camino hacia el éxito de los productos biológicos se complica aún más por las peculiaridades únicas de estas soluciones avanzadas, que requieren un amplio conocimiento entre los productores para que sean plenamente efectivas en el campo", afirma Baglietto.
"Garantizar la entrada y la aceptación en el mercado exige esfuerzos dedicados para profundizar la comprensión técnica y el desarrollo de campo de los productos en todo el panorama agrícola", continúa Baglietto. “Por lo tanto, es crucial aumentar la asistencia técnica en torno a estas innovaciones. Hacerlo permite a los agricultores incorporarlos de manera efectiva en sus ecosistemas únicos e identificar prácticas que maximicen los beneficios”.
Otro desafío proviene de productos no industriales de baja calidad que pueden resultar atractivos para los clientes debido a su bajo precio. Estos productos a menudo carecen de acreditación y calidad requerida. Si los productores tienen una experiencia negativa debido a una eficacia insuficiente, puede resultar más difícil vender productos similares a un precio más alto. También es importante proporcionar un producto que se pueda incorporar fácilmente a las prácticas agrícolas actuales del productor.
Caso de éxito
Superar los desafíos locales y las complejidades del sistema de distribución, que puede describirse como una “red compleja de intermediarios” donde los productos pasan por múltiples manos, lo que aumenta el costo y hace que la entrega de productos biológicos sea un viaje complicado para el agricultor, puede ser desalentador, pero no imposible, con el plan correcto, dice Baglietto.
Futureco Bioscience superó estos problemas utilizando estas dos estrategias explicadas por Baglietto:
- Investigación e innovación: “Nos sumergimos profundamente en la comprensión del mercado local a través de asociaciones con expertos locales, adaptando nuestras soluciones, basadas en una amplia investigación y desarrollo, para satisfacer las necesidades específicas de la comunidad, y ofreciendo soporte y capacitación sólidos para garantizar la relevancia y eficacia y resaltar de manera efectiva el valor de nuestros productos. "
- Planificación de eficiencia: "Al mismo tiempo, trabajamos para optimizar la distribución identificando clientes geográficos clave, estableciendo relaciones directas con distribuidores estrechamente relacionados y optimizando la logística para reducir costos y mejorar la eficiencia de la entrega, asegurando que los productos lleguen a su destino final de manera oportuna y rentable".
Si bien los productores de México no están adoptando productos biológicos en los cultivos en hileras, como hemos visto en Estados Unidos y Brasil, la demanda de niveles máximos de residuos más bajos en los productos agrícolas, la resistencia a las malezas y la prohibición de los PAP y otros agroquímicos seguirán generando oportunidades para biológicos especialmente para los cultivos especiales de alta calidad que se cultivan en México y Centroamérica. Es un mercado a considerar con la estrategia adecuada. •