¿Qué se necesita para tener éxito en el mercado latinoamericano de protección de cultivos?
30 mayo 2024 
La sesión “Prosperar en los negocios en LATAM: claves esenciales para el éxito” incluyó a los panelistas (de izquierda a derecha): el moderador Guido Azzari, director ejecutivo de Peaje y Logística de Centroamérica (no en la foto); Daniel Traverso, vicepresidente de Anasac International Corp.; Gerardo Suárez Aguiar, Director, Amvac LATAM, AMVAC; Jens Schenck, director general de Agrosolutions Group International Ltd.; Ferdinand Groos, CEO para Centroamérica y el Caribe, Rainbow Agro; e Irving Tejada, Gerente de Protección de Cultivos, SLS/Incofe/Disagro.
Seis líderes en protección de cultivos de empresas de LATAM exploraron recientemente las prácticas que hacen o deshacen a las empresas de protección de cultivos en LATAM. liderado por Guido Azzari, Director Ejecutivo de Centroamérica Toll Manufacture & Logistics, cinco panelistas compartieron sus ideas y opiniones durante la sesión “Prosperar en los negocios en LATAM: claves esenciales para el éxito” en el AgroBusiness Global℠ Conferencia LATAM en la Ciudad de Panamá, Panamá.
Los panelistas incluyeron:
- Daniel Traverso, Vicepresidente, Corporación Internacional Anasac
- Gerardo Suárez Aguiar, Director, Amvac LATAM, AMVAC
- Fernando Groos, CEO Centroamérica y el Caribe, Agroarco iris
- Jens Schenck, Director general, Grupo Agrosolutions Internacional Ltd
- Irving Tejada, Gerente de Protección de Cultivos, SLS/Incofe/Disagro
*A continuación se muestra una versión parcial y editada de la discusión:
Guido Azzari: Para destacarse en LATAM, ¿es necesario construir una planta de fabricación en la región?
Jens Schenk: No, no es importante para el éxito tenerlo aquí en la región. La razón es que si no se tiene un volumen crítico de producción en estos mercados, entonces una planta no será rentable y no se podrá ver el retorno de la inversión. Es posible que esté formulando para varias empresas, a nivel regional entonces puede funcionar, pero no es una garantía de éxito. También debemos considerar las regulaciones de nuestros países. En Centro y Sudamérica no existe un único conjunto de impuestos y aranceles. Cada país es independiente y eso también debe tenerse en cuenta para responder a esta pregunta.
Irving Tejada: Estoy de acuerdo con Jens. No es necesario tener una planta en nuestra región para tener éxito. Cuando tienes una estrategia de marca, puedes idear una receta secreta con un fabricante en China o India y llevarla al mercado.
Guido Azzari, Director Ejecutivo de Peaje y Logística para Centroamérica, moderó “Prosperar en los negocios en LATAM: claves esenciales para el éxito”.
Guido Azzari: ¿Es indispensable tener moléculas novedosas en la cartera?
Gerardo Suárez Aguiar: Creo que tener una cartera novedosa definitivamente puede abrir las puertas a los clientes, pero tiene que ser una cartera diversificada. Pero tener productos innovadores puede ser un desafío. El desarrollo de un nuevo producto lleva de dos a tres años y se necesita un equipo técnico sólido. Necesita finanzas sólidas sin ventas durante ese período de tiempo.
Fernando Groos: Estoy de acuerdo con Gerardo. A las empresas les va mejor cuando tienen una cartera más amplia porque crea un mercado más amplio. El mercado también cambia constantemente. Puedes quedarte sin herramientas mientras ayudas a un cliente. Con una cartera sólida, estará preparado para satisfacer las necesidades de los clientes, no solo de los minoristas sino también de los productores. Los productores tienen una fuerte carga al lidiar con las regulaciones locales e internacionales. Dentro de dos años, las carteras más innovadoras se centrarán en la creación de valor. La desventaja es que hemos aprendido que ser demasiado ancho puede desenfocarte. Es necesario centrarse en las necesidades del mercado para adelantarse a lo que se avecina. Lo que hace dos años pensaba que podría funcionar quizá ya sea demasiado tarde.
Jens Schenk: En general, es importante tener productos innovadores en su cartera, pero depende de su modelo de negocio. Necesita un gran liderazgo, productos y alianzas con empresas en China o con los propios fabricantes. Los productos innovadores no se venden solos. Las empresas que están registrando productos innovadores deben entender que no pueden venderse a menos que tengan apoyo en el terreno (soporte técnico). Las empresas que tienen productos innovadores sin este tipo de apoyo pueden tener dificultades para vender esos productos.
Daniel Traverso: Creo que el mercado cambió hace unos 10 o 15 años. En ese momento había muy pocos productos innovadores y registros en LATAM. Si tuvieras tu cartera registrada, harías negocios. Ahora todo el mundo tiene productos para el mercado y hay mucha innovación. Lo que es más importante es el acceso al mercado. Necesita diferentes tipos de productos que complementen otros productos de su cartera. Hay productos técnicos que sí necesitan soporte técnico. Si no lo maneja bien, puede fallar en agregar valor comercial a su empresa.
Guido Azzari: ¿Qué le dirías a un amigo que entra en esta industria?
Daniel Traverso: La velocidad del negocio es muy diferente a la de hace 25 años. Cuando empezamos fue piedra a piedra, un registro a la vez. Todo ha cambiado con la velocidad, las compras y las fusiones. Necesita una estrategia que se mantenga al día.
Gerardo Suárez Aguiar: Desarrollar un gran equipo. El factor humano es clave. Además, tener una estrategia clara. No intentes disparar a todos los objetivos y ten mucho cuidado con el crédito que das.
Jens Schenk: No estés por todos lados. Concéntrate en algo y sé increíble en lo que elijas. Es muy importante. Hace años, era aceptable ser generalista. Ahora bien, es importante ser específico.
Fernando Groos: Necesitas conocerte a ti mismo analizando tus fortalezas y debilidades. Existe una gran variedad de oportunidades, por lo que es necesario descubrir qué puede hacer. ¿Tienes la fuerza para lograrlo? Piensa en esto todos los días y sé exigente con lo que vas a hacer. Estamos abordando las cosas de una manera más acelerada. Su equipo es clave y necesita comprender el plan estratégico. Necesita desafiar a su gente a ejecutar una estrategia enfocada.
Irving Tejada: Creo que muchas cosas han cambiado, pero lo que no ha cambiado es cómo distribuimos los productos. Las cadenas de distribución son las mismas. Creo que para la parte de distribución del negocio, es bueno planificar cómo llegar a los agricultores más rápido que la competencia en cualquier parte del territorio.
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