Cómo exitosamente introducir productos biológicos a Norteamérica

Por Renée Targos

Dado que Estados Unidos es uno de los mercados biológicos más grandes del mundo, muchas empresas de protección de cultivos y sanidad vegetal se centran en esta región para el lanzamiento de productos. Con tanta competencia, AgriBusiness Global se conectó con expertos de la industria para recibir consejos sobre cómo crear una estrategia sólida con el fin de introducir sus innovaciones biológicas a los mercados de Norteamérica.

Si bien los productores estadounidenses están abiertos a la innovación, para las empresas que desean cubrir las brechas en el mercado de productos biológicos, Mark Trimmer, presidente y socio fundador de Dunham Trimmer, comenta que "el crecimiento futuro en los EUA tendrá que provenir de nuevos productos que controlan plagas que no se controlan con los productos de biocontrol existentes, o de entrada en un mercado más amplio de cultivos en hileras de una manera más importante".

Mark Trimmer

Lorenzo Middler

Pero por ahora, dice Trimmer, "sigue siendo un mercado microbiano en los EUA. Los microbios tradicionales (el Bts y luego el Bacillus subtilis y el Bacillus amyloliquefaciens “Todos nuestros productos funcionan bien y creo que, en algunos casos, están en expansión”.

Otro ámbito de crecimiento son los bioestimulantes.

Lawrence Middler, analista principal de AgbioInvestor, afirma: “Podemos esperar que la innovación esté a la vanguardia del mercado estadounidense, con un mayor interés en los bioestimulantes, así como en los productos de extractos de plantas, tanto en el sector de los biopesticidas como de los bioestimulantes. Innovaciones como el uso de la tecnología de fermentación para producir feromonas de manera más rentable, así como la tecnología de microencapsulación, podrían generar oportunidades para utilizar feromonas en mayor medida en cultivos en hileras”.

Entrar al mercado

Si bien el mercado estadounidense muestra potencial de crecimiento, poner un producto en manos de un productor no es un camino fácil. Más allá de los desafíos bien conocidos: el costoso y atrasado proceso de registro de la Agencia de Protección Ambiental de Estados Unidos (EPA), las grandes fincas productoras que utilizan productos químicos sintéticos establecidos, la necesidad de ensayos agrícolas a gran escala para los expedientes de registro y la educación continua de los productores sobre el uso y la eficacia de los productos biológicos, Thomas Laurent, director ejecutivo de Micropep, comenta que existe otro desafío que muchas empresas pasan por alto.

“Las altas expectativas de eficacia de los productores estadounidenses hacen que sea esencial presentar datos sólidos y localizados que demuestren que los productos biológicos pueden ofrecer un rendimiento consistente en diversos tipos de suelo y condiciones climáticas”, afirma Laurent.

“Muchos productos biológicos se posicionan mejor como parte de un programa de manejo integrado de plagas (MIP), ya sea como socios de mezcla o rotación, y entendiendo qué otros productos complementan mejor su oferta biológica para maximizar el valor para el productor”.

Tomás Laurent

Keith Jones

 

“Además, los inversores estadounidenses también están buscando soluciones innovadoras que puedan ampliarse. Ya no basta con ofrecer un producto biológico potente. Lo importante es el impacto del coste de los bienes vendidos, cómo se puede ampliar el producto, cómo llegará al mercado y cuál será su impacto en el campo”.

A estos desafíos se suman las complejidades de tratar con los minoristas agrícolas. Trimmer dice que para las empresas con sede fuera de los EUA es difícil lograr una "comprensión de nuestro canal de distribución y cómo obtener acceso al mercado con éxito".

Para obtener esta información adicional es necesario contar con personal en el terreno, lo que puede resultar difícil para las empresas emergentes que no cuentan con el presupuesto necesario. Sin embargo, los beneficios de contar con personal establecido en los EUA crean una vía para un mejor acceso al mercado.

La Alianza de la Industria de Productos Biológicos (BPIA) promueve el desarrollo y el uso de productos biológicos en los EUA y cuenta con más de 170 empresas miembro. Keith Jones, director ejecutivo de la BPIA, afirma: “Resulta muy difícil entrar en un mercado nuevo o extranjero, incluido el de los EUA sin contar con el personal adecuado en el país. No es algo que se pueda gestionar fácilmente de forma remota a pesar de todos los avances tecnológicos que nos permiten relacionarnos fácilmente con personas de todo el mundo”.

Además de construir relaciones en persona, las empresas también deben abordar:

Precios

Dado que 2024 será un año financiero difícil para la industria, los productores no cuentan con presupuesto adicional para experimentar con productos desconocidos. Los productos biológicos suelen venderse a un costo más alto que los productos químicos sintéticos para la protección de cultivos. Los productores no comprarán nada que no pueda probarse.

“Es necesario que los productores tengan claro el retorno de la inversión”, afirma Middler. “Por supuesto, esto será menos problemático para los productos más eficientes de fijadores de nitrógeno. Los bioestimulantes de mala calidad, o los que se utilizan de forma subóptima, podrían generar una pérdida de rendimiento y dañar la identidad de marca de la empresa y perjudicar la rentabilidad financiera de los productores”.

Sistemas de aplicación

Los productores tampoco tendrán que comprar equipos adicionales ni reconfigurar sus procesos agrícolas para aplicar su producto. Si bien cada vez más productores estadounidenses utilizan sistemas de aplicación de precisión, como drones y otras tecnologías agrícolas de precisión, identifique qué tan bien funciona su producto con la mezcla en tanques o si necesita un empaque diferente.

“Muchas empresas ofrecen ahora sistemas de transferencia cerrados, en los que los productos vienen precargados en cartuchos”, afirma Middler. “Por lo tanto, existe la oportunidad de obtener licencias de productos biológicos en estos sistemas, quizás de empresas biológicas más pequeñas, aunque habrá competencia de operaciones biológicas multinacionales más grandes que integren su propia propiedad intelectual en estos sistemas”.

Una forma de convencer a los productores para que prueben su producto es ofrecerles los datos técnicos y trabajar con ellos sobre cómo el producto se adapta a sus prácticas agrícolas.

“Los productores operan con márgenes ajustados y son cautelosos con sus inversiones”, afirma Laurent. “La credibilidad es clave. Debe evitar exagerar los beneficios potenciales de su producto y, en cambio, concentrarse en brindar una orientación clara y experta sobre cómo puede integrarse de manera efectiva en las prácticas agrícolas existentes. Es esencial construir relaciones sólidas con los agricultores ofreciendo una comunicación honesta y transparente y un apoyo valioso”.

Plan para el éxito

Una de las prácticas más importantes para el éxito en los EUA al lanzar un producto biológico es la paciencia. A menudo, las empresas necesitan un rápido retorno de su inversión, y eso no sucede en el mundo de los productos biológicos. Planifique qué tipo de financiamiento necesitará en caso de un retorno de la inversión lento.

A continuación se presentan algunas otras consideraciones para la salida al mercado:

1. Asociación con distribuidores establecidos: Establecer una asociación o colaborar con un distribuidor o minorista agrícola de buena reputación puede hacer que su producto sea conocido y comprado. Laurent dice que experimentó esto con su empresa. “La asociación de Micropep con FMC sirve como ejemplo de cómo alinearse con actores establecidos puede brindar la confianza y el acceso necesarios para escalar en el mercado estadounidense”.

2.Marketing localizado: Comunicar claramente sus propuestas de valor y diferenciar su producto es fundamental para que los productores lo recuerden y lo comprendan cuando tomen decisiones sobre en qué productos invertir. “Los productores estadounidenses tienen acceso a muchas de las últimas innovaciones en protección de cultivos, por lo que, desde una perspectiva de marketing, puede resultar difícil diferenciar unos productos de otros”, afirma Middler. “Es imperativo llevar los productos más eficaces al mercado y trabajar con el canal de distribución y los agrónomos para comunicar los beneficios y el uso óptimo”.

3. Educación del productor: Las empresas, como AMVAC, están creando programas educativos en línea para que los utilicen los productores, agrónomos, minoristas agrícolas y personal de ventas en sus Academia AMVAC. A menudo, los productores utilizan productos biológicos en programas de manejo integrado de plagas, por lo que se recomienda crear programas educativos que ayuden a los productores a comprender cómo funciona su producto con otros productos, cómo y cuándo aplicarlos y los beneficios de su uso a largo plazo.

“Estas iniciativas deben explicar el valor del producto a lo largo del tiempo, incluido su papel en la mejora de la salud del suelo, la reducción de la dependencia química y el apoyo a las prácticas agrícolas sostenibles”, afirma Laurent. “Las empresas deben entender claramente cómo y cuándo su producto funciona y cuándo no, para poder articular claramente su propuesta de valor y ayudar a los productores a utilizarlos de la forma más eficiente. En Estados Unidos, las empresas también deben tener en cuenta el tamaño de las explotaciones, que son mucho más grandes que las de Europa, lo que da lugar a diferentes prácticas agrícolas”.

4.Escalamiento a través de asociaciones: Uno de los beneficios de unirse a una asociación como BPIA es que conecta a su empresa con otras empresas que pueden ofrecerle su experiencia. Jones dice: “Para las empresas no estadounidenses, las recomendaría encarecidamente que se asocien con una empresa estadounidense con experiencia o que contraten a un consultor regulatorio experimentado con sede en Estados Unidos para que ayude a su empresa a navegar por los matices del proceso regulatorio estadounidense”.

Laurent coincide: “La asociación no solo mejora la distribución, sino que también ayuda a superar obstáculos relacionados con la credibilidad y la penetración en el mercado, en particular en nichos de mercado donde los productos biológicos pueden enfrentarse a la competencia de alternativas químicas establecidas”, afirma Laurent.

Nota final: Prepárese para invertir

Una razón por la que muchas empresas biológicas nunca logran introducir sus soluciones únicas para ayudar a los productores es que carecen del respaldo financiero para soportar los plazos regulatorios, los esfuerzos de comercialización y los años que lleva ganarse la confianza de los productores.

“El cronograma para la adopción está determinado principalmente por la necesidad de múltiples temporadas de ensayos de campo. Si bien no hay reglas absolutas, las empresas deberían considerar la posibilidad de realizar entre tres y seis años de ensayos de campo. De uno a cuatro años para fines de investigación para trabajar en la dosis, la formulación y el posicionamiento del producto con los productores, más uno o dos años para ensayos regulatorios según la geografía”, explica Laurent. “Estos ensayos son esenciales para demostrar la eficacia constante del producto en diversas condiciones y para cumplir con los requisitos regulatorios. Además, los productores necesitan tiempo para evaluar el rendimiento del producto, generar confianza en sus beneficios y adaptarse a su uso. Cada temporada de siembra proporciona nuevos datos, haciéndolo un proceso de varios años”.

Los 3 principales obstáculos para introducir un producto biológico en Canadá y cómo superarlos AgriBusiness Global Hablé con Dana Schofield, director de cuentas estratégicas canadienses de Groundwork BioAg sobre Lanzar un producto en Canadá. Estos son sus tres principales desafíos y cómo superarlos con algunos consejos culturales. 1. Volumen de opciones: Cómo diferenciar su producto Dana Schofield “Para los productores es un desafío saber qué productos realmente ofrecen valor. El ruido que rodea a estas soluciones a menudo se agrupa en una única propuesta de valor, lo que dificulta identificar qué funciona realmente y qué es pura publicidad”, afirma Schofield. Schofield dice que para destacarse hay que desarrollar un plan para brindar educación integral. “Los productores no quieren escuchar “este producto funciona”, quieren entender cómo "Funciona." 2. Deje que los datos hablen por sí solos Los productores canadienses necesitan datos que demuestren que su producto funciona, lo que requiere ensayos locales que demuestren que su producto funciona en su entorno. “Los productores merecen datos transparentes y fiables que puedan ayudarles a orientar sus decisiones en lugar de abrumarlos con afirmaciones comerciales”, afirma Schofield. “Dependen cada vez más de las decisiones basadas en datos”. 3. Retorno de inversión Es importante saber qué puede ofrecer su producto y ser sincero con los productores sobre el mejor uso de su producto para ayudarlos a aumentar su rendimiento. Cuanto más específico, mejor. “Adoptaremos la mentalidad de un productor al determinar cuidadosamente qué hectáreas son las más adecuadas para nuestros productos, optando por un enfoque específico en lugar de una aplicación generalizada”, explica Schofield.  Consejos culturales Edificación de relaciones. “El desarrollo empresarial va más allá de las ventas. Es fundamental invertir tiempo en asistir a ferias comerciales, eventos y días de campo”, afirma Schofield. “Establecer una relación sólida es fundamental, y esto a menudo requiere nutrirla con el tiempo mediante una comunicación regular e interacciones cara a cara”. Paciencia“No se deje engañar por lo que podría parecer cortesía; una actitud amistosa no siempre equivale a un compromiso o a un 'sí' en las relaciones comerciales”, dice Schofield. “Los canadienses aprecian las conversaciones abiertas, pero es importante reconocer que una conversación positiva no garantiza una transacción”. Café y deportes.“¡Café de Tim Hortons! Aunque bromeo sobre llevar a Tim Hortons y charlar sobre hockey, conectar con equipos e intereses locales puede ayudar a romper el hielo y generar confianza”, dice Schofield. “Al final del día, como la mayoría de las personas en la agricultura, se trata de generar confianza y relaciones en Canadá”.  •

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Créditos fotográficos:

Recortadora de marcas – DunhamTrimmer

Lawrence Middler – Inversor en Biotecnología Agrícola

Thomas Laurent – MicroPep

Keith Jones – Asociación de Periodistas de Investigación Económica

Dana Scofield – Trabajo de campo BioAg