Peter Brändle, director ejecutivo de Elephant Vert, comparte consejos para empresas biológicas emergentes y para hacer negocios en África
20 de diciembre de 2024 AgriBusiness Global Recientemente hablé con Peter Brändle, director de operaciones de Elefante vertical, una empresa de productos biológicos con sede en Francia y una larga trayectoria en países africanos. Brändle compartió cómo Elephant Vert hizo crecer su negocio a nivel internacional y qué se debe tener en cuenta al ingresar a un mercado y qué países africanos se deben tener en cuenta.
ABG: Como empresa creada en 2012, ¿cuáles son algunas de las lecciones que ha aprendido al llevar productos de biocontrol y bioestimulantes a nuevos mercados?
Peter Brandle: Bueno, todo empieza con la innovación y la I+D. Es necesario tener el producto adecuado que se diferencie de los demás que hay en el mercado. Es necesario tener el modo de acción adecuado. Pero eso es solo una parte de la ecuación.
También se necesitan conocimientos normativos. Esto significa no solo cómo avanzar en el proceso, sino también elegir la categoría normativa adecuada que se debe utilizar. Luego está la producción, especialmente en nuestro caso, donde trabajamos con microorganismos, es un proceso muy delicado, que tiene un gran impacto en la calidad y el costo futuros del producto.
Para las pruebas de campo, es necesario diseñar rigurosamente las pruebas para generar enormes cantidades de datos que demuestren al usuario final que el producto hace lo que se afirma. Y luego, obviamente, está la parte comercial de identificar las necesidades adecuadas de los productores, asesorar sobre los productos adecuados, pero también hacer un seguimiento para brindar capacitación y cerrar el trato.
ABG: ¿Parte del éxito de una empresa biológica es ser ágil y tener la capacidad de adaptarse rápidamente, como por ejemplo lidiar con la vida útil si el producto no se vende?
Nota: En lo que nos diferenciamos del sector biológico es en que se trata de un sector relativamente nuevo. En la parte regulatoria del negocio, hay algunos problemas iniciales y optimizaciones que hacer. También está el dominio de toda la cadena de valor. La vida útil es un problema, especialmente en el caso de algunos productos, mientras que las moléculas sintéticas pueden almacenarse por diseño durante períodos más largos. Pero los productos biológicos se ponen al día, como por ejemplo lo hacemos con algunos de nuestros productos, utilizando solo metabolitos y no células enteras.
No creo que sea muy diferente si entiendes tu producto.
Cualquier empresa, biológica o convencional, necesita tener una buena combinación de agilidad y capacidad de pivoteo cuando se da cuenta de que ciertos mercados están girando en la dirección equivocada o hay un vaivén debido a cuestiones regulatorias.
Una empresa tiene éxito porque mantiene amplios ejes estratégicos en la identificación de mercados clave, prioridades geográficas y prioridades de productos. Navega en el corto plazo pero se apega al camino del largo plazo.
ABG: ¿Cómo sobreviven las nuevas empresas biológicas al proceso regulatorio?
Nota: La regulación es un elemento particular que las empresas emergentes deben dominar para llevar sus productos al mercado. En nuestro sector, los requisitos son muy altos. Lo que he observado es un deseo general de simplificar las cosas en todos los países y continentes, pero todavía hay muchas diferencias y particularidades, por lo que es necesario aprender la diversidad de regulaciones.
En segundo lugar, creo que los plazos se han vuelto menos predecibles. Tomemos el caso de los EE. UU., donde antes eran muy predecibles y bastante rápidos. Cuando hablo con colegas, dicen que se han vuelto menos predecibles. La forma en que abordamos esto es de dos maneras. Por un lado, tenemos expertos internos tanto en la sede central como en los mercados locales. También trabajamos con consultores locales para comprender y anticipar las necesidades, porque pensamos en un plan a largo plazo.
ABG: ¿Estáis trabajando con socios en diferentes países en lo que se refiere a marketing o normativas?
Nota: Sí. Operamos con tres modelos de negocio. En primer lugar, tenemos filiales en algunos países. En segundo lugar, trabajamos en el desarrollo de negocios internacionales, obviamente con distribuidores locales o nacionales. En tercer lugar, en algunos países, tenemos un enfoque de venta directa, en el que nuestros equipos trabajan directamente con los consumidores finales.
En los casos en que tenemos una filial, contamos con equipos locales y con la experiencia local para el desarrollo general del negocio. Trabajamos con consultores a nivel internacional.
ABG: ¿Es Kenia un país a tener en cuenta en lo que respecta al avance del apoyo a los productores agrícolas?
Nota: Kenia es un mercado muy interesante por varias razones. Una de ellas es que los productores son muy sofisticados. Kenia es un muy buen ejemplo de un país en el que los productores están a la vanguardia de ciertas tecnologías, como la inteligencia artificial y la mecanización. Tenemos una filial en Kenia y, para nosotros, es realmente una de las regiones de crecimiento junto con los países vecinos. Podemos sacar provecho de la sofisticación de nuestros clientes, que obviamente también tienen un mayor conocimiento de los productos biológicos.
ABG: ¿Puede hablarnos sobre la creciente entrada de insumos agrícolas al mercado africano?
Nota: No se puede generalizar sobre todo el continente, porque hay muchas diferencias entre países y dentro de ellos. Pero, en general, lo que se puede decir es que hay dos sectores: uno es el de las producciones a pequeña escala, que se realizan en su mayoría a nivel local, y el otro es el de las producciones altamente sofisticadas, que suelen ser clientes privados que utilizan tecnología avanzada.
La producción local de los pequeños productores suele contar con pocos participantes. Con la guerra entre Ucrania y Rusia y la perturbación de los mercados de fertilizantes, los niveles de productividad han disminuido.
Veo una palanca de crecimiento muy fuerte para ellos si utilizan más fuentes locales. Pero no se trata solo de fertilizantes, sino también de biopesticidas. Los productores también están aumentando el uso de bioestimulantes debido al cambio climático.
ABG: En el futuro, ¿ve a China produciendo en masa ingredientes básicos para productos biológicos?
Nota: La respuesta corta es: sí. Es un sector emergente, pero todavía no generalizado y no muy significativo en los mercados. Vemos algunas señales de que China ha identificado los productos biológicos como un dominio estratégico clave para impulsar su industria local y luego exportar a otros países. Lo mismo parece estar sucediendo con las empresas indias.
Sin embargo, la mayoría de nuestros clientes en Europa o África aún no están preparados para esos productos, posiblemente porque carecen de credibilidad en los mercados, pero es algo que sin duda hay que tener en cuenta, como lo demuestran los ejemplos de otras industrias y segmentos.
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