Informe de glifosato: Monsanto asegura su parte de la patria
1 de septiembre de 2010 La participación de mercado en los EE. UU. Está en juego, y Monsanto está tomando medidas para capturarla. Una ráfaga de iniciativas recientes de ventas y marketing ha preparado a la empresa para recuperar gran parte del negocio estadounidense que perdió durante los últimos años debido a opciones de menor costo.
Los productores estadounidenses, que han tenido pocos incentivos para reponer sus existencias de glifosato porque todavía se encuentran a precios bajísimos, parecen estar preparados para volver a prácticas de compra más regulares. Posteriormente, los vendedores de glifosato, se den cuenta o no, están a punto de embarcarse en un combate cuerpo a cuerpo de participación de mercado con la compañía de protección de cultivos más grande del mundo.
"Estamos planeando ganar un volumen significativo y una participación de mercado aquí en los EE. UU., Que es uno de nuestros mercados más estratégicos a nivel mundial", dice Matt Helms, líder de marketing de protección de cultivos de Monsanto en Norteamérica. "Hay indicios de nuestro apoyo al canal que nos llevan a pensar que estamos en camino en las primeras etapas aquí para recuperar esa participación en volumen en 2011".
Los últimos años han sido impredecibles y tumultuosos para los vendedores ambulantes de glifosato en los EE. UU. El activo alcanzó máximos sin precedentes en 2008 y mínimos sin precedentes a finales de 2009. Los precios del glifosato se desplomaron casi 90% para algunos productos en menos de 18 meses.
El glifosato se vendía en los EE. UU. Por menos de $2 por litro a nivel minorista a fines del año pasado, y los productores aprovecharon el repentino y bienvenido cambio de precios.
“He visto precios en glifosato genérico de 4 libras por tan solo $7 el galón ($1.85 por litro)”, dice Michael Twining, gerente general de Willard Agri-Service en Greenwood, Delaware, EE. UU. Su instalación es una de las cinco operaciones de Willard que atiende a cinco estados de EE. UU. En la región del Atlántico norte. “En esta época del año pasado, los productores acababan de ver material a $60 a $90 por galón, y se redujo a $8 a $10, por lo que los productores simplemente llenaron cada jarra del establo”.
Pero esa oferta finalmente está comenzando a salir de la cadena de valor, y aunque es posible que la cadena de suministro no se haya vaciado como algunos analistas esperaban en 2010, parece que 2011 marcará el comienzo de un regreso a volúmenes de compra más regulares que hace que los EE. UU. un mercado de plaguicidas de casi $7 mil millones.
Este eventual ritual de compra es una buena noticia para los proveedores de glifosato, pero hay pocas garantías de que los productores regresen a la opción de menor costo, especialmente si las marcas confiables tienen precios comparables.
Recientemente, Monsanto anunció que reduciría los precios de Roundup a niveles similares a los de las opciones sin patente. La hoja de precios oficial no estaba disponible antes de la hora, pero Helms dice que el precio será aproximadamente 25 centavos por litro más alto que los productos genéricos de menor costo. La nueva estrategia representa un cambio de marketing para la empresa, que anteriormente cobraba una prima por Roundup y enfatizaba su tecnología de formulación y su programa de lealtad del comprador, llamado Roundup Rewards.
“Ha sido muy bien recibido”, dice Helms. “Básicamente, la distribución está diciendo que si pueden acceder a la marca Roundup por esencialmente el mismo precio de lo que es un genérico y aún tener soporte en reclamos de incumplimiento, así como beneficios adicionales para los clientes-productores en programas como Roundup Rewards, entonces el Los primeros indicios son positivos de que recibiremos votos en el campamento Roundup y aumentaremos nuestro volumen y participación en el futuro ".
Roundup proporciona beneficios a cambio de usar sus características de semillas y el glifosato de la marca Roundup. Los beneficios incluyen protección de rendimiento, seguro de replantación y soporte y garantías de productos. Aproximadamente 30.000 agricultores estadounidenses participan en el programa de fidelización cada año.
Subiendo la apuesta
Monsanto está expandiendo su popular programa de recompensas este mes al ofrecer a los productores estadounidenses hasta $1.50 por acre por practicar el manejo de la resistencia con sus protocolos químicos. Con la adopción generalizada de cultivos modificados genéticamente durante los últimos 15 años, el glifosato se ha convertido en el eje del manejo químico, especialmente para la soja. El uso omnipresente y constante del activo ha creado algunos problemas de resistencia en algunas especies de malezas.
Para preservar la utilidad y la rentabilidad generalizadas del glifosato en la agricultura, Monsanto lanzó una iniciativa de educación y apoyo a los agricultores para ayudar a los agricultores a administrar sus programas químicos de manera más sostenible. El programa compensará a los productores de soja, maíz y algodón entre $1 y $1.50 por acre “que utiliza un producto residual calificado junto con las marcas Roundup”, dice Helms.
El programa es otro incentivo más para que los productores estadounidenses hagan negocios con Monsanto, y es parte de su estrategia más amplia para proporcionar un sistema agronómico completo que depende de la lealtad a la marca y el cultivo sostenible.
“Lo que realmente estamos tratando de hacer es proporcionar una marca que los productores quieran comprar, y tenemos la intención de aumentar el valor bajando el precio y aumentando los beneficios”, dice Helms. “Los productores han crecido con el rendimiento y la seguridad de los cultivos de Roundup y han crecido con él, y no solo estamos tratando de lograr eso, sino que también la segunda pieza, que es más importante, es impulsar el uso de un sistema total en el algodón, el maíz o la soja Roundup Ready hectáreas."
Los productos residuales incluirán una línea de ofertas de nuevos productos que Monsanto está desarrollando para trabajar en conjunto con Roundup para ayudar a reducir la resistencia, así como productos calificados de otros fabricantes básicos aprobados por el programa.
El programa de lealtad es importante para mantener la rentabilidad y la utilidad del glifosato, y es crucial para recuperar la buena voluntad de los productores, muchos de los cuales se alejaron de Roundup en lugar de los genéricos en 2008, cuando los precios alcanzaron alrededor de $25 por litro para productos de marca. Muchos productores, al menos de forma anecdótica, boicotearon Roundup debido a un sentimiento generalizado de que Monsanto estaba elevando el precio. A estas alturas, la mayoría de los productores se dan cuenta de que los precios de Roundup en 2008 fueron una reacción a la anomalía de oferta / demanda.
Central de distribución
Pero los productores estadounidenses son solo una pieza del rompecabezas de la participación de mercado. Un socio igualmente importante es la red de distribución porque los minoristas estadounidenses a menudo realizan la fumigación para los productores locales. Los distribuidores están un poco más sintonizados con las tendencias globales y, en general, se dieron cuenta de que los altos precios del glifosato en 2008 eran parte de un fenómeno global. Pocos se desviaron de los productos de marca debido a los programas de remuneración que Monsanto tiene con los minoristas, similar a Roundup Rewards para productores.
“Cuando llegaron los genéricos, realmente defendimos a Monsanto con nuestros productores; nos gusta más su producto y siempre supimos que podíamos confiar en la integridad del producto ”, dice Mike Frei, gerente de la unidad de negocios de The McGregor Co., que atiende a 42 comunidades agrícolas en el interior del Pacífico Noroeste. “A su vez, Monsanto ha sido bueno para respaldarnos, ayudaron a obtener el mínimo hasta que se estableciera la agricultura, y Monsanto hace un muy buen trabajo manejando a granel ... los agricultores pueden venir y obtener lo que quieren, y nosotros no pagamos por ello. hasta que lo vendamos ".
Este año, esos beneficios tangibles e intangibles para los minoristas continuarán, y su nuevo precio hará que las opciones genéricas sean casi superfluas para ellos.
“Estaremos fuertemente marcados este año debido a los reembolsos y programas”, dice Dan Weber, vicepresidente de agronomía de Ceres Solutions, una operación de $250 millones formada a partir de tres cooperativas en 2007. Sirve al estado de Indiana. “Creemos que esta estructura de precios va a ser buena para el agricultor, lo que le permite concentrarse en lo siguiente que le generará más ingresos por acre, por lo que realmente nos estamos enfocando en realizar pruebas de tejidos de ese tipo de cosas para poder enfocarnos en micronutrientes. Esa es nuestra dirección como empresa ... mirar el siguiente factor más limitante (la maximización del rendimiento) ".
En los EE. UU., Los minoristas tienen experiencia agronómica, así como conocimientos técnicos y de productos que les permiten ser consultores agronómicos completos para sus clientes. Las relaciones con los distribuidores conducen al uso del producto y la participación de mercado, por lo que los reembolsos para la cadena de distribución son tan importantes para un modelo comercial sostenible.
Estas relaciones son cruciales, ya que Monsanto se ha comprometido a mantener su planta de formulación técnica de EE. UU. Funcionando "a plena capacidad o lo más cerca posible", dice Helms.
Estimaciones recientes indican que la capacidad mundial de glifosato es aproximadamente el doble de la demanda, lo que ejerce presión sobre los productores de China e India. Monsanto aumentó su capacidad en su planta de Luisiana el año pasado en respuesta a la escasez de suministro en 2008 y como parte de su estrategia estratégica de EE. UU., Dice Helms.
“Realmente estamos compitiendo en un mercado global con los productores chinos, y creemos que para que podamos ejecutar esa estrategia y operar nuestra planta al nivel que necesitamos, necesitamos estar en este nivel (de precio) para canjear ese compartir en volumen ”, dice.
Ese volumen proyectado podría tardar algún tiempo en incorporarse a la cadena de valor, ya que los productores estadounidenses no tienen la urgencia de comprar el suministro del próximo año como suele ocurrir en el otoño. Se han echado a perder, en gran parte, por los precios históricamente bajos sin temor real a una presión alcista de los precios.
“La sensación que tengo es que todos piensan que el glifosato se va a volver un poco más barato debido a los anuncios que está haciendo Monsanto y al hecho de que se están alejando de su mensaje de marketing tradicional de mantener el valor de la estructura de la marca para mantener el Técnico chino ”, dice Twining de Willard.
Algunos piensan que esto establece una nueva realidad para los precios del glifosato, y la abundante oferta lo relegará al mismo estatus que otros herbicidas, muchos de los cuales han sufrido la misma desaparición durante los últimos 12 meses.
“Como minorista, creo que debemos analizar el glifosato de la misma manera que vemos la atrazina en la actualidad”, dice Twining. “La atrazina sigue siendo un elemento básico en cualquier programa de herbicidas para maíz. Es barato; es un ingrediente fundamental, y no se ve a nadie perdiendo tiempo o energía promocionando la atrazina, ofreciendo un seguro de replantación o expresando su preocupación de que no funcionó ”.
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