Por qué invertir en biorracionales agrícolas es una medida inteligente: factores clave de éxito
7 junio 2024 Nota del editor: Retiro del director de operaciones de AMVAC Bob Trogele estará presentando y en vivo en una transmisión de LinkedIn en el AgroBusiness Global℠ Cumbre de Comercio. del 7 al 8 de agosto de 2024. Aquí ofrece los pasos necesarios que las empresas deben tomar para aumentar significativamente sus posibilidades de realizar una compra o inversión exitosa en un proveedor de biorracionales.
El mercado mundial de biorracionales está en auge desde cualquier punto de vista, lo que hace que este sector sea muy atractivo para la inversión. Pero con literalmente cientos de proveedores de biorracionales en el espacio agrícola global, ¿cómo puede un inversionista potencial o una empresa adquirente siquiera comenzar a evaluar el campo y crear una lista corta de candidatos viables?
La primera pregunta que deberían hacerse los potenciales compradores es: ¿por qué invertir?
La segunda pregunta: ¿cómo funciona con éxito un proveedor biorracional? Esto es fundamental porque para que una empresa competir en este mercado vigoroso es una cosa, pero tener éxito puede ser otra muy distinta.
¿Por qué invertir en biorracionales agrícolas?
Entonces, ¿por qué invertir en este sector? Sepa desde el principio que hay innumerables actores que dan forma al presente y al futuro del mercado de biorracionales agrícolas más allá de los productores y proveedores de insumos que participan activamente en los productos. Por ejemplo, muchos gobiernos, particularmente en Occidente, fomentan activamente el desarrollo y uso de biorracionales, al tiempo que con frecuencia complican e incluso a veces confunden los requisitos regulatorios.
Otras personas influyentes que abogan por un mayor uso de biorracionales incluyen consumidores preocupados por la salud y activistas de los consumidores, empresas de alimentos y procesadores de alimentos altamente sintonizados con el mercado e inversores tanto públicos como privados.
Dentro de la industria agrícola, los banqueros pueden favorecer los biorracionales porque ayudan a garantizar la sostenibilidad del activo más valioso de los agricultores: su tierra. Y los proveedores de tecnología y los fabricantes de equipos originales que buscan formas de llevar biorracionales al campo de manera más eficiente también tienen interés en esta tecnología.
Necesidades Emocionales, Tecnológicas, Financieras
Consciente de esta compleja red de partes interesadas, el comprador o inversor inteligente desglosará aún más su proceso de toma de decisiones en torno a los biorracionales en una cuidadosa consideración de tres necesidades separadas pero interdependientes que están impulsando la adopción presente y futura: emocional, tecnológica y financiera.
Sin duda, hay un aspecto de necesidades emocionales en los biorracionales, y su fuente es la percepción de que, debido a que estos productos son naturales, contribuyen a una alimentación más segura. Como resultado, las naciones más ricas, muchas de las cuales tienen poblaciones que envejecen y a menudo se dan el lujo de necesitar menos alimentos, han establecido regulaciones LMR (límites máximos de residuos) sobre las exportaciones de productos agrícolas que a menudo requieren la aplicación de biorracionales cerca de la cosecha. Al mismo tiempo, los programas ESG –impulsados al menos en parte por la regulación gubernamental de los agricultores y por los comercializadores de alimentos ansiosos por responder a los deseos de los consumidores urbanos de alimentos– prácticamente exigen el uso de productos biológicos. No sorprende que en medio de este clima exista una tentación natural por parte de algunos directores ejecutivos de “lavar de verde” sus líneas de productos –es decir, hacer ciertas afirmaciones sobre beneficios ambientales– como una forma de aplacar a inversionistas, activistas y otros.
En segundo lugar, hay factores tecnológicos muy tangibles que intervienen en torno a los biorracionales. Una nueva generación de tecnología biorracional puede ofrecer soluciones efectivas: concentradas, frescas y vivas para garantizar el rendimiento, junto con formulaciones y envases para ayudar a garantizar la eficacia y la vida útil. Al mismo tiempo, existe una comprensión científica cada vez mayor de que los biorracionales pueden regenerar suelos y complementar el uso de insumos agrícolas más tradicionales al aumentar los nutrientes, actuar para combatir la resistencia química a las plagas y encajar de manera muy natural en los programas de MIP. Mientras tanto, la fabricación para la agricultura en general –incluido el abastecimiento de materias primas para que actúen como inertes– está mejorando.
El tercer factor que impulsa la expansión de los biorracionales es financiero. Con un crecimiento del segmento de dos dígitos y márgenes relativos que son más atractivos que los de otros insumos agrícolas, los biorracionales pueden ser muy atractivos financieramente. El capital privado ve este segmento como un espacio de inversión para desarrollar la tecnología e invertir en acceso al mercado para crear valor adicional. Para las empresas tradicionales de protección de cultivos, la diversificación de la cartera hacia productos biorracionales equilibra márgenes más bajos y una fuerte regulación de los insumos más antiguos. Y lo que impulsa aún más el crecimiento de los biorracionales es la evolución de sistemas de comercio de carbono, tecnologías de fijación de nitrógeno y prácticas de reducción de metano que tienen en cuenta el medio ambiente, en los que el uso de biorracionales encaja bastante bien.
Entonces, para responder directamente a la pregunta de por qué invertir en biorracionales agrícolas: hay una serie de muy buenas razones para hacerlo, siempre que el comprador o inversionista comprenda y esté preparado para la amplia variedad de partes interesadas y los factores emocionales, tecnológicos y financieros que impulsar la expansión de los biorracionales.
7 factores clave de éxito de los proveedores biorracionales
Una vez que los posibles compradores o inversores se hayan comprometido con el sector agrícola biorracional, pero antes de comenzar a reducir su lista de objetivos de inversión, deben considerar siete factores importantes que permiten a un proveedor biorracional ejecutarse con éxito.
- Capacidad y capacidad de fabricación. El proveedor exitoso debe tener no sólo la capacidad de producir el producto sino también la capacidad de aumentar la producción a medida que un producto tiene éxito en el mercado.
- Tecnología de formulación. Llevar el producto al mercado y al campo para que se aplique de manera precisa y oportuna mientras se conserva la frescura y la eficacia es a menudo tan importante como el MOA del producto en sí.
- Comprender el modo de acción y eficacia biológica. Dirigir el MOA a las plagas y cultivos más eficaces suele ser al menos la mitad de la batalla para llevar un producto biorracional al mercado.
- Modelo de negocio de acceso al mercado. Muchos proveedores fallan aquí pensando que sus productos se venderán solos a los agricultores basándose únicamente en la eficacia. Sin un acceso profundo al mercado (socios clave, por ejemplo, particularmente en el canal de distribución), los productos biorracionales a veces tienen dificultades para tener éxito.
- Comercialización dedicada. Esto va de la mano con el factor anterior: debe haber inversión en marketing más allá de las afirmaciones de que Nuestro producto simplemente funciona y es mejor que todos los demás.
- Fuerza de ventas técnica dedicada. Muchos proveedores también suelen pasar por alto esto: la necesidad de una fuerza de ventas profesional que también comprenda la tecnología detrás de los biorracionales y cómo y por qué trabajan en el campo.
- Recursos para ejecutar – financieramente, sino también para asegurar el talento. Un proveedor biorracional exitoso debe tener mucho dinero para comenzar, pero también la capacidad de atraer talentos de primer nivel que comprendan la agricultura y sus necesidades y condiciones de mercado.
Desafíos de ejecución y vigilancias
Dicho todo esto, incluso las mejores empresas biorracionales y las más preparadas para el éxito pueden enfrentar desafíos de ejecución. A continuación se detallan algunos de los desafíos más comunes y las consiguientes advertencias para los proveedores de biorracionales, así como para aquellas empresas que buscan invertir en ellos o adquirirlos directamente.
- Modelo de negocio. Esté preparado y sea capaz de gestionar la complejidad. Esto es especialmente cierto si la línea de productos de la empresa adquirente incluye productos químicos tradicionales para la protección de cultivos, así como productos biorracionales, los cuales tienen procesos de fabricación, nichos de mercado, propuestas de valor, márgenes, etc. únicos. Gestionar ambos simultáneamente puede ser un verdadero desafío. Pero incluso los proveedores centrados en productos biorracionales pueden encontrar complicaciones inesperadas a medida que cambian los complejos de plagas, evolucionan las percepciones del mercado sobre los productos biológicos, ingresan nuevos competidores al mercado, etc.
- Sostenibilidad financiera. Los biorracionales generalmente requieren una inversión profunda en I+D y una especie de lanzamiento al mercado especulativo, ya que los proveedores se esfuerzan por convencer al mercado de la eficacia de los biorracionales en general junto con sus productos específicamente. Por supuesto, esto cuesta dinero y tiempo. Aun así, por supuesto es imperativo que un proveedor de biorracionales logre un flujo de caja positivo, rentabilidad y economías de escala a medida que sus productos encuentran su lugar en el mercado agrícola. Es decir: la introducción y el lanzamiento de un producto no pueden durar para siempre; eventualmente el producto debe establecerse en el mercado.
- Emprendedores experimentados. Llevar productos biorracionales al mercado, incluso si lo hace una empresa grande y establecida, requiere una mentalidad emprendedora. Los productos biológicos han estado en el mercado durante años, pero aún no han sido adoptados ampliamente por los agricultores, aunque están consiguiendo su objetivo. Como tal, un equipo de productos biorracionales debe tener experiencia pero también actuar como emprendedores: con pasión, creatividad, adaptabilidad y visión.
- Propiedad intelectual. En un mercado abarrotado con muchas afirmaciones de productos bulliciosas y a menudo competitivas, la propiedad intelectual y la libertad para operar son claves. Un proveedor exitoso de biorracionales debe tener la capacidad de obtener registros estatales y nacionales. Los productos deben tener patentabilidad. Y las empresas deberían considerar innovaciones en la entrega que también puedan estar protegidas por propiedad intelectual: tecnologías de embalaje y aplicación que hagan que sus productos sean relativamente fáciles de enviar, almacenar y aplicar.
- Enfoque cultural para adaptarse. Por último, un proveedor exitoso de biorracionales debe tener una cultura empresarial basada en la adaptación. Para los grandes proveedores de insumos tradicionales, esta es la capacidad de pivotar hacia líneas de productos biorracionales y cogestionarlas de manera efectiva. Para las empresas emergentes esto es centrarse en las ganancias: invertir por adelantado en el lanzamiento de un producto, sí, pero también mantenerse incansablemente enfocado en la necesidad de lograr la rentabilidad de ese producto lo más rápido posible.
Cuatro preguntas clave
Finalmente, aquí hay cuatro preguntas clave que los inversores deberían hacerse al hacer sus apuestas en el segmento de biorracionales agrícolas:
- ¿Cuál es la tasa de adopción de biorracionales? Esté atento a esta métrica, ya que es de suma importancia. Como se mencionó anteriormente, los agricultores aún tienen que adoptar ampliamente los biorracionales, aunque están consiguiendo ese objetivo. Por lo tanto, la velocidad a la que los biorracionales alcancen una masa crítica en la agricultura tendrá un impacto importante en el éxito de los proveedores y, por extensión, en su inversión.
- ¿Cuál es el plan de monetización? En pocas palabras: ¿cómo planean ganar dinero el proveedor de biorracionales y su empresa inversora o adquirente? La respuesta debería expresarse de manera muy específica: por área de cultivo y por región geográfica, con objetivos de crecimiento ambiciosos pero realistas.
- ¿Cuáles son las características de la empresa adquirente? ¿Será fácil o difícil integrar al proveedor adquirido en la organización más amplia? ¿Como se hara? ¿Tiene la empresa adquirente los medios financieros para gestionar un coste único de adquisición? ¿Existen sinergias entre la empresa adquirente y el proveedor adquirido?
- En caso de desinvertir, ¿cuál es el plan de salida? No a muchas empresas les gusta pensar de antemano que algún día será necesario vender un proveedor de biorracionales que están ansiosas por adquirir, pero ese proceso de pensamiento debería comenzar lo antes posible. Sepa también que, últimamente, las valoraciones de las empresas han estado disminuyendo incluso cuando las tasas de interés han aumentado, por lo que el peligro de perder el equilibrio con una adquisición es muy real. Sepa eso de cara a entrar.
La evidencia está clara: invertir en biorracionales es una buena apuesta para el futuro. Sin embargo, como ocurre con la mayoría de las inversiones, nada es un hecho. Tómese el tiempo para considerar cuidadosamente los diversos intereses que influirán en el éxito a largo plazo de los biorracionales, tome conciencia de los diversos factores de necesidad que rodean su uso cada vez mayor y luego haga preguntas difíciles no sólo a los proveedores de biorracionales sino también a usted mismo como posible inversor. o adquirente. Tomar estos pasos debería aumentar significativamente las posibilidades de una compra o inversión exitosa en un proveedor de biorracionales.
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